【正文】 大型超市、時(shí)尚商業(yè)街區(qū)、主題風(fēng)情會(huì)所——購物、休閑、享受，與國際同步 安高 本案地處政務(wù)區(qū)和高新區(qū)之間，兩大區(qū)域及開發(fā)區(qū)個(gè)案對(duì)本案的客源將會(huì)有很大的截流。 配套：社區(qū)內(nèi)五星級(jí)酒店、商業(yè)街和超市帶來生活的安逸和舒適。二、項(xiàng)目特性分析 地段分解望江路、合作化路 兩大城市主干道178。 周邊地區(qū)改造和開發(fā)，本板塊高尚住宅區(qū)的區(qū)域形象已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)同和注意。一幅幅美麗的畫卷，讓回家成為度假的快感游歷。如果你覺得是一杯1963年的紅酒，當(dāng)然沒有錯(cuò)誤。他們已經(jīng)有屬于自己的一套或多套居所，但為了更舒適的生活享受、為了增強(qiáng)一種身份感，他們還會(huì)追求更高檔次、更高品位的居所。同時(shí)由于公寓產(chǎn)品的較大體量決定了公寓產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體的包容性和廣泛性。一件商品在他們當(dāng)中的口碑傳播，有時(shí)比廣告的宣傳要來的更有效?！? 當(dāng)“知性”與“貴族”激情碰撞的時(shí)刻，將會(huì)締造怎樣的一種信仰，安高開盤定價(jià)方案一：市場(chǎng)試探策略在項(xiàng)目開始以相對(duì)較低的價(jià)格試探市場(chǎng)，以達(dá)到了解市場(chǎng)，樹立信心的效果?！? 區(qū)域及政務(wù)區(qū)板塊近年來，供應(yīng)量呈上升趨勢(shì)，中高檔樓盤在短期內(nèi)已供過于求。建議本案住宅最高單價(jià)在5200元左右，最低單價(jià)低于3200元，價(jià)差可控制在2000元以內(nèi)。城市天地一品牌便可在合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)高奏凱歌，一路飄紅這也是客戶追求的終極目標(biāo)。著力在客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢的過程中，營造一種輕松、自由、超前的社區(qū)生活空間環(huán)境，以進(jìn)一步的心理暗示方式增強(qiáng)項(xiàng)目對(duì)目標(biāo)客戶的感染力和誘導(dǎo)力?！? 吸引目標(biāo)人群到售樓現(xiàn)場(chǎng)參觀。相信每一位旅游者，會(huì)用手中的鏡頭記下自己看到的世界，和內(nèi)心的真實(shí)感受。內(nèi)容：在所有的預(yù)定客戶中抽取10名幸運(yùn)客戶參加地中海之旅，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)公證處公證?！? 向本案的目標(biāo)人群贈(zèng)送名車展SHOW的邀請(qǐng)券；同時(shí)通過報(bào)紙公布消息。 銷售道具◎ 模 型：置于接待中心內(nèi)，展現(xiàn)本案整體布局規(guī)劃及單體或戶型模型，用于現(xiàn)場(chǎng)展示?！? 媒體投放應(yīng)配合重大的營銷活動(dòng)。時(shí)間為半年！第二階段：風(fēng)潮引爆階段戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：★軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，保證2個(gè)月左右的全新亮相。三、崗位職責(zé)部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施為了使工作開展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。四、推廣控制及評(píng)估（1） 廣告效益評(píng)估與控制的目的是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。（2） 現(xiàn)場(chǎng)管理辦公制度管理 依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時(shí)地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。銷售建議 根據(jù)銷售及市場(chǎng)狀況提交銷售建議。（6） 推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績及銷售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。◎ 全員普訓(xùn)計(jì)劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。 人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。組織結(jié)構(gòu)如圖一：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理銷售助理 銷售主管1 銷售主管2 出納專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。本階段，通過兩大運(yùn)動(dòng)、四大陣地進(jìn)行概念運(yùn)作；通過兩大展示進(jìn)行蓄勢(shì)準(zhǔn)備：兩大運(yùn)動(dòng)○國際化情調(diào)社區(qū)的概念解析和產(chǎn)品推薦。推廣系統(tǒng)主要內(nèi)容： 市場(chǎng)推廣的主要內(nèi)容由廣告宣傳、活動(dòng)促進(jìn)、現(xiàn)場(chǎng)烘托三大部分組成?！? 戶外廣告和指示路牌、工地周邊圍墻廣告 在樓盤附近做指示路牌、引導(dǎo)旗、橫幅、在主要交通路口、機(jī)場(chǎng)和高速公路入口設(shè)置看板?！? 與合肥市有名的公園、博物館、美術(shù)館、音樂廳等場(chǎng)所聯(lián)系，在門票上印上宣傳（宣傳生活主張及品牌名）。 “書香琴韻 咖啡人生” 思路：在市中心樓吧預(yù)約登記客戶贈(zèng)關(guān)于咖啡的書《加啡地圖》、《打開咖啡之門》，贈(zèng)品可謂投其所好，易贏得市場(chǎng)認(rèn)同和客戶好感。“換個(gè)角度看世界”——攝影展目的：以文化波動(dòng)“主流人群”的心弦，樹立樓盤形象。住宅全面公開后，進(jìn)行公寓客戶的預(yù)約登記并開展產(chǎn)品說明推薦會(huì)。樓吧里引入了眾多的高科技新產(chǎn)品，如電腦網(wǎng)絡(luò)、觸摸屏咨詢系統(tǒng)、多媒體演示系統(tǒng)、電子樓書等等，以增加客戶獲取信息的來源，拓展樓盤的多元化展示途徑，創(chuàng)造—個(gè)互動(dòng)式的購房過程平臺(tái)，提供了購房一條龍服務(wù)?！? 高文化價(jià)值，集中體現(xiàn)在建筑文化上以希臘文化主題建筑為載體的可以傳承和延續(xù)的都市生活，連接了生活的過去、現(xiàn)在和未來，體現(xiàn)了城市生活優(yōu)越和求新的生活主調(diào)。逍遙苑馬鞍山路和太湖路交叉口1．316萬㎡多層、聯(lián)體別墅、小高層小高層3000元起價(jià)太陽島花園寧國路、青年路、望江路交匯處1．4514萬平方米多層，小高層瑤海區(qū)元一時(shí)代花園元一時(shí)代花園㎡4幢高層，4幢小高層二手房市場(chǎng)上達(dá)到3500多元香格里拉花園臨泉路，安徽大市場(chǎng)東側(cè)一期多層、二期小高層，設(shè)有商住樓均價(jià)2200元/㎡寶業(yè)價(jià)格定位的依據(jù)和支撐如下：◎ 房產(chǎn)新政的房地產(chǎn)的打壓，迫使開發(fā)商不得不減少對(duì)項(xiàng)目的較高利潤預(yù)期?！? 市場(chǎng)比較原則：物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場(chǎng)比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則，同質(zhì)同價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所謂挖掘市場(chǎng)空白，提高物業(yè)附加值由此而來?！? 暴發(fā)戶不會(huì)是這個(gè)城市的知性貴族，因?yàn)樗麄內(nèi)鄙僦再F族所應(yīng)該有的涵養(yǎng)和優(yōu)雅；剛剛起步的城市精英也不會(huì)是知性貴族，因?yàn)樗麄兊奈镔|(zhì)基礎(chǔ)單薄了點(diǎn)。他們一生中的第二、第三次購房，對(duì)他們來說，買的已不僅僅是居所，更是他們的名片，是他的家族的一個(gè)圖騰。而且這部分客源具備一定的購房能力，比較注重地段的便利性。這類物業(yè)一般具備優(yōu)越的地理位置，小區(qū)環(huán)境營造上顯得高雅舒適，物業(yè)質(zhì)量較高，僅供一部分高收入階層享有的物業(yè)類型。城市天地是一個(gè)港灣。在摩天樓下，人會(huì)覺得自己很渺小。機(jī)會(huì)178。 規(guī)模：30萬大規(guī)模社區(qū)。 配套分解便利生活和商業(yè)空間并存★項(xiàng)目周邊目前暫時(shí)還缺少大型的商業(yè)配套設(shè)施；★新開發(fā)的樓盤商業(yè)裙房的店面規(guī)模都較??；★本項(xiàng)目的酒店和超市為區(qū)域提供商業(yè)配套服務(wù)；★影響和輻射周邊區(qū)域居民的消費(fèi)。 周邊地處傳統(tǒng)工廠區(qū)，生活配套設(shè)施和交通不是很完善。另外，產(chǎn)品基本定型，入市在即，我們必須再一次明確產(chǎn)品概念，從產(chǎn)品塑造、營銷推廣等方面同一方向用力，在基本概念上做“加法”，把既定風(fēng)格做到極致，把產(chǎn)品的個(gè)性完全釋放出來。五星級(jí)酒店，賦予城市核心區(qū)新生命。本案目標(biāo)客戶群年齡定位：主力客戶源29－60歲，核心層以年齡在30－40歲的青壯年為主?！? 外地私營業(yè)主在合肥地區(qū)經(jīng)商，很有可能是購置本案商鋪的已購客戶，對(duì)購置住房的地理位置無所謂，主要追求工作方便。需要社會(huì)認(rèn)同他們的地位及價(jià)值?！? 僅僅擁有財(cái)富還不足以成為貴族。 高點(diǎn)，制勝權(quán) 心有多野，未來就有多遠(yuǎn) 一個(gè)階層需要一個(gè)獨(dú)特空間，一個(gè)空間可以培養(yǎng)一種氣質(zhì)財(cái)富平臺(tái)，從容把握事業(yè)與生活的節(jié)奏1所謂獨(dú)具慧眼，不只是指看到什么，更是指觀察世界的敏銳角度1一夜成名常常寄生于炒作 品位才是底蘊(yùn)的裝訂線1可以預(yù)見，一個(gè)傳奇正在上演第五部分：價(jià)格策略一、定價(jià)原則價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度直接影響到營銷速度、銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤指標(biāo)等。三、價(jià)格體系建立；本案建筑規(guī)模近30萬平方米，在其所屬的區(qū)域板塊中屬于重量級(jí)大盤，其規(guī)模效應(yīng)及對(duì)市場(chǎng)的影響力均相當(dāng)顯著，所以本案價(jià)格體系的確定應(yīng)該在綜合分析市場(chǎng)大勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)情況、本案將來可能擁有的發(fā)展前景等外部環(huán)境，以及本案在區(qū)域內(nèi)的地段、位置、本案的產(chǎn)品特點(diǎn)等內(nèi)部因素以后，才能確定。大溪地南臨黃山路中段，北接長江路80萬平方米多層，小高層，花園洋房，小復(fù)式公寓、高層、酒店未定，小高層均價(jià)預(yù)計(jì)3600—3800元，SOHO預(yù)計(jì)4700元左右（含裝修費(fèi)用）新華學(xué)府春天黃山路與石臺(tái)路交叉口30萬平方米多層、小高層未定，預(yù)計(jì)37003800均價(jià)金色池塘長江西路與蜀新路交界處向北300米35萬平方米多層、小高層、townhouse二期多層3500元/㎡均價(jià)花園洋房均價(jià)4200元/㎡，范圍3700—6000元/㎡。（如選擇二成按揭的客戶，沒有折扣優(yōu)惠。確保高回報(bào)的實(shí)現(xiàn)。 總體銷售節(jié)奏的安排此階段，我司建議以部分住宅導(dǎo)入市場(chǎng)，隨后全面發(fā)售商業(yè)街。思路：名畫，與主流人群溝通的另一文化通道，樓吧、名畫、主流人群假日生活構(gòu)成的國際俱樂部生活方式的文化魅力要素。（三） 開盤前活動(dòng)大放送 “心靈與音樂美美相約” 目的：吸引市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的集中認(rèn)識(shí)，宣傳城市天地原創(chuàng)人文社區(qū)的市場(chǎng)形象。 同時(shí)，編印闡述城市天地關(guān)于生活態(tài)度的大型畫冊(cè)《居住的思想》現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)。安徽商報(bào)從目前來講，因?yàn)樗鼈兊陌l(fā)行量和受眾面大，建議作為本案的首選媒體?！? 展板：現(xiàn)場(chǎng)售樓處和展銷會(huì)展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說，配合銷售和展出?！锂a(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，引起市場(chǎng)興趣，樹立入市形象。主題：房展會(huì)、“假日回饋”“國慶獻(xiàn)禮”3. 、中秋、教師節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)在一年中的重要節(jié)假日，媒體亮相，宣傳項(xiàng)目的同時(shí)，也宣傳了企業(yè)的品牌，可為“一箭雙雕”。經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法?！?資金計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。二、信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。四、傭金結(jié)算 按合同約定，與發(fā)展商核對(duì)應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。 把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。