某服裝店鋪銷售技巧培訓(xùn)教程-李寧-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?當(dāng)客戶開始翻看吊牌時。在表達(dá)不同意見時，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ”的句法，軟化不同意見的口語。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說明范本。 ?這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 ?不要在一開始就緊逼顧客回答 “ 您買什么 ?” 之類的問題 ,以免顧客反感。應(yīng)多說 :“ 需要幫忙嗎 ?” 等問題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說 :“ 請隨便看 ,需要服務(wù)的話請告訴我 .” ?保持一個友好而不刻板的姿態(tài) . ? 察言觀色 —— 望、聞、問、切 第二步： 了解顧客的意圖 第二步：了解顧客的意圖 ?觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 . ?啟發(fā)性地提問 ,鼓勵顧客談話進(jìn)而營造融洽的氣氛 . ?傾聽以了解顧客的意圖和需求 . ?向顧客證實(shí)你獲得的最初印象 ,不要 想當(dāng)然 . 顧客的三種類型 純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望； 有的愛往熱鬧人多處去； 應(yīng)對： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時幫助； 可適當(dāng)展示新品 顧客的三種類型 一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買） 表現(xiàn)： 進(jìn)店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問題、表示購買要求； 應(yīng)對：注意接近顧客的時機(jī)，誤令其感覺不適； 耐心、可用開放式問題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品； 顧客的三種類型 胸有成竹型 表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快； 直奔某個商品； 主動提出購買需求； 購物較理性； 應(yīng)對： 熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說、建議 性格是 一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式 顧客的性格類型 ?理智型 ?沖動型 ?疑慮型 ?隨意型 ?習(xí)慣型 ?專家型 ?新潮型 顧客的性格 ? 理智型 重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式； 不急于購買、喜歡獨(dú)立思考； 待客之道： 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值； 詳細(xì)介紹貨品好處； 貨品知識準(zhǔn)確； 顧客的性格 ? 沖動型 購買決定易受外部因素的影響； 購買目的不明顯，常常是即興購買； 常憑個人直覺
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