【正文】 球等）就會(huì)打得更好。 “陳先生，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì)有更多的精力陪您的子女們玩耍了。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來(lái)。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動(dòng)靜結(jié)合的運(yùn)動(dòng)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)。必須將您的觀點(diǎn)傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會(huì)所的所有方面的信息，了解會(huì)所能以各種方式滿足他們的需求和需要。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個(gè)問(wèn)題之后，再說(shuō)服他們趕緊入會(huì)開(kāi)始健身就不難了。不要提到設(shè)備、目錄、場(chǎng)地開(kāi)放時(shí)間及其它健身會(huì)所可能用到的詞匯，以免讓潛在客戶疑惑不解。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：在 “健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃 ”中，這部分內(nèi)容列在 “病史 ”中。 有關(guān)建議及設(shè) 計(jì)對(duì)話 ： “試過(guò)舉重練習(xí)椅之后，您是不是感覺(jué)胸部肌肉得到了擴(kuò)張？ ” 將潛在客戶帶回辦公室，然后說(shuō)： “還不錯(cuò)吧？請(qǐng)到 這 里來(lái)，我再給您介紹其它特色，以及健身能給您帶來(lái)哪些好處。在開(kāi)展下一步工作之前，您必須弄清楚潛在客戶的真正需求何在，是背部問(wèn)題還是他們剛才提到的問(wèn)題？ 如果潛在客戶無(wú)法作出答復(fù)，或回答時(shí)吞吞吐吐，那么您應(yīng)當(dāng)立刻翻看前面的內(nèi)容，看看在銷售的第一部分他們的答復(fù)如何。按照本節(jié)中的提示一一提出這些問(wèn)題，并在表中記下他們的回答。幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)的過(guò)程其實(shí)就是在弄清入會(huì)的原因。從會(huì)籍計(jì)劃的制定到健身方案的實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。此時(shí)，您也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過(guò)健身，是否對(duì)健身設(shè)備有研究。告訴潛在客戶健身不是一時(shí)的沖動(dòng)，而是一種健康的生活方式，必須用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待。 主題： 個(gè)人總結(jié) 介紹完各種會(huì)籍的特點(diǎn)之后，必須與潛在客戶一起，簡(jiǎn)單回顧一下入會(huì)帶來(lái)的所有好處。在銷售的同時(shí)贈(zèng)送一張來(lái)賓券，預(yù)約其它人到健身會(huì)所來(lái)參觀，了解健身方案的有關(guān)情況。 “對(duì)于整個(gè)會(huì)籍來(lái)說(shuō)，這的確物有所值，您同意嗎，林先生？ ” 在報(bào)價(jià)過(guò)程中，以下秘訣能派上些用場(chǎng)： 1． 如果您可以提供某種特價(jià)會(huì)籍，先要報(bào)出包含所有項(xiàng)目的總價(jià)格，然后再解釋如果他們現(xiàn)在入會(huì)可以省多少錢(qián)。您認(rèn)為哪種方式最合適？ ”此時(shí)，您們討論的是如何付款才比較方便的問(wèn)題，而不是在 解決潛在客戶的反對(duì)意見(jiàn)。 顧問(wèn)：你好，我是小文。我希望我下班后能有時(shí)間運(yùn)動(dòng)鍛煉身體 。我亦想手臂里面這個(gè)位置可以收緊一點(diǎn)。陳先生，你是否懂得如何配合進(jìn)食量及運(yùn)動(dòng)量，來(lái)幫助你在最短時(shí)間內(nèi)取得最好效果？ 客人：并不，但我希望能在最短內(nèi)取得最好效果。 顧問(wèn)：陳先生，是甚么原因令你決定今天開(kāi)始健體計(jì)劃？ 客人：我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我不想再維持現(xiàn)在的身型，想改變一下。你只要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 [你熟悉武漢動(dòng)感地帶天行健身中心的活動(dòng)嗎？ ]點(diǎn)出下列重點(diǎn)。為達(dá)成此點(diǎn)，你務(wù)必確定其計(jì)盡會(huì)晤。我能告訴你，只要繳一個(gè)月就是會(huì)員，但是我確定你不會(huì)加入，除非你看到俱樂(lè)部，不是嗎？最好的方法就是親自來(lái)看俱樂(lè)部，然后我解釋所有健身計(jì)劃和回答你全部的問(wèn)題。 顧客：太好了，陳先生，請(qǐng)問(wèn)貴姓和你的地址？他們提供地址之后， 不要猶豫繼續(xù)問(wèn)其電話。 6．建立緊急感 讓對(duì)方知道當(dāng)天你只有極少時(shí)間可安排會(huì)面，或是快下班，你展示俱樂(lè)部和解釋會(huì)員制時(shí)間不多。 顧問(wèn)：現(xiàn)在我們是武漢市 …. 。我叫 XXX。我可在午餐時(shí)間或下班后約你會(huì)面嗎？ 來(lái)電者：晚上比較方便 顧問(wèn)：好，我在 5:30 和 6:00 有空，請(qǐng)問(wèn)你何 時(shí)方便？ 來(lái)電者： 5:30 可以 顧問(wèn)：好，陳先生，我和你約 5:30。 顧問(wèn)：很好，因?yàn)檫@樣你們可以彼此鼓勵(lì) 步驟 3 資格 顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)是你本身要參加會(huì)員嗎？ 來(lái)電者：對(duì) 顧問(wèn)：你曾參加別的俱樂(lè)部嗎？ 來(lái)電者：對(duì)，我最近才停止。運(yùn)用有力字眼，引起對(duì)方情緒激動(dòng)，想要見(jiàn)你和看俱樂(lè)部。你什么時(shí)間最方便來(lái)拿免費(fèi)用，下午或是晚上？ 步驟 3 寄資料并轉(zhuǎn)給你的經(jīng)理 來(lái)電者：我這時(shí)候就是不能跟你約。陳先生，請(qǐng)問(wèn)你住的地方離俱樂(lè)部多遠(yuǎn)？（然后繼續(xù)以后步驟） 第三次詢問(wèn) 月費(fèi)制是最后要約 (不要輕易提出 )。最好當(dāng)天約定會(huì)晤。欲求來(lái)源，只要問(wèn) [你如何知道武漢動(dòng)感地帶天行健身中心？ ]經(jīng)由找出來(lái)源，你可獲得如下列數(shù)項(xiàng)例子的資料。而且，這個(gè)地方很好，但我關(guān)心的始終是價(jià)錢(qián)問(wèn)題，不知道是否負(fù)擔(dān)得來(lái)。你剛才提及你曾經(jīng)參加過(guò)其它健身中心，是嗎？ 客人：對(duì) ，但我覺(jué)得有點(diǎn)備受忽略。 顧問(wèn)：請(qǐng)勿介意，我會(huì)寫(xiě)點(diǎn)記錄，免漏掉一些資料。 顧問(wèn)：而你是自己想加入成為會(huì)員？ 客人：是的，但是我只是想了解武漢動(dòng)感地帶天行多一點(diǎn)而已。 [個(gè)人健身計(jì)劃 ]已證實(shí)行之有效，可幫助顧客決定入會(huì)。 主題： 簡(jiǎn)易付款方式 在結(jié)束階段，問(wèn)潛在客戶使用哪一種付款方式最方便。目的是要結(jié)束銷售。 （然后不要說(shuō)話 。 目的是要讓潛在客戶樹(shù)立這樣一種觀念：您們提供的服務(wù)和設(shè)施幾乎無(wú)所不包，在這里他們可以同時(shí)享用健身會(huì)所、 美容院、桑 拿房 提供的所有服務(wù)。 “陳先生，所有的健身教練在上崗前，都經(jīng)過(guò) 12 小時(shí)的健身會(huì)所專業(yè)培訓(xùn)，這樣能確保會(huì)員始終能獲得最好的服務(wù)。對(duì)這些人，您應(yīng)當(dāng)讓她們知道，強(qiáng)烈運(yùn)動(dòng)之后肌肉會(huì)比較酸疼，但是這也是運(yùn)動(dòng)所帶來(lái)的樂(lè)趣之一，不必為此煩惱，酸疼感第二天就會(huì)消失。我們會(huì)盡最大努力讓健身會(huì)所保持一塵不染。如果您不指 出的話，他們可能還沒(méi)有注意到入會(huì)還有這樣一項(xiàng)好處。從中我們也可以知道在家里誰(shuí)說(shuō)了算。這只是一種試探，而不是考驗(yàn)。 系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會(huì)所。 如果您對(duì)潛在客戶表示關(guān)心，則銷售很可能會(huì)成功。 3． 如果會(huì) 員有某些殘疾，也應(yīng)當(dāng)記在卡上，防止會(huì)員受傷。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：在中國(guó)古代，當(dāng)人們身體很好時(shí)才 給當(dāng)?shù)氐拇蠓蚋跺X(qián)，而當(dāng)他們生病時(shí)，卻無(wú)須付錢(qián)。 “改善呼吸系統(tǒng)的功能是健身的一大好處，因?yàn)榉尾渴窍蜓狠斔脱鯕獾钠鞴伲缓髷y帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動(dòng)流到身體的各個(gè)部分。 ” 主題： 提高身體的靈活性 目的 ：說(shuō)明健身的一大好處。 ” “我想您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)有氧健身運(yùn)動(dòng)吧！這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要作用就是改善心臟的功能。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺(jué)更好。必 須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷售介紹的重點(diǎn)何在。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。這是銷售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。 ” 了解潛在客戶的背景 向潛在客戶提問(wèn)，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？ ” 潛在客戶： “陳 XX。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！ 平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息： 1． 他們對(duì)我的到來(lái)感興趣嗎？ 2． 我能得到我想要的結(jié)果嗎？ 3． 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？ 您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。請(qǐng)您填寫(xiě)來(lái)賓登記表。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：從不同的角度舉例說(shuō)明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉。在銷售介紹剛剛開(kāi)始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，這些信息還可以作為反駁的理由。我先給您安排一位健身教練，讓他來(lái)指導(dǎo)您開(kāi)始健身。 ” “如果您想自行健身，那也沒(méi)問(wèn)題。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的 問(wèn)題。 ” 指出健身的其它好處，滿足潛在客戶的需求和需要。 ” “林先生，每 天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的。人們通常稱之為 “衰老 ”。有時(shí)候，不但不能恢復(fù)，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：全身運(yùn)動(dòng)包括以下幾個(gè)基本部分的鍛煉： 心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。而只有不運(yùn)動(dòng)的人才會(huì)有時(shí)間去看病。這些項(xiàng)目可以留到潛在客戶第一、第二次到訪時(shí)解釋。 人們大都不愿意回答冗長(zhǎng)的健康問(wèn)題，因此，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)這 方面。 ” 在結(jié)束銷售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等項(xiàng)目，也不要讓他們進(jìn)行比賽或試穿運(yùn)動(dòng)服。 B． 您打算進(jìn)行健身有多久了？ 不讓 潛在客戶拖延時(shí)間，否則他們可能會(huì)用 “我想再考慮考慮 ”來(lái)搪塞。 A． 您打算參加何種類型的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目？ 提問(wèn)時(shí)，假設(shè)交易已經(jīng)達(dá)成。 “陳先生，我們先制定幾個(gè)目標(biāo)吧。所有的健身方案都是為您量身定做的。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話 ：任何時(shí)候，當(dāng)您羅列健身設(shè)施或健身方案所帶來(lái)的好處時(shí)，不要忘了您所說(shuō)的應(yīng)當(dāng)與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。 “我們?yōu)槟付艘幻麑I(yè)健身教練監(jiān)督您開(kāi)展健身項(xiàng)目。逐項(xiàng)列出最重要和次要的好處。 如果潛在客戶還有什么意見(jiàn)，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見(jiàn)。 2． 強(qiáng)調(diào)按月付款的時(shí)候：有時(shí)候可以先報(bào)出全年的價(jià)格，然后告訴潛在客戶可以按月付費(fèi)。 只要你熟悉以上的內(nèi)容，同時(shí)反復(fù)的練習(xí)，相信你的銷售業(yè)績(jī)一定十分亮眼。我們通過(guò)電 話的。 顧問(wèn)：我也是，我都喜歡在晚上健身。 顧問(wèn)：為什么這些那么重要？ 客人：我是一個(gè)工作很忙的人，而我工作的環(huán)境十分專業(yè)，我須要以最佳狀態(tài)示人。 顧問(wèn)：大部份人也這樣想。 顧問(wèn)：好極。 ■武漢動(dòng)感地帶天行健身中心是目前本地區(qū)最新最具規(guī)模的健身機(jī)構(gòu)。最好方法便是請(qǐng)他們寫(xiě)下所有會(huì)晤重要資料。我可以安排你今天午餐時(shí)間，或是你愿意下班后來(lái)？ 難纏的來(lái)電者不顧約定會(huì)面時(shí) 步驟 1 以暫時(shí)約定結(jié)束 來(lái)電者： 每一件事聽(tīng)起來(lái)都不錯(cuò)，但是我無(wú)法現(xiàn)在就預(yù)約，因?yàn)槲疫€不確定我的時(shí)間。 這樣一來(lái)， 你寄出資料以后，可以打電話追從而當(dāng)試排定會(huì)晤 。 7．遵照規(guī)則 銷售員，保持簡(jiǎn)單！不要提出太多資料，陷入冗長(zhǎng)會(huì)話，避免在電話中談及詳細(xì)價(jià)格。我們有 設(shè)備供您使用 ，同時(shí)我們也有 … 有氧操課程都是現(xiàn)在最熱門(mén)的。你進(jìn)來(lái)時(shí)，告訴柜臺(tái)你找我。我今天還有些空檔。 然后繼續(xù)談話 步驟 2 來(lái)源 顧問(wèn)：嗨，陳先生，你如何知道武漢動(dòng)感地帶天行健身中心？ 來(lái)電者：我有一位朋友是會(huì)員 (或其它 …) 顧問(wèn)：你們 計(jì)劃一起使用俱樂(lè)部嗎？ 來(lái)電者：不錯(cuò)，我們想試試看。 3．熱情銷售 不疾不徐，清楚說(shuō)明，避免 聲音單調(diào)，要有高低起伏，熱情。我們只要為你排個(gè)時(shí)間來(lái)拿免費(fèi)試用券。我們只有對(duì)預(yù)約者才可以免費(fèi)參觀并使用俱樂(lè)部，這將提供你機(jī)會(huì)親身參觀俱樂(lè)部，然后我可介紹所有的會(huì)員制。同時(shí)你可以親自來(lái)體驗(yàn)一下 ] 7．排定會(huì)晤 提供當(dāng)天會(huì)面時(shí)間以為選擇。這有助你了解對(duì)方今日來(lái)電動(dòng)機(jī)。 顧問(wèn)：你可以告訴我寫(xiě)甚么選擇本中心呢？ 客人：我常行經(jīng)這里，發(fā)覺(jué)你們很多人出入做運(yùn)動(dòng)，相信必定有其原因，才會(huì)這么受歡迎。 顧問(wèn)：陳先生，你是在挑戰(zhàn)我吧！我便是要向你證實(shí)我們真的可以幫到你。 客人：好。 顧問(wèn)：你一直沒(méi)有參加過(guò)任何健身中心？ 客人：是的。只要你照著預(yù)先設(shè)定的介紹模式，你便可以成功邀請(qǐng)對(duì)方入會(huì)。當(dāng)您掃清了所有障礙，立刻結(jié)束交易。這樣其實(shí)是在說(shuō)明花這么一筆資金享受如此多的服務(wù)是值得的。（不要停頓）陳先生， 您打算用現(xiàn)金還是信用卡 。 主題： 會(huì)籍的種種特點(diǎn) 總結(jié)會(huì)員將享受到哪些服務(wù)，可以使用哪些健身設(shè)施，說(shuō)明這樣一個(gè)事實(shí)：其它任何一家會(huì)所都不可能以這么低的費(fèi)用提供這么多的服務(wù)（費(fèi)用具體為多少并不重要，因?yàn)槿绻姆?wù)非常專業(yè)，