【正文】 易其主，加之有一部分一直沒有銷售出去，由建筑工地上民工居住，所以整體檔次不高。本項目地分成三個部分：第一部分位于美湖路北側(cè)，獨立成區(qū)，建議做成高層，成為一個高品質(zhì)湖景住宅，每棟都可以欣賞太湖的風光，面湖一側(cè)以大落地窗、大面寬拉近與湖景距離。（隨著政府規(guī)劃不斷進展，配套會逐漸完善，小區(qū)商業(yè)部分和內(nèi)部配套也會彌補這方面的不足） 目標客戶都比較注重學區(qū)，但本社區(qū)沒有很好的學校。上海新聯(lián)康的營銷策略也沒有很大的突破，作為2003年秋季房交會上唯一的參展的別墅項目，金色水岸卻也賺足了人氣。二、競爭對手分析太湖虹橋花園太湖虹橋花園依托太湖花園度假村四星級酒店的成熟配套，有著相當?shù)膬?yōu)勢，但是規(guī)模不大，而且因為政府對于五里湖周邊的規(guī)劃有所變化，所以此項目正在調(diào)整之中。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達，同時也可以方便地回到城市中去。濟慈 I will leave now , because I can hear the low voice from the lake water flapping the bank When I stand along the road or on the grey pavement , I can hear that it is my deep heart.——William Bartler Jice——賽博地產(chǎn)顧問機構(gòu)——前言第一章、市場分析一、 無錫別墅市場分析二、 競爭對手分析第二章、SWOT分析一、 現(xiàn)狀分析二、 SWOT分析第三章、產(chǎn)品策略一、 產(chǎn)品定位及布局規(guī)劃二、 獨立別墅外立面風格建議三、 其他物業(yè)形式的建議四、 功能配套五、 環(huán)境建議六、 物業(yè)管理規(guī)劃第四章、目標客戶群分析第五章、營銷策略一、 推廣案名、Logo二、 項目核心價值體系的建立三、 主題定位、廣告語、賣點提煉四、 推廣策略五、 推廣重點——讓Townhouse迅速竄紅市場六、 價格策略七、 現(xiàn)場銷售策略八、 階段性媒體計劃及SP活動策略第六章、營銷管理一、 營銷管理二、 人員配置及培訓管理 前 言別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”。從2003年房交會上，唯一參展的別墅項目——金色水岸超旺的人氣和只掛了兩幅效果圖的項目——湖光山色展為前絡(luò)繹不絕的詢問者來看，無錫別墅物業(yè)的稀缺就可見一斑了。該地塊所擁有的自然山景是其他項目所無可匹敵的，聚江公司計劃建造傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合的類似于上海云頂別墅的風格，估計會利用項目的山體優(yōu)勢進行大量的半地下室設(shè)計，力求更多的可銷售面積。規(guī)模優(yōu)勢也很明顯，今年上半年樓盤多為大盤，大盤也成為市民購房的一個重要籌碼，本項目建筑面積22萬多平米，也是市民心目中最理想的規(guī)模。其嘆為觀止的美讓人對蠡湖的價值有了感性的認識，本地塊所在的區(qū)域內(nèi)，政府明年將重金打造的“金色港灣”將吸引眾人的目光，市民對本項目會更有信心。 對于開發(fā)商來說，開發(fā)獲利是一方面，另一方面也有著一定的社會責任，應該更是城市新的生活方式的引導者，這才是開發(fā)商真正的貢獻所在，也是能夠迅速提升開發(fā)商品牌知名度的捷徑，這就需要開發(fā)商的智慧、勇氣和創(chuàng)新。面積控制：獨立別墅：350500㎡，主力為400㎡左右townhouse:聯(lián)排：220250㎡疊加式：180200㎡公寓房：120140㎡四、功能配套本項目具有自然資源優(yōu)勢，但是相對于市中心周圍的配套則不略顯不足，所以在功能配套上要充分利用自己具備的自然資源，做到人有我有，人無我也有，自然環(huán)境與物質(zhì)環(huán)境和諧統(tǒng)一，才能吸引消費者的關(guān)注。城市的“中產(chǎn)階級”，如薪資優(yōu)厚的律師、會計師、高級知識分子等，二次置業(yè)時多會選擇良好人文環(huán)境的TOWNHOUSE。山水湖濱 推薦指數(shù)★★★★推薦理由山水湖濱，讓消費人群第一時間得到本項目地理位置的信息——位于山清水秀的太湖邊，自然資源的優(yōu)勢不言自名。核心價值體系的建立——全面導入“居住+旅游”的復合地產(chǎn)理念核心價值體系是項目超越普通價值的一個推進器，是發(fā)掘項目潛在價值的有效手段，它能最大限度地增加項目的附加值，使項目的個性更鮮明。ELD（Ecological Live District）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運用生態(tài)學原理和建筑學原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的循環(huán)規(guī)律，從而獲得一種高效、低耗、無廢無污染的新型居住區(qū)域。當時許多偉大的藝術(shù)家都在此居住過：如拉斐爾、SEBASTIANO DELPLOMBO等等，后來別墅易主羅馬現(xiàn)代詩人法爾內(nèi)塞，并因此而得名。所以在本項目前期推廣中，實施體驗式營銷推廣模式，把現(xiàn)場銷售和實景體驗、主題藝術(shù)活動相結(jié)合，把項目靜態(tài)的展示和業(yè)主動態(tài)的參與相結(jié)合，配合立體的媒體宣傳，造勢與借勢并重，迅速完成銷售。Town house是必然的趨勢，也是城市住宅創(chuàng)新的發(fā)展方向現(xiàn)在無錫的道路交通得到更快完善，私有汽車擁有量快速增長使居住生活近郊化成為可能?！?試探性入市：首期推出20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應，為后續(xù)推出的別墅價格的制定，提供市場的參數(shù)依據(jù)。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于山水湖濱在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個方面的建議：l 選址：在項目地的西北側(cè)，星級酒店的位置，建造臨時售樓處。生態(tài)也將是本案的一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充分凸現(xiàn)，在室內(nèi)外的綠化及小品景觀同樣要有特色，建議售樓中心外做一片大氣的草坪，中間散落些許很有感覺的小品。銷售任務(wù)：限量推出少量別墅。 組織參觀山水湖濱售樓部、樣板房，現(xiàn)場簽約。 11時左右，山水湖濱集團總裁致辭，闡述此次活動的意義，并充分感謝各位來賓及媒體記者們的鼎力支持。所以通過網(wǎng)絡(luò)是獲取這部分客戶的重要手段。二、人員配置及培訓管理 賽博地產(chǎn)顧問機構(gòu)作為無錫本土實力派的專業(yè)企劃公司，有著對無錫市場非常精準的把握和熟練駕馭能力，這方面已經(jīng)被業(yè)界所公認，所以對于山水湖濱這樣一個即將震撼整個錫城的項目，我們有著十足的信心，同時我公司更是對這個項目傾注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃團隊，對項目運作的每一個細節(jié)我們都精益求精。“半島風景線”會刊：作為雜志，采用DM專送的方式，讓“半島風景線”直接到達有效客戶手中，了解本項目的最新動態(tài)。 對于專家，可派出豪華房車直接接至游輪，并對部分媒體記者也可以采取這種方式。 活動開展之前通過半島風景線會員邀請、報紙、雜志廣告、直郵和預約登記等途徑將活動信息傳播出去，參加者可通過信函、FAX、EMAIL等方式與售樓中心取得聯(lián)系，并從中挑選出參加者，以精美的邀請函的邀請其參加。l 尋找宣傳口岸：適合的地點設(shè)立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。l 辦公區(qū) ：這是一各個相對獨立的區(qū)域，所以把其放置在上層。銷售模式目前在國內(nèi)銷售市場，房地產(chǎn)銷售模式主要有港式和臺式兩種。● 挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務(wù)等。第三階段：引爆市場通過前兩個階段宣傳及硬件配套兩個方面具備以后，采用所有媒體全方位立體宣傳模式，迅速切入市場，并注重售樓現(xiàn)場氣氛營造、精致豪華的樣板房，加之部分目標消費群通過前期SP活動對別墅生活的體驗，很容易帶動起第一輪消費熱潮，在無錫市場塑造一個具有優(yōu)雅、貴族特質(zhì)的品牌形象。 完善成熟的配套設(shè)施；（配套賣點）216。別墅始終是區(qū)別于其它常態(tài)生活空間的生活特區(qū)，所以個性與格調(diào)是別墅文化的主要特征，因此也是我們的包裝重點。為了尋求本項目主題定位的突破點，我們結(jié)合項目本身的特征，深入挖掘其近有太湖、遠望又是連綿青山的自然景觀優(yōu)勢，決定了她可以具有望山依水別墅的非一般品牌內(nèi)涵元素。二、項目核心價值體系的建立首先我們對別墅生活與別墅文化進行了一些思考：l 別墅生活是從物質(zhì)要求向精神要求的轉(zhuǎn)變：當物質(zhì)積累達到一定程度，對居所的要求不再是避風遮雨，而是借居所寄情山水，走上了神重于形，宅心玄遠的境界；l 別墅生活是力求在享受人生成功輝煌，與保持生活內(nèi)心的寧靜之間尋找到一種平衡。 l 能給人以詩意棲居的美好聯(lián)想。五、物業(yè)管理規(guī)劃因本物業(yè)度假式別墅的定位，在物業(yè)管理上要突出自助式客戶服務(wù)，提供的服務(wù)包括：□多功能會所 □家居清潔 □汽車清潔 □衣服洗燙 □代聘鐘點工□代購商品 □代定車船票 □郵政服務(wù) □住宅外觀清洗 □保管行李服務(wù)□花匠服務(wù) □上門廚師 □訂餐 □地毯清洗 □賓館預約服務(wù)□代辦快遞服務(wù) □叫車服務(wù) □代辦搬家 □健身房預約 □叫醒服務(wù)□商務(wù)中心預約：電腦/傳真服務(wù) □代訂書報智能化管理服務(wù)：□周界報警系統(tǒng) □紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) □可視對講系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng) □煤氣泄露報警系統(tǒng) □給排水監(jiān)控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測系統(tǒng) □照明監(jiān)測系統(tǒng) □緊急求助按鈕□寬帶網(wǎng)入戶二、目標消費群分析從本案的市場定位來看，本案在目標人群的定位上也有別于其他別墅類項目，它不完全以經(jīng)濟總量來對目標人群進行區(qū)隔，其考慮的復雜程度，涵蓋內(nèi)容將更為廣泛，也更為細致，簡單的說就是要在有可能購買類似物業(yè)項目的人群中，再進行甄選，方可成為本案的有效目標客源。2. 雙拼別墅、TOWNHOUSE及疊加式別墅對于TOWNHOUSE我們建議采用化整為零，各個擊破的方式。美湖路南側(cè)的有兩個入口，一個是在社區(qū)中央的美湖路沿路，還有即在星級酒店廣場和會所處入口。（隨著規(guī)劃不斷進展，政府重金打造的金色港灣將很快啟動，這些都將得到徹底改善，銷售說辭和銷售道具中應充分體現(xiàn)這些規(guī)劃的優(yōu)勢） 市民對本地塊還比較生疏，要認識其價值，除靠政府規(guī)劃宣傳外，還需要較長時間的導入。第二章、SWOT分析一、 現(xiàn)狀分析無錫有得天獨厚的自然風光和豐富的人文資源，無錫近幾年來在經(jīng)濟和城市建設(shè)上都取得了極大的發(fā)展。得天獨厚的地理位置，決定了太湖明珠苑非凡的物業(yè)價值。近年來別墅市場開發(fā)的嚴重滯后，積聚了巨大的消費空間。37 / 38山水湖濱別墅策劃案我現(xiàn)在就要動身啟程，因為無論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處。無錫的別墅物業(yè)，五年的時間，只有世紀湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個像樣的別墅項目上市，加起來也不到400套物業(yè)?，F(xiàn)在本地塊已經(jīng)由有著商業(yè)大廈上市公司背景的民生房產(chǎn)以約110萬元/畝的地價拿下，按照民生一貫的開發(fā)理念，肯定會造成高檔的別墅區(qū)。城市中心南移，市民廣場、太湖大道等市政重點工程先后建成，隨著政府“打太湖牌，唱運河歌，建山水城”理念的逐漸深入，五里湖將成為眾多購房者關(guān)注的焦點。（全面導入營銷策略，新概念包裝的滲透逐漸拉近與目標客戶的心理距離） 離市中心有一定距離，目前公交線路不多，住戶必須有私家車，會縮小了目標客戶的范圍。沿五里湖是退湖50米的綠化帶，也是整個小區(qū)的公共部分。本項目中TOWNHOUSE、疊加式別墅及花園電梯洋房占的比重很大，而無錫的別墅市場至今還沒有一個真正的TOWNHOUSE項目，這是我們的優(yōu)勢，同時也會成為我們銷售的一個風險點，因此我們建議將這些建筑設(shè)計在外立面風格上建造成時尚簡潔的現(xiàn)代式風格，規(guī)劃和景觀上設(shè)計為幾個小型組團，結(jié)合本項目“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”（見后），分別以意大利著名街區(qū)命名，同時在景觀設(shè)計上、小品運用上與街區(qū)風格相吻合，這樣每個小組團都各具特色。購買本案的客戶層面，總體上分成經(jīng)濟實力截然不同的客戶，購買獨立別墅的客戶主要是有經(jīng)濟實力的高端人群，而其他諸如電梯洋房的主要為城市的中產(chǎn)階級。l 案名要簡潔易記，朗朗上口、易于傳播。別墅生活是在享受悠游自然景觀的同時，也能孕養(yǎng)出主人的高雅、尊貴之心，享受物質(zhì)和精神上雙重的真正貴族生活。我們嘗試從三個角度提煉主題定位：一是從別墅的自然環(huán)境出發(fā)；二是從別墅的風格出發(fā)；三是從目標消費群描述出發(fā)。綜合以上我們從別墅“自然、自我”的獨特文化內(nèi)涵提煉而出，概括出居住在純水岸別墅的成功人士的一種生活狀態(tài)：不刻意追求一種的豪情，而是重點突出一種悠然的貴族情趣，以及擁有這樣這種生活的名流身份感。 快捷便利的立體交通；（交通賣點）特別賣點216。造勢的手段——獨特的SP活動如“品湖賞新城”游輪雞尾酒會、風水講座、Townhouse研討會 五、推廣重點——讓Townhouse迅速竄紅市場Townhouse是本樓盤成功的關(guān)鍵，也是本樓盤的重要利潤來源，這里承載了項目許多的容積率，所以本方案對如何讓Town house迅速竄紅顯得非常重要。（見產(chǎn)品策略部分）唯一價格的應用：在高開低走或者是低開高走的價格策略都存在一定風險性的情況下，我們建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據(jù)每一幢別墅的具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標