【正文】 移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。 　　1，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說(shuō)到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開(kāi)戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長(zhǎng)期”持續(xù)發(fā)展。 　　二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋卡、下游分銷商意見(jiàn)卡、客戶策略卡等等。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無(wú)疑自找麻煩。面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部，都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。最后，各分銷平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)而,充分估計(jì)各類客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的易難度,進(jìn)行時(shí)間資源分配,明確各類客戶月訪問(wèn)次數(shù),以及每次訪問(wèn)停留時(shí)間.針對(duì)不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計(jì)劃方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開(kāi)訪問(wèn)工作,通過(guò)計(jì)劃的約束與牽引,幫助每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識(shí)是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況；2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因；3)共同制訂對(duì)策；4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行動(dòng)計(jì)劃。在什幺情況下，我們采取跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節(jié) 持續(xù)改進(jìn)每個(gè)分銷平臺(tái)（分公司與經(jīng)營(yíng)部）都必須在總體上把握自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。第一節(jié) 成功關(guān)鍵影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)。為了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶的銷售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精力于重點(diǎn)客戶。通過(guò)二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。 圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？在提高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。 進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只有在開(kāi)放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門(mén)相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷商無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。我們必須象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。3． 開(kāi)場(chǎng)白“見(jiàn)面開(kāi)始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無(wú)道理。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)　　歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無(wú)論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。第一節(jié) 渠道結(jié)盟精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。 　　對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。 你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些障礙？ 在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺(jué)得有哪些問(wèn)題急待解決？你有什幺好的解決問(wèn)題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。不解決存貨問(wèn)題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束舉例說(shuō)明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。舉例說(shuō)明由于降價(jià)促銷所給公司帶來(lái)的實(shí)際危害？因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以及控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說(shuō)是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。通過(guò)重點(diǎn)客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，同時(shí)，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，展開(kāi)廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)?fù)其N；搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績(jī)。1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。在每次業(yè)務(wù)例會(huì)上，你的意見(jiàn)是否都會(huì)為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過(guò)自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？39 / 39。2）業(yè)務(wù)隊(duì)伍的作用是否發(fā)揮。進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場(chǎng)創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”、商品賣點(diǎn),以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西.第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、美譽(yù)度與信任度。第二節(jié) 回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶(新、老客戶),以及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開(kāi)展。各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會(huì),造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。 　　需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提