【正文】 務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。　　　　　基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。　　通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。一、市場、超市　　　　隨著城市的發(fā)展和消費者收入的提高，消費者對購物場所的要求越來越高。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。經(jīng)銷商部分獎勵給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵總金額得滿分共1000元時，經(jīng)理也可同時獲得1000元獎勵?！　。?）公司對鋪貨的二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶的開戶費（或其它獎勵）。　?。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜?！　?。我們可以通過實行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎勵政策來達(dá)到這一目的。由此公司在1999年11至12月份利用銷售淡季，在各個區(qū)域市場全面實施推廣了這一策略?！　÷肪€調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。　　數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。　　　六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。　二、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式　　通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。理貨員應(yīng)做好以下工作：　?。?）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。　　突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。而對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌進行挑戰(zhàn)的品牌則通過低價、優(yōu)惠、贈券、免費樣品及強調(diào)試用新產(chǎn)品的活動來鼓勵尋求變化的購買行為。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協(xié)助售貨、貨源保障、價格優(yōu)惠、設(shè)備援助、人員培訓(xùn)等等服務(wù)措施，廠家既可獲得進行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關(guān)系、掌握市場主動、調(diào)控銷售通路。消費者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最終的購銷沖撞點再一次強化確認(rèn)，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購買欲望的最后一擊。由此可見，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS?！　。?）兒童食品陳列：　　兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到?！　。?）價格檢查?！　　⊥肪木唧w表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動）等?！　“俜直嚷史治觯河糜诳蛻舻燃壍拇_定?！　z查：公司主要按照工作進度表檢查。因此，購物環(huán)境良好的商場、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài)?！　。?）正常貨架陳列。這樣可激勵業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場訂貨，激勵經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時向商場補充貨源。三、關(guān)于沖貨問題　　外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營信心（沒有利潤可賺），最終致使企業(yè)失去整個市場。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費用較高，具體做法如下：　?。?）尋找有固定零售點、有意愿并有車送貨的二批、三批商。若本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。經(jīng)銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場）隨（時）陳（列）。　　我們在市場運作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場試行了通路精耕市場策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績效，業(yè)務(wù)員的管理水平、銷售業(yè)績、市場信心都有明顯提高。拜訪頻率每8天1次?！　≠Y料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。　　　實施通