【正文】 不重視體系的建設(shè)，就會造成資源上的浪費。拉賓意識到以色列是一個小國，處在幾億阿拉伯人的包圍中。一個有效的流程應(yīng)長期穩(wěn)定運行，不因有一點問題就常去改動它，改動的成本會抵消改進的效益。當(dāng)然這個流動有升有降，只要公司的核心競爭力提升了，個人的升、降又何妨呢？“不以物喜，不以己悲”。從哲學(xué)上，從任何自然規(guī)律上來說，我們都不能抗拒，只是如果我們能夠清醒認識到我們存在的問題，我們就能延緩這個時候的到來。所以媒體說我們富，就富了？我看未必。這是他作為一個總裁，在櫻花爛漫時節(jié)的東瀛感受?！薄　”葼柤词谷A為的其他管理過于嚴厲，員工也能從這種高超人文關(guān)懷中體味到它的必要性。如果你們家裝修時說買最便宜的東西，你們家老婆是董事長，她是管投資的，她絕不認為你這種投資是有效的。當(dāng)然ATamp。因為，客戶來一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點一定要明白。我心里怎么想的，嘴上也不說。好多人打電話跟我說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。當(dāng)然國內(nèi)是因為萎縮了一點，但是出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了357%。還是要出口。好好好，好到一定時候就會下滑，這是客觀性規(guī)律。這使我們有很大的希望?，F(xiàn)在整個網(wǎng)絡(luò)投資極度過剩，就是沒有空間去銷售，不是說大公司沒有地方銷售，小公司也沒有地方銷售。小公司的風(fēng)險投資失敗，導(dǎo)致美國的基金破產(chǎn)，接著還會有連環(huán)性的破產(chǎn)。市場是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。因為國外銷售有二個條件：一是把技術(shù)澄清了，講清楚是怎么一回事；二是把商務(wù)講清了，然后等著吧，中標OK。所以我們在這個問題上我認為，我們一定要重視現(xiàn)金流。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有很大的關(guān)系。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟屡偷臅r候，忘了做棉衣的人，這怎么行?。?！在市場上每個主任都要認真幫助安圣的工作，幫助他們的銷售。還有就是各個公司要把對安圣公司的不滿批評直接報到我這里。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國土實在太大了！ 這就是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷?，贏得起， 一定要有這種氣派。當(dāng)然，我們現(xiàn)在已經(jīng)有活下來的可能。多給機會給部下，國內(nèi)人的密度，已經(jīng)大于國外的項目密度。國際市場上，整個北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景非常好，對我們進入這個市場有非常好的契機。南非這個地區(qū)，如果說現(xiàn)在上海長江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。所以我認為年輕人，在你生命非常旺盛的歷史時期，勇敢地走向國際市場，去多經(jīng)風(fēng)雨，多見世面，對你一生受益不淺。遭遇困境之際，中國人往往體現(xiàn)出“留得青山在，不怕沒柴燒”的忍辱負重、委曲求全；而西方人則往往更傾向于“成則為王、敗則為寇”的義無反顧、逞勇爭勝。在單純的求生本能驅(qū)動下，華為面目猙獰，兇相畢露。不管是他當(dāng)年傾其初期財富積累下的八千萬元，投入到大型程控交換機的研發(fā)上，還是他在業(yè)界率先作出“冬天”的預(yù)言。T和朗訊。 　　任正非：培養(yǎng)一群狼每年高校分配，都是學(xué)土、碩士、博士最焦頭爛額的時候，但深圳華為集團獅子大開口，數(shù)以千計地狂招走投無路的天之驕子，而且年年如此。任正非的理論是：知識經(jīng)濟時代是知識雇傭資本，知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)訣竅的價值和支配力超過了資本，資本只有依附于知識，才能保值和增值。雖然華為早就將上市提上日程，但是至今仍停留在股份制改革的階段。這在中國企業(yè)里是高得驚人的?！　》浅Ｓ幸馑嫉氖?，在出色的業(yè)績之外，這家電信設(shè)備商總是通過一些文本來加深人們對它、對任正非的敬意。以地區(qū)經(jīng)營部為特色的銷售模式強調(diào)建立普遍客戶關(guān)系，而以市場份額和銷售額為目的的競爭策略用于贏得回旋空間。 華為天生便是一家急功近利的公司，“活下來”的戰(zhàn)略更坦率地表明了這一點。整個非洲的資源大大地好過中國。在隊形不散的情況下，我們可能在未來二、三年在國際市場上取得極大的勝利。這個要支持，上海局就積極的要他們出去，在上海辦因私護照，每個人要多少錢，我們公司給他出勞務(wù)費，頂著我們的名義，把海外的局給干了。今天講的主要是這幾點。大家說是不是想做世界五百強？我說，我們公司從上到下杜絕這個名詞，我們永遠不說進入五百強，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。如果他們不努力，我們也不支持。我們公司勝利后，大家知道，這是一條供應(yīng)鏈，將來的競爭是供應(yīng)鏈的競爭。安圣來了沒有，市場為什么不請他們來，為什么只通知付恒科一個人呢？我認為以后這種市場分析會，也應(yīng)該通知安圣每個辦事處都來一個主任培訓(xùn)培訓(xùn)。大家聽過這句話吧，瑞雪為什么會兆豐年？（提問的回答：因為下雪就會把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛。價格沒什么談的，就是這個樣子了，不是真實的，就是策略。大家看市場財經(jīng)的人升得很快，心里不舒服，不舒服也得舒服。堅決不做呢，公司就虧損了23元 ，因為所有的費用都分攤了，在座的開會的桌子，屁股坐的椅子費用都分攤進去了，還要多拿23元貼進去才能解決這個問題，甚至可能還不止這個數(shù)。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提高到24%（這個數(shù)值是很低的），不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就可以賴帳。大家問小公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國IT風(fēng)暴損失了9萬億美金。投資總額沒有下降，華為就會有更多機會 。 市場的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。所以說，我們在國內(nèi)，為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個2000萬的項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。 五、海外市場已呈現(xiàn)勝利的曙光 我們現(xiàn)在要有精神準備，要振奮起精神來。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場拒絕機會主義。小公司只搞一個二個關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。所以美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發(fā)生了這么大的變化，說明這次IT泡沫對世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的?？赐旰螅f要把合同給我，做為禮品給我。這樣的時候，我們認為各個口各個地方各個系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個區(qū)里怎么實現(xiàn)市場的勝利。任正非是一個很少與媒體打交道的“神秘”總裁，但他的員工卻能與其有著高度一致的企業(yè)意識，正是得益于其“人文管理”?！　‖F(xiàn)代社會，市場競爭激烈。任正非在此文中指出，繁榮的背后是蕭條，我們在春天與夏天要念著冬天的問題。你們看我像有錢人嗎？你們最了解，我常常被人誤認為老工人。 　　我們在討論危機的過程中，最重要的是要結(jié)合自身來想一想。同時，公司與社會間的勞動力交流是必要的，公司不用的、富余的勞動力在社會上其它地方可能是需要的，社會上也許有一些我們短缺的。我們希望不要隨便創(chuàng)新，要保持穩(wěn)定的流程。通過自我批判，各級骨干要努力塑造自己，逐步走向職業(yè)化，走向國際化。不是由優(yōu)秀的人來組織，就是高成本的組織?！　〈蠹抑?，有一家世界一流的公司，確實了不起，但去年說下來就下來了，眨眼之間這個公司就幾乎崩潰了。就如松下電工昭示的救冰海沉船的惟有本企業(yè)員工一樣，能救華為的，也只有華為自己的員工。他們事事請示，僵化教條地執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的講話，生怕丟了自己的烏紗帽，成為對事負責(zé)制的障礙。華為沒有成功，只是在成長。 日本政府也決定在2003年之前，處理完不良債務(wù)，把33兆億日元的債務(wù)從銀行買過來。日本企業(yè)完全靠自身力量實行較大的改革，十分困難。 日本目前雖然遇到了困難，但其國民的忍耐、樂觀、勤奮和奮斗的精神未變，信念未變，對生活和工作的熱愛未變。我們多數(shù)人能去讀大學(xué)，都是父兄默默獻出自己的結(jié)果。我們該如何應(yīng)對華為的冬天？ 這是我們在日本時時思索和討論的話題。 在櫻花盛開春光明媚的時節(jié)，我們踏上了日本的國土。此次東瀛之行，我們不是來感受異國春天的氣息，欣賞漫山遍野的櫻花，而是為了來學(xué)習(xí)度過冬天的經(jīng)驗。 奮斗是一個民族崛起的動力源泉 在一個偏僻鄉(xiāng)村的小居酒屋，巧遇一群旅游的日本退休老人，他們?yōu)槲覀儫崆榈匮莩恕独W(wǎng)小調(diào)》，我們也情不自禁地與他們同唱北海道民歌《北國之春》。他們含辛茹苦的，一點一點的勞動積攢，來供應(yīng)遠在他鄉(xiāng)孤立無助的游子，他們自身反而沒有文化。天道酬勤，相信日本能夠度過這寒冷的冬天。如前所講，日本是一個治安很好、生活很舒適、穩(wěn)定的國家，盡管八年未漲工資，并未足以威脅消費，人們比較安于現(xiàn)狀的生活，日本人連留學(xué)都很少出去。實行小政府，確立地方分權(quán)。 華為經(jīng)過的太平時間太長了，在和平時期升的官太多了，這也許會構(gòu)成我們的災(zāi)難。對人負責(zé)制與對事負責(zé)制是兩種根本(不同)的制度，對人負責(zé)制是一種收斂的系統(tǒng)。從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，要創(chuàng)造美好的明天，全靠我們自己。當(dāng)然，他們有很好的基礎(chǔ)研究，有良好的技術(shù)儲備，他們還能東山再起。因為他飛過去修機器，去一趟修不好，又飛過去修不好，又飛過去又修不好。公司認為自我批判是個人進步的好方法，還不能掌握這個武器的員工，希望各級部門不要對他們再提拔了。要處理好管理創(chuàng)新與穩(wěn)定流程的關(guān)系。公司內(nèi)長木板和短木板的交換也是需要崗位與人員的流動。我們所有員工的職業(yè)化程度都是不夠的。財務(wù)對我最了解，去年年底，我才真真實實還清了我欠公司的所有賬，這世紀才成為無債的人。居安思危，不是危言聳聽。世界五百強企業(yè)中，能堅持坐上十年的企業(yè)為數(shù)不多?！　　度A為的冬天》和《北國之春》有著大量文采飛揚的優(yōu)美語句，完全沒有總裁的高高在上和盛氣凌人。比如說北京提出120萬線的交換機可以撤掉，問我有什么政策，那市場部就得趕快拿出自己的策略與分析來。為什么運營商如此之謹慎，因為經(jīng)濟在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。 有些員工老是埋怨華為公司修 了二個漂亮樓，浪費。但是現(xiàn)在決定事情的時候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。海外情況非常得好。我認為今年中東北非地區(qū)會起來，去年銷到幾千萬，今年應(yīng)該有相當(dāng)大規(guī)模的起來。有人說我們以前賣交換機很好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年還要更好賣。因此我認為我們要關(guān)注問題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認為他們會轉(zhuǎn)向非常新的NGN之類的技術(shù)。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。如果虧了10塊錢賣，能維持多長時間呢？就是消耗庫存的錢 。大家要轉(zhuǎn)變啊，一定要轉(zhuǎn)變??！現(xiàn)在有市場經(jīng)驗的人也可以轉(zhuǎn)到市場財經(jīng)部。看誰性能多，就買哪一家。）這個冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，明天不是還有會嗎？明天的會他們還能學(xué)到東西。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個廠家，有器件的、標準的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當(dāng)?shù)膸椭?，適當(dāng)?shù)膭討B(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。我說的一代、二代人不是說華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說華為公司垮了再起來，再垮再興起，才有可能。希望大家在新的一年里保持良好的成長，大家不要有太多的思想顧忌。他們干了后，回來說華為很好，我們也買一套吧。希望已經(jīng)看得很明顯了。所以我們準備在波茨瓦納建一個旅游景點，把這個國家做為我們漂亮的旅游國家，在那里你會感覺不到在非洲，比歐洲還美。鑒于華為業(yè)已取得的市場地位和經(jīng)營規(guī)模，其激進功利的做法對任何競爭對手都可能是危險的。整個求活戰(zhàn)略，與生存本能應(yīng)有的簡捷明快相對應(yīng)，既簡潔明了，又低調(diào)務(wù)實，便于理解，也易于執(zhí)行。比如前些年開國內(nèi)企業(yè)法之先河的《華為公司基本法》，前段時間在企業(yè)界流傳甚廣的《華為的冬天》，乃至于后來任正非陸續(xù)撰寫的《北國之春》和《回憶我的父親母親》，都被企業(yè)中人當(dāng)成范本一樣在網(wǎng)上搜索、研讀?！　∈聦嵣?，中國電信設(shè)備制造商從一開始就是與國際大公司進行著激烈競爭，因而練成較強的競爭力，所以WTO對他們基本上是一個利好消息。據(jù)說，華為內(nèi)部的財務(wù)狀況讓外來的審計部門直呼“看不懂”。雖然求賢若渴，任正非也認識到青年學(xué)生的最大弊病是理想太大，因此他制訂了一項鐵律：反對空洞理想，做好本職工作，沒有基層經(jīng)驗不提拔?！　×⒅境蔀槭澜缂壠髽I(yè)的華為，一定不應(yīng)該是這個樣子。比如德國電信和西門子，ATamp?！　∪藗儗θ握强偸悄苊十a(chǎn)業(yè)脈動的戰(zhàn)略判斷能力表示著強烈的佩服，他像他說的“狼”一樣，對市場的近于“血腥”的利潤或者“血腥”式的寒冷都提前嗅覺到。在這個意義上，是不是可以認為：變得少就是變得好？ 以“活下來”為目標的華為，就仿佛是一個在嚴冬的雪地里為獵取食物而不?？v橫馳騁的狼群。 任正非的確是一個熟悉中國國情、深諳東方智慧的企業(yè)家。包括巴基斯坦，是一個比較貧窮的國家，周邊比較差一點，但伊斯蘭堡是一個非常漂亮的首都。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實都好過國內(nèi)。用服的不要算小帳，這種帳找市場部要，找楊漢超要，國內(nèi)市場要多方面多元化改善市場關(guān)系。我走到好多地方有人問我 ，我說可以報名啊，積極報名。因為我們定義是要活下來，就一定活得下來。這次，我們又把俄羅斯高層市場占住了，而且這條線可是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。咱們多一口，多一口，多一口，只要氣多幾口，我們就活過來了。純粹的財務(wù)人員就沒有市場人員有前途。就是誰消耗得最慢，誰就能活到最后。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。平均三億美金一個公司，那么美國的信息公司有一萬家左右。盡快把市場鞏固住，占領(lǐng)住。不然往哪里裝啊，市場總是有限的嘛。智能網(wǎng)國內(nèi)6塊一線，國外15美金到40美金一線。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國內(nèi)銷售低于出口。 四、活下來是我們真正的出路 當(dāng)市場出現(xiàn)困難時，我們怎么在市場上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強信心，是很重要的。我在華為公司這么長時間，問題討論不出來就下次再討論。 為什么，因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。T進行結(jié)構(gòu)性談判。原因是什么？運營商目前經(jīng)營狀況不是太好，利潤不是太多了，會買什么呢？大家說：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會這么做吧，否則你老婆就把你開除了。人文管理