【正文】 與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。價(jià)格維護(hù)5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，店員與促銷人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程圖如下：經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程市場(chǎng)部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度與經(jīng)銷商管理層洽談形成客戶銷售計(jì)劃銷量預(yù)測(cè)結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃，填寫客戶銷售計(jì)劃表銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫客戶銷售計(jì)劃2） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入要素：l 銷售計(jì)劃真正對(duì)經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入客戶的過程中掌握一定方法，銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程（見下面的流程圖）就是一個(gè)工具。依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標(biāo)完成率=實(shí)際完成銷量/目標(biāo)銷量● 分銷達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù)● 分銷達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù)● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和● 新品或重點(diǎn)機(jī)型銷量完成率=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量● 促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實(shí)際銷量/促銷目標(biāo)量● 銷售計(jì)劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計(jì)劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結(jié)表● 經(jīng)銷商評(píng)估表 2. 產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡(jiǎn)單的說，銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標(biāo)提供保證。D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī) 銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類：■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責(zé)■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)。在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對(duì)自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來自于上級(jí)主管部門的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對(duì)這類職責(zé)主要從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量。店內(nèi)檢查 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理”6．經(jīng)銷商合作的季度評(píng)估與調(diào)整1） 評(píng)估目的l 檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整l 評(píng)估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)作需求2） 評(píng)估內(nèi)容l 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況l 公司產(chǎn)品所占銷售份額l 銷售發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標(biāo)相符l 對(duì)零售客戶的服務(wù)水平l 零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平3） 調(diào)整方式經(jīng)銷商評(píng)估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿足公司的銷量需求保持現(xiàn)有水平，并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會(huì)未能達(dá)到公司要 求仍有改善機(jī)會(huì)與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計(jì)劃加以改善由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù)建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)零售渠道主觀上不配合公司工作的建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評(píng)估表 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的內(nèi)容如下：l 確定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍中每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)——公司銷售人員應(yīng)將總目標(biāo)分解到經(jīng)銷商各個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標(biāo)分解到每一家零售店l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理——公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進(jìn)行指導(dǎo)l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核——公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行抽查和考核l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)——公司銷售人員定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力1． 經(jīng)銷商