【正文】 量營銷認(rèn)為，越是資源有限，競爭激烈，越要從長計議，系統(tǒng)地動作。最后的勝利者卻是長征后只乘下區(qū)區(qū)三萬紅軍官兵共產(chǎn)黨。而這種營銷不可知論更加助長了整個社會的消極面，甚至毀掉了很多人才和公司。）質(zhì)量營銷恰恰是這方面問題解決之道。4. 質(zhì)量營銷無法解決非市場因素的影響問題，而是適用于以市場經(jīng)濟(jì)為主、社會各界可以與競爭的環(huán)境和行業(yè)。當(dāng)今有一種論調(diào)，認(rèn)為國企的困境在于思想的僵和步子放不開，但事實上，如果企業(yè)管理者不知曉什么是正確的事及如何做事正確，放開搞活后可能更加危險：很多經(jīng)驗豐富的民營企業(yè)家還在不斷地犯數(shù)量營銷的錯誤，造成重復(fù)上馬、資源荒廢、惡性競爭、質(zhì)量惡化人心浮躁、債務(wù)危機(jī)加重等極嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。自1994年以來，PINNACLE已經(jīng)向陽花包括摩托羅拉、西門子、百事可樂等世界知名公司以及中國電信、中國聯(lián)通、渤海油田等國內(nèi)知名公司在內(nèi)的近百家客戶提供了專業(yè)培訓(xùn)、培訓(xùn)需求分析與咨詢、培訓(xùn)課程設(shè)計編寫、替客戶培訓(xùn)講師培等服務(wù)。7. 1996年以來，對于微軟（中國）有限公司的數(shù)據(jù)庫營銷的方案設(shè)計、數(shù)據(jù)處理及基于數(shù)據(jù)庫營銷的產(chǎn)品策略研究進(jìn)行了咨詢。張洵于1784年在東北重型機(jī)械學(xué)院取得工學(xué)學(xué)士學(xué)位，并于1987年在哈爾濱工業(yè)大學(xué)取得工學(xué)碩士學(xué)位。緊急中尋找出路，最容易看到的是靠廣告一夜揚(yáng)名的企業(yè)新星；最容易聽到是令人心動的營銷策劃絕招，殊不知這些“最容易”是數(shù)量營銷平臺的產(chǎn)物，非但不能持久，而且正在將一個個企業(yè)和整個行業(yè)逼上絕境。人是有學(xué)習(xí)能力的，關(guān)于通過在混沌中的摸索和總結(jié)來認(rèn)識自然、利用自然。2. 企業(yè)競爭的焦點，已經(jīng)逐步由短期、局部的、和外部的戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的、全局的和內(nèi)部的戰(zhàn)略優(yōu)勢。通過“策劃”，處于破產(chǎn)邊緣的小廠搖身變成了全國知名的“現(xiàn)代化企業(yè)”；名不見經(jīng)傳的小經(jīng)理一夜間成為叱剎風(fēng)云的企業(yè)家；一時間，“策劃”成了天山的雪蓮、西藏的蟲草、徐福的不老丹和馬家軍的中華鱉湯。但策劃的成功能夠帶來企業(yè)的成功嗎？首先我們有必要定義一下什么是“成功”。誰早著手就會早成功。在此，我希望越來越多的企業(yè)能夠建立自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢，而不是依靠輸液般的策劃維系生命。我們稱這種營銷方式為數(shù)量營銷。究其原因，是市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場而廠商繼續(xù)沿用數(shù)量營銷的方式必然會導(dǎo)致失敗。這種營銷方式是真正的營銷；敢于運用這種營銷方式的人是真正的企業(yè)家。所以，在面對林林總總的商品而猶豫不決的時候，購買名牌產(chǎn)品便成為消費者最安全的選擇了，哪怕價格貴些。九十年代初期，在個人電腦開始由高檔走向普及的過程中，市場風(fēng)云變幻，時而整機(jī)或部件短缺，時而過剩，這使得許多優(yōu)秀的電腦廠商因市場預(yù)測失誤而紛紛破產(chǎn)倒閉。這種決策壓力往往是銷售人員面監(jiān)的最難以解決的問題。從94年開始做營銷顧問至今，我準(zhǔn)確地預(yù)言過一些企業(yè)的衰亡，并不是因為我有什么特異功能，而是看到了這樣的事實：中國市場每五年產(chǎn)生一次質(zhì)的變化，而在前一個市場成功的廠商并沒有，也無法在營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行及時的調(diào)整，即企業(yè)家思維和營銷手段落后于市場需求導(dǎo)致市場和企業(yè)的崩潰。廠商憑積極進(jìn)取的精神、敏銳的直覺和同國際市場的溝通來推出一個又一個的新產(chǎn)品、新點子和新的營銷方式，填補(bǔ)著國內(nèi)一個個商品和市場的空白。數(shù)量市場：數(shù)量市場是計劃經(jīng)濟(jì)過渡的初階段，其特征是買方市場開始出現(xiàn)。那么，三國演義多少年，沙場征戰(zhàn)千萬次，蜀國三分天下到底靠的是諸葛亮的上述計策，還是他在隆中尚未出任軍師時就在胸的入住天府、三國鼎立的深謀遠(yuǎn)略？再從另一個角度看，曹操沒有什么人幫助策劃，而只有一個“一言不發(fā)”的徐庶，卻非但未敗給劉、孫聯(lián)盟，并且最終統(tǒng)一了中國。在日益激烈的市場競爭中，一個企業(yè)只能通過長期、整體和內(nèi)在的戰(zhàn)略優(yōu)勢才可能取得成功，思路上就這么簡單；但建立這種優(yōu)勢則需要長期限不懈努力，這在行動上又是極不簡單的事情。一旦面對國外高水平的競爭對手，就很難應(yīng)付了。98年將會有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費者行為。也就是說，消費者的購買決策依據(jù)將由企業(yè)或產(chǎn)品的“知名度”轉(zhuǎn)向 “美譽(yù)度”。聽起來好像醫(yī)生提醒病人“防止治艾滋病的最好辦法是你本人對于艾滋病有免疫功能（注：艾滋病是“綜合免疫功能喪失癥”的英文縮寫）！”你說“混沌”不“混沌”？！混沌中的理性看似混沌，往往孕育著生機(jī)。有如去年P(guān)C機(jī)市場DOS、這三種營銷方式的并存仍然會繼續(xù)下去，之所以“混沌”，是因為大部分人們今年還缺乏對于他們孰優(yōu)孰劣的清醒認(rèn)識，每種營銷平臺都有外部的市場和內(nèi)部的動力。自公司成立以來，他參與和領(lǐng)導(dǎo)了PINNACLE的一系列營銷策略研究及人力資源培訓(xùn)項目。并對于惠普的直復(fù)營銷方案的設(shè)計、實施及回饋分析提供了咨詢。市場調(diào)查作為市場策略研究的組成部分，市場調(diào)查是我們提供的一項基本服務(wù)，也是我們提供市場分析、和營銷策略咨詢的基礎(chǔ)工作。然而，這些心態(tài)和行為使我感到擔(dān)心有余。古時南魁欲反而借助易經(jīng)占卜，得一“穿黃裙、大吉大利”的上上簽，卻最終落敗。通過長期實施質(zhì)量營銷戰(zhàn)略，可以防止“別人都降價了，我們怎么辦？”之類的問題的出現(xiàn)，但如果因為數(shù)量營銷的錯誤已經(jīng)造成了這類總是的出現(xiàn)，質(zhì)量營銷是無法制作奇跡的。從質(zhì)量營銷的四個特點來看，專注性是企業(yè)可以不斷利用以前的資源投入來產(chǎn)生眼前的效益；難模仿性使企業(yè)送還和競爭，從而帶來的成本降低和收入增加；客戶導(dǎo)向陽花性又使企業(yè)能夠真正了解客戶所需并產(chǎn)生客戶滿意，從而避免了盲目役入和開發(fā)新客戶的綱用；而系統(tǒng)性則可以使企業(yè)的每一項營銷投入都兼顧了其他營銷投入、企業(yè)長遠(yuǎn)利益、企業(yè)的形象和定位，乃至所在的整個行業(yè)之發(fā)展和繁榮。例如，VCD的幾個大牌子通過降價占領(lǐng)了市場后試圖提價，愛多更是聲稱斥資6000萬改進(jìn)服務(wù)。 “當(dāng)今企業(yè)可動用的資源有限，競爭激烈，所以只能顧及眼前利益，無法考慮長遠(yuǎn)。六、成功的關(guān)鍵在于營銷理念市場營銷是一門科學(xué)。這是因為質(zhì)量營銷種目前擔(dān)憂流行的營銷理念和行為（這些被我們定義為數(shù)量營銷）有本質(zhì)的不同，而后者又已經(jīng)普遍被社會接受。這種“系統(tǒng)誤區(qū)”是十分普遍的事情：機(jī)票代理靠賣人身保險賺錢、汽車代理靠裝飾品和汽車保險盈利、報刊雜志不是依靠高水平的文章吸引讀者，從而能夠使企業(yè)樂于解囊登廣告，而是誰出錢刊登誰的稿件：所謂的“行業(yè)協(xié)會”不是領(lǐng)先推薦真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)提高自己的形象，而是誰出錢就“推薦”誰，直到老百姓就是不買你推薦的產(chǎn)品為止。北京的一家著名的尋呼臺在去年走失了數(shù)萬客戶，而這一損失的背后是，這個尋呼臺的業(yè)務(wù)骨干早已開始各奔東西了。解決這兩個問題，一是靠良好的信譽(yù)如IBM公司曾經(jīng)在一則廣告中打出：“你不會因為買了藍(lán)色巨人的產(chǎn)品而受到責(zé)備”，充分說明了品牌的威力。微軟公司投資5億美金購買蘋果電腦股份這一行為，使整個市場重建了對于這個每況日下的電腦公司的信心 ，當(dāng)天蘋果的股票便升高了30%以上，使蘋果電腦柳暗花明，重新得到了發(fā)展的機(jī)會。海信電視的策略轉(zhuǎn)變和海爾彩電的出現(xiàn)就已經(jīng)說明這點。早已因追逐百米效益而疲憊不堪的總經(jīng)理們，是否覺得現(xiàn)在應(yīng)該為企業(yè)選擇一個行業(yè)來營造避風(fēng)港的時候了？也許有人變?yōu)?，長期專注一個行業(yè)很難，且風(fēng)險大。難模仿性：企業(yè)的成功不是取決于其能否比其競爭對手更快地抓住市場機(jī)遇，或更快地收到效益，而是取決于能否在某一行業(yè)或市場中建立其競爭對手難以模仿的優(yōu)勢?？蛻魧?dǎo)向：客戶，而不是產(chǎn)品決定了一個企業(yè)的成敗，而外部客戶滿意又來自內(nèi)部成員的滿意。可事實是，目前短跑運動員行為已經(jīng)使大多數(shù)企業(yè)陷入絕境。☆一招鮮，還能吃幾天？數(shù)量營銷者認(rèn)為，“一招鮮，吃遍天”。這一招棋所起的作用，是剛剛被解職的蘋果電腦的首席執(zhí)行官AMELIO在他就職期間無論如何志力抓內(nèi)部管理，財力制度或組織結(jié)構(gòu)也無法做到的。二是靠誠懇。而北京百思特尋呼臺自建臺之初至今，管理層和業(yè)務(wù)骨干一直在一起同甘共苦，所帶來的直接效果是，公司在過去的一年中尋呼用戶凈增十萬成為北京第二大專業(yè)尋呼臺！外部客戶滿意的前提是企業(yè)內(nèi)部員工的滿意，而后者滿意的重要途徑是建立全體員工認(rèn)同的企業(yè)文化。如果這樣推下去有一天醫(yī)院就可以不靠治病救人生存，而是開始買棺材發(fā)財了！?。　畈┺闹酪粋€人下棋需要知道，你出的每一布棋不僅僅是對于對手上一步棋的應(yīng)對，而且還會引起對手下汪的反應(yīng)，從而影響了你的下一步，乃至整個市場形勢產(chǎn)生影響： 一個促銷活動可以帶來暫時的收入增加，但卻有可能造成促銷停止后正常銷售的滑技。為了了解這些不同，并認(rèn)識質(zhì)量營銷到底對于當(dāng)今企業(yè)的市場營銷有何幫助，我們先來看看數(shù)量營銷。對于市場營銷有所了解的人都會知道一些諸如市場調(diào)研、市場細(xì)分、營銷目標(biāo)及市場推廣等等概念。”只顧及眼前利益的企業(yè)實際是在浪費有限的資源，比如，通過科學(xué)的市場分析可以確立相對準(zhǔn)確的地們，以此來指導(dǎo)廣告、促銷和公關(guān)等營銷活動，保證了資源的充分利用和長短期兼顧。而沒有多久又支撐不住，開始了新一輪的降價；格蘭仕微波爐最近不得已通過進(jìn)一步的大幅度降價來保護(hù)通過降價占領(lǐng)的微波滬市場。因此，質(zhì)量營銷能夠使企業(yè)在同等的資源投入下產(chǎn)生最大的效益。質(zhì)量營銷也無法做到使萬米運動員跑得如同百米一樣快。后人評論曰，占卜者的德應(yīng)當(dāng)同卜卦相同方可得此卦。眾所周知，我國農(nóng)村的改革開放是1978年于安徽鳳陽開始的，當(dāng)年鳳陽農(nóng)村的產(chǎn)值就比前一處翻了9倍。具體調(diào)研服務(wù)的項目包括：形象調(diào)查、滿意度調(diào)查、目標(biāo)市場分析、產(chǎn)品營銷分析、營銷績效分析、行業(yè)調(diào)研、分銷渠道調(diào)研等等。5. 1995年首次提供銷售培訓(xùn)課程設(shè)計咨詢服務(wù)，所服務(wù)的客戶為蘋果電腦公司及其經(jīng)銷商。在培訓(xùn)方面，他向陽花來自摩托羅拉、惠普、漢高、蘋果電腦、奧托博克、GLOBALONE，通用電器等多家國內(nèi)外知名公司的管理人員提供了“績效領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)”的培訓(xùn)，還向包括潤訊、中北、聯(lián)通、郵電、國脈、華訊、凱奇等遍布全國的大型尋呼臺的最高管理層提供了市場營銷管理高級培訓(xùn)。我們還需要耐心，但我們相信進(jìn)步的營銷平臺最終會取勝。自然規(guī)律無一不是由“混沌”走向“清晰”，物質(zhì)運動雖然是有序到無序，但“熱寂”現(xiàn)象不可能發(fā)生。這種消費者們自主意識的增強(qiáng)將是98年市場最大的理性升華。98年將會有更多的人提出這種需要、更多的企業(yè)家認(rèn)同這種需要、更多的消費者以行動支持這種需要。而且，隨著市場的成熟，領(lǐng)帶策劃的企業(yè)和企業(yè)家的日子也會越來越難過。首先，企業(yè)家們一定要有“持久戰(zhàn)”心理準(zhǔn)備，成功沒有捷徑，試圖走捷徑者，無論是中國的小縣的酒廠，還是韓國的大企業(yè)，都在劫難逃。這更加說明了實力長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢是取勝的關(guān)鍵！企業(yè)應(yīng)該將市場營銷視為一個整個系統(tǒng)。由于需求的刺激，市場得以極快地增長。這個時期廠商屬于“牛仔型”；不斷開拓新的機(jī)遇，并對于這些機(jī)遇帶來的市場進(jìn)行短期掠奪式開發(fā)來獲得高額利潤。質(zhì)量市場中廠商需要靠質(zhì)量營銷方可取得成功。然而，正是這個問題將名牌同其他的品牌區(qū)別開來。而XOMPAQ倚仗其強(qiáng)。于是我們看到消費者在名牌面前是那么的慷慨，為單位買惠普的打印機(jī)，自己不會擔(dān)心受到責(zé)備；送女友CHRISTIAN DIOR口紅，不會有大錯；外地親戚來京，吃什么呢？全聚德吧（盡管你自己并不想去）。能夠使這些廠商建立競爭優(yōu)勢的，是質(zhì)量營銷思想和方法，它主要表現(xiàn)為：專注于一個行業(yè)或市場、致力于建立競爭對手難以模仿的優(yōu)勢、扎扎實做到客戶滿意、并系統(tǒng)地組織自己的營銷資源來兼顧短期的利益和長期的發(fā)展。許多廠商，甚至行業(yè)都遇到了生存的危機(jī)。此時競爭的焦點集中在建立數(shù)量的優(yōu)勢，如新的產(chǎn)品類、獨特廣告創(chuàng)意、絕妙的促銷或公關(guān)策劃等等。全社會策劃的興旺造成的最終結(jié)果，使企業(yè)在市場上成名已經(jīng)越來越難，更談不上成功了。這也許對很多人時間太長了，但這是自然的法則。企業(yè)靠策劃能成功嗎？的的確確有很多成功的策劃案例。策劃如味精，吃多會反胃 《中國經(jīng)營報》98年2月10日如今，提到企業(yè)的市場營銷，自然少不了“策劃”一詞。工商企業(yè)的需要慣于被束縛在“行政命令”和“政府扶植”之繭內(nèi)，或?qū)幵搞@入一些聰明人策劃的廣告與促銷的“皇帝新衣”之中的企業(yè)家們將在98看越來越清楚地看到了市場的趨勢以及企業(yè)自身在這個市場生存所必需的因素：1. 首先，消費者行為的發(fā)展使企業(yè)的行為由突出宣傳自身的形象、提高認(rèn)知度轉(zhuǎn)達(dá)變?yōu)槿绾翁岣呦M者的忠誠度。同樣，市場營銷并不是某個人創(chuàng)造的，也不會因為行政命令和廣告策劃而改變，而是地地道道的客觀規(guī)律之總結(jié)。國企此時看到了機(jī)遇，同時也感到了生存受到威脅。通過結(jié)合國內(nèi)外優(yōu)秀理論和PINNACLE在中國高科技市場營銷的具體實踐，張洵提出了“質(zhì)量營銷”的理論。向陽花包括中國電信、中國聯(lián)通、潤訊、中北、百思特在內(nèi)，遍布全國的數(shù)百家大型尋呼臺高級管理層提供了管理和市場營銷培訓(xùn)。這一點在競爭激烈的市場中顯得尤為重要，因此PINNACLE認(rèn)為，各個公司都應(yīng)該將營銷培訓(xùn)視為其戰(zhàn)略組成的一部分?？梢?，政策和思想的解放并不能帶來持久的發(fā)展。同理采用質(zhì)量營銷手段的人必須具有質(zhì)量營銷之理念方可取勝。但這樣的公司無法回避的困難是，如何實現(xiàn)企業(yè)長期的內(nèi)部積累和總體實力的增加（這是提高競爭力的根本之咱。一般情況下無外乎是采用一些外在評估指標(biāo)：一個企業(yè)的營業(yè)額大小增長率高低、資金是否雄厚、同上層的關(guān)系是否過硬、出手是否大方、辦公場所是否氣派等等，但這些指標(biāo)能夠確定一個企業(yè)的真實情況嗎？君不見很多在這些方面都過硬的企業(yè)沒有幾年就倒了牌子，更有騙子恰恰利用這一點造假賬、賄賂銀行、拉大旗，使很多人上當(dāng)肥騙？！于是便有了“勝者王侯敗者賊”的論調(diào)。在二、三十年代的中國，不乏擁有百萬隊伍的軍閥，如閻錫山、張作霖和朝復(fù)榘等，也有大批知識分子做官的國民黨。對于公司自身的實力無補(bǔ)。我們在向國際知名公司提供營銷管得顧問服務(wù)的同時，也一直在認(rèn)真地學(xué)習(xí)和研究這些企業(yè)的成功之道。我的回答：“你也降價吧！”到了這個地步，會有起死回生的高招嗎？問題二 “我才疏學(xué)淺，不去追求最熱門的行業(yè)，能干什么呢？”一位在商海鏖戰(zhàn)多年，足跡遍布各個熱門行業(yè)，越來越感到力不從心的老板問道。格蘭仕微波爐、愛多VCD和長虹彩電就是實例。事實上，國內(nèi)外成功的企業(yè)，有哪一家是靠短期策略和絕招過活？杜邦？豐田汽車？麥當(dāng)勞還是聯(lián)想電腦？☆九個饅頭的作用縱觀國內(nèi)市場，國貨在洋貨面前為什么頻頻潰敗？我認(rèn)為與我國企業(yè)的營銷活動缺乏系統(tǒng)性，營銷目標(biāo)分散和沒有長遠(yuǎn)計劃有關(guān)?！詈饬繝I銷效果的標(biāo)準(zhǔn)