【正文】 向。 價(jià)格調(diào)整。股東結(jié)構(gòu)、組織管理結(jié)構(gòu)、主要管理人員背景、人員構(gòu)成情況和各類人員比例。行業(yè)利潤(rùn)率，行業(yè)壞帳情況，行業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，客戶企業(yè)在行業(yè)中的地位和作用以及未來(lái)的發(fā)展。是否與企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶一致。 事后控制：行使置留所有權(quán)，擔(dān)保，壞帳準(zhǔn)備金，信用保險(xiǎn)，法規(guī)保護(hù)。13．6 健全信用管理制度，辦事處主任、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理逐級(jí)控制，嚴(yán)密授信審批手續(xù)。14．1．2 作為企業(yè)銷售政策的具體實(shí)施，銷售合同由銷售業(yè)務(wù)人員與客戶談判和草簽，合同由銷售部經(jīng)理和商務(wù)審核員審核，批準(zhǔn)。14．3．11 違約責(zé)任的承擔(dān)是否公平合理。并按招標(biāo)文件要求編寫投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。17．1．1 產(chǎn)品陪送由中心營(yíng)業(yè)室統(tǒng)一管理，車隊(duì)協(xié)助聯(lián)系運(yùn)輸車輛。18．1．1 企業(yè)的服務(wù)管理包括售前、售中、售后服務(wù)，和投訴處理工作。216。18．6 售后服務(wù)。D、 屬于配送發(fā)貨、合同執(zhí)行的投訴，轉(zhuǎn)給中心營(yíng)業(yè)室處理，并每天監(jiān)督處理進(jìn)程。19．2 本手冊(cè)施行后，既有的類似制度即時(shí)自行終止，與本手冊(cè)有抵觸的內(nèi)容以本手冊(cè)為準(zhǔn)。D、 客戶投訴合同執(zhí)行。18．4．5 對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)：由區(qū)域經(jīng)理和銷售員負(fù)責(zé)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要有所有經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能等知識(shí)和使用技能。216。17．2．8 進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)能囕v由中心營(yíng)業(yè)室向社會(huì)運(yùn)輸企業(yè)或車隊(duì)申請(qǐng)調(diào)車。16．3 區(qū)域調(diào)整：企業(yè)應(yīng)保證區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定。有關(guān)財(cái)務(wù)分析工作轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部。14．3．7 付款方式及其到賬的安全性和及時(shí)性。小額度損失（數(shù)額界定由《銷售政策》規(guī)定），全數(shù)由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。13．2．5 賬款清收措施等。 制訂平衡擴(kuò)大銷售與信用風(fēng)險(xiǎn)控制的銷售政策，信用標(biāo)準(zhǔn)。 行業(yè)產(chǎn)品概況，產(chǎn)品需求，孕育者機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。 客戶的企業(yè)文化?？蛻裘Q、成立時(shí)間、地址、法人代表、注冊(cè)記錄、行業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍等信息。 定價(jià)原則：A. 產(chǎn)品定價(jià)要將成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合進(jìn)行。 中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早8時(shí)，報(bào)前日《銷售日?qǐng)?bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。D、 展示時(shí)，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)。 第二步，接近。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營(yíng)銷管理制度》規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時(shí)性要求。 公關(guān)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動(dòng)必須選擇有利時(shí)機(jī)。 良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過(guò)展會(huì)、編輯宣傳物、積極參加社會(huì)公益活動(dòng)等形式逐步塑造： 有效利用展會(huì)、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。 信息管理員收到信息后應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)可直接終止計(jì)劃和方案的執(zhí)行。 方案的背景，方案的目的和預(yù)期效果。 了解各地區(qū)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。以上三種形式是營(yíng)銷中心主要的培訓(xùn)形式，按計(jì)劃不定期進(jìn)行。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、整體營(yíng)銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等。E. 應(yīng)收賬款的回收情況。B、 客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的反映。保持良好的儀表、儀容與禮儀，健康的身體素質(zhì)與良好精神風(fēng)貌。D、 部門下周工作安排。 例會(huì)由相應(yīng)部門主管或指定人負(fù)責(zé)執(zhí)行。H、 如何監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行。2. 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）組成：營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算（計(jì)劃）、銷售預(yù)算（計(jì)劃）、客戶服務(wù)預(yù)算（計(jì)劃）、辦事處預(yù)算（計(jì)劃）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算（計(jì)劃）組成。B、 當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況。 預(yù)算外發(fā)生的費(fèi)用，須向營(yíng)銷總監(jiān)提報(bào)預(yù)算外申請(qǐng)，由營(yíng)銷總監(jiān)決定是否在營(yíng)銷中心內(nèi)部調(diào)整。 部門例會(huì)： 由各部經(jīng)理召集和主持，如各部經(jīng)理因特殊原因不能履行本職時(shí)，由部門經(jīng)理指定人員召集和主持。 銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。 所有工作人員對(duì)客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。 營(yíng)銷人員接受客戶的服務(wù)請(qǐng)求后，必須于24小時(shí)內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達(dá)客戶指定地點(diǎn)。 培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間不能與銷售旺季沖突，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。B. 客戶開(kāi)發(fā)方法C. 銷售方法D. 公關(guān)禮儀知識(shí)。 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和方案》，設(shè)計(jì)相關(guān)的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 有獎(jiǎng)?wù)骷庖?jiàn)和建議。 營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準(zhǔn)的年度預(yù)算計(jì)劃批準(zhǔn)方案。 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 與市場(chǎng)信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺(tái)、戶外墻體等媒體廣告形式。B、 主體活動(dòng)費(fèi)用以及整體活動(dòng)所用設(shè)備及材料費(fèi)。 企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。A、 計(jì)劃列出一系列發(fā)問(wèn)，來(lái)了解其狀況。 第六步，善后。B． 確定客戶對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的需求。12 客戶資信管理12．1 客戶資信管理原則： 客觀性 收集客戶信息的情報(bào)渠道以公開(kāi)正規(guī)的渠道為主（如行業(yè)協(xié)會(huì)、公開(kāi)媒體等），不以信息收集人的個(gè)人主觀評(píng)判為記錄內(nèi)容。資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，以及重要的財(cái)務(wù)比率分析。大眾媒介，行業(yè)管理部門，同行間的信息情報(bào)。 分銷商的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)歷史和經(jīng)驗(yàn)。13．1．3 客戶在社會(huì)上是否有不良經(jīng)營(yíng)行為。13．7．5 現(xiàn)銷政策應(yīng)明顯優(yōu)惠于賒銷政策，對(duì)特定交易而言，現(xiàn)銷與賒銷最好按此例進(jìn)行，以便相互帶動(dòng)促進(jìn)?？蛻粲行枰芳雍贤輸?shù)的，可以增加。15 竟標(biāo)管理15．1 竟標(biāo)是招標(biāo)機(jī)構(gòu)以招標(biāo)公告形式向社會(huì)公開(kāi)其采購(gòu)需求，對(duì)前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)者擇優(yōu)交易的過(guò)程。15．8 銷售經(jīng)理依據(jù)招標(biāo)合同履行其規(guī)定條款。17．2．1 配送主管應(yīng)根據(jù)訂單的要求、企業(yè)和客戶的實(shí)際情況，組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn)。18．2．3 向客戶提供的具體服務(wù)項(xiàng)目以及有關(guān)要求。18．3．4 技術(shù)服務(wù)工程師必須記錄工作日志，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理檢查現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的工作時(shí)，必須檢查工作日志。D、 處理客戶的投訴。18．7．4 營(yíng)銷總監(jiān)和企業(yè)辦公室接到投訴后，填寫《客戶投訴登記表》，立即組織處理，同時(shí)追究有關(guān)部門的責(zé)任。18．7．6 對(duì)造成客戶投訴的責(zé)任人和部門主管依據(jù)相關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行處罰，教育本人，警示大家。F、 對(duì)于自身無(wú)法解決的問(wèn)題，及時(shí)與企業(yè)聯(lián)系，并協(xié)助企業(yè)派出技術(shù)人員工作。18．4 售前服務(wù)。18．2．6 對(duì)技術(shù)服務(wù)人員考核的內(nèi)容和方法。17．2．3 產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)應(yīng)填寫《托運(yùn)單》。16．2 區(qū)域設(shè)置：16．2．1 區(qū)域以市場(chǎng)成熟程度和銷售量來(lái)劃分，具體標(biāo)準(zhǔn)由產(chǎn)品市場(chǎng)部制訂。15．3 竟標(biāo)活動(dòng)遵守國(guó)家相關(guān)法規(guī) 。14．3．2 銷售價(jià)格是否符合企業(yè)規(guī)定。13．7．7 在賒銷合同中，必須寫明客戶如果逾期沒(méi)有歸還欠款，應(yīng)支付逾期罰息，利率不低于銀行罰息利率。13．1．5 如客戶資信情況有風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施。 品質(zhì)，客戶的信譽(yù)，即履行償還義務(wù)的可能性。聘請(qǐng)信用調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)信用調(diào)查?？蛻粼阢y行、法院的公共記錄，以及同行的評(píng)價(jià)。 實(shí)時(shí)性 客戶信息依據(jù)依據(jù)客戶狀況變化而隨時(shí)更新，及時(shí)反映客戶的最新情況。D． 選擇定價(jià)方法。B、 檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補(bǔ)。C、 向客戶有順序地問(wèn)完問(wèn)題，了解其狀況后，若覺(jué)得合適，則開(kāi)始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。 銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求： 第一步，準(zhǔn)備。如電話費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：A、 媒體接受眾體。9 公共關(guān)系管理 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會(huì)生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。 營(yíng)銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營(yíng)銷有關(guān)的其它信息。 方案的執(zhí)行： 營(yíng)銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案開(kāi)展工作。 收集反饋的信息通過(guò)分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導(dǎo)，并形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容： 調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年的銷售總量，以及企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。 新進(jìn)入營(yíng)銷中心工作的人員，要接受人力資源部一個(gè)月的產(chǎn)品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、型號(hào)、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。 參加培訓(xùn)是營(yíng)銷中心所有員工的責(zé)任和義務(wù)，也是保障每一位營(yíng)銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營(yíng)銷中心員工必須按時(shí)參加培訓(xùn)。