【正文】 可。l 對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中可能碰到的疑難問(wèn)題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。252。l 根據(jù)月計(jì)劃對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)助。l 臺(tái)布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報(bào)。 “眼觀六路，耳聽(tīng)八方”，隨時(shí)觀察整個(gè)推銷過(guò)程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對(duì)推銷過(guò)程有影響的因素。l 內(nèi)容：月例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評(píng)價(jià)當(dāng)月渠道經(jīng)理工作情況；對(duì)當(dāng)月渠道建設(shè)、維系、服務(wù)情況匯總評(píng)價(jià)；對(duì)當(dāng)月渠道發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問(wèn)題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。252。 進(jìn)行績(jī)效分析；252。l 自己要了解C網(wǎng)手機(jī)的賣點(diǎn)、功能等。l 例會(huì)記錄：記錄晨會(huì)、例會(huì)中營(yíng)業(yè)員主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問(wèn)題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。l 日?qǐng)?bào)表要簡(jiǎn)潔：賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中記錄的內(nèi)容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，要避免記“流水賬”的形式，說(shuō)清楚情況即可。規(guī)定動(dòng)作l 組織終端賣場(chǎng)型渠道的3G專員和核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。l 賣場(chǎng)拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的賣場(chǎng)有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。252。l 經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，須格外警惕。 提出自己的工作建議；252。 對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；252。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。l 對(duì)本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。記錄表單l 賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。l 每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣場(chǎng)收集。l 培訓(xùn)試題?？己艘髄 每?jī)芍芤谥芾龝?huì)上分享一個(gè)成功或失敗的案例，并記錄。規(guī)定動(dòng)作l 每天工作中，重點(diǎn)關(guān)注和收集賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中要求填寫的項(xiàng)目?jī)?nèi)容。l 下午要求盡量準(zhǔn)時(shí)參加賣場(chǎng)的例會(huì)。l 收集信息（電信的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，如新政策、新機(jī)型）。l 述職內(nèi)容：渠道經(jīng)理應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績(jī)效述職：252。252。l 掌握指標(biāo)下達(dá)情況?，F(xiàn)場(chǎng)銷售：l 現(xiàn)場(chǎng)促銷三步曲 邀請(qǐng)；銷售；售后處理。l 提前做好現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的培訓(xùn)，確?？趶浇y(tǒng)一。l 渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。l 各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）252。收信息時(shí)間要求l 渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。l 培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每周工作要求 周計(jì)劃時(shí)間要求l 每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。記錄表單l （隨身攜帶的）筆記本。頻次要求l 核心代理店（合作賣場(chǎng)、指定專營(yíng)店）：23次/周。l 激勵(lì)士氣方式方法：激勵(lì)士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表?yè)P(yáng)、輕松歡快的音樂(lè)，形式多樣的游戲，積極向上的口號(hào)、生動(dòng)有趣的案例等。l 一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的：l 收集傳遞信息；l 檢查規(guī)范要求；l 發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題；l 支撐協(xié)助營(yíng)銷。賣場(chǎng)服務(wù)與維系賣場(chǎng)服務(wù)及時(shí)主動(dòng)領(lǐng)取并送達(dá)賣場(chǎng)最新的受理單、宣傳資料等，同時(shí)回收過(guò)期的受理單、宣傳資料。解決用戶對(duì)代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對(duì)代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。l 疊加功能：在部分有能力網(wǎng)點(diǎn)疊加銷售低端套包機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售。賣場(chǎng)渠道專員需負(fù)責(zé)賣場(chǎng)內(nèi)C網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、門店的日常運(yùn)營(yíng)管理與支撐、各類競(jìng)爭(zhēng)信息的收集與反饋等。：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、手機(jī)銷售能力相對(duì)較弱，以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服務(wù)為主要功能的實(shí)體渠道。此類渠道主要包括現(xiàn)有家門口充值繳費(fèi)點(diǎn)、低端通信獨(dú)立店，以及不以通信業(yè)務(wù)為主營(yíng)僅提供充值業(yè)務(wù)的各類便利店。在宣傳內(nèi)容上注意與他網(wǎng)的差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢(shì)。那么，渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的使命是幫助電信發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成公司給代理渠道下達(dá)的戰(zhàn)略目標(biāo)。及時(shí)完善《渠道管理系統(tǒng)》中的信息，定期整理、更新渠道臺(tái)帳。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場(chǎng)推廣方案。賣場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場(chǎng)人員正確操作代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。l 賣場(chǎng)渠道專員五收集：l 接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。l 加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會(huì)主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會(huì)參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對(duì)經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。l 準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。填記錄時(shí)間要求l 確保第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。執(zhí)行指引l 周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動(dòng)舉措：252。l 編寫培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。l 渠道疑難問(wèn)題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。 渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道、主動(dòng)詢問(wèn)客戶、調(diào)查問(wèn)卷等方式。頻次要求l 每月至少3次。l 音響：長(zhǎng)期的可用VCD及功放，流動(dòng)性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時(shí)，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語(yǔ)，部分現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷也可使用喇叭。l 現(xiàn)場(chǎng)人員一邊遞單頁(yè)給過(guò)路者，一邊介紹與活動(dòng)內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。 不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。 談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問(wèn)題；252。l 門店銷售的一般過(guò)程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開(kāi)單；六、買單包裝。執(zhí)行指引l 賣場(chǎng)例會(huì)的兩個(gè)核心目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。記錄表單l 賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。l 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。l 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷手段等）。 賣場(chǎng)拓展信息：日常溝通、賣場(chǎng)主動(dòng)告知。l 賣場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)。l 月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。記錄表單l 會(huì)議記錄、月計(jì)劃。 計(jì)劃下月的工作。 回顧本月工作；252。 順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。l 掌握指標(biāo)下達(dá)情況。（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。規(guī)定動(dòng)作l 按照頻次要求收集信息。l 培訓(xùn)課件。記錄表單l 會(huì)議記錄。頻次要求l 賣場(chǎng)日?qǐng)?bào)表每天填寫一次。參加例會(huì)時(shí)間要求l 早上上班最好能參加賣場(chǎng)組織的晨會(huì)。l 受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。執(zhí)行指引l 溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績(jī)效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。 具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。規(guī)定動(dòng)作l 每月參加渠道主管組織的月例會(huì)。音樂(lè)選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂(lè)。l 準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的單頁(yè)、海報(bào)、設(shè)備、宣傳橫幅等。l 渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。執(zhí)行指引l 拜訪過(guò)程中需要關(guān)注的重要信息：包括競(jìng)爭(zhēng)信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、存在的問(wèn)題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問(wèn)題。l 每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測(cè)試結(jié)果。做培訓(xùn)時(shí)間要求l 每周抽兩個(gè)小時(shí)組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。l 走訪記錄的及時(shí)性和真實(shí)性符合要求。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）l 走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開(kāi)前切記要確認(rèn)成果。l 每天走訪渠道的時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。l 分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會(huì)分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。l 五禁：l 禁止利用職務(wù)之便謀私利；l 禁止有損企業(yè)利益的言行；l 禁止工作時(shí)間做與工作無(wú)關(guān)的事；l 禁止隨意承諾；l 禁止推諉扯皮。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通賣場(chǎng)調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。建立定期的渠道回訪，通過(guò)回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。l 豐富手段：以自有空充平臺(tái)、合作伙伴空充平臺(tái)、充值卡等多種充值方式，配合自營(yíng)、合作、授權(quán)等多方式，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。D. 在合作賣場(chǎng)開(kāi)始合作的前36個(gè)月，派駐自有賣場(chǎng)渠道專員提供駐店服務(wù)，在一些重要合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長(zhǎng)期派駐。l 合作賣場(chǎng)：主要包括國(guó)美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)的福利型商超渠道，以及市、縣手機(jī)銷售TOP10各類渠道。 各渠道分類的運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)：以“直管、直控、直供”為核心，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)營(yíng)l 對(duì)于手機(jī)賣場(chǎng)和專營(yíng)店，通過(guò)一體化管理、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式進(jìn)行直管，以“直管”為手段提高渠道的運(yùn)營(yíng)管理的規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。D. 強(qiáng)化支撐考核，提升門店C網(wǎng)銷售積極性：派駐自有優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐渠道，持續(xù)開(kāi)展對(duì)渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體提升銷售人員C網(wǎng)銷售能力；積極爭(zhēng)取店長(zhǎng)支持，將門店人員配置、考核、獎(jiǎng)