【正文】 趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿意 第三步：推薦 問題 特點(diǎn) 利益 需要 第三步：推薦 ? 推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） BBenefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求） 給個(gè)買“ 它 ”的理由先 主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性 沖孔增強(qiáng)面部的透氣性 鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果 后跟反口內(nèi)里翻車法，增強(qiáng)后跟的舒適度 后掌加的 為吸震材料 Cushion，使后掌有良好的吸震效果 中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性 TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷 膠底為 NONMARKING配方，具有極好止滑與耐磨性 中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料 Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好 ,且穿久后不會(huì)凹陷 用 ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊 OUTHOLITE材料由美國(guó) ATP公司提供 ,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。 ?小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（ ）， 所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ）， 起到保護(hù)您肩部的作用（ ）。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺： ?當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。用 “ 是的 ” 同意客戶部分的意見，在 “ 如果 ” 表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。 異議的定義 ：異議是客戶對(duì)你在推銷過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。應(yīng)多說 :“ 需要幫忙嗎 ?” 等問題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說 :“ 請(qǐng)隨便看 ,需要服務(wù)的話請(qǐng)告訴我 .” ?保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài) . ? 察言觀色 —— 望、聞、問、切 第二步： 了解顧客的意圖 第二步：了解顧客的意圖 ?觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 . ?啟發(fā)性地提問 ,鼓勵(lì)顧客談話進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛 . ?傾聽以了解顧客的意圖和需求 . ?向顧客證實(shí)你獲得的最初印象 ,不要 想當(dāng)然 . 顧客的三種類型 純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望； 有的愛往熱鬧人多處去； 應(yīng)對(duì)： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助； 可適當(dāng)展示新品 顧客的三種類型 一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買） 表現(xiàn)： 進(jìn)店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問題、