【正文】 ；C、 家家e現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道僅限于電信營(yíng)業(yè)廳。老年退休族雖在家時(shí)間多，他們的手機(jī)擁有比例很小，但據(jù)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)老年人對(duì)新鮮事物興趣不大，不樂(lè)意接受新鮮事物，據(jù)《春城晚報(bào)》報(bào)道這是老年人的“新時(shí)期綜合癥”，比如有一位老人的孫女教他使用ATM自動(dòng)取款機(jī)，他雖然學(xué)會(huì)了，但過(guò)了幾天就忘了怎樣使用，最后還是習(xí)慣到銀行柜臺(tái)上去取款。用戶不是很清楚目前的收費(fèi)情況，心中有懼怕心理，怕其收費(fèi)過(guò)高做不到明明白白消費(fèi)。終端供給上的規(guī)模效應(yīng)是指不僅要讓電信用戶認(rèn)識(shí)“家家e”、了解“家家e”，更重要的是能讓廣大消費(fèi)者有地方買、買得起“家家e”，因?yàn)橹挥邪呀K端送到廣大用戶手中，才能讓廣大消費(fèi)者使用它。若能與手機(jī)用戶之間實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，二者的用戶數(shù)加起來(lái)將會(huì)是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)。為云南經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)，今年1至9月，昆明市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值530億元。從現(xiàn)在的情況來(lái)看，“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”實(shí)現(xiàn)了三贏。該業(yè)務(wù)基于智能型終端、業(yè)務(wù)平臺(tái)、信息提供商來(lái)實(shí)現(xiàn)，用戶只需將普通電話機(jī)更換為可收發(fā)信息的智能型終端，然后向電信運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)開通業(yè)務(wù)即可。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？從過(guò)去的成敗中，應(yīng)該吸取些什么樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？又該采取什么樣的措施來(lái)予以改進(jìn)，使“家家e”能真正成為中國(guó)電信新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？第一章：“家家e”綜述一、“家家e”綜述固定電話網(wǎng)，作為兩個(gè)人之間語(yǔ)音交流通道存在已經(jīng)有100多年的歷史。其他一些城市用戶也有一定數(shù)量的增加，但很有限。實(shí)現(xiàn)了固網(wǎng)、手機(jī)和因特網(wǎng)之間的互聯(lián)互通，將會(huì)是一個(gè)三贏的局面。再次，中小學(xué)生雖然沒(méi)有購(gòu)買能力，也沒(méi)有購(gòu)買的決策權(quán)，但他們?cè)诤艽蟪潭壬蠀s是購(gòu)買決策的有力影響者。在電信業(yè)務(wù)發(fā)展初期，除了市場(chǎng)需求和技術(shù)拉動(dòng)外，還需要強(qiáng)大的供給來(lái)推動(dòng)。二．話機(jī)的內(nèi)部設(shè)置不符合要求。家庭用戶由于為強(qiáng)制型購(gòu)買，在心理方面存在消極抵制情緒，如按正常計(jì)算，一個(gè)滿意消費(fèi)者可作為一個(gè)好的信息傳播者，可影響到其身邊的人群十到二十人，在這部分人群中只要一人實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為就可將信息帶到其它的人群中實(shí)現(xiàn)傳播渠道的產(chǎn)生，但由于第一個(gè)消費(fèi)者就是不滿意對(duì)這次消費(fèi)在心理方面存在消極抵制情緒傳播渠道因此中斷。這樣，才能促使他們成為家家e這項(xiàng)新業(yè)務(wù)的忠實(shí)用戶。⑤相關(guān)工作開展計(jì)劃：A、 ICP開發(fā)計(jì)劃，首先是“教育工作站”和“精彩短信薈粹”內(nèi)容的開發(fā)；B、 與移動(dòng)、聯(lián)通互聯(lián)互通計(jì)劃。費(fèi)用估算：3萬(wàn)⑤ 印刷品：家家e宣傳手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、宣傳折頁(yè)、家家e專用信封、信箋、便箋。費(fèi)用估算：10萬(wàn)⑦ 記者費(fèi)：文字記者200元/人，攝像記者400元/人。七、 整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行計(jì)劃①A、公關(guān)活動(dòng)：主題：“一條家家e短信、一次融洽的溝通”家家e—DV網(wǎng)絡(luò)泡泡劇活動(dòng)時(shí)間安排：2002年11月1日—2003年1月1日內(nèi)容：在昆明熱線上舉行“家家e—DV泡泡劇”活動(dòng)，即通過(guò)圍繞 “一條家家e短信、一次融洽的溝通”為主題，在網(wǎng)上募集表現(xiàn)老師或家長(zhǎng)或同學(xué)和 自己通過(guò)家家e短信，消除摩擦、融洽溝通的小劇本，并根據(jù)劇本征集演員（可以一個(gè)家庭報(bào)名）。幾乎每一位學(xué)生對(duì)應(yīng)著一個(gè)家庭，也就是說(shuō)我們面對(duì)的是23萬(wàn)個(gè)家庭，23萬(wàn)個(gè)目標(biāo)用戶，先以這23萬(wàn)目標(biāo)用戶作為目標(biāo)市場(chǎng)的首先切入點(diǎn)，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)固話網(wǎng)用戶市場(chǎng)。二：廣告宣傳不到位。用戶普遍反應(yīng)現(xiàn)有的信息內(nèi)容對(duì)他們沒(méi)什么用，如果需要這些信息可以從多方面得到，而且偶爾查找信息還是幾個(gè)月前的舊信息。象中國(guó)的固定電話業(yè)務(wù)，如果沒(méi)有中國(guó)電信的啟動(dòng)，這個(gè)市場(chǎng)就不會(huì)以驚人的速度擴(kuò)張。那在中小學(xué)生的影響下，家長(zhǎng)的購(gòu)買欲望將被激發(fā)。因此，在日益市場(chǎng)化的今天，中國(guó)電信應(yīng)該調(diào)整自己的心態(tài)，放下自己過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的架子，以平等的姿態(tài)展開與這些合作伙伴的合作，共同努力開發(fā)好“家家e”這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，以使其真正成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)然這其中既有市場(chǎng)方面的客觀原因，也有昆明電信方面自身的原因。所有這些因素直接導(dǎo)致了近年來(lái)因特網(wǎng)和移動(dòng)短信息的火爆，因特網(wǎng)服務(wù)提供商和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商從中獲取了巨大的利潤(rùn)，并且因特網(wǎng)和短信息的市場(chǎng)還在日益擴(kuò)大，人們對(duì)信息的需求和對(duì)短信息的消費(fèi)還在日益增加。正是在這樣的背景下，中國(guó)電信經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)分析，認(rèn)為推出固網(wǎng)短信業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。當(dāng)然，其前提是建立在雙方合作、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通的基礎(chǔ)上。但這其中如果排除一些老、少、邊、窮地區(qū)，在一些較為發(fā)達(dá)的地區(qū)如昆明、曲靖、玉溪等，這一數(shù)據(jù)還有很大的上升空間。但目前的實(shí)際情況則是，ICP數(shù)量有限，信息內(nèi)容有限且陳舊，很難吸激起用戶的消費(fèi)欲望?！凹壹襡”成為中國(guó)電信的一個(gè)品牌后，在宣傳上它就不再是一個(gè)地方電信的事了，而是屬于整個(gè)中國(guó)電信的一部分。由于現(xiàn)有的用戶多為電信內(nèi)部的員工和企業(yè)用戶，見(jiàn)面的時(shí)間比較多，大部分擁有其他的通訊工具，而“家家e”只可點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的收發(fā)溝通反而不方便。通過(guò)SWOT分析，我們將家家e定位為：基于固話網(wǎng)，為消費(fèi)者提供除語(yǔ)音通訊服務(wù)之外的其他增值信息服務(wù)；該業(yè)務(wù)豐富了消費(fèi)者的溝通方式和信息渠道，一定程度上引起了消費(fèi)者的興趣，但由于目前PC、PDA、手機(jī)等通信工具影響了消費(fèi)者的消費(fèi)抉擇，產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成，市場(chǎng)還處于不成熟期可能導(dǎo)致市場(chǎng)推廣方面的一些不利因素；但是只要目標(biāo)消費(fèi)群定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)推廣及溝通策略正確，昆明家家e業(yè)務(wù)推廣會(huì)順利進(jìn)行。所以我們必須在市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費(fèi)者（青少年）最為主要的需求，滿足購(gòu)買者（家長(zhǎng)）一定的實(shí)惠心理。C、媒體宣傳：“家家e—DV網(wǎng)絡(luò)泡泡劇”在昆明電視臺(tái)新聞綜合頻道元旦期間播出；活動(dòng)期間在家家e營(yíng)銷渠道終端、中小學(xué)附近張貼宣傳海報(bào)；12月起在小西門發(fā)布戶外廣告進(jìn)行活動(dòng)提示；②A、公關(guān)活動(dòng)：主題：“一條家家e短信、一次融洽的溝通”信息化教育新聞發(fā)布會(huì)———————家家e信息電話贈(zèng)送儀式時(shí)間安排： 2002年12月24日內(nèi)容：根據(jù)《中小學(xué)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，選出信息化教育示范學(xué)校及班級(jí)，邀請(qǐng)示范學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、示范班級(jí)學(xué)生及老師參加，進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送示范學(xué)校及班級(jí)家家e信息電話儀式，同時(shí)邀請(qǐng)各大新聞媒體記者參加，進(jìn)行家家e信息化教育新聞發(fā)布會(huì)，把“信息化教育”理念帶給每一位與會(huì)人員。那么，“家家e”將無(wú)可爭(zhēng)辯的成為中國(guó)電信新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。C、媒體宣傳：《春城晚報(bào)》、《生活新報(bào)》、《云南信息報(bào)》硬性宣傳廣告及2003年1月開始在小西門發(fā)布戶外廣告加以配合。A、 公關(guān)活動(dòng)（PR）：1） 為推廣教育信息化，向示范學(xué)校和示范班級(jí)免費(fèi)贈(zèng)送家家e信息電話活動(dòng)，并舉行新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大新聞媒體記者前來(lái)采訪報(bào)道；2） 在昆明熱線上舉行“家家e—