【正文】 價(jià) 進(jìn)銷差價(jià) =市場(chǎng)可銷零售價(jià) /[1+批零差價(jià)率 （ 1進(jìn)銷差價(jià)率） ]市場(chǎng)營銷組合策略 定價(jià)策略? 定價(jià)的方法 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （一）隨行就市定價(jià)法 企業(yè)的實(shí)力企業(yè)的經(jīng)營政策產(chǎn)品成本水平產(chǎn)品自身的特性 （ 1）產(chǎn)品滿足的需求層次 （ 2）產(chǎn)品的質(zhì)量 （ 3）階段，制定不同價(jià)格。 制定營銷策略：市場(chǎng)營銷組合策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā)224。改進(jìn)產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其性能、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)降低產(chǎn)品價(jià)格，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)購買行為，以防競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。 全國性品牌 /制造商品牌224。產(chǎn)品組合的深度 ：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種224?；咎卣魇牵菏褂霉δ芟嗤M(fèi)上具有連帶性，供給相同的顧客群， 有相同的銷售渠 道，屬于同一價(jià)格范圍。 品牌命名決策171。增加功能，改變款式，提高質(zhì)量，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，吸引更多的消費(fèi)者。市場(chǎng)營銷組合策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā)+新產(chǎn)品的含義：224。該產(chǎn)品打算制成三種口味：巧克力、香草、草莓，產(chǎn)品使用盒裝，一盒裝十包，賣八元錢 ”182。定價(jià)的理論依據(jù)+影響定價(jià)的主要因素+定價(jià)程序+定價(jià)的主要方法+價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策 市場(chǎng)營銷組合策略 定價(jià)策略? 定價(jià)的理論依據(jù) 產(chǎn)品定價(jià)的基本依據(jù)是價(jià)值規(guī)律理論，即產(chǎn)品的價(jià)值由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定，產(chǎn)品實(shí)行等價(jià)交換。（三）邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 （ 2）在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下 市場(chǎng)營銷組合策略 渠道策略? 中間商 分銷渠道的設(shè)計(jì) — 分銷渠道發(fā)展 （一）直銷的發(fā)展 指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷渠道的諸多中間環(huán)節(jié) 直銷 又稱無店鋪銷售 方式 ：郵購、電話訂購、上門銷售、多層傳銷 （二）垂直市場(chǎng)營銷系統(tǒng)的發(fā)展 垂直市場(chǎng)營銷系統(tǒng)則是一個(gè)實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，各個(gè)成員為了提高經(jīng)濟(jì)效益 方式： 公司系統(tǒng) 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖 零售商合作社 發(fā)送者 編碼 信息躁聲媒體解碼反應(yīng)反饋接受者市場(chǎng)營銷組合策略 促銷策略? 促銷基本原理三、開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（ 1）確定目標(biāo)傳播受眾（ 2）確定傳播目標(biāo)（ 3）設(shè)計(jì)信息（ 4）選擇傳播渠道（ 5）編制總促銷預(yù)算（ 6）決定促銷組合（ 7）衡量促銷成果（ 8）管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程市場(chǎng)營銷組合策略 促銷策略? 促銷基本原理 促銷方案的主要步驟 （ 1）確定目 標(biāo) 受眾 受眾可能是公司產(chǎn)品的潛在購買者、目前使用者、購買決策者和影響者受眾可能是個(gè)人、小組、特殊公眾或一般公眾 （ 8）管理和協(xié)調(diào) 充滿自信q 信息溝通的基本模式 企業(yè)代理商 （ 2）間接調(diào)高 （二）滲透定價(jià)策略 適用條件是： 潛在市場(chǎng)較大，需求彈性較大，低價(jià)可增加銷售。（四）選定適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略和方法 模擬商店技巧229。 產(chǎn)品概念的形成和測(cè)試：229。集中策略。如果著重考慮價(jià)格和促銷兩個(gè)因素，決策者可以在如下四個(gè)可能的營銷組合策略中加以選擇 高 低高 快速掠取緩慢掠取 價(jià)格水平低快速滲透緩慢滲透促 銷 水平市場(chǎng)營銷組合策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期策略 成長期成長期消費(fèi)者對(duì)該新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣開始形成，銷售量迅猛增長。品牌標(biāo)志： 品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認(rèn)的部分+品牌與商標(biāo)：224。市場(chǎng)營銷中的產(chǎn)品，是指人們通過購買所獲得的需要和滿足。? 雙向延伸 。 分類品牌決策：產(chǎn)品的不同類型或產(chǎn)品的質(zhì)量水平224。決策者需要進(jìn)行充分認(rèn)真的研究分析，決定采取何種策略、在何時(shí)退出市場(chǎng)。失敗原因： （ 1）對(duì)市場(chǎng)判斷失誤 ——30% ；（ 2）對(duì)技術(shù)發(fā)展判斷失誤 ——30% ；（ 3）對(duì)生產(chǎn)和費(fèi)用判斷失誤 ——20% ；（ 4）組織管理不善 ——15%市場(chǎng)營銷組合策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā)224。 產(chǎn)品開發(fā)：224。市場(chǎng)營銷組合策略 定價(jià)策略? 定價(jià)程序 （一）選擇定價(jià)目標(biāo) （一）撇脂定價(jià)策略 （ 3）改革產(chǎn)品。制造商的營業(yè)部和銷售機(jī)構(gòu) 促銷組合廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷直接營銷 人員信息傳播渠道 非人員信息傳播渠道 定貨市場(chǎng)營銷組合策略 促銷策略? 促銷基本原理 促銷方案的主要步驟（ 7）衡量促銷成果 精力異常充沛q 銷售促進(jìn)的工具有：? 消費(fèi)者促銷? 交易促銷? 銷售人員促銷 市場(chǎng)營銷組合