【正文】 突出的原則，所有氛圍營(yíng)造既顯大家風(fēng)范，又呈蓄勢(shì)待發(fā)之勢(shì)。１、同質(zhì)化時(shí)代的突破之道：賦予臨居項(xiàng)目一個(gè)思想，引起客戶(hù)的認(rèn)同，使客戶(hù)產(chǎn)生歸屬感。（三） 媒體組合具體媒體形式有：報(bào)紙、雜志、電視、售樓說(shuō)明書(shū)、看板、圍板、直接郵寄（DM）、海報(bào)、傳單、宣傳頁(yè)、接待中心（售房部現(xiàn)場(chǎng)）、現(xiàn)場(chǎng)POP、模型等多種形式。③推廣力度１／２版或１／４版，每周２次左右，具體次數(shù)視前期銷(xiāo)售情況另定。（二） 公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期 ①工作目的 A、公開(kāi)期 強(qiáng)銷(xiāo)期前后市場(chǎng)宣傳重點(diǎn)在于擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和認(rèn)知度（知道本項(xiàng)目的定位、價(jià)位、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)等），延續(xù)使用報(bào)紙廣告、增加傳播媒體使用頻率，深入淺出加強(qiáng)宣傳，直接散發(fā)、郵寄重復(fù)運(yùn)用，點(diǎn)面雙重重點(diǎn)照顧。２、 健康、休閑訴求 本項(xiàng)目的概念優(yōu)勢(shì)集中在健康、休閑等方面。５、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略l 制訂銷(xiāo)售工作流程說(shuō)明。 四、付款方式建議客戶(hù)先付定金10000元（可退）；三天后簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，并補(bǔ)足20000元，認(rèn)購(gòu)書(shū)簽署后定金不再退還。第九章 價(jià)格策略建議一、 定價(jià)原則 由于重慶市的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象，加之高檔別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而本公司又無(wú)成熟的房地產(chǎn)品牌，因此，定價(jià)原則為：適當(dāng)價(jià)位塑造形象，先吸引客戶(hù)； 維持工程基本資金運(yùn)作，保證后期最大利潤(rùn)。主要是因?yàn)槟甑子幸荒暌欢鹊姆康禺a(chǎn)交易會(huì)，可以減免不少的稅費(fèi)，并且到了春節(jié)期間有不少外地工作者回渝購(gòu)置房產(chǎn)，由此當(dāng)年9月到次年2月份是個(gè)高潮期，隨后逐漸回落，4月份是消費(fèi)者的一個(gè)調(diào)整期，到了5月份又會(huì)逐漸復(fù)蘇。三、 銷(xiāo)售人員選定的標(biāo)準(zhǔn)１、 綜合素質(zhì)較高者；２、 售房資歷豐富者；３、 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售簽訂能力強(qiáng)者；４、 品性佳、敬業(yè)精神好、集體觀念強(qiáng)者。②本項(xiàng)目一期銷(xiāo)售可委托專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)代理公司組織銷(xiāo)售，待銷(xiāo)售走上正軌后自行銷(xiāo)售。 二、消費(fèi)者背景分析１、選購(gòu)本項(xiàng)目房產(chǎn)的動(dòng)機(jī)(需營(yíng)銷(xiāo)操作說(shuō)服)l 認(rèn)同本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能優(yōu)于其他可選項(xiàng)目；l 認(rèn)同本項(xiàng)目附加價(jià)值優(yōu)于其他可選項(xiàng)目；l 經(jīng)比較競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目后，認(rèn)同本項(xiàng)目?jī)r(jià)位；l 認(rèn)為本項(xiàng)目區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿?；l 信賴(lài)開(kāi)發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力背景；２、 排斥本項(xiàng)目房產(chǎn)的理由l 經(jīng)濟(jì)能力不足；l 比較后認(rèn)為附近有更理想的項(xiàng)目；l 購(gòu)買(mǎi)欲望低，對(duì)后期別墅市場(chǎng)不看好；３、 目標(biāo)客戶(hù)分析l 向往自然，回歸自然，不滿現(xiàn)居住環(huán)境品質(zhì)者；l 欲提升自身身份地位,擺脫現(xiàn)有居住環(huán)境者；l 各區(qū)域客源比例預(yù)估：渝中區(qū)25%、沙坪壩區(qū)20%、江北區(qū)20%、渝北區(qū)15%、高新區(qū)5%、南岸區(qū)5%、九龍坡區(qū)5%、其他區(qū)5%；l 年齡層區(qū)分預(yù)估：35歲以下20%、3640歲20%、4145歲25%、4650歲20%、50歲以上者15%；l 購(gòu)買(mǎi)目的預(yù)估：純自住75%、純投資小于5%、自住兼投資15%、其他5%；第二章 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)代理公司委托營(yíng)銷(xiāo)代理公司參與前期策劃，并全權(quán)代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一般為小規(guī)模公司所采納；大公司或大型項(xiàng)目一般采用自組營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，需要時(shí)偶爾請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)參與，主要工作由自身完成或請(qǐng)廣告代理公司參與協(xié)助。先建環(huán)境及景觀的優(yōu)點(diǎn)：l 可給客戶(hù)對(duì)未來(lái)一個(gè)直觀的印象；l 樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)信心，打消顧慮，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心；l 非常有利于市場(chǎng)銷(xiāo)售及市場(chǎng)運(yùn)作；２、 景觀及環(huán)境先建順序l 入口廣場(chǎng)及周邊環(huán)境；l 會(huì)所及周邊環(huán)境；l 樣板房及周邊環(huán)境；l 河堤、護(hù)岸等；第六章 營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)一、 本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu) 本營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是在本項(xiàng)目以自組機(jī)構(gòu)為主體進(jìn)行市場(chǎng)操作的前提下進(jìn)行的設(shè)計(jì)。 因大都會(huì)往來(lái)人流較多，且一般流動(dòng)人群普遍收入較高，也可考慮在大都會(huì)設(shè)立展臺(tái)，展示二到三個(gè)月時(shí)間，或租賃鋪位作為臨時(shí)售房處，租賃時(shí)間為半年左右。為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，在5月份可進(jìn)行展示活動(dòng)、客戶(hù)登記。 三、綜上所述及結(jié)合各項(xiàng)成本，建議： 獨(dú)立別墅起價(jià)為：4000元/平方米左右。３、 沖刺期（強(qiáng)銷(xiāo)期后2個(gè)月）l 正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。３、 及時(shí)反饋 對(duì)方案實(shí)施過(guò)程中收集到的信息要及時(shí)或定時(shí)報(bào)告，對(duì)突發(fā)事件必須立即報(bào)告。面：選擇報(bào)紙等媒體，制作大型室外招牌。③推廣力度視尾盤(pán)具體情況具體確定。（一） 預(yù)熱引導(dǎo)期①工作目的：告知并確立市場(chǎng)地位實(shí)行點(diǎn)面結(jié)合的媒體組合，重點(diǎn)營(yíng)造項(xiàng)目知名度，目的是讓消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者知道本項(xiàng)目的概況。（四） 廣告宣傳原則１、 整體計(jì)劃 即不得有未制定計(jì)劃就實(shí)施的行動(dòng)，需要高速的及時(shí)報(bào)告計(jì)劃制定部門(mén)。③引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)l 對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有望客戶(hù)做直接拜訪；l 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；l 不定期舉行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員與企劃、廣告人員動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人來(lái)電及前期工作效果予以分析后，決定是否修正企劃策略；l 定期由銷(xiāo)售主管（經(jīng)理）或營(yíng)銷(xiāo)部召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣；l 有關(guān)接待中心易發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛等；④開(kāi)盤(pán)前須到位的推廣要素l 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，設(shè)銷(xiāo)售接待中心并建造樣板房（獨(dú)立式一幢、聯(lián)排兩幢以上）；l 搭設(shè)大型戶(hù)外看板，以獨(dú)特新經(jīng)穎的文章引起客戶(hù)的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲；l 預(yù)訂書(shū)及各種記錄表準(zhǔn)備工作應(yīng)完成；l 人員培訓(xùn)工作完成并進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)；２、 公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后７－１５天）及強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)期后７天起），預(yù)計(jì)需要２－３個(gè)月。在銷(xiāo)售價(jià)格中預(yù)留2%左右作為回旋的余地。先要吸引目標(biāo)客戶(hù)群的注意，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品引起購(gòu)買(mǎi)欲，最后，正式銷(xiāo)售時(shí)才能吸引客戶(hù)，這就達(dá)到了前期蓄水造勢(shì)、開(kāi)盤(pán)便開(kāi)閘泄流的效果，這樣一個(gè)過(guò)程大致需要23個(gè)月時(shí)間完成。四、 異地售樓處建議： 面積在50平方米以上，要滿足模型放置、接待以及洽談等幾種最基本的需要。（五） 物業(yè)管理：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌化物管；（六） 開(kāi)發(fā)層次：配套先行、景觀建設(shè)先行。第一章 香榭別墅消費(fèi)需求特征概述 一、消費(fèi)需求特征概述消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的需求主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：（１）普遍性要求 享受自由自在的生活的要求，即購(gòu)房者普遍關(guān)心的是能買(mǎi)舒適的可以使身心放松，生活安逸的住宅。第三章 廣告公司選擇一、 一般情況下的兩種選擇方式１、 招標(biāo)方式通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)方式確定最后的合作伙伴。第七章 銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展的地點(diǎn)一般分為異地銷(xiāo)售與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售兩種，主要是根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況決定。一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)要在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)上造成聲勢(shì)，就需做一些開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，而時(shí)間的選擇是活動(dòng)開(kāi)展成功的關(guān)鍵。 低開(kāi) 就是開(kāi)盤(pán)時(shí)采取低價(jià)將物業(yè)推向市場(chǎng)。 一次性付款：95折。l 統(tǒng)一宣傳口徑。（六） 本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)排序別人沒(méi)有的是本項(xiàng)目最大的賣(mài)點(diǎn)，別人有而我們比他更好的是我們的次級(jí)賣(mài)點(diǎn)。②推廣方式：營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)、分主題闡述公開(kāi)期前后推出：“香榭別墅、非凡領(lǐng)袖國(guó)度”一則廣告，對(duì)本項(xiàng)目加以全面介紹，并在以后的銷(xiāo)售期對(duì)其加以適當(dāng)調(diào)整，偶爾在報(bào)紙廣告期間作以穿插。 （三） 沖刺期①工作目的重點(diǎn)在于保持強(qiáng)銷(xiāo)期給消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者造成的印象，以報(bào)紙、宣傳單、樓書(shū)、布幅等加強(qiáng)中后期銷(xiāo)售，配合促銷(xiāo)活動(dòng)，再創(chuàng)市場(chǎng)鋪位銷(xiāo)售的高峰。 報(bào)紙選擇晚報(bào)、晨報(bào)、商報(bào)三大報(bào)紙為主要載體，因晚報(bào)與晨報(bào)交叉率較高，一般選擇交叉發(fā)布，同時(shí)選擇經(jīng)濟(jì)報(bào)、渝州消費(fèi)導(dǎo)報(bào)為次要主訴媒體，總體按項(xiàng)目進(jìn)度及市場(chǎng)要求按廣告計(jì)劃實(shí)施。三、 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度及監(jiān)控（一） 工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃進(jìn)度表一序號(hào)項(xiàng)目細(xì)分項(xiàng)目形式規(guī)格數(shù)量?jī)?nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)時(shí)間進(jìn)度備注1明生發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)成立房產(chǎn)公司，進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)公司權(quán)力機(jī)構(gòu)2企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃基本制度及經(jīng)營(yíng)理念制訂公司權(quán)力機(jī)構(gòu)3市場(chǎng)調(diào)查與分析本地房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查政策環(huán)境、市場(chǎng)走勢(shì)分析等等有關(guān)部門(mén)及人員4外地別墅市場(chǎng)調(diào)查運(yùn)作方式及先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)借鑒有關(guān)部門(mén)及人員5市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)方向房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)定位別墅市場(chǎng)定位有關(guān)部門(mén)及人員6物業(yè)設(shè)計(jì)定位設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)基調(diào)、客戶(hù)群定位有關(guān)部門(mén)及人員７項(xiàng)目特色規(guī)劃規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)、規(guī)劃有關(guān)部門(mén)及人員8細(xì)化溝通與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置、外立面造型、三維空間、戶(hù)型設(shè)計(jì)、建材選用等溝通確認(rèn)有關(guān)部門(mén)及人員9CＩ設(shè)計(jì)（主要為VI識(shí)別系統(tǒng)）命名項(xiàng)目命名、各開(kāi)發(fā)具體公建、別墅命名有關(guān)部門(mén)及人員10識(shí)別系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)識(shí)、應(yīng)用范圍、確認(rèn)有關(guān)部門(mén)及人員有關(guān)部門(mén)及人員11銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備售樓部選址；售樓部至工地現(xiàn)場(chǎng)廣告設(shè)計(jì)；售樓部風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工、及室內(nèi)部署；售樓部室外空間規(guī)劃、設(shè)計(jì)、布置；標(biāo)示牌、廣告看板、各類(lèi)旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板；現(xiàn)場(chǎng)其他事項(xiàng)布置有關(guān)部門(mén)及人員12售樓部主要銷(xiāo)售道具交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖；島瞰圖、透視圖；家具配置圖；室內(nèi)外燈箱制作、各類(lèi)道具的安置及使用注意事項(xiàng)有關(guān)部門(mén)及人員13建筑模型制作小區(qū)沙盤(pán)、聯(lián)排別墅單體、獨(dú)立別墅單體、戶(hù)型透視模型等有關(guān)部門(mén)及人員營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃進(jìn)度表二序號(hào)項(xiàng)目細(xì)分項(xiàng)目形式規(guī)格數(shù)量?jī)?nèi) 容負(fù)責(zé)部門(mén)時(shí)間進(jìn)度備注14銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)安排方案如上述各項(xiàng)內(nèi)容再做具體細(xì)化有關(guān)部門(mén)及人員