【正文】 要品牌為佳潔士、高露潔、兩面針含氟牙膏等； 研究表明，利益細(xì)分變量是建立細(xì)分市場(chǎng)最行之有效的細(xì)分方法?？偟膩碇v，菊三七牙膏產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)多于市場(chǎng)阻力，若能進(jìn)行正確的定位和推廣，加上合理的廣告支持，定會(huì)有良好的收效。(4)綜觀國(guó)內(nèi)外牙膏市場(chǎng)，幾乎所有的牙膏產(chǎn)品僅僅是作為“牙膏”。(2)目前牙膏市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：現(xiàn)在市場(chǎng)上牙膏品牌多達(dá)40多個(gè)，300多個(gè)品種以高露潔、佳潔士為首，外資品牌在市場(chǎng)上處于領(lǐng)導(dǎo)地位，占著近30%的份額；以兩面針、冷酸靈、黑妹為主的國(guó)產(chǎn)一線品牌既與外資品牌抗?fàn)?，相互之間還在爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，占有70%的份額。所以，分析評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的第一步，就是要從尋找到的環(huán)境機(jī)會(huì)中挑選與公司目標(biāo)能力相一致的企業(yè)機(jī)會(huì)。下面將按照營(yíng)銷全過程來膚淺地談?wù)劸杖哐栏嗟氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略。 總的來說，原菊三七牙膏的營(yíng)銷手段反映出菊三七公司以前是重生產(chǎn)輕銷售的。（4） 銷售渠道：菊三七公司沒有建立自己的銷售渠道，所有的菊三七產(chǎn)品全部通過代理商在江西市場(chǎng)上銷售。 在高端市場(chǎng)，由于進(jìn)入市場(chǎng)成本高等原因，僅有高露潔、佳潔士和黑人牙膏。目前市場(chǎng)上還沒有這種類型的“兩用”牙膏。最后一種類型為味覺和外觀愛好者，氣味和外觀是其主要尋求利益。菊三七牙膏高達(dá)92%的臨床驗(yàn)證是其他同類牙膏所不能相比的。同時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)集中化可以有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，因而能節(jié)約生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用，從而提高集團(tuán)的投資利潤(rùn)率。形成獨(dú)特銷售主張的前提是確定潛在的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。作為一味名貴中藥材，擁有其名就是一筆無形資產(chǎn)，有利提高知名度和區(qū)別其他產(chǎn)品； 未曾提出是因?yàn)檠栏嗥髽I(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上的認(rèn)識(shí)不夠；無法提出是因?yàn)槠渌栏嗖痪哂羞@種特殊的顯著的功能。在必要的時(shí)候，還應(yīng)該去申請(qǐng)外包裝專利，避免其他牙膏企業(yè)的模仿，這樣就能突出自己的個(gè)性，吸引購(gòu)買。在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)大部分選擇的是低價(jià)滲透策略，在利用低價(jià)獲得一定市場(chǎng)后，再轉(zhuǎn)向中端市場(chǎng)。所以清源集團(tuán)應(yīng)該考慮重建渠道，推行積極的渠道策略。這一點(diǎn)可能更致命，洋品牌牙膏在中國(guó)的市場(chǎng)占有率一直在30%左右，除了它價(jià)格較國(guó)內(nèi)品牌高的劣勢(shì)外，還有就是它一直沒有建設(shè)屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，或者說它的網(wǎng)絡(luò)比較小，不足以為市場(chǎng)形成覆蓋，結(jié)果造成大面積的市場(chǎng)空白，這一部分市場(chǎng)等于丟掉了。 按照市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，通過市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，清晰地知道菊三七牙膏具有自己獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，實(shí)踐證明，菊三七牙膏的效果的確很好，在江西市場(chǎng)贏得一致好評(píng)；其次，菊三七做為國(guó)家名貴中藥，只要稍懂中醫(yī)的人就知其名曉其功能；同時(shí)，清源集團(tuán)已經(jīng)注冊(cè)了“菊三七”這個(gè)專利。以上是對(duì)菊三七牙膏上市營(yíng)銷策略一些膚淺的看法。清源集團(tuán)所要做的是如何讓消費(fèi)者去接受這個(gè)概念。概念營(yíng)銷的關(guān)鍵在于提煉核心概念概念，其本質(zhì)是一種消費(fèi)者心理狀況的研究。五、總結(jié)18元的定價(jià)對(duì)于收入水平和消費(fèi)水平相對(duì)較高的人來說，是可以接受的，特別是在發(fā)達(dá)省份和地區(qū)。通過市場(chǎng)細(xì)分，可以得知，菊三七牙膏定價(jià)在18元是有一定市場(chǎng)的，在價(jià)格上采取的是撇脂定價(jià)策略。這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果。這四個(gè)方面即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）和渠道（Place）， 簡(jiǎn)稱為“4P”。通過一系列的整合營(yíng)銷方案，向廣大用戶明確傳遞產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種主張應(yīng)該是消費(fèi)者能夠認(rèn)可的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提出或未曾提出的，并且在傳播過程中，易于理解和記憶，從而形成極大的吸引力。簡(jiǎn)單點(diǎn)說，市場(chǎng)定位即為企業(yè)樹立形象，為產(chǎn)品賦予特色，以獨(dú)到之處取勝。因此，這也應(yīng)該是菊三七的目標(biāo)消費(fèi)者。這類人群在南方的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)大量出現(xiàn)；市場(chǎng)細(xì)分變量，主要有地理、人口、心理、行為和利益等因素。市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以分成環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì)，由于每一市場(chǎng)機(jī)會(huì)均有其機(jī)會(huì)成功條件，而它與公司所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全吻合。市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)過程如下圖所示。由于缺乏明確的市場(chǎng)定位，使以后的營(yíng)銷沒有指導(dǎo)性的方向，產(chǎn)品也就同質(zhì)性較強(qiáng)，很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1） 產(chǎn)品：市場(chǎng)定價(jià)在5元，包裝上仿造比較暢銷牙膏的包裝。這種渠道起初不會(huì)發(fā)現(xiàn)有什么不妥，但是慢慢的就會(huì)積累很多矛盾。高端市場(chǎng)比中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度要低，菊三七牙膏選擇高端市場(chǎng)，可以避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的低端市場(chǎng)；當(dāng)然突破牙膏傳統(tǒng)的概念，也是一項(xiàng)十分艱巨的任務(wù)。第三類為防治牙周病和牙齒過敏，這類購(gòu)買者的主要尋求利益為治療效果，多為口腔和牙病患者，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、藍(lán)天六必治等。同時(shí)，菊三七牙膏市場(chǎng)定價(jià)在18元，高于現(xiàn)在同類牙膏，可以滿足以身份和地位為利益點(diǎn)的消費(fèi)者。菊三七的目標(biāo)市場(chǎng)，據(jù)上所述，所面對(duì)的是一種高端市場(chǎng)。 這就是菊三七牙膏的核心優(yōu)勢(shì)。（二）價(jià)格策略方面因此，菊三七打破傳統(tǒng)的牙膏營(yíng)銷方式，直接走高端市場(chǎng)，從行業(yè)來說，是一種勇敢的創(chuàng)新。結(jié)合清源集團(tuán)的實(shí)際情況，其不可能象一些大企業(yè)，動(dòng)輒斥資幾千萬的全國(guó)建立銷售渠道。有市場(chǎng)就有機(jī)會(huì)，配合巧妙的營(yíng)銷組合策略，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，把菊三七牙膏做大做強(qiáng)。所以，集團(tuán)在營(yíng)銷過程中應(yīng)該建立品牌的