【正文】 產(chǎn)品上。形體語言：主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。 此管理方案于2002年10月份制定， 與其他制度如有不 同 之處， 按此方案執(zhí)行。但各區(qū)域負責人要隨時與促銷員保持聯(lián)系及時掌握市場動態(tài)（如貨物配置、焦點包裝或其他需跟進的工作）。各區(qū)負責人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務量按60元/臺計算。由其聯(lián)系分公司培訓負責人對新進促銷員進行統(tǒng)一培訓；公司市場部會不定期舉行系統(tǒng)培訓； 促銷員培訓合格后，由市場人員統(tǒng)一安排上崗； 促銷員管理細則： 制定任務：各區(qū)域負責人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時，需將該營業(yè)廳各品牌機型月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級人員處，同時各負責人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務量”。上崗期間，要積極，主動，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進上步了解XX移動通訊產(chǎn)品：1）解說清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點，按照主要功能逐一講解。3） 其他有關新產(chǎn)品宣傳品， 如：橫幅、豎幅。5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。此項要求將直接納入評估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標。3） 配合XX手機促銷活動的實施， 無條件的服從安排，提升駐店XX手機銷售額。8）對公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。5）XX產(chǎn)品的陳列柜臺放置于店內(nèi)醒目位置：新產(chǎn)品、重點促銷產(chǎn)品放置于柜臺內(nèi)醒目位置。5）清楚闡述不同型號的手機在賣點、功能和目標顧客群的區(qū)別。促銷員每月休息時間、崗位編排均由各區(qū)促銷負責人和該營業(yè)廳的有關人員統(tǒng)一制定，實行一人一店。 臨時（兼職）促銷員管理方式 申請條件與背景：期間促銷活動繁多， 如：國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日。 保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準確、詳細，不能出現(xiàn)虛報、多報。 打消客戶的疑慮：只有當客戶確信促銷員樂于為其提供服務時才愿意表達自己的需求，故主動相迎利于建立信任。親此疏彼 對同 事的態(tài)度更加親密 對熟悉的人更加熱情 以貌取人， 精力分散 同 時接待兩個以上的客戶 接待客戶的同 時與其他同 事交談 邊接電話邊接待對面的客戶 與一個客戶打招呼后又去處理別的事情第三節(jié) 角色演練：主動相迎（15分鐘）方法： 選出學員分別扮演銷售人員和客戶， 并請他們到前臺來。（2）、“根據(jù)您的特點，我向您推薦XXC288?！罢垎柲鷮κ裁串a(chǎn)品感興趣？““XX手機有獨有的特點，請講講您的具體要求，我再幫助您挑選?？蛻簦骸拔蚁肟纯碈288的手機。 客戶的期望沒有得到滿足客戶抱有不同的期望來到零售店，若其期望值得不到滿足，則會產(chǎn)生不滿，并希望通過提出疑問和異議來達到目的。例如：當一位客戶顯示出對XXC288的濃厚興趣，但同時有抱怨其價格太貴時，促銷員可以講：“這C288機的價格是貴一些，因為它是XX推出的中檔手機，具有其它手機所沒有的很多特點（如16和弦、7彩來電閃燈、40多種待機畫面、小型PDA秘書功能、設計美觀，等等），因此它除了能滿足您對其功能的需要外，又可顯示購機者的檔次。XX手機的確有您所講的問題，您看著辦吧?！薄拔覀兊膬?yōu)惠只到明天為止，不買就沒有這個價格了。第四章 辦理購機手續(xù)及送客客戶決定購買后，如何辦理購機手續(xù)？ 在辦理購機手續(xù)中，要給客戶那些方面的信息？ 客戶購機以后如何送客？ 第一節(jié) 協(xié)助客戶辦理購機手續(xù)時需介紹的內(nèi)容 手機的價格、手機配置 手機常用的功能雖然前面已介紹了相關的信息，但此時如果客戶需要，應該進一步詳細介紹一下XX手機的常見功能。明確告知客戶XX的“三包”政策。案例四：客人太多時：A、 不 可只顧自己跟前的客人。案例八：同事之間要相互密切配合。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話， 或游覽我們的網(wǎng)站。 回答顧客提問的技巧　 對于顧客提出的問題，回答牽連強附會或束手無策答不對問，這是促銷員本職工作的失職。不讓顧客等待是良好服務的重要環(huán)節(jié)。（如有必要可以送一個禮品給他）。要細心聆聽客人的投訴，解問題后， 盡快給客人解決。案例三：顧客為幾個人一齊時：A、 應付一個客人要堅持“一對一”的服B、 務。第二節(jié) 辦理購機手續(xù)及送客找出兩位學員，一位扮演客戶，一位扮演促銷員。第二節(jié) 練習建議購買方法 找出兩個學員，位扮演客戶，一位扮演促銷員?！澳X得還有什么問題嗎？”“那您還需要了解哪方面的信息？”“我?guī)湍闾顔?，請您填寫一下您的名字，好嗎？”討論以下的對話是否妥當?客戶：“我今天不打算買，再看看別的地方，麻煩您了。1） 不置可否對與客戶的觀點和態(tài)度，促銷員不置可否，采取放任的態(tài)度。（1）、聽清客戶的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。有時客戶可以會故意難為促銷員以防受騙。B、客戶所表示的要求不一定是其真正的需求。問題一、以下觀察到的情況給予我們什么樣的線索來幫助了解客戶的需求？ 一個客戶進店后，直接奔向一個柜臺，然后盯住C288的手機。第二章 了解客戶需求及介紹信息及產(chǎn)品第一節(jié) 了解需求想一想：去醫(yī)院看病，醫(yī)生是如何開始診斷過程的？ 為什么要了解需求：（1）、XX手機品牌知名度不算很高。口頭語言、講話時應該：a、表達準確 b、用詞得當 c、音調(diào)親切 d、語速適中相迎時應避免講：a、 喂！進來（這邊）看！b、 有什么事（有事嗎）？c、 你要買點什么？d、 你說什么（再說一遍）？e、 我忙，f、 你自己先看看。如有違規(guī)現(xiàn)象， 公司有權立即解聘，1并追究其造成公司損失的責任。 各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同 溝通。（3） 工資計算架構：A、 底薪+提成（基本量+任務量），B、 基本量提成方式分四個類型店計算：例：某促銷員底薪800元，C、 當月售賣15臺手機，D、 當月工資為800+5X50=1050元（其中有10臺）數(shù)別 目標銷售量 提成金額A類店 11臺50臺 50 元/臺（按售賣場所和均客流量計）B類店 11臺40臺 50元/臺（按售賣場所和均客流量計）備注：以上標準根據(jù)當月計劃銷售量而制定，相應提成數(shù)也根據(jù)市場部關于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。由市場部通知該促銷員在公司指定的銀行開設個人帳戶，并將帳戶或卡號告知市場部，薪資將由公司財務部直接撥入其個人帳戶。8）準時參加每周促銷員例會。2） XX宣傳品的擺放：海報需張貼在店內(nèi)醒目的位置（每家零售店不4） 少于2張），無涂改或破損現(xiàn)象，及時更換；單頁應放置于相應單頁架上，便于取閱，無散亂于柜臺內(nèi)外或折頁架內(nèi)，無折頁現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時更新。上班時不允許懸掛非XX手機，準時參加每周促銷員例會，如遇特殊情況要求提前向主管請示批準方可，否則將按曠工一天處理。工作內(nèi)容：1） 確保個人零售任務的完成， 包括在零售終端XX手機的占有率、銷量目標 、促銷活動目標等。4）銷售數(shù)據(jù)的收集＊收集XX手機銷售數(shù)據(jù)。9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。6） XX專柜內(nèi)只可擺放XX手機產(chǎn)品，模型機擺放在XX機架上，無其他品牌相關物品放置。6）了解必須的XX全系列產(chǎn)品的有關信息（上崗前會有相關培訓）。保修卡必須蓋該店的公章?；蛴煞止局苯硬邉?、舉辦的大型活動，在人手緊缺的情況下。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。 客戶期待促銷員主動相迎：盡管有些客戶擔心被打擾，但所有的客戶都期待促銷員會主動與自己打招呼，促銷員應放棄以往認為怕打擾客戶而不主動打招呼的舊觀念。 講師將場景做一個介紹?！保?）、不但推薦客戶所需的信息及產(chǎn)品，而且要讓客戶了解到被介紹的信息及對于客戶的好處?！备鶕?jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當?shù)丶右蕴崾?。海飛絲，潘婷和飄柔的賣點分別是：去頭屑，維生素營養(yǎng)護發(fā)的洗后質感；問題：XXC288的賣點是什么？ 賣點可以是有形的，也可以是無形的。如：促銷員邊介紹信息邊與同事開玩笑，使客戶感到不愉快。（5）、對于抱怨和投訴，應正面承認錯誤以行動改正，以爭得客戶的認同和諒解。例如：你買其它品牌的手機都有問題，所以不用管那么多，就在這兒買吧，可以給您便宜點，你就買吧。表達對客戶的謝意。 繼續(xù)保持高昂的熱情，表示出樂于服務的意愿促銷員應時刻想到，你現(xiàn)在的所作所為不是為了讓客戶滿意而歸，而且直接影響客戶是否下次還來，或介紹其他客戶來購機的意愿。請不要錯過這個令客戶滿意的機會。g、 或通知其他店員先招呼。E、 在客人處于猶豫不F、 決時，G、 要配合，H、 起到推波助瀾的作用。案例十三：送別客人：A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。ii. 接近過程露出嬉笑和竊笑的樣子，讓顧客長時間等待，不用規(guī)定禮貌打招呼。商品說明三言兩語，不熱情耐心的解說。C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口， 揮手告別。L、 當與客人溝通到?jīng)]有話題時，M、 也要及時給自己臺階下，N、 換另一個員工去跟客人溝通。A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？” 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。