【正文】 288，我可以給您拿出來(lái)看看。 C、 第一個(gè)月未完成保底任務(wù)的 50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50% D、 續(xù)二個(gè)月未完成基本量者，將予以辭退。 四、 促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施： 各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請(qǐng)所在營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng)簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。 （ 3） 促銷員每月保修卡經(jīng)所在營(yíng)業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一 填制考勤匯總表、月實(shí)際銷量表，在每月 30 號(hào)前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場(chǎng)部。 4）獎(jiǎng)金評(píng)估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評(píng)估表〉〉，評(píng)分結(jié)果與促銷員的獎(jiǎng)金直接掛鉤。 3）對(duì)工作熱情，對(duì)顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和積極解決問(wèn)題。一切后果由零售推廣員自己負(fù)責(zé)。遲到、早退在 15分鐘內(nèi)扣除 10 元， 15 分鐘以上扣除 20 元， 1 小時(shí)以上扣除 50 元，收到警告單1 次扣除 100 元，累記 3 次者 則予以除名。 1 XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司 促銷員工作手冊(cè) （討論稿） 市場(chǎng)部 20xx 年 10 月第一版 2 目 錄 一、 XXXXXX通訊發(fā)展有限公司簡(jiǎn)介 二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則 二、 服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 三、 銷售安例與技巧 四、 零售店陳列標(biāo)準(zhǔn) 五、 相關(guān)表格 3 促銷員規(guī)章制度 被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個(gè)月為試用 期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。 工作紀(jì)律與準(zhǔn)則： 1） 零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場(chǎng)的出勤時(shí)間，由市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)電話抽查 或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無(wú)故不在促銷商場(chǎng)，公司將作曠工處理。 13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場(chǎng)內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán) 終止協(xié)議。 2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。 3）提成：根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來(lái)執(zhí)行。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按 200 元罰款）。 以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行 100 元以上， 500 元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書(shū)面形式向市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級(jí)或辭退處理。 B、 第一個(gè)月內(nèi)未完成基本保底量的 80%將予以辭退。 （ 3）、插入式： 若客戶進(jìn)店時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即招呼，則可在隨后客戶瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。 客戶背景： a、 你走進(jìn)店鋪，銷售人員主動(dòng)與你打招呼，你禮貌地應(yīng)答后，圍繞柜臺(tái)隨意看看，然后離去。 第二節(jié) 介紹信息 集思廣益 哪些信息是客戶想知道而我們不掌握的： 列出實(shí)際工作中常被客戶問(wèn)到的信息； 將這些信息分類； 其中哪些信息我們也不知道； 找出獲取這些信息的途徑。 c、 努力記住客戶的話。 c、 有時(shí)間，基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)給點(diǎn)根據(jù)客戶的需求不同可以相互轉(zhuǎn)換，因此了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提。 “你說(shuō) XX 的手機(jī)肯定是最好的嗎，為什么？” 客戶有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi) 調(diào)查顯示，提出疑問(wèn)和異議的人往往是有誠(chéng)意的購(gòu)買(mǎi)者。 例如： 您覺(jué)得是這樣嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您還有什么問(wèn)題嗎？ 第三節(jié) 解答疑問(wèn)和處理異議最常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為 在此階段促銷員可能難以接受客戶的問(wèn)題和態(tài)度，從而產(chǎn)生一些不良行為。 方法： 演練一 閱讀本頁(yè)所列出的疑問(wèn)和異議，思考如何解答； 選出學(xué)員分別扮演銷售人員和顧客進(jìn)行練習(xí)； 每次演練結(jié)束進(jìn)行課堂陳述 演練二 請(qǐng)學(xué)員提出在自身的銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題； 請(qǐng)?zhí)岢鰡?wèn)題的學(xué)員 扮演顧客，另請(qǐng)一位學(xué)員扮演促銷員進(jìn)行與前面同樣的演練； 每次結(jié)束進(jìn)行課堂陳述。 2）以個(gè)人的名義歡迎客戶再次光臨 明確表示期待帶客戶再次光臨本店并購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，同時(shí)以個(gè)人的名義表示樂(lè)于服務(wù)的意愿，并為無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的客戶送去送行的例句。 幫助辦理各項(xiàng)手續(xù) （ 1）、向客戶講明購(gòu)機(jī)手續(xù)，如交款，填表等等。 A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。 B、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。 案例九：客人說(shuō)“告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。 D、 對(duì)尚有猶豫 之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：“先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！” 二、 XXC288 手機(jī)產(chǎn)品介紹（機(jī)型、功能） C288 主要賣(mài)點(diǎn) Ａ、顏色：鈦金、雪銀、霜青、月白 Ｂ、規(guī)格：風(fēng)韻三圍 73x 40x 23mm Ｃ、七彩霓虹指示燈，精彩無(wú)限，夢(mèng)幻無(wú)窮 Ｄ、 16 和弦鈴聲，時(shí)尚立體逼真，可自編鈴聲健 Ｅ、流暢線條，雙屏雙顯，大號(hào)數(shù)字鍵盤(pán)，讓您方便順手 Ｆ、電話簿分組，可設(shè)定不同來(lái)電為不同顏色指示燈和鈴聲 在關(guān)機(jī)情況下鬧鐘服務(wù)但不開(kāi)機(jī) Ｇ、健全的商務(wù)功能：多方通話、中英文筆劃輸入、 電話簿移動(dòng)復(fù)制、 內(nèi)置 WAP溜覽器 鍵上網(wǎng) 其它功能： Ａ、豐富屏保、１２生肖、日歷、時(shí)鐘、星座、粉紅時(shí)間表、生物節(jié)律等貼心小秘書(shū) Ｂ、游戲音圖并茂，玩家更具臨場(chǎng)感 三、 銷售方法和技巧 １、 銷售過(guò)程中的方法和技巧 Ａ、介紹 禮貌用語(yǔ)掛嘴邊“您好，請(qǐng)了解一下 XX 手機(jī)，我?guī)湍榻B” 26“歡迎您隨時(shí)來(lái)了解”“謝謝您購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)慢走”樹(shù)立專業(yè)形象。強(qiáng)行勸說(shuō)，急于成交。和其它促銷員聊天、嬉笑、打私人電話。 C、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。 B、 在做銷售資料時(shí)，要相互配合?！? b、 “請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你” c、 如短時(shí)間可以搞定的買(mǎi)賣(mài)，先搞定。因此，促銷員在處理退換時(shí)一定要比在對(duì)購(gòu)機(jī)客戶時(shí)更加熱情。 完善的購(gòu)機(jī)手續(xù)不僅可以給客戶留下良好的印象，而且可以對(duì)售后服務(wù)產(chǎn)生益處。” 1） 持積極的態(tài)度，感謝其惠顧 不能讓顧客感到你內(nèi)心的失望，應(yīng)繼續(xù)保持主動(dòng)的態(tài)度，感謝客戶光臨。 183） 哀求語(yǔ)氣 對(duì)于客戶所提供的難以解答和處理的疑問(wèn)和異議，促銷員不是積極的態(tài)度，而是糾纏，企求客戶購(gòu)買(mǎi)。有時(shí)客戶的需求無(wú)法滿足，這時(shí)千萬(wàn)不要灰心或放棄，而應(yīng)該積極地爭(zhēng)取。 16 客戶不夠滿意 促銷員在主動(dòng)相迎，了解需求或介紹信息的過(guò)程中使客戶感到不滿，或客戶在以前就帶有不滿。” 第三節(jié) 賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的、銷售所闡述的、與客戶需求聯(lián) 系最緊密、對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定最具有影響力的因素。 如“您希望的價(jià)位是多少？” “您是自己使用嗎？” 。 （ 4）、主動(dòng)示范： 介紹信息時(shí)要邊說(shuō)邊演示，這樣會(huì)使客戶有真實(shí)感，親切感和參與感 13主動(dòng)出示樣機(jī)，請(qǐng)客戶參與操作。 角色演練： a、 客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺堋? 冷淡會(huì)使 70%的客戶敬而遠(yuǎn)之： 調(diào)查顯示，近 70%的客戶不從一個(gè)零售店那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動(dòng)相迎，可能很多客戶根本無(wú)欲望進(jìn)來(lái)看看。 請(qǐng)假 A、 若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無(wú)故 曠工處理。可從“推廣費(fèi)用審請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一交至分公司審核。 7）遇到問(wèn)題速與市場(chǎng)人員或客服聯(lián)系，切忌信口開(kāi)河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不 必要的投訴。模型機(jī)直立擺 放， XX 手機(jī)系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。 10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的 培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。 ＊收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)息。到所派駐的零售店報(bào)到，接受該店的行政管理。 4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著天鑫公司促銷員服裝，整潔、干凈、無(wú)污、無(wú)損、內(nèi) 衣不外露。 3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律： A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列： 1） 確保在零售店 XX 產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報(bào)、模型機(jī)，單頁(yè)等）在該店的醒 目陳列。 7） 工作時(shí)，不與無(wú)關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員 發(fā)生糾紛。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公 司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫(xiě)促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部備案并開(kāi)始計(jì)薪。 （ 2） 提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。 例如： ? 小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！ 這個(gè)小孩長(zhǎng)得這么帥！幾歲了？ 主動(dòng)相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。 演練要求： 作為一名真正的客戶來(lái)對(duì)待演練，而不是只當(dāng) 作練習(xí)。 如何了解需求 （ 1）、觀察 客戶的行為舉止與同伴的 談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽(tīng)以及思考，逐步了解其真正的意圖。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。 （ 2）、禮貌地向客戶詢問(wèn)其疑問(wèn)或異議的原因。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來(lái)的不良印象疑問(wèn)。” 促銷員：“沒(méi)有關(guān)系，再見(jiàn)！” 若確認(rèn)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，感謝其光臨 促銷員只要服務(wù)周到，客戶就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 客戶和促銷員分別新聞?dòng)浾咧v師分發(fā)的材料。 促銷員按照教材所述的要求練習(xí)替客戶辦理購(gòu)機(jī)手