【正文】 售事件促銷上都離不開開發(fā)商的理解與支持，而且開發(fā)商不能要求任何銷售與促銷畢其功于一役，需要打系列戰(zhàn)，以緊密圍繞推廣核心的系列活動(dòng)逐步達(dá)成銷售目標(biāo)的完成。 *不同職能部門間的配合還需要更加和諧默契。同時(shí)，也可以將本項(xiàng)目做為高端群體二次投資置業(yè)的選擇地。 他們所從事的行業(yè)，需要他們把更多的資金押在企業(yè)經(jīng)營的周轉(zhuǎn)資金上，而無過多現(xiàn)金來買辦公場(chǎng)地。 此類買家占華杰大廈項(xiàng)目銷售比例的10%15%左右，戶型一般選擇在100平米—200平米。 （二）各營銷階段策略要點(diǎn)： 針對(duì)本案所針對(duì)購買群體的需求形態(tài)、特征、心理，制定相應(yīng)的推售單位策略、戶型策略、價(jià)格策略、付款方式策略、促銷策略、廣告策略（具體相應(yīng)策略詳文見后）。 我們要做市場(chǎng)的先驅(qū)，而不是先烈！ 說明：以上活動(dòng)計(jì)劃，客戶只能從中選擇一個(gè)優(yōu)惠計(jì)劃，而不能多種選擇。 *建立項(xiàng)目自己專門網(wǎng)站，與各大相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行連接，進(jìn)行廣告推廣，擴(kuò)大傳播力度， 如：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、萬房網(wǎng)等。 同時(shí)，開盤 /房展會(huì)期間，可以以10或者15戶為一個(gè)單元，推出分別為3萬（1名）2萬（1名）5千（35名）的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 推廣手法上可以描述為： 你的商務(wù)空間，由你來設(shè)計(jì)！ 附帶可以詳細(xì)說明活動(dòng)的具體計(jì)劃及安排，讓真正成交的客戶在接受我們的服務(wù)后，感到滿意，帶動(dòng)他們?cè)诘诙麄髑郎系淖灾餍浴? 整合營銷傳播 （一）關(guān)于傳播，我們將它的核心主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： ①將項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)美觀、清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)對(duì)象，產(chǎn)生鮮明印象。 ③第三目標(biāo)群—中關(guān)村樓盤分流客戶 這類客戶群體的周轉(zhuǎn)資金較前兩類目標(biāo)群體雄厚，他們有做IT行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與能力，但是還沒達(dá)到在中關(guān)村購買高檔樓盤（）的實(shí)力，為了方便工作，把購房目光投向中關(guān)村邊緣地塊上，也就是捎帶有泛中關(guān)村地產(chǎn)概念的樓盤上。 因?yàn)槭峭獾厝?，他們多年拼搏的過程比本地人艱辛許多。 四、項(xiàng)目客戶群分析 （一） 項(xiàng)目所在區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) 海淀區(qū)是北京房地產(chǎn)投資熱點(diǎn)區(qū)域之一。 *售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置與該有的工作進(jìn)度不協(xié)調(diào)。 整體上的美感/個(gè)性令受眾增加對(duì)項(xiàng)目的心理評(píng)判分。 （4）關(guān)于廣告手法 廣告手法需要不斷創(chuàng)新 房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化非?？焖伲е┗脑瓌t是不可取的，只有不斷創(chuàng)新，才能創(chuàng)造性的引導(dǎo)目標(biāo)客戶，才能引導(dǎo)“見怪不怪”的讀者。 客戶接待處玻璃桌面/茶幾/前臺(tái)上擺放鮮艷的花/植物（制作出樓書后替換）。 賣房子不象賣日常生活用品那么簡(jiǎn)單，發(fā)展商的成熟與理性，有時(shí)就體現(xiàn)在對(duì)細(xì)節(jié)的操作上。 售樓部: （1）售樓部?jī)?nèi)部已經(jīng)裝修完畢，內(nèi)部缺少品牌識(shí)別標(biāo)識(shí)，色彩搭配較為冷感。 1在距離售樓部向左100米處路口，“北下關(guān)工商所”標(biāo)牌邊立“華杰”項(xiàng)目的指示路牌。 *地產(chǎn)的銷售工具即樓書、戶型單頁、DM、售樓處的氛圍營造、樣板間的設(shè)計(jì)都是促成最終銷售有利手段。 項(xiàng)目SWOT及要點(diǎn)分析 SWOT分析 S（優(yōu)勢(shì)） *西北三環(huán)區(qū)扭地帶，城市核心位置，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較為明顯。 *總套數(shù)不足三百套，無法形成富海中心那樣的單體規(guī)模效應(yīng)，該項(xiàng)目配備獨(dú)立純住宅項(xiàng)目作為商住項(xiàng)目的配套支撐。（其它在此未論及行業(yè)請(qǐng)指正） （三）客戶細(xì)分： 年齡構(gòu)成 目標(biāo)客戶年齡段：25—45歲之間人士 針對(duì)華杰大廈戶型結(jié)構(gòu)：65平米/間約為76套；100平米/間約為200套左右，200平米/間約為10套。 所以， 他們?cè)谫I房抉擇上比其他行業(yè)人士更加斤斤計(jì)較。 五、宣傳策略 從廣告基本原理分析，產(chǎn)品利益點(diǎn)構(gòu)成目標(biāo)受眾的吸引力，即產(chǎn)品能給買家什么樣的實(shí)用利益。做到“集中兵力，直擊目標(biāo)消費(fèi)群體”。 A、 現(xiàn)階段推廣建議： 根據(jù)目標(biāo)客戶分析——（客戶細(xì)分/來源結(jié)構(gòu)/第一目標(biāo)群/自用客戶）分析中表述，首批客戶就在附近，故項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝及地域周遍戶外廣告/路標(biāo)標(biāo)識(shí)將是廣告重點(diǎn) 。 輔助媒體三：雜志廣告 可將設(shè)計(jì)精美的DM單頁以加頁形式直接投向目標(biāo)客戶群體，目的性強(qiáng)，可以達(dá)到最佳宣傳效果，宣傳期長(zhǎng)，可作為重點(diǎn)推廣媒體。同時(shí)，新客戶可享受1折左右優(yōu)惠。裝修材料與人工成本，作為開發(fā)商具有集團(tuán)背景優(yōu)勢(shì)，所費(fèi)并不是很多。并以持續(xù)不斷的賣點(diǎn)不斷豐滿和完善本案品牌形象，以波動(dòng)或間斷高潮式的營銷方式及推廣節(jié)奏吸引目標(biāo)買家，從而實(shí)現(xiàn)最終銷售。 此類買家占華杰大廈項(xiàng)目銷售比例的10%20%左右，戶型選擇一般在65平米/間以下，求低總價(jià)低投入來降低投資風(fēng)險(xiǎn)。 他們的生存哲學(xué)信奉一份耕耘才有一份收獲。 差異化分析結(jié)論： ——深度挖掘區(qū)位的經(jīng)營特色，突出投資者投資后能快速獲得回報(bào)的感性認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)行政規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的影響力是創(chuàng)造差異化一個(gè)重要的發(fā)展方向。 *期房項(xiàng)目，入住時(shí)間長(zhǎng)