【正文】 安排后報(bào)主管副總經(jīng)理審批；部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理審批；副總經(jīng)理出差直接報(bào)總經(jīng)理審批。第十三條：?jiǎn)T工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費(fèi)報(bào)銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財(cái)務(wù)部根據(jù)規(guī)定報(bào)銷，結(jié)清借款。舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當(dāng)行為。散布謠言或集會(huì)結(jié)社者。 項(xiàng) 目職 別移動(dòng)電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)住宅電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)副總經(jīng)理400元200元部門正職重點(diǎn)部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點(diǎn)部門200元100元一般部門150元80元司機(jī)報(bào)磁卡100元50元業(yè)務(wù)員報(bào)磁卡（或其它）100元——三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。公關(guān)活動(dòng)：抱著回報(bào)社會(huì)、答謝顧客的理念，關(guān)注社會(huì)，尋找和切入社會(huì)焦點(diǎn)，參與和組織可行的分益活動(dòng)，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機(jī)。在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅(jiān)持高于本地區(qū)價(jià)格出售。經(jīng)銷商舉辦的促銷活動(dòng)，公司批準(zhǔn)后，須由市場(chǎng)部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動(dòng)程序，作好活動(dòng)計(jì)劃。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：促銷品的發(fā)放：促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)掛鉤。第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和效果。產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場(chǎng)做成熟做透的同時(shí)，不斷開拓出新市場(chǎng)。員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請(qǐng)，報(bào)副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報(bào)銷，最高不得超過100元。七、住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權(quán)利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報(bào)請(qǐng)?zhí)幏?。住宿床位及?nèi)部設(shè)備，一經(jīng)配定后，均不得擅自調(diào)換。但是對(duì)到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產(chǎn)品驗(yàn)收、評(píng)比和小型調(diào)查研究會(huì)等，其伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)等，參加會(huì)議人員按差旅費(fèi)開支規(guī)定辦理。不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、儲(chǔ)運(yùn)等部門對(duì)銷售部工作的服務(wù)配合，不可蓄意怠慢，若貽誤銷售工作，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。同時(shí)視員工及組織能力等方面的貢獻(xiàn)大小，給予一定的職位晉升。依照國(guó)家規(guī)定，全體員工享有國(guó)家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。檢查營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)為依據(jù)。第三條 營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)歸口管理。二、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃第一條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，通過年度營(yíng)銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個(gè)方面：公司的發(fā)展方向；公司的發(fā)展規(guī)模；公司營(yíng)銷技能發(fā)展水平；公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平；公司組織、營(yíng)銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善；員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)；員工生活福利設(shè)施的改造；能源及原材料的節(jié)約。對(duì)沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動(dòng)職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。（1）顧客動(dòng)作觀察法。12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場(chǎng)信息與工作情況。對(duì)分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。根據(jù)總公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎(jiǎng)懲工作。按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項(xiàng)，提供經(jīng)營(yíng)所需的資金。負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門處理假冒商品問題?？蛻艚?jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員（促銷員）二、主要職責(zé)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。（1）個(gè)人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。（3）按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。第五條 公司營(yíng)銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口，不“打埋伏”。營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)就是公司在營(yíng)銷計(jì)劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和水平。調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營(yíng)銷計(jì)劃考核。五、公司經(jīng)理定時(shí)不定時(shí)的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會(huì)議，根據(jù)情況及需要，隨時(shí)組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺(tái)人員負(fù)責(zé)通知叁會(huì)人員，對(duì)重大事宜須專題討論研究。九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財(cái)務(wù)辦公室指派專人負(fù)責(zé)，實(shí)際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。各級(jí)員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對(duì)職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項(xiàng)問題并作出相應(yīng)分析。銷售公司保密制度必須遵守國(guó)家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機(jī)票報(bào)銷，一次往返火車票報(bào)銷。宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災(zāi)害時(shí)，有權(quán)及時(shí)勸阻警告，無效時(shí)須及時(shí)通知公司經(jīng)理或行政綜合部報(bào)請(qǐng)?zhí)幚?。被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報(bào)公司總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。三年，隨著****分公司在全國(guó)各地的市場(chǎng)開拓，****成為全國(guó)知名品牌，成為全國(guó)最大最強(qiáng)的果蔬汁品牌，并逐步走向國(guó)際市場(chǎng)，第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)。如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按出廠價(jià)供給）所返貨物隨貨同行。款到公司后，北京地區(qū)域內(nèi)當(dāng)日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠(yuǎn)近程度而定。本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及飲用價(jià)值。四、品牌管理制度第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。違反本管理辦法者。舍內(nèi)不得留外人住宿。第十六條：因公學(xué)習(xí)、考察等出差取得的技術(shù)經(jīng)濟(jì)資料，須交存公司檔案室，經(jīng)檔案員接受簽字后，財(cái)務(wù)部予以報(bào)銷。乘座飛機(jī)的須經(jīng)總經(jīng)理審查同意，乘坐出租車經(jīng)總經(jīng)理單項(xiàng)審批方可報(bào)銷。二十一、公司全體員工須嚴(yán)格執(zhí)行此制度。計(jì)劃、總結(jié)由部門主管審核，并就其質(zhì)量給予一定分檔考核，將考核結(jié)果轉(zhuǎn)交人事部，作為績(jī)效考核的一項(xiàng)依據(jù)，與個(gè)人獎(jiǎng)懲相聯(lián)系。五、勞動(dòng)保護(hù)：按公司規(guī)定執(zhí)行。七、曠工：?jiǎn)T工不請(qǐng)假不上班者為曠工。每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。第六條 必須在當(dāng)年11月底正式下達(dá)次年的工廠年度經(jīng)營(yíng)綜合營(yíng)銷計(jì)劃。第二條 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃的制定采取統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工負(fù)責(zé)、綜合平衡的方法進(jìn)行編制，即由營(yíng)銷計(jì)劃主管負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)，各業(yè)務(wù)歸口科室按“管什么業(yè)務(wù)，就編制什么營(yíng)銷計(jì)劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營(yíng)銷計(jì)劃表式，負(fù)責(zé)編制各專業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷計(jì)劃管理科負(fù)責(zé)擬定編制營(yíng)銷計(jì)劃的總進(jìn)度，組織綜合平衡于年前一個(gè)月上報(bào)和下達(dá)工作。充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。每月 號(hào)前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測(cè)未來狀態(tài)。選擇一兩個(gè)營(yíng)銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價(jià)格；（4）改變商品陳列方式。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；（3）主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。調(diào)查方案總體企劃。1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。二）作好工作準(zhǔn)備：整理個(gè)人儀表；準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。研析倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。（4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。1定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。****北京營(yíng)銷部區(qū)域主管職責(zé)行政隸屬上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。****營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)目 錄第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度第一章 組織機(jī)構(gòu)一、組織管理系統(tǒng)二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位責(zé)任體系 1一、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責(zé) 2三、區(qū)域主管崗位職責(zé) 2四、計(jì)劃主管崗位職責(zé) 4五、財(cái)務(wù)主管崗位職責(zé) 4六、市場(chǎng)主管崗位職責(zé) 5七、儲(chǔ)運(yùn)主管崗位職責(zé) 5八、客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 6九、理貨（促銷員）崗位職責(zé) 6第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部管理體系 9第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 9目標(biāo)計(jì)劃管理 13目標(biāo)管理