【正文】 接聽電話時(shí)，應(yīng)先主動(dòng)問候，并自報(bào)家門：“你好，順馳！”，然后再開始交談。你必須杜絕電話后說臟話的習(xí)慣。n 安排入座時(shí)應(yīng)注意空間管理技巧。5） 抗通膨性：“有錢人是靠房產(chǎn)起家的”，“人兩腳，錢四角；房子八支腳”、“人民幣放銀行的利息，不如房?jī)r(jià)上漲的速度”……6） 增值性：針對(duì)產(chǎn)品地段，重大公共設(shè)施計(jì)劃7） 社會(huì)地位性：用名人效應(yīng)、地段效應(yīng)來增加產(chǎn)品附加值。此時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶的內(nèi)心想法作一判斷，到底他是真的有事要回去還是借口推辭。l 有些時(shí)候，如果你已經(jīng)知道客戶提出的是假異議，你可以大膽的直接發(fā)問。例如：客戶：“一梯三戶？那很不好，人太多了，有時(shí)等電梯都要等好久。l 行為信號(hào)客戶十分關(guān)注銷售人員的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭客戶看了同套房子好幾次客戶轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶呈放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。l 絕不退讓一寸成交法因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)與其他行業(yè)不同，所以即使客戶要求在價(jià)格上要退讓，也得假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，客戶才會(huì)覺得你是真實(shí)的，過于輕易地讓價(jià)，反而會(huì)讓客戶覺得有水分。”置業(yè)顧問：“除了這個(gè)，還有別的嗎？”客戶：別的都還好啦。n 間接否認(rèn)法所謂“間接否認(rèn)法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說出自己的觀點(diǎn)或意見，避免與客戶發(fā)生正面沖突。出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買。 在你向客戶推薦房屋時(shí)，客戶的購(gòu)買欲望剛剛被你調(diào)動(dòng)起來，這時(shí)他的頭腦仍然在回味你剛才所說的一切。畢竟再好的房子也會(huì)有這樣那樣的缺點(diǎn)，有的缺點(diǎn)你不說消費(fèi)者也會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，所以銷售人員在介紹時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但要注意學(xué)會(huì)避重就輕,不是刻意隱瞞劣處或過分夸大好處，而是要學(xué)會(huì)采用“負(fù)正法”來抵消消費(fèi)者的不滿態(tài)度。記?。航^對(duì)不可超過三人同時(shí)負(fù)責(zé)接待。最佳的方法就是當(dāng)客戶提出問題時(shí)，不要馬上急于回答，而要婉轉(zhuǎn)地發(fā)問，然后等其回答完你所提出的問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。從置業(yè)顧問的角度來說，在電話鈴聲響第一聲時(shí)，它打斷了你正在做的事情，或者你正在進(jìn)行中的思緒，你必須用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來調(diào)整情緒，打起精神。n 盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒銷售人員千里之外。n 遞接物品時(shí)注意兩臂夾緊，自然地將兩手伸出。n 落座時(shí)要保持頭部端正、上身平直，雙目自然平視，雙腿自然彎曲，不要耷拉肩膀、含胸駝背、前俯后仰，給人以萎靡不振的印象。n 接電話時(shí)，先問好，后報(bào)公司名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，把視線停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額，這樣會(huì)顯的很嚴(yán)肅，對(duì)方會(huì)感到你的誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。 交談時(shí)，要做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語；要多使用“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌用語，不準(zhǔn)講粗言穢語或者使用蔑視性和侮辱性的語言，不開過分的玩笑；稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，如“**先生”或“**小姐/女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐/女士”；幾人在場(chǎng)的，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”去指他人，應(yīng)稱呼其名或“**先生/女士”178。178。 襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢。女性化妝應(yīng)該化淡妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或修整齊。 當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷伎倆向我施壓178。 向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的178。 告訴我實(shí)情178。 我在說話的時(shí)候，注意聽178。因?yàn)榉b首先是一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺感受和心理反映。178。 千萬別忘了拉前拉鏈。”尊重客戶：178。 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說聲‘對(duì)不起，請(qǐng)稍候“，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說”對(duì)不起，讓您久等了“，不可一言不發(fā)地就開始服務(wù)工作。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。n 握手的時(shí)間通常是3~5秒鐘，匆匆握一下就松手，是在敷衍；長(zhǎng)久地握著不放，又未免讓人尷尬。n 面部：頭正、兩眼平視、嘴微閉、而帶笑容，目視前方。n 男性腳步要利落、穩(wěn)健、雄健；女性要自如，勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候，要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約需講究一個(gè)“快”字。對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因，設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決。n 技巧四：注意電話禮節(jié)，維護(hù)你及你所代表的公司形象在接聽電話時(shí)，應(yīng)注意多使用文明用語，或許在接電話時(shí)，有同事或者現(xiàn)場(chǎng)客戶向你搭話，這時(shí)可做手勢(shì)讓他稍等，掛斷電話后再與其交談。”——“好的，我會(huì)專程等候的。這時(shí)最好的方法就是寒暄了，也就是平常所說的拉家常。這也就是為什么售樓人員需要掌握有關(guān)室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)的一個(gè)重要的原因。但千萬別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。l 不回答對(duì)于一些奇談怪論、容易引起爭(zhēng)論的話題、明知故問的發(fā)難問題，銷售人員可 以沉默，裝作沒聽見，按自己的思路說下去，悄悄的扭轉(zhuǎn)話題，插科打諢幽默一番等技巧不予作答。n 詢問法所謂“詢問法”，就是指在客戶提出異議后，先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。l 非此即彼成交法通過提出選擇性的問句，讓客戶在選擇范圍內(nèi)作出回應(yīng)。如：置業(yè)顧問：您認(rèn)為剛才看過的永林新村四樓的房子怎么樣？客戶：不怎么樣。當(dāng)你問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：l 他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。n 無論客戶的意見對(duì)或錯(cuò)，都不能顯示出輕視的樣子，給客戶留“面子”客戶異議的處理方法 處理客戶異議的方法有很多。這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單。一般來說，看房的時(shí)候要走景觀好、道路好走的路線，千萬不要為了貪圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。正式介紹階段 經(jīng)過簡(jiǎn)短的寒暄，你對(duì)客戶有了一定的認(rèn)識(shí)，并通過寒暄活躍了洽談氣扮，與客戶接近了心理距離，挖掘出正真的需求，這時(shí)可以為客戶挑選適合他的房屋。做不到這些，你干脆不要來上班，以免影響自我及公司形象。如果客戶找你同事，而他今天不上班，則：“對(duì)不起，他（她）現(xiàn)在不在，請(qǐng)問有什么事需要轉(zhuǎn)告嗎？”并將客戶留言及時(shí)記錄下來，以免忘記。對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和“銷售形勢(shì)”向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較的想法。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事，來了解他內(nèi)心的真實(shí)需求。n 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人；和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。178。n 握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，絕不能