【正文】 管理人員職責(zé)和渠道管理程序（三） 實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí) 什么是營(yíng)銷渠道？營(yíng)銷渠道的主要功能是什么？ 營(yíng)銷渠道為什么會(huì)存在？ 談?wù)勀銓?duì)營(yíng)銷渠道在企業(yè)渠道中地位和重要性的認(rèn)識(shí)。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 批發(fā)商:批發(fā)與批發(fā)商：批發(fā)商的功能與分類；各類型批發(fā)商的再分類及營(yíng)銷任務(wù)（能力要求）：掌握批發(fā)商的功能與分類以及批發(fā)商在營(yíng)銷渠道中的作用。（二） 教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 渠道領(lǐng)袖與領(lǐng)導(dǎo)方式: 渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)方式：渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用；渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)；渠道領(lǐng)導(dǎo)模型；渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式（能力要求）：了解渠道領(lǐng)導(dǎo)的作用、渠道領(lǐng)袖的特質(zhì)、渠道領(lǐng)導(dǎo)模型和渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)方式第二節(jié) 渠道權(quán)力與權(quán)力的作用：渠道權(quán)力：渠道權(quán)力與來(lái)源；渠道權(quán)力的作用；權(quán)力使用的成本（能力要求）：掌握渠道權(quán)力與來(lái)源、渠道權(quán)力的作用以及權(quán)力使用的成本。第九章 營(yíng)銷渠道控制（一） 目的與要求1. 清楚秘書(shū)高質(zhì)量管理控制系統(tǒng)應(yīng)具有的10個(gè)特質(zhì)；2. 應(yīng)用交易成本理論解釋渠道控制的本質(zhì)；3. 應(yīng)用渠道控制的理論模型討論實(shí)踐中存在的渠道控制問(wèn)題；4. 了解不同渠道治理結(jié)構(gòu)的區(qū)別；5. 舉例說(shuō)明渠道控制的不同方法；6. 舉例說(shuō)明在營(yíng)銷渠道中可能出現(xiàn)的投機(jī)行為，以及可能的控制方法；7. 了解竄貨產(chǎn)生的根源，應(yīng)用渠道控制理論解決竄貨問(wèn)題。（四） 教學(xué)方法與手段本章教學(xué)采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。5. 什么是關(guān)系營(yíng)銷？舉例說(shuō)明關(guān)系營(yíng)銷手段在營(yíng)銷渠道中的作用。（能力要求）：了解配送中心的類型、配送中心的配送業(yè)務(wù)內(nèi)容及配送中心的成本控制等。（能力要求）:掌握傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的特征和弊端第二節(jié) 垂直渠道系統(tǒng):垂直渠道系統(tǒng)的主要形式：管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)、公司型垂直渠道系統(tǒng)（能力要求）：掌握三種類型的垂直渠道系統(tǒng)第三節(jié) 水平渠道系統(tǒng):水平渠道系統(tǒng)的主要形式：生產(chǎn)制造商水平渠道系統(tǒng)、中間商水平渠道系統(tǒng)、促銷聯(lián)盟（能力要求）：掌握三種類型的水平渠道系統(tǒng)第四節(jié) 復(fù)合渠道系統(tǒng):復(fù)合渠道系統(tǒng)：復(fù)合渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的原因；復(fù)合渠道系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)（能力要求）：掌握復(fù)合渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)第五節(jié) 無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道:無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道：無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)；直銷、傳銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（能力要求）：了解無(wú)店鋪營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)及其發(fā)展 第六節(jié) 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變:營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變：營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；我國(guó)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變（能力要求）：掌握營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)演變的相關(guān)理論；了解我國(guó)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的演變（三） 實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí) 什么是營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)？營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)研究的主要內(nèi)容是什么？ 請(qǐng)畫(huà)出某一種服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)圖。它越來(lái)越被看成是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)戰(zhàn)略要素。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn)設(shè)計(jì)需要:營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn)設(shè)計(jì)需要：在哪些情況下，企業(yè)一定要考慮渠道設(shè)計(jì)？安索夫模型（能力要求）：了解營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序；掌握渠道設(shè)計(jì)的需求確認(rèn)。（二） 教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略: 企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略：確定企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠道成員選擇的原則（能力要求）：掌握企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原則 第二節(jié) 尋找渠道成員的途徑：尋找渠道成員的途徑：尋找渠道成員的途徑（能力要求）：了解尋找渠道成員的途徑第三節(jié) 對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)：對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)：從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應(yīng)性評(píng)價(jià)渠道成員（能力要求）：掌握如何評(píng)價(jià)渠道成員第四節(jié) 渠道成員的確定：渠道成員的確定：確定渠道成員的方法（定量確定法和定性確定法）（能力要求）：掌握確定渠道成員的方法第五節(jié) 渠道任務(wù)的分配與渠道成員的保持：渠道成員任務(wù)的分配與渠道成員的保持：如何在渠道成員間分配任務(wù)，如何保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定性（能力要求）：掌握確如何在渠道成員間分配任務(wù)，如何保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定性（三） 實(shí)踐環(huán)節(jié)與課后練習(xí)1. 渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個(gè)階段？2. 在選擇確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略？3. 選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則？4. 如何尋找合適的渠道成員？5. 為什么要對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)？評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？6. 如何應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法確定渠道成員?7. 你能想到哪些選擇渠道成員的方法？8. 從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？9. 如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配？10. 請(qǐng)為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對(duì)零售商家的供銷協(xié)議書(shū)。6. 渠道領(lǐng)導(dǎo)有哪