【正文】 進■客戶策略制定使用圖表 （附：客戶跟進策略進度表）第四章 業(yè)務意向洽談■■不同類型客戶的具體策略如何制定：針對三大類客戶的應對策略。③分析了解顧客現(xiàn)存的問題與需要的解決方法。④及時反饋處理結(jié)果并由負責業(yè)務員做出相關跟進。這類客戶往往由于存在朋友推薦的信任關系，成交率較大。②將收集的客戶名單、電話、情況在客戶咨詢記錄本上進行登記。②將轉(zhuǎn)介紹收集的客戶名單、電話、轉(zhuǎn)介紹人，備注在轉(zhuǎn)介紹單表上進行記錄。專賣店客戶■客戶分析的流程與方法：①先確定我們需要那些區(qū)域的客戶。1．先給予相關資料，重點講解產(chǎn)品特點。首次接觸客戶往往決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗?！癫徽撉⒄剷r間長短,務必求座。注：通過首次接觸后要馬上記錄接觸客戶后的情況，并做好下一步的跟進計劃?！?介紹洽談資料的流程洽談資料目的是讓顧客了解公司文化、產(chǎn)品優(yōu)勢，因此展示資料必須：①內(nèi)容恰當（展示適合該顧客的），并且按照合適的順序說明?！彼坏矚g夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強，可是她心里也明白，僅憑他自己粗淺的相關知識，是絕對不及一個受過訓練的營銷員的，他有時會自找臺階，說：“嗯，你說得不錯。 ●第五類型：借故拖延 而同時，你還可以告訴他，目前正在打折中，這樣一來，他會高高興興地付款購買了。 進行產(chǎn)品說明時，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，并注意觀察顧客的憂慮，以一種友好的態(tài)度詢問、關心，等他完全心平氣和，再按照一般方法與他洽談。 ●第十四類型：思想保守 思想保守、固執(zhí)，不易受外界干擾或他人的勸導而改變消費行為或態(tài)度。 因此，營銷員首先要自信，并且把自信傳達給對方，同時鼓勵對方多思考問題，并盡可能地使談話圍繞營銷核心與重點，而不要設定太多、太復雜的問題。⑤隨時抓住成交機會要求成交。? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行的客戶集體聯(lián)歡和座談活動 第八章 請客戶轉(zhuǎn)介紹■為此，對于實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的人應該給予一定的宣傳與獎勵，獎勵不能只限于一種任務式的轉(zhuǎn)介紹多少人就可以獲得什么金錢或者是產(chǎn)品，那樣給人的感覺是不舒服的，并且是沒有動力的。因為您知道我的工作就是不斷認識更多像您這樣的客戶。售后服務的方法◆①定期服務：? 制定客戶服務計劃，根據(jù)計劃定期給予相應的客戶服務與產(chǎn)品服務。⑥對銷售有幫助的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的輔助物。 ●第十七類型：猶豫不決 這類顧客外部平和、態(tài)度從容，比較容易接近。因此，在這種心理準備下，他能夠與你自由交談。如果營銷員不能夠識別此類顧客，往往會花費大量的時間、精力與其交往，直到最后空手而歸。他的態(tài)度認真、有禮貌，同時還會在產(chǎn)品說明時進行積極地提出問題。 這種思考型的顧客在營銷員向他介紹產(chǎn)品時常常仔細地分析營銷員的為人，想探知營銷員的態(tài)度是否真誠。? 拉家常? 說輕松話題? 尋找優(yōu)點? 說好聽的話◆②贊 美? 保持微笑? 尋找贊美點? 請教? 用心去說? 贊美缺點中的優(yōu)點? 贊美別人贊美不到的地方? 注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上? 只有贊美沒有建議注意：寒暄、贊美是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。體驗店健康宣傳用語產(chǎn)品畫冊■公司洽談資料的熟悉方法展示的要點：◆往往使用洽談資料的機會都是來之不易，因此對相關洽談資料一定要非常熟悉并且反復練習。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題；⑤ 說明來意。每天安排一小時，盡，和氣生財；提示：對于戰(zhàn)略價值型客戶，必須要協(xié)同公司內(nèi)部的高層一起來協(xié)調(diào)。④客戶的性格特點，弱點，愛好是制定銷售策略的關鍵因素?！龇治鰳藴盛俜治隽私饪蛻魧嵙Υ笮。ㄆ髽I(yè)特點，規(guī)模等）②分析客戶的需求（潛在的需求與可激發(fā)需求），客戶需要哪方面的產(chǎn)品與服務。③客服每天早上收集整理業(yè)務代表每周的陌生拜訪客戶填寫在客戶信息移交表統(tǒng)一發(fā)給銷售部負責人進行處理。①委托客戶介紹法：你的已合作客戶都有關系群，你可委托客戶介紹其它的意向客戶或者有需求的客戶。收集方法：通過網(wǎng)絡渠道收集客戶的流程如下①客服每天定期進入官網(wǎng)與百度商橋的后臺查看客戶留言、每天記錄通過和百度商橋咨詢的客戶名單、每天記錄通過電話咨詢的客戶名單，瀏覽相關行業(yè)網(wǎng)站。附：轉(zhuǎn)介紹客戶名錄表：介紹人姓名電話備注小代理商客戶順序：省級客戶地級市客戶市級客戶縣級客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶②確定區(qū)域后再從該區(qū)域的客戶中進行篩選。2．降低銷售成本，降價，同時要求提高拿貨額度。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺 注意：●當你和客戶約定見面，有一個接近的關鍵就是要設法打開客戶的心扉。第五章 洽談資料的準備■依次介紹企業(yè)、產(chǎn)品特性優(yōu)點、公司的服務。” 因此，面對這種顧客，我們在產(chǎn)品說明之后，可以告訴他：“我不想耽擱您太多的時間，您可以自己先仔細考慮，再與我聯(lián)系。 ●第七類型：滔滔不絕 這類顧客在營銷過程中愿意發(fā)表意見，往往一開口便滔滔不絕、口若懸河，離題甚遠。 ●第十一類型：情感沖動 這類顧客容易受外界環(huán)境影響，生性沖動，稍微受到外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至于后果如何，毫無顧忌。表現(xiàn)為習慣與熟悉的營銷員往來，長期使用一種品牌和產(chǎn)品。 ●第十八類型：精明理智 由其理智支配、控制其購買行為。轉(zhuǎn)介紹的定義： 利用緣故關系和原有的客戶，介紹開發(fā)新的客戶資源的方法。●轉(zhuǎn)介紹的價值感。（遞筆、紙、目光肯定和期待）。售后服務的好處? 提高返單率? 客戶增加公司的其它產(chǎn)品? 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶■③產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論④預先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。如果持之以恒、真誠相待，適時加以恭維，時間久了，或許能博得好感，轉(zhuǎn)化其態(tài)度，甚至被認同為知音?！?這類人作風干脆，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準備好問什么，回答什么。但實際上他們對購買缺少誠意和興趣，如營銷員要求購買時，則閃爍其辭、裝聾作啞。 只要時間允許，他很愿意聽營銷員介紹產(chǎn)品。由于他的沉默不語，總會給人一種壓迫感。 ? 消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心