【正文】 與要求，解決二批商提出的問題。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。 每月召開 1 次二批商會(huì)議。 第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987 年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著 14 萬元借款，從賣 4 分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。 世紀(jì)回眸 1999 年，公司生產(chǎn)飲料 176 萬噸，完成產(chǎn)值 億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入 億元、利稅 億元，分別比去年增長 89%、 %、 %和 71%。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。 艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。 勇于開拓 勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。第四，而對(duì)挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。 令行禁止 令行 禁止，是說有令即行，有禁即止。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。 (火車、汽車、輪船等場(chǎng)面 (電腦制作 )) 2．營銷理念之二：平常渠道 非常控制 獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、 利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。我公司不代開發(fā)票。一次為每月 30 日，二次為每月 15 日和 30 日。 5．當(dāng)月對(duì)帳單一般在次月 6 號(hào)直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將 《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。 4．在上班期間必須 遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表 新進(jìn)銷售人員登記表 填表時(shí)間： 姓名 性別 年齡 照片 籍貫 政治面貌 家庭地址 郵編 聯(lián)系電話 個(gè)人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校專業(yè) 原單位 證明人 聯(lián)系 電話 進(jìn)入娃哈哈時(shí)間 職位 分管經(jīng)銷商 身份證復(fù)印件 簽名 直屬親戚 姓名 與本人關(guān)系 工作單位 聯(lián)系電話 備注 個(gè)人簡(jiǎn)歷 (要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式 ) 1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)的 ，必須報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后 7 天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。地區(qū)經(jīng)理如在 5 個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報(bào)。 6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。 特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。 各級(jí)銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會(huì)議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。一輛車的費(fèi)用必須由專人報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)必須注明報(bào)銷車輛車牌號(hào)碼。 離開出租房地每月不得超過 12 天，特殊情況單獨(dú)審批。 三、 銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 (一 )費(fèi)用控制 1．銷售公司把 2020 年差旅費(fèi)、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)到各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地區(qū)。 3．各辦事處購買低耗品必須先打報(bào)告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴(yán)肅處理。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。 9．經(jīng)濟(jì)情況，嚴(yán)格保密，公司利益，放在首位。 3．如果有市場(chǎng)在人員招聘、工資發(fā)放情況有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開除責(zé)任銷售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理 500 元 /次。 2．各市場(chǎng)招聘人員需要提前申請(qǐng)，報(bào)告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同 意后才開始招聘。 2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時(shí)傳達(dá)到規(guī)定的級(jí)別范圍。 ●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度 A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標(biāo)任務(wù) 10%。 D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開發(fā)票抬頭的，第二個(gè)單位 (即附戶頭 )請(qǐng)簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。 4．報(bào)站后無正當(dāng)原因不允許更改。 (非?？蓸窓M空出世照片 ) 2020 年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰睘橹黝}，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。 五、非常營銷 “企業(yè)跟著市場(chǎng)走，步步被動(dòng)。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。企業(yè)的發(fā)展確實(shí)需要一些機(jī)遇，承認(rèn)機(jī)遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風(fēng)，比成績(jī)，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。要樹立起理想和抱負(fù)，又必須靠不斷的學(xué)習(xí)和自覺砥礪。自覺反對(duì)講排場(chǎng)、談享受、比闊氣的不正之風(fēng)。特別是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。毛主席說過：“人是要有一點(diǎn)精神的”，如果我們身處一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，肩負(fù)創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種 陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進(jìn)??；就不可能勇敢地面對(duì)前進(jìn)道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。為迎接 WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力， 1998 年 6 月，公司適時(shí)推出中國人自己的可樂 ──非?？蓸废盗刑妓犸嬃希魬?zhàn)世界飲料巨頭。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 對(duì)新開客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 每月召開 1 次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議 (可以全省開，但主要分片開 )，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。每月不得少于各 10 家，抽查面必須占各分管面的 30%。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。 二、 娃哈哈獲得的主要榮譽(yù) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 ● 娃哈哈是全國最大的飲料企業(yè) ● 娃哈哈從 1998 年開始連續(xù)四年榮獲全國飲料十強(qiáng)之首 ● 娃哈哈首次位列中國工業(yè)企業(yè)利潤總額前 20 位 ● 娃哈哈位列中國食品 20 大著 名品牌之首 ● 娃哈哈是全國飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全的企業(yè) 娃哈哈的產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類 30 多個(gè)品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥的銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一的良好勢(shì)頭。優(yōu)良的傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大的精神力量。黨的十四屆六中全會(huì)通過的 《中共中央關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)若干重要問題決議》指出；在全民族樹立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的重要思想保證。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知的封建文人對(duì)于英才沉淪的深切同情，但同時(shí)也透露出了黑暗時(shí)代的觀念。當(dāng)然，我們說勇于開拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于縝密思考和科學(xué)論證，只有這樣的開拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義。第五，江澤民總書記所倡導(dǎo)的 64字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有 8 個(gè)字是“學(xué)習(xí)外國，自強(qiáng)不息”，他把“自強(qiáng)不息”與“學(xué)習(xí)外國”放在一起，相提并重，含義是十分深刻的，這對(duì)我們娃哈哈公司而言也具有指導(dǎo) 意義。今天取得了一些成績(jī)，但并不是說從此可以高枕無憂，反過來，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無論是思想上，還是在行動(dòng)上，都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無誤后方可報(bào)站發(fā)貨。 ●開戶、終止及變更客戶資料： 1．開戶： A．新開戶必須上報(bào)開戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施； B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則 (各 2 份 )，禁止商業(yè)賄 賂的協(xié)議 (3 份 )，開戶登記表 (省級(jí)經(jīng)理簽字 )，營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評(píng)審表。 6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實(shí)收數(shù)沖賬 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。 E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。 8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國家已實(shí)行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人 2500 元并上交國庫。正式員工離退的則必須在 15 天內(nèi)到公司辦離職手續(xù)，延期不辦者，公司將視同自動(dòng)離廠，原有的股 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 份不予退還，分紅等不予發(fā)放。 2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。 (票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法 ) 2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。 5．匯票原則上必須到公司確認(rèn)后才予以報(bào)站。 2．公司根據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)的相關(guān)材料定期進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料的真實(shí)性，如出現(xiàn)與事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管 5%50%的年終獎(jiǎng)。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門的監(jiān)制章。 四、 銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 為加強(qiáng)銷售公司銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制定銷售公司差旅費(fèi)、經(jīng)營 費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷規(guī)定如下： (一 )差旅費(fèi) 差旅費(fèi)主要包括津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下： 1．津貼： 津貼是指對(duì)銷售人員出差在外予以的住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)貼。對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必須注明原因，出租車發(fā) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 票一律記錄經(jīng)營費(fèi)。 (三 )辦公費(fèi) 辦公費(fèi)包括購買辦公用品、傳真打印紙、色帶、墨盒等費(fèi)用。 各級(jí)銷售人員離開住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，予以發(fā)放津貼 (包括住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)貼 )，標(biāo)準(zhǔn)如下： 省級(jí)經(jīng)理出差 120 元 /天；區(qū)域經(jīng)理出差 80 元 /天；客戶經(jīng)理出差地級(jí)市以上 50 元 /天，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 40 元 /天，若出差時(shí)住出差地辦事 處房子，仍按住勤補(bǔ)貼 20 元 /天報(bào)銷。若各經(jīng)銷商確實(shí)無法向公司提供正規(guī)的財(cái)稅部門監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項(xiàng)，將會(huì)造成公司重復(fù)繳稅，因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行： 對(duì)保證金利息，差價(jià)補(bǔ)貼支付等經(jīng)營性收入款項(xiàng) 1．能提供財(cái)稅發(fā)票的在發(fā)票上寫明款項(xiàng)內(nèi)容，金額， (按 發(fā)票填寫要求規(guī)范填寫：雙面復(fù)寫、付款單位、時(shí)間、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等 )公司將予以抵貨款處理。如確實(shí)系實(shí)際銷售的需要對(duì)原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整，必須提前報(bào)請(qǐng)公司同意。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 流失，其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。