【正文】 授權(quán)范圍的升級、升遷業(yè)務(wù)，其它機構(gòu)可以參與；但以經(jīng)營主體選擇的有產(chǎn)品線授權(quán)的合作機構(gòu)優(yōu)先。 行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)營組織模式 行業(yè)推進經(jīng)理 組織模式 區(qū)域客戶經(jīng)營組織模式 （ 1）區(qū)域客戶經(jīng)理指名的老客戶； （ 2）區(qū)域井田內(nèi)除指名外的所有客戶。 這些客戶的分類對我們有著特殊的關(guān)鍵價值，我們按照客戶的價值來看： 大型市場里面 ： 12 ? 戰(zhàn)略大客戶它的特性就是全面規(guī)劃、持續(xù)分布實施個性需求和充足的預(yù)算，給用友公司帶來的價值就是持續(xù)，由于持續(xù)給信息化建設(shè)帶來的高價值的收益； ? VIP 大客戶主要 指的是國資委企業(yè)為代表的一些全國性或地方性的企業(yè)，有非常明顯的政策導(dǎo)向，有非常明顯的行業(yè)和個性需求，預(yù)算是政策性非常之強。 建立客戶角度思維，解決客戶關(guān)鍵問題，提供全面客戶服務(wù)（全產(chǎn)品經(jīng)營） (VS 產(chǎn)品導(dǎo)向、單一軟件經(jīng)營 ) 。 模式二：全面信息化規(guī)劃咨詢 。這個決策過程中包括商務(wù)、談判和簽署合同（有效客戶）； 階段 3：實施及改進階段：項目購買后進入項目實施階段。 推行客戶經(jīng)營必然帶來組織模式上的變革。從 2020 年開始我們要全面推進實施，用幾年時間的努力， 構(gòu)建起全面基于客戶經(jīng)營的公司經(jīng)營體系。 客戶 信息化 行為周期 面對客戶的行為周期，可由六個階段循環(huán)構(gòu)成： 階段 1：愿望階段：客戶在工作中出現(xiàn)相關(guān)問題希望解決。 。 9 理念與文化 “ 客戶滿意 、員工發(fā)展、股東增值 ” 是 公司的經(jīng)營方針 ， “ 客戶 、伙伴、人才、知識”是公司的關(guān)鍵資產(chǎn)?？蛻艚?jīng)營平臺是以客戶為中心，基于公司的產(chǎn)品 /解決方案，為客戶提供全面應(yīng)用服務(wù)，包括咨詢實施服務(wù)、應(yīng)用集成（含第三方產(chǎn)品）與客戶化開發(fā)服務(wù)、支持服務(wù)、持續(xù)優(yōu)化服務(wù)、教育培訓(xùn)服務(wù)和外包服務(wù)。 18 組織 模式 及 升級通路 根據(jù)目標(biāo)客戶細分情況，針對每一類客戶建立不同的客戶經(jīng)營組織模式與之對應(yīng)，以滿足深度客戶經(jīng)營的需要。 c、如以上情況均不適用，則由銷售管理總部根據(jù)具體情況判定客戶經(jīng)營主體。 產(chǎn)品 銷售 推進經(jīng)理： 該崗位設(shè)置在業(yè)務(wù)部內(nèi)， 負(fù)責(zé) 推動客戶經(jīng)營組織的行業(yè)及領(lǐng)域解決方案的推廣，承擔(dān)產(chǎn)品的 總定額 。 客戶升遷及經(jīng)營主體轉(zhuǎn)移機制 為實現(xiàn)客戶的全生命周期的經(jīng)營，保持客戶與用友的長 期的合作，讓客戶緊緊地圍繞在公司的周圍，需打通客戶的發(fā)展升遷經(jīng)營通路，實現(xiàn)客戶在不同經(jīng)營主體 間 的有機的、由低端向高端的遷移，建立客戶升遷及經(jīng)營主體轉(zhuǎn)移機制如下： 股份公司對各客戶經(jīng)營機構(gòu)及商業(yè)伙伴的經(jīng)營區(qū)域及產(chǎn)品線有明確規(guī)定，各客戶經(jīng)營機構(gòu)及商業(yè)伙伴必須在其授權(quán)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。 第一種：在線服務(wù)，它包括在線應(yīng)用、在線交付（整個的應(yīng)用都在依托在網(wǎng)絡(luò)上面實現(xiàn)的， 客戶是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式在線進行采購，在線進行使用，同時在線獲得應(yīng)用服務(wù)），和離線應(yīng)用、在線交付（實際上主要指的是通過互聯(lián)網(wǎng)進行采購，下載到所需要的產(chǎn)品，可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)整個應(yīng)用的服務(wù)，使用的時候是在線下進行使用）； 第二種：通用產(chǎn)品，它包括通用產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)版和通用產(chǎn)品的專業(yè)版，當(dāng)然在通用產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)版和專業(yè)版里面都包含著不同的行業(yè)的特征。 服務(wù)客戶的明天和今天 ( VS 只關(guān)注客戶當(dāng)前需求 ) 。 。 行動計劃 。我們提供了“客戶經(jīng)營推進評估指標(biāo)體系”來幫助大家更好評估推進情況 ，我們建立了“客戶經(jīng)營網(wǎng)站”來實時分享經(jīng)驗和成果、傳達前進的方向。 2020 年用友 客戶經(jīng)營機構(gòu) 客戶經(jīng)營指導(dǎo)手冊 （總冊 ） （內(nèi)部資料 嚴(yán)格 保密） 客戶經(jīng)營機構(gòu) 管理部 2020 年 03 月 2 目 錄 序 .................................................................................................................................... 3 前 言 ............................................................................................................................... 4 ...................................................................................................................... 5 ....................................................................................... 5 ...................................................................... 5 ................................................................................ 6 .................................................................................... 7 ......................................................................................................... 9 .............................................................................................................