【正文】 務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。　　　　　基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫(huà)出地略圖?！　⊥樊a(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫(kù)存等銷(xiāo)售費(fèi)用。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。一、市場(chǎng)、超市　　　　隨著城市的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的要求越來(lái)越高。若陳列豐滿無(wú)缺貨，可獲得20分；若空無(wú)一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。經(jīng)銷(xiāo)商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿分共1000元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)?！　。?）公司對(duì)鋪貨的二、三批商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供2元／戶的開(kāi)戶費(fèi)（或其它獎(jiǎng)勵(lì)）。　?。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜?！　　Ｎ覀兛梢酝ㄟ^(guò)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)達(dá)到這一目的。由此公司在1999年11至12月份利用銷(xiāo)售淡季，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)全面實(shí)施推廣了這一策略。　　路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問(wèn)路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線?！　?shù)據(jù)分析：根據(jù)銷(xiāo)售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，進(jìn)行每店平均銷(xiāo)量、每店銷(xiāo)量與總銷(xiāo)量百分比分析。　　　六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。　二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式　　通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。理貨員應(yīng)做好以下工作：　?。?）保持廠家要求的最佳視覺(jué)和銷(xiāo)量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。　　突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。而對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行挑戰(zhàn)的品牌則通過(guò)低價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)券、免費(fèi)樣品及強(qiáng)調(diào)試用新產(chǎn)品的活動(dòng)來(lái)鼓勵(lì)尋求變化的購(gòu)買(mǎi)行為。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過(guò)提供廣告支持、協(xié)助售貨、貨源保障、價(jià)格優(yōu)惠、設(shè)備援助、人員培訓(xùn)等等服務(wù)措施，廠家既可獲得進(jìn)行終端促銷(xiāo)的空間展示資源，又可提升客情關(guān)系、掌握市場(chǎng)主動(dòng)、調(diào)控銷(xiāo)售通路。消費(fèi)者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最終的購(gòu)銷(xiāo)沖撞點(diǎn)再一次強(qiáng)化確認(rèn)，使終端促銷(xiāo)信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的最后一擊。由此可見(jiàn)，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。　?。?）兒童食品陳列：　　兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到?！　。?）價(jià)格檢查?！　　⊥肪木唧w表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。　　百分比率分析：用于客戶等級(jí)的確定。　　檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。因此，購(gòu)物環(huán)境良好的商場(chǎng)、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的主要陣地形態(tài)?！　。?）正常貨架陳列。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源。三、關(guān)于沖貨問(wèn)題　　外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷(xiāo)商逐漸失去經(jīng)營(yíng)信心（沒(méi)有利潤(rùn)可賺），最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng)。方法有二：一種是通過(guò)廣開(kāi)三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高，具體做法如下：　?。?）尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車(chē)送貨的二批、三批商。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類(lèi)推，位置最差，則得0分。經(jīng)銷(xiāo)商可以使商場(chǎng)做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場(chǎng)）隨（時(shí)）陳（列）?！　∥覀?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場(chǎng)試行了通路精耕市場(chǎng)策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績(jī)效，業(yè)務(wù)員的管理水平、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)信心都有明顯提高。拜訪頻率每8天1次?！　≠Y料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。　　　實(shí)施通