【正文】 售高潮，乃至連續(xù)三年保持南京家具市場70%的占有率！由于前面的策劃一炮打響，我后來繼續(xù)和紅星合作了三次（共簽了四則合同），均十分成功。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個(gè)網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國進(jìn)行營銷活動(dòng)?，F(xiàn)場針對各類家具產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。在媒體策略上，南京紅星美凱龍家具城的一個(gè)重要策略是：由于紅星美凱龍家具城位于南京的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號(hào)里面。同時(shí)配合：華鶴家具送大禮活動(dòng)，每周推出特價(jià)套裝家具1款。每天推出510款特賣商品，件件物超所值。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握家具市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷給消費(fèi)者的營銷技巧。紅星在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺(tái)燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞？（舉例說明在此省略）二、運(yùn)用市場炒作手法，打造紅星火爆熱潮南京紅星美凱龍家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過我們的炒作，居然實(shí)現(xiàn)了日營業(yè)額276萬元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：我們通過實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在紅星美凱龍家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。作為車建新多年的朋友、以及全國十大策劃家的名份，南京紅星美凱龍家具城總體宣傳策劃的重任自然落到我的身上。每個(gè)專賣店設(shè)兩個(gè)營業(yè)員。 C、在湖北有線臺(tái)房地產(chǎn)欄目或者家居相關(guān)的欄目,做至少三次廣告信息專題報(bào)道，并要求電視臺(tái)提供一盤高質(zhì)量的錄象帶，然后刻錄成光盤，發(fā)給經(jīng)銷商，讓周末在賣場的電視機(jī)里面反復(fù)播放，或者直接以此為母帶，到當(dāng)?shù)仉娨曔B續(xù)劇、熱門新聞等欄目進(jìn)行電視廣告投播。 （3）價(jià)格定價(jià)策略 應(yīng)該類比“依諾維紳”和“博妮”的發(fā)價(jià)進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品開發(fā)力爭做到每一款至少有一至兩樣閃光點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)！要先感動(dòng)自己，然后再去感動(dòng)消費(fèi)者！ （3）產(chǎn)品制造策略 凡屬于自己企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品一定自己生產(chǎn)，如果無法自己生產(chǎn)，則一定要找質(zhì)量非常有保證的外協(xié)單位。 （3）每年新增專賣店20家。 大連省省會(huì)城市沈陽市及二級城市 k、其基本的競爭策略為：營造“財(cái)富?生活方式”的品牌概念為特色，創(chuàng)造一種具有情調(diào)悠閑、品位高雅、藝術(shù)化的現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活方式。 市場需求預(yù)測 通過以上分析，我們不難看出，就全國市場需求總量而言，中檔消費(fèi)群絕對大多數(shù)于高檔消費(fèi)。 總之，從家私的外部營銷環(huán)境來說，機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，尤其是處在經(jīng)歷長期的積累，更加有利于將來走向全國乃至全球提供了積聚優(yōu)勢的行業(yè)資源平臺(tái)。 錄 一、家私營銷戰(zhàn)略背景分析 市場營銷環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 購買行為分析 市場需求分析 市場競爭策略 秒品牌廣告刊例價(jià)格：優(yōu)惠幅度：起產(chǎn)品宣傳片策劃及文案：起布局策劃、燈光、攝影：10000元戶外形象牌設(shè)計(jì)2000元起產(chǎn)品型錄、單頁設(shè)計(jì)付款方式：首付50％，完稿付清剩余50％。廣告宣傳策劃：媒體傳播策劃：影視廣告片品牌塑造及推廣費(fèi)用：150萬年代理費(fèi)：15萬年一：品牌平面如；目前年銷售接近700萬元的話，完全能夠?qū)崿F(xiàn)1000萬銷售業(yè)績。綜合分析：根據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示；xx家具目前姜堰市場的主要銷售業(yè)績，依賴長期產(chǎn)品品質(zhì)而形成的老客戶以及客戶介紹、客戶家庭成員而形成的購買力。在板式家具款式中具有顯著特點(diǎn)和風(fēng)格。3：系統(tǒng)方略，措手不及，望塵莫及，品牌霸主。10秒15000元起品牌改良再造5000元起營銷工具策劃、設(shè)計(jì)、制作：品牌形象推廣：平面視覺類：戰(zhàn)略性企業(yè)畫冊策劃起宣傳片策劃編導(dǎo)拍攝制作實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：第三：姜堰電視臺(tái)《姜堰房產(chǎn)報(bào)道》廣告形式：品牌廣告： 必須作為一個(gè)長期戰(zhàn)略來看待這類“小資”家居的消費(fèi)市場。 “”高品位多功能鋼架沙發(fā)的市場定位為：賣給全國乃至全球有品位的財(cái)富新銳者，把靜態(tài)家具組合延伸到動(dòng)態(tài)生活空間,營造一種情調(diào)悠閑、品位高雅、藝術(shù)化的現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活方式，“”長期戰(zhàn)略是做成全國至全球的著名家具品牌，滿足高檔消費(fèi)群（大中城市中產(chǎn)階級）。 湖南省省會(huì)城市長沙市及二級城市 f、 （4）基本做到在沿海、中部、西部各大城市的大家具商城都有的產(chǎn)品。另外，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也必須考慮。 F、庫存積壓產(chǎn)品可以制定比較優(yōu)惠的特價(jià)銷售。 促銷策劃 (1) 備注：針對不同的經(jīng)銷地還可以采用不同的促銷方法，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)方配合好，抓住機(jī)會(huì)。 銷售費(fèi)用 春季深圳國際家具展覽會(huì)參展費(fèi)用：20萬元 金言策劃公司項(xiàng)目組 2006年10月10日南京紅星美凱龍家具城年度營銷策劃方案——60萬撬動(dòng)60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業(yè)沃爾瑪?shù)模考t星家具集團(tuán)是總部設(shè)在常州、國內(nèi)著名的家具生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)。這些著名的廠家有：中國家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進(jìn)的席夢思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國家具質(zhì)量A級稱號(hào)的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。四、構(gòu)建中國家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場我們在文案中把紅星美凱龍家具城說成“中國家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。如：“購家具，廠家直銷好”、“紅星集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國家具消費(fèi)市場解說”等。“心動(dòng)+行動(dòng)”，精品家具價(jià)格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價(jià)格就拿走！省錢安家計(jì)劃，你家裝修，我送家具、家飾活動(dòng)！購房驚喜和新婚特惠，活動(dòng)期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)?！皳Q季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時(shí)間：5月28日6月28日，配合有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)。歸納來說，南京紅星美凱龍家具城策劃成功主要來自如下五個(gè)創(chuàng)新：通過準(zhǔn)確定位，將唯一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為壓倒所有競爭對手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)成消費(fèi)者非來不可的理由；運(yùn)用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對比說服法、集客法等，打造出南京家具市場第一品牌；服務(wù)創(chuàng)新，全國家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了紅星的長期興旺發(fā)達(dá)；強(qiáng)大有力的促銷活動(dòng)，使得入駐的廠商、消費(fèi)者均得到實(shí)惠，紅星由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；贏利模式設(shè)計(jì)，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個(gè)樓梯，從而三樓的鋪面租金價(jià)格提高了一倍。三、南京紅星美凱龍家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃“看家具，送大獎(jiǎng) 到紅星，交紅運(yùn)”活動(dòng)，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)20名，獎(jiǎng)金100元。Internet為家具企業(yè)和客戶間建立了一個(gè)即時(shí)反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。有關(guān)紅星整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個(gè)方面。售中服務(wù)，送貨上門。這三個(gè)方面的巨額成本必然反映在家具的價(jià)格上面，構(gòu)成專賣店價(jià)格昂貴的原因。我們在南京紅星美凱龍家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進(jìn)入。 老區(qū)域（省內(nèi)）：提成政策需要調(diào)整，每月基本任務(wù)內(nèi)提13‰，超出部分按35%提成。 (3) 實(shí)效促銷推廣策略(主要是針對專賣店經(jīng)銷商而言) A、專賣店開業(yè)烘托氣氛可以用過街橫幅、升空氣球、沖氣拱門、人體模特、宣傳彩車、腰鼓隊(duì)伍、軍樂隊(duì)、演藝公司(演員和模特經(jīng)紀(jì)公司)等,其中包括邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩等儀式。 (2)定一個(gè)比較低的價(jià)格再“殺回”市場?？蓪W(xué)習(xí)的對象為：“依諾維紳”和“博妮”！ （2）產(chǎn)品開發(fā)策略 建議家私產(chǎn)品開發(fā)圍繞著“高品位”這個(gè)定位來做。 福建省省會(huì)廈門市及二級城市 l、金言的觀點(diǎn)是：武漢家具企業(yè)要做成全國至全球品牌，就要做中高檔產(chǎn)品！舍此就沒有出路。 另外，就中國家具行業(yè)的發(fā)展來說，目前正處在粗放型向效益型轉(zhuǎn)變的過程，很多家具企業(yè)正徘徊在發(fā)展的十字路口，在這個(gè)時(shí)候，進(jìn)行企業(yè)營銷變革，正是時(shí)候。阿姆瑞特家居 中國頂級紅木家具賞 阿姆瑞特家居，匯集中國頂級紅木家具精髓，帶您領(lǐng)略博大精深的中華家具藝術(shù)神韻，感受紅木家具文化的源遠(yuǎn)流長。該受眾與xx家具的品牌目標(biāo)消費(fèi)者十分接近。起宣傳片導(dǎo)演及拍攝：起宣傳畫冊策劃、攝影、設(shè)計(jì)、制作：詳見沙漠雨價(jià)格表。起形象宣傳畫冊策劃：乙方實(shí)報(bào)實(shí)銷。招商咨詢與策劃：產(chǎn)品定位及上市策劃：2：強(qiáng)化第一品牌形象。這無疑反映了一個(gè)市場營銷問題就是；客戶對本土產(chǎn)品及本土廠家的信賴度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對品牌的信賴度。雖然不能代表xx家具在姜堰的品牌競爭力和整體營銷水平（部分客戶可能在廠家形成購買），但可以確定品牌的綜合競爭力和營銷能力沒有在商場這個(gè)環(huán)節(jié)上形成品牌優(yōu)勢。戰(zhàn)略方針：1：打造強(qiáng)勢品牌地位。設(shè)計(jì)費(fèi)：7－8萬元年品牌推廣費(fèi)用：如，無人陪同需甲方先行支付食、宿、行費(fèi)用。8000元起品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)2000元起品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)開發(fā)（VIS）10000元起品牌視覺性格整合規(guī)劃300元起海報(bào)招貼創(chuàng)意設(shè)計(jì)10000元2000元時(shí)間長度：5－8分鐘整合媒體傳播及公關(guān)計(jì)劃：（基本框架）電視媒體：收視率排行榜：第一：姜堰電視臺(tái)《夜新聞》第二：姜堰電視臺(tái)《新聞直通車》選擇理由：新聞欄目的受眾主要以經(jīng)濟(jì)界、教育界、政府機(jī)關(guān)、商業(yè)界、企業(yè)界等社會(huì)較高端人群為收視對象。VI基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)（費(fèi)用明細(xì)） １：企業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì) 5000元 　 □ 企業(yè)標(biāo)志及標(biāo)志創(chuàng)意說明 1000元 　 □ 標(biāo)志墨稿 500元 　 □ 標(biāo)志反白效果圖 500元 　 □ 標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)化制圖 800元 　 □ 標(biāo)志方格坐標(biāo)制圖 800元 　 □ 標(biāo)志預(yù)留空間與最小比例限定 400元 　 □ 標(biāo)志特定色彩效果展示 1000元 ２：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字體 5000元 　 □ 企業(yè)全稱中文字體 500元 　 □ 企業(yè)簡稱中文字體 500元 　 □ 企業(yè)全稱中文字體方格坐標(biāo)制圖 1000元 　 □ 企業(yè)簡稱中文字體方格坐標(biāo)制圖 1000元 　 □ 企業(yè)全稱英文字體 500元 　 □ 企業(yè)簡稱英文字體 500元 　 □ 企業(yè)全稱英文字體方格坐標(biāo)制圖 500元 　 □ 企業(yè)簡稱英文字體方格坐標(biāo)制圖 500元 ３：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（色彩計(jì)劃） 3500元 　 □ 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色（印刷色） 1000元 　 □ 輔助色系列 500元 　 □ 下屬產(chǎn)業(yè)色彩識(shí)別 500元 　 □ 背景色使用規(guī)定 200元 　 □ 色彩搭配組合專用表 800元 　 □ 背景色色度、色相 500元 ４：企業(yè)造型（吉祥物） 10000元 　 □ 吉祥物彩色稿及造型說明 4500元 　 □ 吉祥物立體效果圖 1000元 　 □ 吉祥物基本動(dòng)態(tài)造型 1000元 　 □ 企業(yè)吉祥物造型單色印刷規(guī)范 1500元