【正文】 公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。 制作過程 盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均 價(jià)； 定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)； 對(duì)考慮的因素做出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重； 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 20 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距； 進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討； 對(duì)不同單位做出抽樣比較； 對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正； 制作對(duì)外的價(jià)格表。 問題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？ ?? 報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤的建議，例如： 價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選 擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系 二．宣傳推廣策略 1．項(xiàng)目案名及 Logo 建議 以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。 一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。 三．項(xiàng)目定位 1．市場(chǎng)定位 （這部分主要是結(jié)合調(diào)研及 SWOT 結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性 /主賣點(diǎn)） 1）市場(chǎng)最終定位 例：嘉銘園 → 亞運(yùn)村 60 萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū) 上海世茂濱江花園 → 中 國(guó)最高的全江景豪宅社區(qū) 東?；▓@ → 全國(guó)首個(gè) 3A 級(jí)高檔豪宅小區(qū) 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 12 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn) 列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋 2．客群定位 針對(duì)那種類型客戶，主 /次客戶群的比例； 其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 5 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 多因素分析 考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決 “ 為什么 ”和 “ 怎么辦 ” 的問題。 開盤前策略性檢討及修正 此部分必須要于開盤 /內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 1 個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 1 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 浩華 地產(chǎn) 策劃部培訓(xùn)手冊(cè) 序言 企劃沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)。本部分涉及到相對(duì)深入的統(tǒng)計(jì)知識(shí)，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 1）客戶需求特征 客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？ 從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋 2）客戶群不認(rèn)購(gòu)原因 針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購(gòu)的原因 定位 例：小關(guān)項(xiàng)目 → 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、 CBD 的公司或人群 上海世茂濱江花園 → 針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群 3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。 售樓處、樣板房、 POP 及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭 建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提 醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑 風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設(shè)置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風(fēng)格建議 7） 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等） 3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議 1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào) 例：巨石公寓 歐洲貴族的 工作典范 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)） 4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 1） 總支出預(yù)算 例： 內(nèi)容 費(fèi)用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動(dòng) ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計(jì) ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算 例： 內(nèi)容 費(fèi)用 樓書 折頁(yè) 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 24 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 海報(bào) 彩旗 展板 3） 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算 例： 階段日期 費(fèi)用 1 2020 年 1 月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 2020 年 4 月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 2020 年 7 月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計(jì) ￥ 2,500,000 元 5．前期工作時(shí)間表建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報(bào)告常見錯(cuò)處 用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字 名詞不統(tǒng)一 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅； 交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)； 普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， 百分點(diǎn)， 巴仙 欠缺圖表名稱 例：圖一： 2020 年住宅價(jià)格走 勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） 彩色圖 /表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。 內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 29 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 27 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 分析結(jié)論模糊 例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。 準(zhǔn)備工作 對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤進(jìn)行徹底的分析； 對(duì)周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。 1） 形象包裝定位 例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn) /級(jí)別、罕有性 小關(guān)項(xiàng)目 → 享受時(shí)間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 2） 形象定位支撐點(diǎn) 四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會(huì)所位置 行車路線及人行路線 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 13 頁(yè) 共 53 頁(yè) ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 2）園林設(shè)計(jì)建議 雕塑 步行道 綠化風(fēng)格 2．建筑風(fēng)格 1）建筑外觀的風(fēng)格建議 2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議 3）建筑細(xì)部建議 例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設(shè)計(jì)配比 2）戶型設(shè)計(jì)特色建議 3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明） 4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施） 5．物業(yè)管理要點(diǎn) 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議 6．項(xiàng)目智能化建議 7．項(xiàng)目車位配置建議 五．總結(jié) 簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ‘ 一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò) ’ 。 培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 第 一 部分 、企劃目的 第 二 部分 、一般策劃流程 第 三 部分 、策劃報(bào)告的內(nèi)容 第四部分 、銷售工具種類 第 五 部 分 、活動(dòng) 第 六 部分 、廣告 第 七 部分 、營(yíng)銷策劃常見的失敗因素 第 八 部分 、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 第 九 部分 、策劃部制度 第一部分 企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡(jiǎn)單地理解為 “ 策謀及計(jì)劃 ” ，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。 需求分析 單因素分析 對(duì)問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決 “ 是什么 ” 的問題。 內(nèi)容： a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡(jiǎn)單）； b. 產(chǎn)品特色說明； c. 銷售及推廣策略； 入市時(shí)間 入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變