【正文】 年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)?，F(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。\⑶沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，集團(tuán)公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。房子既然要買(mǎi)，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀](méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買(mǎi)，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！ 跟太太商量： 先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定滿意，喜歡的。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活，憑的什么，就是在15年前買(mǎi)樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買(mǎi)房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。這您可完全放心。③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。 o8 i2 E5 K/ ~% 客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。⒁任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無(wú)權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧 答：當(dāng)然可以。⑹每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：①建筑成本 ②土地費(fèi)用③拆遷費(fèi)用 ④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方ZF的主要財(cái)源，大幅度核減屬國(guó)家重大政策。 把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。現(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買(mǎi)2套，一套自己住，一套用來(lái)投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了錢(qián)，等于別人送一套房子給您，您說(shuō)多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ? 我以前來(lái)過(guò)……給我優(yōu)惠……您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢？ 客：以前這里一片平地，還沒(méi)建，沒(méi)動(dòng)工。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門(mén)吧，公共道要分?jǐn)偘?，主干道要退?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣(mài)錢(qián)的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車(chē)場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無(wú)償送給大家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢(qián)；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。您也知道兩湖大道是雙向六車(chē)道的，從魯巷過(guò)來(lái)可謂是一馬平川，不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，不到這個(gè)位置，也沒(méi)有這么好的環(huán)境，這么低的價(jià)位，我想您就是沖著我們環(huán)境而來(lái)的，您看小區(qū)附近有美麗的南湖，獅子山，都是自然的風(fēng)光帶，黨政軍有中南民院、政法、經(jīng)營(yíng)大學(xué)、紡院，這邊無(wú)論是自然環(huán)境，還是人文環(huán)境都是一流的，可謂是人杰地靈?？隙](méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。5 離市區(qū)太遠(yuǎn)了 ⑴遠(yuǎn)近問(wèn)題回答：是這樣的，可能您覺(jué)得距離市中心有一點(diǎn)遠(yuǎn)，但是現(xiàn)代社會(huì)衡量路程的遠(yuǎn)近，不是看距離的長(zhǎng)短，關(guān)鍵是看一個(gè)道路的狀況，交通的狀況，說(shuō)白了就是打一個(gè)時(shí)間差。5 社交環(huán)境是生意和生活的一部分您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。4 各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；大門(mén)、露臺(tái)落地門(mén)對(duì)開(kāi)通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；, 外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；坐北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè)的同時(shí)，毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。無(wú)論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。3 考慮什么？（一般客戶的心理）⑴環(huán)境⑵交通⑶配套⑷價(jià)格3相關(guān)術(shù)語(yǔ)三通一平：水通、電通、路通、路平七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）3 超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬(wàn)就可以擁有，為什么？①我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來(lái)了② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣(mài)一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣(mài)10套，價(jià)高不好賣(mài)，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買(mǎi)天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí) 還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。2我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系是的，我知道您買(mǎi)房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。 ⑵如果一個(gè)客戶未來(lái)，一個(gè)電話未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢(qián)，但是您賺了錢(qián)也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買(mǎi)房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢(qián)您肯定不會(huì)吃虧。⑽不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。 （7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。④先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍呼市所有同類(lèi)型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。1 談客技巧①夸獎(jiǎng)男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到510倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。呼市市ZF在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。⑸針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn)先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。⑵商量商量商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，（這句說(shuō)得有點(diǎn)牽強(qiáng)，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個(gè)？個(gè)人感覺(jué)這句最后不要說(shuō)）是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。目錄能否按時(shí)交房 質(zhì)量問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題客戶要求回家商量、考慮時(shí) 資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)銷(xiāo)售的三板斧 按揭的好處 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi)看到現(xiàn)房再買(mǎi)買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)1宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異 1如何幫客戶分析、參謀1談客技巧1現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？ 1要求退定，先摸清后再說(shuō) 1預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧 1標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程1勸訂技巧1業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)派單工作體會(huì)，應(yīng)答話題 2如何抓好派單 2價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)2談判中必須講到的2談話的要領(lǐng) 2投資好的物業(yè)與其它投資的比較 2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 2我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系 2有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng) 2幫客戶分析各種投資的利弊 房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升 3以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo) 3做銷(xiāo)售應(yīng)保持的態(tài)度3考慮什么（一般客戶的心理）3相關(guān)術(shù)語(yǔ) 3超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值 3了解客戶心理3賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 3人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3不要反駁客戶房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng) 4銷(xiāo)使培訓(xùn)4銷(xiāo)使發(fā)單流程 4銷(xiāo)使發(fā)單九要素 4價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心） 4我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠]4發(fā)單技巧c4為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境 4各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法4人性化的家居四空間必備追求50、話說(shuō)電梯 5應(yīng)該買(mǎi)這樣的房子 5樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素5社交環(huán)境是生意和生活的一部分 5花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的5銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法5陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)5我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園 5離市區(qū)太遠(yuǎn)了 5加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜 60、蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路 6高層與多層孰好？ 26人民幣貶值問(wèn)題 6如何提高談判能力 6商業(yè)方面: 6總結(jié) 能否按時(shí)交房?能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心： ⑴說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。為什么？因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽，我送給您們一件禮物”。買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定