【正文】 及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險金時應達成協(xié)議。 例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進行保險索賠。如果比例過分，也會引起注意。 　　請問：業(yè)務員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 　　●締約未與被保險人見面 　　●未經(jīng)被保險人同意而締約 　　●自行代填投保書與告知事項 　　●未將曾住院事實如實告知 　　做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務應盡的責任。 　　例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險人，一律拒保重大疾病保險。 　　咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險單的現(xiàn)金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，本公司承擔保險責任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。 　　投保人、被保險人故意不履行如實告知義務的，本公司有權(quán)解除本合同。第二節(jié)　壽險商品條款要素　　一、壽險商品條款要素 　　壽險商品條款由以下五個要素組成： 　　保險對象 　　保險責任 　　保險期限 　　保險金額及其給付 　　保險費及其交納方式 　　二、壽險商品條款實例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。 　　壽險營運的基本原則是實現(xiàn)死差益、利差益、費差益。 　　人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費失效之后，自失效之日起的一定時期內(nèi)，投保人可以向保險人申請效力恢復。 　　責任免除又稱除外責任，是指保險人對保險責任的限制，保險人不承擔的賠償或保險金給付責任。 　　意外傷害保險 　　是指保險人對被保險人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。按保險對象分： 　?。?）財產(chǎn)保險 　　以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標的的保險。 　　●自留風險 　　無視風險的存在，把風險保留下來。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風險，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。 　　保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù) 　　人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。是雙方當事人約定，收投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。 　　寬限期條款 　　指約定分期支付保險費的合同，投保人支付首期保費后，未按時交付分期保險費，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時間的條款（一般規(guī)定為3060天）。第四節(jié)　人身保險的經(jīng)營　　一、保險費的構(gòu)成 　　保險費是投保人為取得保險保障而交付給保險人的費用。人壽保險類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險因保險商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。 　　二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。第十四條　合同效力恢復 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復合同效力的，應填寫復效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構(gòu)出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達成復效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復。第二十條　爭議處理　　在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應協(xié)商解決；協(xié)商未達成協(xié)議的，可向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 　　二、壽險核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險公司避免市場風險 　　每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 　　穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險公司可獲得大量良質(zhì)契約，達到穩(wěn)健經(jīng)營的目的。在體檢中一般應注意： 　?。?）驗明身份，避免由人代替。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險人不同的費率承保。 　　理賠應注意時效性，通過追求適當?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務，提高競爭優(yōu)勢。 　　提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 　　業(yè)務員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時效。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程　　壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。 　　促成 　　幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀黄鸨ＹM的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。 　　二、介紹人法 　　請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。 　　那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應該輕易放棄向其進軍的機會。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 　　比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 　　●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 （2）展業(yè)工具的準備 　　展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。 　　客戶資料的收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。自然再好不過了。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 　　二、避免給準主顧過多的壓力。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 　　電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。 　　職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應。 　　一、緣故關(guān)系法 　　將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 　　其實壽險需求者就在我們身邊。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 　　一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。 　　專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。 　　受益人的確定是給付中的一項重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。 　　保險公司扮演的是一個保險基金的善意管理人的角色，必須維護主顧與公司雙方的正當權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風險或?qū)е鹿妼ΡｋU管理機制的懷疑，有悖于業(yè)務發(fā)展的初衷。保險的最終目的是經(jīng)濟補償，即在保險事故發(fā)生時，避免投保人、受益人因為被保人的死亡使生活水平下降，所以，核保人會注意投保人年收入與保險金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費年收入的比例等。”雖然他知道姐夫曾因運動受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 　　特殊投保規(guī)則 　　特殊投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務的特別規(guī)定和準則，被保險人在投保個人壽險時，應在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中各項要求和規(guī)定應同時滿足、符合。 　　關(guān)節(jié)機能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識活動。 　　二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險責任終止。第十一條　首期后分期保險費的支付、寬限期　　首期后分期保險費應按保險單所載明的交費形式在每期的生效對應日交納，如到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。 第七條　如實告知　　訂立本合同時，本公司應向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責任免除條款，并就投保人、被保險人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人、被保險人應當如實告知。例如，向企業(yè)主推銷壽險商品時要強調(diào)投保對企業(yè)經(jīng)營中的促進作用，強調(diào)壽險商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調(diào)動員工積極性入促進生產(chǎn)等等。此偏差決定了壽險經(jīng)營的成果。 　　復效條款 　　指規(guī)定保單因不按期繳費而失效，一定期限內(nèi)投保人可以申請恢復保單效力的條款。 　?。?）保險責任和責任免除 　　保險責任是指保險合同載明的保險人應承擔的經(jīng)濟賠償或保險金給付責任。 　?。?）兩全保險 　　保險期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險人都給付保險金。 　　保險的作用： 　　（1）保險在宏觀經(jīng)濟中的作用： 　　●保障社會再生產(chǎn)的正常進行； 　　●有利于財政收支平衡和信貸收支平衡； 　　●增加外匯收入，增強國際支付能力； 　　●有利于科學技術(shù)向現(xiàn)實生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化； 　?。?）保險在微觀經(jīng)濟中的作用： 　　●有利于受災企業(yè)及時恢復生產(chǎn) 　　●促進企業(yè)加強風險管理 　　●有利于安定人民生活 　　保險的分類 　　由于分類標準不同，會有不同的分類。例如：通過改善道路和加強交通管理來減少車禍的發(fā)生。 　　風險的分類 　　按不同的標準分類，風險有許多種。B、投保保險，即通過保險合同把風險轉(zhuǎn)移給保險公司。此項金額的確定與投保人、被保險人、受益人的收入與需求有關(guān)。 　　二、人身保險合同的要素 　　人身保險合同的主體 　　人身保險合同的主體包括當事人與關(guān)系人。寬限期內(nèi)，即使未交納保險費，保險合同仍能保持效力。 　　保險費=保險金額保險費率 　　保險金額是保險人承擔保險責任的最高限額。 　　所謂內(nèi)在核心功能，就是指險種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。 第三條　保險責任　　在本合同保險責任有效期內(nèi)，本公司承擔下列保險責任： 　　一、被保險人于合同生效一年內(nèi)因疾病導致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額的10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費，本合同效力終止。 　　被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險單上批注。 　　自合同效力中止之日起滿二年雙方未達成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。 第二十一條　釋義　　艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。比如年青人選擇投保生存保險，老年人選擇投保死亡保險。 　　提高效率：遇到劣質(zhì)客戶，可在一線時就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費時間和人力。 　?。?）體檢報告中，應有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。 　　第四次核保 　　即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU或較大逆選擇傾向的被保險人排除出被保險人集團，而對生存中的被保險人進行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。 　　五、壽險理賠的程序及所需單證 　　理賠是售后服務的重要內(nèi)容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預料，突然出險往往導致客戶沒有心理準備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應就是問業(yè)務員，往往需要業(yè)務員協(xié)助辦理手續(xù)。同時，要提醒客戶在法定時效內(nèi)申請給付，以維護主顧的利益。 　　因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。分為以下七個步驟： 　　計劃與活動 　　就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。例如業(yè)務員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設(shè)計的，來請您在這里簽字。 　　一、壽險準主顧的來源 　　“我的準主顧在哪里呢？”這是業(yè)務員常思考的問題。 　　有決定權(quán)力。這種方法被證明是一般業(yè)務員中最常用的，也是最有效的方法。 　　DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。當我們再打電話拜訪那些未回函的客戶，便可集中精力，針對電話訪談中較感興趣的客戶。此時，除了留下資料