某服裝店鋪銷售技巧培訓(xùn)教程-李寧-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?當(dāng)客戶開(kāi)始翻看吊牌時(shí)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。 小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說(shuō)明范本。 ?這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 ?不要在一開(kāi)始就緊逼顧客回答 “ 您買什么 ?” 之類的問(wèn)題 ,以免顧客反感。應(yīng)多說(shuō) :“ 需要幫忙嗎 ?” 等問(wèn)題 .如果顧客喜歡自已挑選 ,你可以說(shuō) :“ 請(qǐng)隨便看 ,需要服務(wù)的話請(qǐng)告訴我 .” ?保持一個(gè)友好而不刻板的姿態(tài) . ? 察言觀色 —— 望、聞、問(wèn)、切 第二步： 了解顧客的意圖 第二步：了解顧客的意圖 ?觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 . ?啟發(fā)性地提問(wèn) ,鼓勵(lì)顧客談話進(jìn)而營(yíng)造融洽的氣氛 . ?傾聽(tīng)以了解顧客的意圖和需求 . ?向顧客證實(shí)你獲得的最初印象 ,不要 想當(dāng)然 . 顧客的三種類型 純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望； 有的愛(ài)往熱鬧人多處去； 應(yīng)對(duì)： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時(shí)幫助； 可適當(dāng)展示新品 顧客的三種類型 一見(jiàn)鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會(huì)立即購(gòu)買） 表現(xiàn)： 進(jìn)店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問(wèn)題、表示購(gòu)買要求； 應(yīng)對(duì)：注意接近顧客的時(shí)機(jī)，誤令其感覺(jué)不適； 耐心、可用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品； 顧客的三種類型 胸有成竹型 表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快； 直奔某個(gè)商品； 主動(dòng)提出購(gòu)買需求； 購(gòu)物較理性； 應(yīng)對(duì)： 熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說(shuō)、建議 性格是 一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式 顧客的性格類型 ?理智型 ?沖動(dòng)型 ?疑慮型 ?隨意型 ?習(xí)慣型 ?專家型 ?新潮型 顧客的性格 ? 理智型 重視有關(guān)商品的品牌、價(jià)格、工藝、款式； 不急于購(gòu)買、喜歡獨(dú)立思考； 待客之道： 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值； 詳細(xì)介紹貨品好處； 貨品知識(shí)準(zhǔn)確； 顧客的性格 ? 沖動(dòng)型 購(gòu)買決定易受外部因素的影響； 購(gòu)買目的不明顯，常常是即興購(gòu)買； 常憑個(gè)人直覺(jué)
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