【正文】 ≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥400010000500說明：①一類:指省會城市及副省級城市的醫(yī)院。1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商（或代理商）堅(jiān)持了解庫存和批號，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。2）、在業(yè)務(wù)活動中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。⑶、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問題，摸清事實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對予以處罰。詳見附件：發(fā)貨管理流程。對超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。2）、退貨對象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商或代理商。②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級專科醫(yī)院自行下降兩個(gè)等級，中醫(yī)院下降一個(gè)等級的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會上安排公司政策、專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會議紀(jì)要傳至銷售部。 ②堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額80%時(shí)預(yù)警（全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈品以財(cái)務(wù)部門核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。④完全借助商業(yè)訂貨會開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費(fèi)用。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。4）、對擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。⑸、對有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日光下。 1）．在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。否則將停止發(fā)貨。⑵、發(fā)貨的依據(jù)是購銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶。五、應(yīng)收帳款管理制度1）、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。對構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。十、價(jià)格體系政策銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營市場經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱： 客戶類別:　協(xié)訪目的: , , , , 5.　二、協(xié)訪過程評核：觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目評價(jià)考核內(nèi)容一般好很好非常好近完美簡述12345拜訪前準(zhǔn)備a、預(yù)約　　　　　　b、資料準(zhǔn)備　　　　　　c、儀表禮節(jié)　　　　　　d、拜訪必要性　　　　　　銷售技巧a、開場白　　　　　　b、陳述目的　　　　　　c、利益銷售　　　　　　d、處理異議 　　　　　　e、聆聽　　　　　　f、應(yīng)變能力　　　　　　h、達(dá)成協(xié)議　　　　　　產(chǎn)品知識a、產(chǎn)品描述　　　　　　b、描述技巧　　　　　　信息意識a、同類產(chǎn)品　　　　　　b、競爭產(chǎn)品　　　　　　c、其他　　　　　　目的達(dá)成a、主要目的　　　　　　b、次要目的　　　　　　c、下次預(yù)約　　　　　　其它　　　　　　　合計(jì)合計(jì)分?jǐn)?shù)　　平均分?jǐn)?shù)　　三、區(qū)域經(jīng)理評價(jià)：訪談效果：　關(guān)系程度：　信息反饋： A、圓滿