【正文】 授權范圍的升級、升遷業(yè)務，其它機構可以參與；但以經營主體選擇的有產品線授權的合作機構優(yōu)先。 行業(yè)客戶經理經營組織模式 行業(yè)推進經理 組織模式 區(qū)域客戶經營組織模式 （ 1）區(qū)域客戶經理指名的老客戶； （ 2）區(qū)域井田內除指名外的所有客戶。 這些客戶的分類對我們有著特殊的關鍵價值，我們按照客戶的價值來看： 大型市場里面 ： 12 ? 戰(zhàn)略大客戶它的特性就是全面規(guī)劃、持續(xù)分布實施個性需求和充足的預算，給用友公司帶來的價值就是持續(xù)，由于持續(xù)給信息化建設帶來的高價值的收益； ? VIP 大客戶主要 指的是國資委企業(yè)為代表的一些全國性或地方性的企業(yè)，有非常明顯的政策導向，有非常明顯的行業(yè)和個性需求，預算是政策性非常之強。 建立客戶角度思維，解決客戶關鍵問題，提供全面客戶服務（全產品經營） (VS 產品導向、單一軟件經營 ) 。 模式二：全面信息化規(guī)劃咨詢 。這個決策過程中包括商務、談判和簽署合同（有效客戶）； 階段 3：實施及改進階段：項目購買后進入項目實施階段。 推行客戶經營必然帶來組織模式上的變革。從 2020 年開始我們要全面推進實施，用幾年時間的努力， 構建起全面基于客戶經營的公司經營體系。 客戶 信息化 行為周期 面對客戶的行為周期，可由六個階段循環(huán)構成： 階段 1：愿望階段：客戶在工作中出現相關問題希望解決。 。 9 理念與文化 “ 客戶滿意 、員工發(fā)展、股東增值 ” 是 公司的經營方針 ， “ 客戶 、伙伴、人才、知識”是公司的關鍵資產?？蛻艚洜I平臺是以客戶為中心，基于公司的產品 /解決方案，為客戶提供全面應用服務，包括咨詢實施服務、應用集成（含第三方產品）與客戶化開發(fā)服務、支持服務、持續(xù)優(yōu)化服務、教育培訓服務和外包服務。 18 組織 模式 及 升級通路 根據目標客戶細分情況，針對每一類客戶建立不同的客戶經營組織模式與之對應，以滿足深度客戶經營的需要。 c、如以上情況均不適用，則由銷售管理總部根據具體情況判定客戶經營主體。 產品 銷售 推進經理： 該崗位設置在業(yè)務部內， 負責 推動客戶經營組織的行業(yè)及領域解決方案的推廣，承擔產品的 總定額 。 客戶升遷及經營主體轉移機制 為實現客戶的全生命周期的經營，保持客戶與用友的長 期的合作，讓客戶緊緊地圍繞在公司的周圍，需打通客戶的發(fā)展升遷經營通路，實現客戶在不同經營主體 間 的有機的、由低端向高端的遷移，建立客戶升遷及經營主體轉移機制如下： 股份公司對各客戶經營機構及商業(yè)伙伴的經營區(qū)域及產品線有明確規(guī)定，各客戶經營機構及商業(yè)伙伴必須在其授權范圍內開展業(yè)務。 第一種：在線服務，它包括在線應用、在線交付（整個的應用都在依托在網絡上面實現的， 客戶是通過互聯(lián)網的方式在線進行采購，在線進行使用，同時在線獲得應用服務），和離線應用、在線交付（實際上主要指的是通過互聯(lián)網進行采購，下載到所需要的產品，可以通過互聯(lián)網實現整個應用的服務，使用的時候是在線下進行使用）； 第二種：通用產品，它包括通用產品的標準版和通用產品的專業(yè)版，當然在通用產品的標準版和專業(yè)版里面都包含著不同的行業(yè)的特征。 服務客戶的明天和今天 ( VS 只關注客戶當前需求 ) 。 。 行動計劃 。我們提供了“客戶經營推進評估指標體系”來幫助大家更好評估推進情況 ，我們建立了“客戶經營網站”來實時分享經驗和成果、傳達前進的方向。 2020 年用友 客戶經營機構 客戶經營指導手冊 （總冊 ） （內部資料 嚴格 保密） 客戶經營機構 管理部 2020 年 03 月 2 目 錄 序 .................................................................................................................................... 3 前 言 ............................................................................................................................... 4 ...................................................................................................................... 5 ....................................................................................... 5 ...................................................................... 5 ................................................................................ 6 .................................................................................... 7 ......................................................................................................... 9 .............................................................................................................