【正文】 中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度，喜歡對(duì)方甚于他們的金錢(qián)； amp。 amp。 amp。nbsp。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從你的門(mén)縫里溜進(jìn)來(lái)?；ㄌ鄷r(shí)間耗在賓館或者咖啡館。nbsp。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒(méi)有做不到的事情。熱忱。由失敗及錯(cuò)誤中獲益。對(duì)他而言，所有的事情都可以做得到。nbsp。 amp。 amp。大師還說(shuō)：不論您的職業(yè)為何，推銷(xiāo)術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷(xiāo)售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。nbsp。銷(xiāo)售大師不會(huì)向目標(biāo)客戶(hù)敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長(zhǎng)流。 amp。銷(xiāo)售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無(wú)謂的臆測(cè)，不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見(jiàn)。 amp。黃金法則。謙卑是積極的力量，無(wú)遠(yuǎn)弗戒。推銷(xiāo)員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專(zhuān)業(yè)能力。nbsp。nbsp。 amp。nbsp。雨天毫無(wú)防備。nbsp。nbsp。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。下個(gè)月一定要賣(mài)50萬(wàn)元以上amp。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。quot。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性商品，推銷(xiāo)員不能光賃三寸不爛之舌，這時(shí)推銷(xiāo)員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢(xún)員，你所掌握的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出它的威力。的形象時(shí)，它不再被拒絕了，人們接受它則意味著銷(xiāo)量大增。組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。 　　心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類(lèi)型，熟悉了解每一類(lèi)顧客的性格與心理特征 ，可以使我們的在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。這一類(lèi)顧客也是推銷(xiāo)員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處。對(duì)待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。面對(duì)懷疑型的顧客，推銷(xiāo)員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。 　　對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來(lái)分析這種產(chǎn)品主要滿(mǎn)足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會(huì)哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷(xiāo)場(chǎng)所和時(shí)間了。 　　視工作時(shí)間與推銷(xiāo)產(chǎn)品的難度以及以往的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來(lái)選擇幾個(gè)走訪方便的顧客作為一個(gè)顧客群。 二、約見(jiàn)顧客 　　在進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得amp。；amp。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。quot。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕。quot。有時(shí)以講一件有趣之或笑話開(kāi)場(chǎng)，也可以收到實(shí)際效果。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。 　?。?）經(jīng)濟(jì)性。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)。 　　總的來(lái)說(shuō)，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。讓顧客從感興趣到具有購(gòu)買(mǎi)欲還是有相當(dāng)一段路程的。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點(diǎn)進(jìn)行引發(fā)。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲，因?yàn)樗麤](méi)有考慮到打字機(jī)對(duì)他用什么用處，他并沒(méi)有對(duì)打字機(jī)的需求。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說(shuō)謊而又被識(shí)破的話那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真實(shí)的評(píng)價(jià)。在介紹產(chǎn)品時(shí)不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈(zèng)送一些小禮品，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 　　推銷(xiāo)員對(duì)準(zhǔn)顧客所提的異議，必須審慎回答。不可稍露不快的神色。我想象是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象?quotamp。amp。quot。 　?。?）冷處理法。 　　從理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免使用。你可以從容地告訴他：amp。quot。只要你靈活掌握了這種方法就會(huì)保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個(gè)時(shí)候便應(yīng)作amp。 　?。?）重述問(wèn)題，證明了解。比如你推銷(xiāo)一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語(yǔ)言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺(jué)一定好極了”會(huì)比“這種餐刀的齒形設(shè)計(jì)鋒利無(wú)比”要好得多。 　　3. 用言語(yǔ)說(shuō)服顧客。主動(dòng)找上顧客去推銷(xiāo)與顧客去商店選購(gòu)在這一點(diǎn)是不同的。quot。如果在示范中顧客提出疑問(wèn)，這說(shuō)明他開(kāi)始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時(shí)人要針對(duì)問(wèn)題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問(wèn)不去解決。amp。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺(jué)它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會(huì)好于他看你表演。 　?。?）保健性。引起顧客興趣，是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的重要一環(huán)，推銷(xiāo)員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，下功夫。例如問(wèn)：“你看過(guò)我們的某某產(chǎn)品嗎？”，“沒(méi)看過(guò)呀！”“這就是我們的產(chǎn)品。 　　通常，推銷(xiāo)員首先應(yīng)該推銷(xiāo)自己，在初次訪問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行推銷(xiāo)自己的必要。還是amp。因此，推銷(xiāo)人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。因此，應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。 　　信函是比電話更為有效的媒體。；amp。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。總的說(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類(lèi)上。對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)，80：20定律都是成立的。推銷(xiāo)員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)顧客，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。記住不要輕易托出你的底盤(pán)。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷(xiāo)。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。組的學(xué)生比amp。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹(shù)立起amp。 　　一般說(shuō)來(lái)，汽車(chē)、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對(duì)于這一類(lèi)產(chǎn)品人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后服務(wù)。我們不能要求顧客是商品專(zhuān)家，但推銷(xiāo)員一定要成為你所推銷(xiāo)的商品的專(zhuān)家。quot。 　　推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這一問(wèn)題涉及到推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中到底推銷(xiāo)的是什么，這方面問(wèn)題會(huì)在后面詳細(xì)論述。自我暗示amp。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。害怕競(jìng)爭(zhēng)。nbsp。 amp。Just do it! amp。nbsp。銷(xiāo)售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)。 amp。銷(xiāo)售大師有開(kāi)放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長(zhǎng)的必要條件。 amp。銷(xiāo)售大師分析目標(biāo)客戶(hù)的需要。nbsp。成為銷(xiāo)售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： amp。銷(xiāo)售大師不會(huì)嘗試推銷(xiāo)他沒(méi)有絕對(duì)信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會(huì)把對(duì)產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，不論他的解說(shuō)多么精彩！ amp。 amp。 amp。信心。 amp。良好的記憶力。猶疑不決是推銷(xiāo)員最大的弱點(diǎn)。 amp。歸咎不景氣。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶(hù)都說(shuō)好的話，推銷(xiāo)員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N(xiāo)員。使用破舊或不合時(shí)宜的推銷(xiāo)材料。nbsp。 amp。受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)； amp。 　　相信自己會(huì)成功。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專(zhuān)家，那么只能與那一極限記錄無(wú)緣。能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。quot。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過(guò)程也是大有學(xué)問(wèn)的。一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。59。往往推銷(xiāo)員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。他們?cè)诿鎸?duì)推銷(xiāo)員時(shí)容易被說(shuō)服，不令推銷(xiāo)員難堪。對(duì)待這類(lèi)顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。 　　這類(lèi)顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類(lèi)的綜合，也許是介于兩類(lèi)之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。 　?。?）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。 　　4. 準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具。59。要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。三句話不離本行amp。quot。quot。在這種開(kāi)場(chǎng)白中，推銷(xiāo)員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷(xiāo)產(chǎn)品所能給他滿(mǎn)足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題。以贈(zèng)送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類(lèi)的小禮品作為開(kāi)場(chǎng)，主要是在推銷(xiāo)消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r(jià)值的同時(shí)，對(duì)其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。 　　如果在示范過(guò)程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：amp。而推銷(xiāo)員又不是演員，一定不要太過(guò)表演，其實(shí)嫻熟的動(dòng)作以及簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、優(yōu)雅的舉止才是推銷(xiāo)員最好的個(gè)人表現(xiàn)。這句話的意思就是推銷(xiāo)員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽(tīng)，以嘴巴問(wèn)，同時(shí)要切忌多言多語(yǔ)，其?quotamp。整個(gè)的推銷(xiāo)過(guò)程推銷(xiāo)員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對(duì)方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。廣告語(yǔ)言具有簡(jiǎn)練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。 　?。?）認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎。不過(guò)，你與他面談時(shí)所采取的方法，對(duì)于你與他將來(lái)的關(guān)系都有很大的影響。但是amp。quot。這東西質(zhì)量不好。注意不要在一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見(jiàn)派生出許多反對(duì)意見(jiàn)。當(dāng)顧客對(duì)你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類(lèi)無(wú)關(guān)成交的問(wèn)題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說(shuō)的問(wèn)題。 　　推銷(xiāo)員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不妨先用委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)，有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)法會(huì)使問(wèn)題容易回答得多。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時(shí)應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對(duì)意見(jiàn)。當(dāng)然，你再類(lèi)比幾個(gè)例子，效果一定會(huì)更好。在使用過(guò)程中要盡量少