【正文】 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目整體檔次、環(huán)境一般● 套型多在120平方米以上，設(shè)計(jì)一般● 與九江新開的幾個(gè)大盤相比營銷企業(yè)水平普遍較低● 項(xiàng)目規(guī)模普遍較小● 小高層面積普遍較大，去劃速度相對(duì)多層較慢● 多層尾房價(jià)格多在2000元/平方米以下，新房小高層價(jià)格在21002500元/平方米之間競爭對(duì)手分析本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)目前新開樓盤較少，周邊樓盤多屬于尾房銷售，本案的潛在競爭對(duì)手主要是目前在開發(fā)區(qū)內(nèi)的幾個(gè)高品質(zhì)大盤，以下是對(duì)本案競爭對(duì)手的詳細(xì)分析：主要潛在主力競爭對(duì)手：案名：新湖隨著九江城市西拓，環(huán)繞八里湖建設(shè)新九江發(fā)展戰(zhàn)略的確立，該區(qū)域?qū)⒊蔀榻窈缶沤l(fā)展的主力區(qū)域。目前國家對(duì)于某些地區(qū)房地產(chǎn)過熱的情況在整體政策上處于調(diào)控狀態(tài)，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)交易和投資的熱度。個(gè)私經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速從上表可以看出，2005年，銷售收入283．6億元，增長４１．６％，對(duì)財(cái)政的貢獻(xiàn)率達(dá)到60．8％。自秦代立郡以來，至今已有2200多年的歷史。同時(shí)結(jié)合本案的目標(biāo)客戶，在對(duì)其行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)之上，為本案制定了切實(shí)可行的開發(fā)方案。財(cái)政總收入年均遞增１４．２％，２００５年達(dá)到３９．８１億元。九江市委八屆四次全會(huì)提出了“環(huán)繞八里湖，建設(shè)新九江”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市建設(shè)的戰(zhàn)略構(gòu)想。二、 九江房地產(chǎn)市場分析 整體發(fā)展概述⑴概況：目前，九江房地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)出三足鼎立的發(fā)展態(tài)勢，基本可分為老城區(qū)、長虹大道、九江開發(fā)區(qū)三大板塊。附：商品房成交面積比較表 單位：萬平方米2004年2005年2005年與2004年比較商品房%其中：住宅%商鋪%附：商品房成交金額比較表 單位：萬元2004年2005年2005年與2004年比較商品房14040384216%其中：住宅8738464441%商鋪4772017726%二手房交易活躍，增長迅速2005年二手房成交3198套。由于本案的產(chǎn)品屬于高層在建筑成本上較高，而其單價(jià)與僅比龍鑫花園高出200元/平方米左右，雖然價(jià)格不高，但由于其產(chǎn)品面積較大，主力房型面積都在150平方米以上，得房率低，總價(jià)較高，因此銷售情況并不樂觀。%。l 戶型設(shè)計(jì)：在戶型上表現(xiàn)多種平層、躍層形態(tài)，并在景觀、采光、通風(fēng)等方面充分實(shí)現(xiàn)每家每戶的均好性，戶型面積從八、九十平方米至兩百平方米不等，可充分滿足不同層次人士的居住需求。雖然由于九江產(chǎn)業(yè)的匱乏，九江寫字樓的需求并不大，但目前市場處于空白，而且本案處于市政形象大道——長虹大道，廣告優(yōu)勢明顯，因此本案推出少量小辦公型寫字間還是有一定市場。(3.)物業(yè)管理人性化高品質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)是物業(yè)售出后保值增值的關(guān)鍵籌碼 ，也是社區(qū)內(nèi)外環(huán)境綜合素質(zhì)營造的基礎(chǔ)。估算成本估算成本估算成本估算成本估算成本敏感系數(shù)（上述經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是根據(jù)目前的市場形勢對(duì)預(yù)期目標(biāo)利潤估算的結(jié)果。而由于北側(cè)規(guī)劃路及東南側(cè)長虹大道商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對(duì)該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運(yùn)作順暢與否的關(guān)鍵。預(yù)計(jì)總銷：1847萬（注：以多層及小高層通差價(jià)：2309元/平方計(jì)）商鋪去化：商業(yè)一區(qū)一層+地下一層為主，約1200平方，預(yù)計(jì)總銷：1200萬合計(jì)總銷：3047萬占總案量的：%（占項(xiàng)目總銷量之比）（二）開盤熱銷期銷售部工作：計(jì)劃時(shí)間：——12月25日主要工作：(熱銷、滯銷、客戶抗性等)，總結(jié)交流會(huì)，評(píng)定暨表彰會(huì)，廣告策略擬定，分析討論后制定下一階段銷售策略銷售策略： 共計(jì)劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分）,二層商鋪(主要以沿街優(yōu)勢配以底層大型專業(yè)市場，定位于低總價(jià)小辦公或商住型用型，以低價(jià)位來帶動(dòng)二三層)。正式公開強(qiáng)勢推銷一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。世紀(jì)新城項(xiàng)目定位報(bào)告總綱》85頁 ppt2010年09月更新《天啟開啟2009年12月大連琥珀灣項(xiàng)目市場研究報(bào)告》59頁 ppt2010年09月更新《世聯(lián)上海千畝大盤案例集》67頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)如何進(jìn)行開盤前客戶摸排》26頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2009年主題酒店研究及案例》44頁 ppt2010年09月更新《世聯(lián)2009年深圳寫字樓策劃經(jīng)驗(yàn)分享》74頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2008年金地武漢京漢大道項(xiàng)目定位與物業(yè)發(fā)展建議》137頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2007年淮南信誼營銷階段技術(shù)標(biāo)》48頁 ppt2010年09月更新《世紀(jì)瑞博2006年萬科秘院517非傳統(tǒng)豪宅項(xiàng)目營銷提案報(bào)告》78頁 ppt2010年09月更新《青銅騎士武漢柒零社區(qū)戶型文案》1頁 word2010年09月更新《南京萬科金色家園三期項(xiàng)目高層住宅外墻裂縫、滲漏質(zhì)量控制》26頁 ppt2010年09月更新《美聯(lián)物業(yè)2008年蘇州小泉品牌形象的延續(xù)與再造》62頁 ppt2010年09月更新《中原2010年8月13日—8月19日新房市場周報(bào)》1頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2010年8月26日未來一段時(shí)間房地產(chǎn)市場走勢與調(diào)控方向分析》39頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2010年7月無錫房地產(chǎn)市場月報(bào)》15頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2010年7月杭州房地產(chǎn)市場月報(bào)》10頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2010年7月北京房地產(chǎn)市場月報(bào)》42頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2010年6月國家調(diào)控政策對(duì)市場的影響》8頁 ppt2010年09月更新《世聯(lián)2010年6月北京房地產(chǎn)市場月報(bào)》43頁 pdf2010年09月更新《世邦魏理仕2010年2季度中國物業(yè)市場指數(shù)簡介》24頁 pdf2010年09月更新《成全機(jī)構(gòu)2010年8月16日8月22日中國房地產(chǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)》28頁 pdf2010年09月更新《博思堂2010年7月19日－2010年7月25日長沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控》75頁 ppt2010年09月更新《世聯(lián)物業(yè)代理部項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)》20頁 pdf2010年09月更新《世聯(lián)2008年成都Times北緯28176。（4）在推盤上，本階段主要精力集中在規(guī)則劃路部分及長虹路三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購買客源及需求根據(jù)市場進(jìn)一步定位。三、銷售控制執(zhí)行方案（一）銷售部前期準(zhǔn)備工作計(jì)劃時(shí)間：——6月15日?qǐng)?zhí)行內(nèi)容：a、案場內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請(qǐng)，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運(yùn)至案場，擺放到位）b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容編導(dǎo)c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位d、統(tǒng)一銷售說辭的編導(dǎo)e、人員進(jìn)場，打掃衛(wèi)生f、銷售講習(xí)g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成h、安排銷售人員進(jìn)行市場調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場最新動(dòng)態(tài)，在匯總之后完成市場報(bào)告i、安排銷售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C(jī)能，交通路線j、在實(shí)際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說辭的運(yùn)用以及各個(gè)注意事項(xiàng)）l、各種案場規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等）m、銷售用各種表格落實(shí)完成（客戶資料登記表、案場報(bào)表、房源表、空白價(jià)目表、獎(jiǎng)品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單）n、大定、小定單落實(shí)到位，規(guī)范合同草稿落實(shí)到位o、初步價(jià)格確定p、基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場獎(jiǎng)金制度確定完成s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實(shí)到位t、銷售人員熟悉本案、進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析、答客問，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉u、開盤活動(dòng)策劃，獎(jiǎng)品選擇，贈(zèng)獎(jiǎng)品方式確定 v、開盤期間媒體宣傳活動(dòng)策劃，擬定廣告預(yù)算(設(shè)計(jì)、文案、報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、TV、公交車身廣告等)w、開盤必要證件落實(shí)x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效y、內(nèi)部認(rèn)購工作擬定(說辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動(dòng))z、醞釀期上門客戶情況分析(購房目的、心理承受價(jià)位、購買力、客戶抗性、是否真正購買等)銷售配套工作內(nèi)容確定(保安、財(cái)務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等)內(nèi)部客戶認(rèn)購——8月15日?qǐng)?zhí)行內(nèi)容：1） 內(nèi)部認(rèn)購工作展開，工作細(xì)則開始實(shí)施操作程序:6月17日(星期六)通知所有關(guān)系戶到售樓處進(jìn)行選房.住宅定金:一萬,逾期不享受內(nèi)部優(yōu)惠價(jià).2） 內(nèi)部認(rèn)購期優(yōu)惠措施(待定)確定并在一定客源范圍內(nèi)展開3） 內(nèi)部認(rèn)購期客戶情況分析,通過對(duì)客戶情況的分析以最后確定開盤時(shí)的最終價(jià)格(單價(jià)、上浮系數(shù)、總價(jià))及商鋪的推廣方案修正4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效5） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手6） 開盤準(zhǔn)備工作全面展開7） 廣告內(nèi)容，費(fèi)用最終確定8） 報(bào)紙廣告內(nèi)容定位，報(bào)紙版面定位9） 電視廣告內(nèi)容，時(shí)間段定位10） 公交車身廣告落實(shí)并投入運(yùn)行11） 銷售道具到位情況最終驗(yàn)收12） 銷售資料到位情況最終驗(yàn)收13） 銷售配套并作到位情況最終驗(yàn)收14） 開盤活動(dòng)到位情況最終驗(yàn)收15） 銷售人員工作情況最終審核 注:內(nèi)部認(rèn)購銷控內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購時(shí)具體情況而定。二）、擬訂之開盤日為7月28日。因此，公司對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位選擇，資金籌措選擇、開發(fā)方式選擇、營銷方式選擇等方面的決策能否有足夠的理解并達(dá)成共識(shí)，且在具體實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)中能否準(zhǔn)確到位就顯得十分重要。針對(duì)本案的情況，假定完全銷售，%，即可保持財(cái)務(wù)平衡。）因此本地塊的土地價(jià)值增值潛力不可限量。目前龍鑫花園的店鋪出租情況非常良好，由于供不應(yīng)求，因此店鋪的租金也一路上揚(yáng)，部分店鋪甚至達(dá)到了2000元/月/間，同時(shí)由于房價(jià)上揚(yáng)的情況有所遏制，因此回報(bào)率的上揚(yáng)也使龍鑫目前的店鋪銷售情況比較良好。l 教育資源：南湖幼兒園、三里街小學(xué)近在咫尺，更有高等學(xué)府——九江師專，為本案提供了良好的教育資源和文化氛圍。四、房地產(chǎn)市場前景預(yù)測就九江市現(xiàn)狀而言，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與東部地區(qū)比相對(duì)緩慢，房地產(chǎn)市場的發(fā)展還沒有達(dá)到城市建設(shè)應(yīng)有的空間，但按照經(jīng)濟(jì)建設(shè)的正常軌道，隨著建設(shè)步伐的加快，市民經(jīng)濟(jì)收入的不斷增長，可以預(yù)測九江市的房地產(chǎn)市場潛力無限，蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展空間。整個(gè)樓盤預(yù)計(jì)開發(fā)跨度將近6年左右，年均開發(fā)量在15萬平方米左右。⑶住宅品質(zhì)：住房作為一項(xiàng)大的消費(fèi)支出，人們投入的關(guān)注度往往有別于一般商品，更加注重居住產(chǎn)品品質(zhì)，其內(nèi)容包括：社區(qū)規(guī)劃、交通、建筑質(zhì)量、產(chǎn)品布局分配以及物業(yè)配套、景觀、環(huán)境等等。市區(qū)商品房成交均價(jià)在05年僅1800元/㎡左右，這較市場發(fā)達(dá)城市仍有較大的差距，也給市場房價(jià)提供了較大的增長空間。 九江市2005年完成固定資產(chǎn)投資（不含跨地區(qū)項(xiàng)目和農(nóng)村固定資產(chǎn)投資），％。2001年被評(píng)為全國優(yōu)秀旅游城市。目錄前言第一部分 決策背景一、 九江概述二、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)指標(biāo)分析三、 城市建設(shè)現(xiàn)狀和城市規(guī)劃發(fā)展對(duì)項(xiàng)目影響第二部分 市場分析一、 政策導(dǎo)向分析及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估二、 九江房地產(chǎn)市場分析 整體發(fā)展概述 房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析三、 區(qū)域市場分析 區(qū)域市場特點(diǎn) 競爭態(tài)勢分析四、 房地產(chǎn)市場前景預(yù)測第三部分 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況二、項(xiàng)目資源分析 周邊環(huán)境資源 自身資源三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目商業(yè)、辦公部分分析五、項(xiàng)目市場目標(biāo)客戶層研究 主力客戶定位 目標(biāo)客戶描述第四部分 項(xiàng)目開發(fā)研究一、 項(xiàng)目價(jià)值初步評(píng)估二、 項(xiàng)目發(fā)展建議第五部分 投資收益分析第六部分 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析及策略一、 項(xiàng)目盈虧平衡分析二、 敏感性分析三、 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析第七部分 結(jié)論和建議附：銷售計(jì)劃前 言“善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之前”。廬山為國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，“中國旅游勝地40佳”之一，1996年被聯(lián)合國教科文組織批準(zhǔn)為中國唯一的“世界文化景觀”，列入《世界遺產(chǎn)名錄》。固定資產(chǎn)投資的加速發(fā)展使城市面貌進(jìn)一步改善，對(duì)房地產(chǎn)的開發(fā)起到了一定的利好作用九江經(jīng)濟(jì)形勢的基本特征◇ 民營經(jīng)濟(jì)得到發(fā)展，當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀帧?城市建設(shè)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)◇ 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)開始轉(zhuǎn)變，對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅速◇ 居民收入增加，生活水平不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量有了進(jìn)一步需求 三、 城市建設(shè)現(xiàn)狀和城市規(guī)劃發(fā)展對(duì)項(xiàng)目影響九江城市發(fā)展總體規(guī)劃九江市政府對(duì)于九江的城市定位是：“最適宜人類居住”的現(xiàn)代化山水生態(tài)港口旅游。在房地產(chǎn)需求方面，目前九江市大部分購房者以自住為主，投機(jī)成分極少。而九江市目前的居民住宅大多無社區(qū)規(guī)劃的人性化可尋，對(duì)居住環(huán)境的考究甚少，產(chǎn)品本身缺乏合理的功能，采光、通風(fēng)等細(xì)微因素也不能有效實(shí)現(xiàn)。價(jià)格：預(yù)計(jì)一期價(jià)格將與周邊市場價(jià)格持平綜合述求：“CLD中央居住區(qū)”概念，主要訴求樓盤品質(zhì)和規(guī)模案名：水木清華開發(fā)商：九江兆龍置業(yè)有限公司基地規(guī)模：150畝建筑面積：17萬M容積率：規(guī)劃設(shè)計(jì)：美國累土景觀設(shè)計(jì)：上海逸景建筑商：九江信華戶型面積：84144平方米，主力面積125平方米，復(fù)式面積140220平方米