【正文】 場范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場暫時命名，進一步認識各分市場的特點，測量各分市場的規(guī)模?！　∑髽I(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產(chǎn)品定位?！　「邫n產(chǎn)品銷售驅動適用于名牌產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品，把產(chǎn)品線部分項目定位于少數(shù)高消費階層，以高檔化為產(chǎn)品線樹立聲譽?！　　　嬒腚A段，構思篩選階段，產(chǎn)品概念階段，確定市場戰(zhàn)略階段，商業(yè)分析階段，樣品研制階段，市場試銷階段，正式上市階段。　　　　尾數(shù)定價策略：非整數(shù)定價策略，就是給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結尾的非整數(shù)價格，能產(chǎn)生一種經(jīng)過精確計算得出的最低價格的心理?！　M意定價策略：是一種折衷價格策略，他吸取上述兩種定價策略的長處，采取適中價格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費者所接受，也稱“溫和價格”和“君子價格”。　　控制目標：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同懂得重點?！　《嘣溃荷a(chǎn)商將產(chǎn)品通過兩個或兩個以上的分銷渠道系統(tǒng)與同一細分市場接觸，形成多元渠道系統(tǒng)。　　　　人員推銷是促銷組合中人與人之間直接接觸進行推銷的方式，比廣告促銷更有效。　　基本策略——歡迎顧客提出異議，科學的預測顧客異議，認真分析顧客意義，回避與成交無關或關系不大的異議，避免與顧客爭吵或冒犯顧客，選擇好處理顧客異議的最佳時機?！　∴]寄：準確的選擇廣告對象，可以深入的介紹某種產(chǎn)品的特點，并且制作費用低廉，但是他的市場是有限的?！　≌J識程度測定法：是對廣告實際影響的檢驗，基本程序是請一些目標消費者和廣告方面的專家，檢驗他們對某種廣告的接受程度?！　≠浧罚喊b贈送，零售店贈送，郵寄贈送，交易印花。　　擴散性公眾：新聞媒介，非營利組織，一般公眾。企業(yè)之間的競爭可以通過提高產(chǎn)品質量，加強分銷渠道，強化促銷，利用價格工具，以及建立企業(yè)之間的聯(lián)合優(yōu)勢來進行?！　∈袌鲅a缺者戰(zhàn)略：滿足的條件——有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ撌袌鰹橹饕偁幷咚鲆?，企業(yè)有占領該市場的資源，企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊。）　　降低成本?！　∈袌鰻I銷部門與采購部門的關系：采購部門注重材料價格，采購批量，采購次數(shù)，標準部件?！　∞D化型模式：重點考慮如何運用組織結構，激勵手段和控制系統(tǒng)促進計劃的執(zhí)行，是指令型模式的完善與補充，但難以獲得準確信息和計劃實施缺乏動力等問題，通過控制企業(yè)的組織結構來實現(xiàn)計劃執(zhí)行可能會失去一定的靈活性，對已經(jīng)建立并運轉起來的系統(tǒng)進行調整和改變是相當困難的?！　∈袌稣加新史治觯喝渴袌稣加新省钙髽I(yè)的銷售額占行業(yè)銷售額的百分比。　　國內出口商：中間商一般不從事生產(chǎn)，而且專門向生產(chǎn)企業(yè)購買所需產(chǎn)品，然后在將產(chǎn)品銷售到國外市場?！　≡S可貿(mào)易：可以迅速進入市場，不用投入大量資金，可以避免出口時所遇到的進口壁壘，節(jié)約運輸?！　　　〕浞掷脟H物流的各種服務組織，充分考慮貨物運銷活動中的相互協(xié)調，充分利用自由貿(mào)易區(qū)，充分運用現(xiàn)代化的儲運技術?！　H產(chǎn)品的質量保證和售后服務策略?！　〗鉅I銷子公司?！　≌畏森h(huán)境：基本政治狀況——政府類型，政黨制度，國民感情，政治穩(wěn)定性，東道國的國際關系，東道國行政效率及廉政程度?！　。ㄊ袌鰻I銷控制手段）P385　　是指企業(yè)在本年度內采取控制步驟，檢查實際績效與計劃之間是否有偏差，并采取改進措施，以確保市場營銷計劃的實現(xiàn)?！　∫蜓嘏f的惰性：要想執(zhí)行與舊戰(zhàn)略截然不同的新戰(zhàn)略，常常需要打碎企業(yè)傳統(tǒng)的組織機構和供銷關系。　　產(chǎn)品—市場型組織：對那些多品種，多市場的企業(yè)來說是符合需要的?！　∑髽I(yè)聯(lián)合策略——兩個或兩個以上的企業(yè)，科研單位，大專院校等在自愿互利的基礎上，打破地區(qū)，部門和所有制界限，形成的一種企業(yè)聯(lián)合體或企業(yè)集團。　　保護市場占有率——陣地防御，側翼防御，先發(fā)防御，反攻防御，運動防御，收縮防御?！　　　∮涗浲对V內容，判斷投訴是否成立，確定投訴處理部門，投訴處理部門分析投訴原因，提出處理方案，提交主管領導批示，實施處理方案，總結評價?！　∩嫘怨姡赫?，社會公共事務機構，社區(qū)，股東?！　♂槍ν其N員的營業(yè)推廣目標：鼓勵推銷員銷售新產(chǎn)品或新品種，激勵推銷員開拓新的市場，尋找更多的潛在顧客，刺激推銷員在淡季銷售產(chǎn)品?！　V告對象分配。　　戶外：展示時間長，表現(xiàn)手段靈活，費用相對較低，受到地點的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時效性差。　　方法——面約，函約，電約，托約，廣約。通過認真地評估，吸收喲積極性，業(yè)績良好，形象信譽卓著的中間商?！　〈怪鼻罌_突是指同一渠道系統(tǒng)各個不同層次間企業(yè)的利益沖突?！　〖僭O競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益作出相應的反應。可以在競爭加劇時采取降價，可以限制競爭者的加入。有累計數(shù)量折扣，和非累計數(shù)量折扣兩種?！　≌{整價格策略，吸引對價格敏感的消費者。（公式，坐標圖，和對策見書P151152）?！　蚀_的選擇相對競爭優(yōu)勢：分析，比較企業(yè)與競爭者在管理，技術開發(fā)，采購，生產(chǎn)，市場營銷，財務和產(chǎn)品方面哪些是強項，哪些是弱項。　　　　公開性，時間性，理論上的平等和實踐上的不平等性　　　　在環(huán)境變化中需求也隨著發(fā)生變化，客觀上存在著許多未完全滿足的需要，有就是存在許多市場機會，這些市場機會是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱為環(huán)境機會。　　訪問的記錄?！　☆櫩停合M者市場，生產(chǎn)者市場，中間市場，政府集團市場，國際市場?！　　　∮布l件：戰(zhàn)略，機構，制度　　軟件：作風，職員，技能，共同的價值觀　　　　計劃提要。　　資源優(yōu)化配置：要求在策劃過程中，節(jié)省費用開支，認真做預算，堅持經(jīng)濟效益原則?！　　　∈侵敢韵M者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營活動?！　　　∫庾R到位：要求市場營銷策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術及相應的策劃手段?！　　　〕杀咀畹筒呗裕浩髽I(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本，要求企業(yè)的工人技術熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷和分銷成本低。　　　　是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內部環(huán)境信息。　　　　調研人員的條件：受過相當程度的專業(yè)培訓，有一定市場調查的經(jīng)驗等。　　地區(qū)市場需求：可將地區(qū)購買力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。有責任心，善于溝通。是一種分散式品牌策略?！　【徛凉B透策略，即企業(yè)以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。　?。l件）P184　　產(chǎn)地價格，目的地交貨價格，統(tǒng)一交貨價格，分區(qū)送貨價格，津貼送貨價格?！　∮猛静顑r策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場?！　　　∠鲀r：此產(chǎn)品樣式已老，將會被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢，企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去了，價格還會進一步下跌，此產(chǎn)品的質量下降了?！　　　_突的原因：生產(chǎn)商對中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務，信息交流無效，中間商越權管理，中間商付款不及時，回扣和付款爭議，產(chǎn)品運輸損失和損壞，廣告費用爭議，中間商市場滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策。　　　　橫向比較法是以整體的業(yè)績上升比率為標準，看個別中間商的業(yè)績是高于平均水平還是地獄平均水平?！　☆櫩唾Y格審查：購買需求審查；支付能力審查；購買人資格審查?！　‰s志：有明確的宣傳對象，印刷精致，能長期保存，提高了重復閱讀率，周期長，時效性差，制作的成本比較高。　　地域分配：要決定廣告費用在不同地區(qū)的分布比例。　　廣告效果預測?！　∵M行市場調查?！　∝暙I比率分析。　　判斷競爭者的反應模式：當企業(yè)推出新的營銷舉措之后，競爭者必然作出反應，但這種反應是由競爭者的目標，策略和實力決定的?！　∈袌鰟?chuàng)造策略——企業(yè)在一個新興的市場上，投放一種其他企業(yè)已經(jīng)在成熟市場經(jīng)營的產(chǎn)品?！　‘a(chǎn)品型組織：如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品間差異很大，產(chǎn)品品種繁多，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度上比較合適的?！　I(yè)計劃人員往往不了解計劃執(zhí)行過程中的具體問題，所制定的營銷計劃脫離實際。　　　　回避控制就是管理人員采取適當?shù)氖侄?，避免不適當行為的發(fā)生，從而達到控制的目的，做法有：自動化，集中化，與外部組織共擔風險，轉移或放棄某種經(jīng)營活動。　　　　經(jīng)濟環(huán)境：市場規(guī)?！丝冢杖??！　±脟獯砩蹋簜蚪鸫砩?，存貨代理商，提供零部件和服務設施的代理商。　　設計并開發(fā)全新產(chǎn)品?！　　　H市場營銷控制的必要性：在企業(yè)國際營銷活動中，如果只有計劃和組織，而沒有必要的控制，就難免出現(xiàn)計劃執(zhí)行過程中的偏差，從而導致營銷目標的落空，國際市場營銷控制是國際市場營銷管理的重要組成部分，只有監(jiān)督和指導營銷策略的實施，才能保證營銷目標的圓滿實現(xiàn)。但是需要更多資金和管理經(jīng)驗，而且風險大。另一種是攜帶出口，指兩家生產(chǎn)企業(yè)在出口方面進行合作，一家利用自己的出口優(yōu)勢，為另一家生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品?！　∈袌鰻I銷費用分析：保證實現(xiàn)銷售目標的前提下，控制銷售費用開支和營銷費用的比率，商業(yè)企業(yè)營銷費用開支和營銷費用的比率?！　∥幕湍Ｊ剑菏窃谡麄€企業(yè)組織里灌輸一種適當?shù)奈幕?，把合作型模式的參與成分擴大到組織中較低的層次，消除了制定者與執(zhí)行者之間的隔閡，領導者起著指導者的作用。而營銷部門抱怨生產(chǎn)部門產(chǎn)品質量控制不嚴，希望的是短期生產(chǎn)許多型號，型號經(jīng)常變化，定制訂貨，造型美觀，嚴格控制質量。）　　清理戰(zhàn)略——自動清理和強制清理?！　∈袌鰸B透策略——企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上擴大銷售的策略，主要途徑是擴大產(chǎn)品使用者數(shù)量和提高產(chǎn)品使用者的使用頻率。完全壟斷市場的形成有的是由于企業(yè)實力的優(yōu)勢，有的是由于企業(yè)在資源或技術上的壟斷地位，還有的是由于行業(yè)上實行的政策性壟斷?！　　　】蛻粢话銟嫵煞治觯簩⒆约贺撠煹目蛻舭床煌姆绞竭M行劃分；小計各分類客戶的銷售額，合計各分類客戶的銷售額；計算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重；運用ABC分析法把客戶分為三類?！　I(yè)務會議和貿(mào)易展覽：垂直的銷售者商展，水平的銷售者商展。　　市場分析：包括宏觀環(huán)境分析，機會和威脅分析，產(chǎn)品特點分析，消費者研究?！　∧繕耸袌龅姆秶捌錆摿Φ拇笮　！　　　『献餍驼勁胁呗裕哼m合于對方與本企業(yè)實力相當，或雖不實力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營上的互補企業(yè)，將來雙方的合作機會較多，包括表達意愿，堅持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。　?。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點在于明確推銷員的職責，其職責促使推銷員積極與當前客戶聯(lián)系，有利于促進高效推銷，費用開支少?！　〉乩砦恢茫褐虚g商所處的地理位置應該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務和熟悉的地區(qū)一致。