【正文】 供選擇的東西太多太好。過多選擇對人們情緒和心理造成了一定的傷害。他指出，在盲目追求選擇自由時(shí)，人們應(yīng)該反省這種自由到底是豐富人們生活還是陷入困境。做決定很難，因?yàn)榇蟛糠诌x擇需要權(quán)衡諸多因素。在做決定之前不論目標(biāo)設(shè)定得好與壞，一旦有了目標(biāo)，人們邊會(huì)根據(jù)收集的資料來評估手頭的選擇，包括對自己經(jīng)驗(yàn)的回憶、別人的經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)意見、會(huì)和朋友討論，參考消費(fèi)、投資、生活時(shí)尚雜志，會(huì)從銷售人員那里得到建議，還會(huì)越來越多地使用互聯(lián)網(wǎng)。 在獲得充分信息后的決定過程中，對可用性的過敏并非唯一弱點(diǎn)。這與經(jīng)濟(jì)學(xué)所說的“邊際效益遞減定律”相吻合。也就是說，同樣的損失和同樣的獲益，前者要比后者對心理的沖擊大一倍以上。從心理學(xué)的角度看，如果一旦決定了最終選擇，之前所考慮過的每一個(gè)選擇陡可能帶來另一個(gè)不得不放棄的機(jī)會(huì)。人們會(huì)為未利用的機(jī)會(huì)而失落，也會(huì)為自己所做出的決定而后悔。北不列顛哥倫比亞大學(xué)心理學(xué)家米卡洛斯指出，人對自己所做所為的評價(jià)建立在同過去經(jīng)歷、當(dāng)前目標(biāo)和未來期待的比較上，對某一結(jié)果感到滿意時(shí)，至少部分意味著它超出了原本的期待。太多的選擇導(dǎo)致心里痛苦，特別是在加上后悔、關(guān)注身份、習(xí)慣效應(yīng)、社會(huì)比較，以及每件事都要求最好的欲望之后。其實(shí)在很多時(shí)候，除非跟其他選擇比較，否則很難，或者說不可能判斷一個(gè)選擇的好與壞。就例如：某學(xué)生經(jīng)常為當(dāng)年放棄上清華大學(xué)而后悔。這一觀點(diǎn)在邏輯上似乎是成立的，但在現(xiàn)實(shí)生活中確是不存在的。增加選項(xiàng)并不會(huì)給滿足者增添更多工作量，因?yàn)闈M足者不會(huì)在做決定前看遍所有選擇。其中涉及的風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上已不僅是產(chǎn)生一般性的失望。教學(xué)院長（主任）簽章 　　　　院系章 200 年 月 日校級評優(yōu)意見 教務(wù)處長（簽章） 　　　　　 200 年 月 日注：（1）此表一式四份，一份存入學(xué)校檔案，一份裝入學(xué)生檔案、一份裝入論文封底，一份學(xué)院存檔、長期保存。選項(xiàng)越多，為做一個(gè)決定所需的搜集資料工作就會(huì)越困難，而搜集資料越難，對別人決定的依賴性就越高。滿足就是對夠好事物的肯定，而不再擔(dān)心可能還有更好的。因此要降低期望就要減少考慮的選擇的數(shù)量；減少期望，讓意外的驚喜成為可能。養(yǎng)成一種新的思維習(xí)慣，漸漸地發(fā)覺對生活的感覺越來越好，而且不再那么渴望尋找那些“全新或改進(jìn)的”產(chǎn)品和活動(dòng)來改進(jìn)自己的生活。這樣可能會(huì)讓人更好的放棄一些選項(xiàng)，或至少能在考慮選擇的數(shù)量上，或者在選擇中所花的時(shí)間和精力上逐步建立起自己的行為準(zhǔn)則。所以，在市場營銷中，寄望更多選擇以保持銷售量的商家應(yīng)重新考慮，如德斯穆爾斯先生說，向消費(fèi)者提供的選擇水平，應(yīng)根據(jù)其可能具有的專業(yè)知識水平進(jìn)行調(diào)整，以降低他們以回避來應(yīng)對復(fù)雜性的風(fēng)險(xiǎn)。心理學(xué)將這種現(xiàn)象稱為“適應(yīng)效應(yīng)”，強(qiáng)烈的適應(yīng)效應(yīng)會(huì)讓人覺得一生都不曾如愿以償。任何讓步似乎都會(huì)讓人不安。任何一個(gè)選擇的“成本”都會(huì)牽涉到另一個(gè)選擇可能提供的機(jī)會(huì)。從圖表看，曲線剛開始是一段很陡的，但慢慢變得像一條水平線，這說明了“邊際效應(yīng)的非遞減損失”。要理解預(yù)期理論為何是一條曲線而不是直線，我們可以將圖標(biāo)分開兩邊來討論。印象暗示法表明，人們經(jīng)常假設(shè)記憶中越容易想起的信息，肯定是過去經(jīng)常遭遇的。他們的預(yù)測錯(cuò)了，多半是因?yàn)樗麄冎貜?fù)吃一種點(diǎn)心而興致不高，而這種低落的情緒有取決于他們一周后的感受。研究者考察了647個(gè)公司共80萬名員工的退休基金選擇情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)公司提供選擇的退休基金只有2種的時(shí)候，有75%的員工選擇了參與；而選擇有59種時(shí)，參加的比例就只有60%了?，F(xiàn)在，他的面前儼然堆積著兩百個(gè)以上各種類的罐頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這可憐的人的承受能力——在過多的選擇面前，該名男子當(dāng)場暈了過去；過多的選擇，僅比沒有選擇略強(qiáng)一點(diǎn)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上適度的選擇。消費(fèi)選擇行為的影響因素及其應(yīng)對策略內(nèi)容摘要在市場營銷中，無論是商家還是消費(fèi)者都追求選擇的多元化及多樣性。太多選擇令人們難以招架，為避免為難，人們往往會(huì)隨意做出決定，或者更多地干脆不做任何決定。選擇多了，似乎人們在有利益的事情上反而糊涂了。如此看來，人們對事情將要產(chǎn)生什么感覺的估計(jì)，以及事情發(fā)生后的感覺記憶，都不能準(zhǔn)確反映人當(dāng)時(shí)的實(shí)際感覺。這種推論部分是正確的。圖表右上角記錄了人們對正面事件的反應(yīng)。人們損失第一個(gè)100元要比損失第二個(gè)100元要難過得多。這就是所謂“機(jī)會(huì)成本” ⑴.《無從選擇：為何多即是少巴里?》.中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2005年12月。而問題在于，當(dāng)選擇機(jī)會(huì)增加，選擇所需的讓步也會(huì)越來越多。哈佛大學(xué)心理學(xué)家基爾伯特和弗吉尼亞大學(xué)心理學(xué)家威爾遜等人發(fā)現(xiàn)，人們普遍錯(cuò)估正面經(jīng)歷讓他們感覺良好、負(fù)面經(jīng)歷令他們感覺不佳的持續(xù)時(shí)間，具體地來說，高估前者而低估后者，結(jié)果自然是失望。同時(shí)，廣告商應(yīng)當(dāng)妥善管理期望，減緩因適應(yīng)產(chǎn)生的失落感，從而增加回頭客的機(jī)率。 “機(jī)會(huì)成本”的成本在做決定的時(shí)候，想想要是挑選了最喜歡的選項(xiàng)，為此放棄的是什么？忽略這些“機(jī)會(huì)成本”會(huì)讓人們高估最終選擇的好處。后悔的痛楚（無論是真是的或是潛在的）影響著很多決定，有些甚至?xí)屓藗儫o法做出任何決定。 由于市場營銷和廣告專家讓一些商品不斷在人們面前出現(xiàn)，因而讓人很難、甚至不可能視而不見。滿足者有自己的條件和標(biāo)準(zhǔn)，也會(huì)不斷選擇，但當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)達(dá)到其標(biāo)準(zhǔn)的物品就會(huì)停止搜尋并做出決定。因此，過多選擇的社會(huì)總在鼓勵(lì)人們在決定前去看看別人的選擇，而這個(gè)過程導(dǎo)致人們對自己的決定感覺不悅。填寫時(shí)務(wù)必字跡工整，簽章俱全。在無限的選擇中所作的選擇遠(yuǎn)比在沒什么可選擇時(shí)要好的多，但人們對這種感覺卻更糟。而事實(shí)上，越多選擇，滿足者找到符合個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)就越多。希望選擇多一點(diǎn)的人會(huì)由此受益，而不在意選擇多少的人則可以不理會(huì)那些新選擇。想象生活是多么復(fù)雜，想想一個(gè)決定就能想象般地改變生活的可能性是多么渺茫，這種思維模式可以緩解后悔的痛苦。因此，人們過多的琢磨那些已被放棄的選擇的優(yōu)點(diǎn)，常常會(huì)降低人們從最后的決定中所獲得的滿足感。一項(xiàng)社會(huì)調(diào)查分析了社會(huì)的方方面面，看來問題的主要癥結(jié)在于選擇的過量。環(huán)境中可選機(jī)會(huì)增加，人們的期望也隨之升高。有相關(guān)研究顯示，影響后悔感的兩個(gè)因素是對選擇結(jié)果的負(fù)咎感強(qiáng)弱和設(shè)想更好方案的難易程度，負(fù)咎感越強(qiáng)或越容易想到更好的選擇，后悔感也越強(qiáng)烈。舉一個(gè)例子，你打算外出度假，有三處地方可供選擇，相關(guān)花費(fèi)和滿意程度都差不多，無論最后決定去哪里，其它兩處肯定是去不成了。也就是說損失100元的負(fù)面感受比獲得100元所帶來的滿意