【正文】 2022/5/24 16 營銷推廣活動 華潤萬象城在深圳項目宣傳工作比較出色，策劃一系列重點活動。這之后可以定義這個中心的目標(biāo)消費群是什么， ?推廣主題是什么。 ?你搞演唱現(xiàn)場秀，我就搞中國書畫展；你價格大優(yōu)惠，我禮物就大贈送。 比方說這個購物中心是家庭消費還是年輕男女消費還是高端人群消費的， 我們會根據(jù)這些來設(shè)計不同的推廣手段。 4．深圳特區(qū)報合作，開展深圳 100位金領(lǐng)資助梅州山區(qū)兒童一對一活動， 與團(tuán)市委一起舉辦聯(lián)誼晚會。 ?節(jié)慶的需要亦可配合消費者意見調(diào)查，采取特殊期間的營業(yè)時間調(diào)整 ， ?或作部分區(qū)域業(yè)種的 全天候服務(wù)，以追求更高的坪效與行銷推廣的目的。 2022/5/24 29 前期研究擬定爭取經(jīng)營的商圈及服務(wù)客層， 再以具體的經(jīng)營來予以驗證． 當(dāng)然購物中心一開始經(jīng)營時， 對顧客在哪里的問題， 事實上已有相當(dāng)程度的把握。 E、在購買結(jié)束前，利用簡短的對話，對顧客稍做了解，并分析這次成功的交易建立可用模式與資訊， 以便積 累更多的經(jīng)驗。 ?但在購物中心運營管理中，通常營銷推廣費用都是由業(yè)主單位在租金中按適當(dāng) ?比例進(jìn)行提取，其費用使用需要覆蓋到年度周期內(nèi)，在目前明星出場費高的情 ?況下，如頻繁使用引爆式營銷，在成本支出方面將難以為繼， ?因此，在實際應(yīng)用中需要十分慎重，更多的應(yīng)該采取借勢營銷手段。 2022/5/24 55 ?購物中心的營銷推廣工作需要按照 ?消費者需求，及商業(yè)經(jīng)營活動周期持續(xù) ?進(jìn)行，主題活動營銷作為營銷推廣工作 ?的亮點，也應(yīng)制訂完整計劃，有序推動， ?同時制定科學(xué)、詳盡的年度成本預(yù)算， ?保障主題活動營銷費用的合理支出， ?不要將商業(yè)運營中的場地出租， ?簡單地視同主題活動營銷。開展會員促銷事先 須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下。 所謂融資促銷，一般來說是指金額較大的大件商品實行分期付款的優(yōu)惠促銷行為； 如現(xiàn)在消費者購買商品房或私家車時，開發(fā)商或廠商一般均采用此促銷方式。 ?隨著顧客認(rèn)同度的不斷提升， ?他們對購物中心也開始有了新的要求， ?特別是在滿足文化娛樂需求方面， ?希望能夠在一種歡快的精神狀態(tài)中， ?體驗消費，欣賞節(jié)目，認(rèn)知品牌。 2022/5/24 77 凸現(xiàn)營銷的主題 一是凸現(xiàn)價值主題。 2022/5/24 83 ?搭建流行的展示臺 流行時尚始終是營銷活動最不可或缺的元素， 通過變形和運用，可以為商品植入新活力， 為餐飲娛樂功能注入新鮮感， 購物中心的場地優(yōu)勢和集聚功能， 共同形成了天然的條件，為搭建流行的展示臺提供了便利。 我們在調(diào)查研究市場的同時，同行競爭對手也是我們了解分析的重要目標(biāo)之一。 從某種意義上講，主題活動即是整個活動的靈魂，是活動過程中的戰(zhàn)斗口號， 搖旗吶喊，以它為搶眼點。 2022/5/24 107 最終的結(jié)果就導(dǎo)致活動效果和預(yù)想差之千里，責(zé)任也被各個部門像皮球般踢來踢去。 套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式管理活生生的商場， 缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。 2022/5/24 124 開業(yè)需要好策略 2022/5/24 125 商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略 ?開發(fā)商普遍認(rèn)為，招商成功后，只要通知客戶按時開業(yè)就是了， ?卻從根本上忽視商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略，缺乏營造一個熱鬧 ?興旺的商業(yè)氛圍的能力。 這種打著策劃大師幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產(chǎn)策劃界聲譽的案例并不少見， 他們嚴(yán)重影響了商業(yè)地產(chǎn)全程策劃的健康發(fā)展。 2022/5/24 146 與新興的購物中心相比，成熟的購物中心基于以前的運作經(jīng)驗， 在對區(qū)域市場及顧客的熟悉方面，都已具備了相對的積累， 是優(yōu)勢所在。 2022/5/24 154 ?在購物忠誠度上， ?時尚的領(lǐng)導(dǎo)者若對某一商場各方面比較滿意， ?一般固定的購物場所是這一商場，忠誠度很高， ?高檔品牌的豐富程度是他們選擇商場的首要原因， ?而時尚的追隨者則沒有這種忠誠度， ?他人可能今天去最好的商場，明天就去批發(fā)市場， ?這些情況一方面說明他們多樣化的需求， ?另一方面也說明由于自身經(jīng)濟(jì)實力或者時尚追逐度 ?較低等的限制，導(dǎo)致他們愿意多跑幾家， ?經(jīng)過對比最終購置合乎內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)的商品。 ?我們給消費者感性選擇的理由是購物樂趣： 它是從消費者的角度出發(fā)，是消費者核心的利益感受。 2022/5/24 172 購物中心品牌形象的深化： 購物中心與我有什么關(guān)系 我們能成為什么關(guān)系 2022/5/24 173 第三階段 品牌形象在消費者心目中深化、鞏固。 本來只有在其他商場才有的一流環(huán)境及完善設(shè)施，在購物中心也可以輕松享受。 2022/5/24 153 第一類人屬于時尚的領(lǐng)導(dǎo)者， 他們總是不斷接受來自時尚前 沿的信息，并對時尚有自己的 理解和把握 ， 一定程度上主導(dǎo)著時尚的潮流。 2022/5/24 143 第五、經(jīng)常進(jìn)行關(guān)聯(lián)及創(chuàng)新的促銷活動 良好的促銷活動能夠凸顯購物中心的定位特征，并可為目標(biāo)顧客帶來實際的利益， 比如對于一個面向年輕家庭的購物中心，內(nèi)容涵括豐富的親子周活動就可以起到 良好的效果。 這種產(chǎn)權(quán)分散存在影響后續(xù)經(jīng)營的隱患，應(yīng)該說從開發(fā)商打著訂 單商業(yè)地產(chǎn)概念，銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪那天起就已埋下，最終將勢必 與小業(yè)主糾紛不斷。 現(xiàn)實中宣傳炒作越轟動，招商租售越火爆的商業(yè)地產(chǎn)， 開業(yè)后往往并不成功，效益差、失敗收場都有可能。 預(yù)案和方案一樣，也應(yīng)該讓各相關(guān)部門知悉具體內(nèi)容，并作好工作分工安排， 便于一旦發(fā)生意外情況，能有條不紊地按預(yù)案執(zhí)行，避免尷尬與混亂的局面。 很多老板將業(yè)績不好歸結(jié)于策劃部門沒有策劃出新穎的活動方案， 而策劃部又覺得冤枉，做的方案沒有部門配合實施 …… 2022/5/24 105 2022/5/24 106 有效的時間管理與控制 早在幾年前，國內(nèi)就有不少培訓(xùn)專家針對時間管理作專門演講和培訓(xùn)。 古人的“酒好不怕巷子深”時代似乎已經(jīng)不復(fù)存在了，現(xiàn)如今， 好酒也怕巷子深了！有效的促銷活動，就是能夠把好酒從巷子里推向市場。 劃分的依據(jù)必然是根據(jù)距離即將開業(yè)的購物 中心商場的遠(yuǎn)近、人口密集程度以及人流量的大小去劃分； 距離越近、人流越集中則屬于越重要的目標(biāo)商圈。 2022/5/24 81 ?把握時代的風(fēng)向標(biāo) 不同的時代、時期，都有不同的時代氣息， 都會形成風(fēng)向標(biāo)，逆之則背，順之則進(jìn)。 2022/5/24 72 二、改進(jìn)營銷策略的方案 2022/5/24 73 ?購物中心也有著自身的經(jīng)營特征，營銷的方案也應(yīng)當(dāng)隨著這種變 ?化而加以改進(jìn)，最大限度地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，努力體現(xiàn)出營銷 ?的主題，以全方位的開放式理念，吸引各方對象積極參與， ?并對營銷資源加以整合，實現(xiàn)目標(biāo)利益的最大化。 所謂贊助促銷，就是企業(yè)出資贊助如體育賽事、文藝活動、 公益活動，以冠名、現(xiàn)場媒介及信息免費發(fā)布、轉(zhuǎn)播及后續(xù)新聞效應(yīng)等手段提升企業(yè) 品牌及銷量的促銷方式。通過優(yōu)勢優(yōu)勢互補(bǔ)， 使促銷費用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。 所謂有獎促銷，乃是企業(yè)通過有獎?wù)鞔?、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進(jìn)式，組合式）、大獎賽等手段吸引消 費者購買商品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷行為； 二、游戲促銷。 2022/5/24 52 綜上所述，購物中心主題活動營銷的策略把握的核心就在于如何有效地借勢 營銷達(dá)到營銷推廣工作的總體目的。 而是應(yīng)該更多地從分析購物中心目標(biāo)客戶群 類型及其內(nèi)在需求著手，引進(jìn)社會資源、 引導(dǎo)購物中心內(nèi)商戶資源，運用“借力合力”的策略， 進(jìn)行各類主題營銷活動，追求對消費人群常效、 潛意默化式的影響， 同時，不斷放大營銷推廣的邊際效應(yīng)。 C、服務(wù)人員可接著采取試用、試穿、試吃的方式，盡量讓顧客接觸商品，產(chǎn)生直接感受。 隨機(jī)：進(jìn)入購物中心前無消費念頭。 購物中心在季節(jié)性、節(jié)慶與促銷活動期間均能吸引大量人潮， 其中季節(jié)性與節(jié)慶均在每年度的固定時間展開，只有促銷活動的行銷推廣是彌補(bǔ)、 調(diào)節(jié)賣場人潮流動的最有效策略，顧客進(jìn)場人數(shù)的預(yù)測及統(tǒng)計分析作業(yè)， 運用于日后的營運期間，以統(tǒng)合顧客服務(wù)及調(diào)節(jié)賣場擁擠度。 2022/5/24 17 關(guān)于華潤萬象城白領(lǐng)文化節(jié)策劃構(gòu)思 思路： 突出白領(lǐng)文化特色 將萬象城打造成為 白領(lǐng)的心靈驛站 達(dá)到目標(biāo)： 讓深圳廣大白領(lǐng)認(rèn)同華潤萬象城， 不僅將萬象城作為購物中心， 而且也作為白領(lǐng)社交中心。 ?同時配合一系列的品牌識別、視覺效果等推廣活動把新的購物概念帶給消費者， ?同時在消費者心目中奠定品牌的核心價值、立意點。2022/5/24 1 大型購物中心運營與營銷策劃 2022/5/24 2 2022/5/24 3 ? 核心內(nèi)容一：大型購物中心的經(jīng)營管理基本思路 ? 核心內(nèi)容二：大型購物中心持續(xù)經(jīng)營管理思路 ? 核心內(nèi)容三：大型購物中心從經(jīng)營中要收益 ? 核心內(nèi)容四：大型購物中心的危機(jī)公關(guān)與處理方法 ? 核心內(nèi)容五：大型購物中心商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣基礎(chǔ) ? 核心內(nèi)容六：營銷推廣活動是商業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略 ? 核心內(nèi)容七：大型購物中心營銷推廣與促銷攻略 ? 核心內(nèi)容八、大型購物中心營銷推廣策劃運營指南 ? 核心內(nèi)容九：大型購物中心營銷推廣保持經(jīng)營活力 ? 核心內(nèi)容十、大型購物中心形象推廣案例分析學(xué)習(xí) 2022/5/24 4 2022/5/24 5 核心內(nèi)容六：營銷推廣活動是商業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略 2022/5/24 6 ?大型購物中心開業(yè)后，營銷活動是促使大型購物中心旺場的最主要手 ?段，尤其是開業(yè)前期，營銷活動對大型購物中心的成敗影響更是重要， ?其實，商業(yè)推廣不僅促進(jìn)銷售，更重要是培養(yǎng)消費者購物習(xí)慣和忠誠度。另外有很好的口號把品牌 ?的 DNA帶給消費者，另外也會做一些定位陳述，店招及室內(nèi)設(shè)計。 2022/5/24 18 華潤萬象城白領(lǐng)文化節(jié)內(nèi)容： 1．白領(lǐng)才藝表演，白領(lǐng)趣味比賽，例如萬象城可以舉辦白領(lǐng)花樣滑冰比賽， 評選深圳十佳智慧型白領(lǐng)麗人等。 可能采取時間價格差異策略、特定時間折扣策略或特定時間 贈送策略等綜合運用， 爭取適時性變化調(diào)整行銷推廣戰(zhàn)略的運用。 2022/5/24 27 ?從商圈內(nèi)消費行為動機(jī)的研究，分析如何滿足我們擬定的服務(wù)客層， ?爭取他們的滿意度，以印證購物中心努力的成績。 D、掌握顧客的特性與條件，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh及適度的贊美。 2022/5/24 43 ?有關(guān)主題活動營銷手段在購物中心營銷推廣中的運用，具體分析如下： 2022/5/24 44 需要大資金投入引爆式主題營銷，在購物中心營銷推廣中應(yīng)用中，應(yīng)十分慎重 。 ?以購物中心為載體的知名品牌商業(yè)活動，及社團(tuán)、媒體等社會活動，為活動 ?組織者及購物中心實現(xiàn)了雙贏，但在知名品牌商家、社會團(tuán)體、媒體等為購 ?物中心主題活動營銷提供了主要資源支持的情況下，購物中心營銷推廣部門 ?應(yīng)在采取積極手段強(qiáng)化購物中心在整體主題營銷活動的影響份額，避免購物 ?中心在主題活動過程中被舞臺化，具體方式如下： 2022/5/24 53 ?應(yīng)從明晰購物中心商業(yè)經(jīng)營、及購物休閑環(huán)境的品質(zhì)定位著手，提煉本購物中 ?心差異化形象，并利用各種營銷手段持續(xù)推廣強(qiáng)化形象品牌，這是購物中心整體營 ?銷推廣過程中所必須實施的常效營銷推廣行為，也是購物中心營銷推廣部門進(jìn)行主 ?題活動借勢營銷的基礎(chǔ)，差異性越強(qiáng)、在細(xì)分領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位越高，對商家、 ?社團(tuán)等主題活動組織者的吸引力就越強(qiáng)，同時在分享影響力方面的議價能力也越強(qiáng)。 所謂游戲促銷，乃是企業(yè)設(shè)計一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把企業(yè)信息、商品信息 傳達(dá)給消費者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。 七、服務(wù)促銷。 2022/5/24 64 在實際應(yīng)用時，往往是多種促銷聯(lián)合的方式， 如展示與抽獎與游戲組合，公關(guān)與展示組合， 抽獎與買贈組合，會員制與降價組合等。 2022/5/24 74 發(fā)揮自身的優(yōu)勢 2022/5/24 75 （ 1）發(fā)揮場地環(huán)境優(yōu)勢。 作為一個具有集聚顧客功能的業(yè)態(tài)， 購物中心應(yīng)當(dāng)始終保持著敏銳的時代觸覺， 能夠?qū)π掳l(fā)生的動態(tài)進(jìn)行分析，做出自己的營銷反應(yīng)， 給顧客帶來有效的心理暗示，達(dá)到與時代相融合、 與顧客相契合的效果。 2022/5/24 92 目標(biāo)人群 即是目標(biāo)消費顧客。 2022/5/24 100 主次分明，相輔相承 作為促銷策劃，重點只需要一個足夠。 當(dāng)然，他們所培訓(xùn)的是如何進(jìn)行自我時間規(guī)劃與管理。 作為購物中心，在追求利潤的同時，形象的塑造與維護(hù)也是必修的功課。 2022/5/24 123 有的開發(fā)