【正文】 輔導(dǎo)需求是“下屬做不好的+下屬最希望改變的”，也就是“不足+意愿”。教練式經(jīng)理需要注意兩個(gè)問題這樣才能真正地協(xié)助下屬提高。 肖經(jīng)理通過討論，啟發(fā)和引導(dǎo)小李如何拿下這家客戶，學(xué)會(huì)處理此類客戶的方法。第30講 做教練式的經(jīng)理而且上司可以將更多的精力放在其他員工的的輔導(dǎo)或幫助上。這個(gè)階段下屬的工作能力已經(jīng)比較高了，而且有變動(dòng)的意愿，這時(shí)上司的角色就要轉(zhuǎn)換為一個(gè)支持者，讓員工自己解決工作中出現(xiàn)的問題，激發(fā)下屬的積極性，使工作狀態(tài)保持在一個(gè)較高水平上，避免工作狀態(tài)忽高忽低。處在第一階段的員工由于基本獨(dú)立的工作能力還沒有具備，還要通過公司的培訓(xùn)來彌補(bǔ)。第29講 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(二)提示這是一種支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。但是有時(shí)當(dāng)他獨(dú)自與客戶進(jìn)行談判時(shí)，他心里感到?jīng)]有把握，總是擔(dān)心是否能夠與客戶達(dá)成一致。下屬發(fā)展的四個(gè)階段而且，一旦你采取了懲罰的手段，很難再取得下屬的好感和認(rèn)同?！咀詸z】剛參加工作的小趙在工作中得罪了肖經(jīng)理，肖經(jīng)理總是不太喜歡他，這一次，有一個(gè)比較難“攻克”的客戶，肖經(jīng)理就對(duì)小趙說，這個(gè)工作交給你了。這是一個(gè)虛假的認(rèn)同。這種情況下，權(quán)力根本就不能濫用。提示這些事情雖然看起來都很小，但實(shí)際上這種權(quán)力的濫用對(duì)年輕的員工來講，可能在他一生當(dāng)中都有陰影，而且會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生很不好的印象。后來才了解到，小王父親最近住院，他又不愿意和上司談及此事。他的工作能力由弱到強(qiáng)，由低到高發(fā)展。這個(gè)階段對(duì)于公司和員工個(gè)人來講都是不利的。經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。肖經(jīng)理仔細(xì)分析了當(dāng)前的問題，重新為他的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定了目標(biāo)，告訴下屬們應(yīng)該采取新的銷售辦法，之后小心地監(jiān)督下屬的工作。（2）支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格一般只是向下屬提一些建議，并不告訴他具體的改進(jìn)措施。一些指揮的命令會(huì)和他的變動(dòng)意愿相沖突。提示答案顯然不是。而這70%的能力，大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下成長起來的。如果你的下屬在工作當(dāng)中遇到困難，你都不會(huì)演示一下怎么做更好，那你這個(gè)職業(yè)經(jīng)理工作起來就會(huì)很麻煩，領(lǐng)導(dǎo)下屬就很困難。肖經(jīng)理怎么辦呢？ 可以直接用在銷售上。解決辦法：（1）招聘時(shí)盡可能選擇有潛力的員工?！咀詸z】在小李的銷售工作中，出現(xiàn)了一些問題，肖經(jīng)理認(rèn)為小李在大客戶銷售方面的輔導(dǎo)需求可能有：①目標(biāo)客戶甄選；②客戶的接近；③如何讓客戶認(rèn)知我們產(chǎn)品的品質(zhì)；④如何使Famp?！颈局v重點(diǎn)】授權(quán)是什么授權(quán)不是什么授權(quán)的障礙提示應(yīng)該選用第二種方法，這是一種真正的授權(quán)行為。請(qǐng)你為史經(jīng)理想一個(gè)更有效率的工作辦法。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________授權(quán)并不是代理。關(guān)鍵就在于職業(yè)經(jīng)理面對(duì)企業(yè)的制度缺陷，是逃避還是積極尋求自身的改進(jìn)。連老總都對(duì)下屬非常滿意，還經(jīng)常提起說這是最成功的，任經(jīng)理覺得自己的經(jīng)理職位似乎搖搖欲墜。 中層經(jīng)理授權(quán)的特點(diǎn)提示中層經(jīng)理的授權(quán)，對(duì)技能的要求很高。如打字，秘書打得又快又好，這種工作必須授權(quán)。但是半年以后，他的調(diào)研報(bào)告還是由他部門的職業(yè)經(jīng)理來寫。，但可以控制這類工作的過程中有很多的關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)常可以控制。有一類工作，可以由職業(yè)經(jīng)理來做，也可以授權(quán)讓下屬來做。（2）要制定標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理要為下屬制訂很多的標(biāo)準(zhǔn)，比如績效標(biāo)準(zhǔn)、一些工作的規(guī)則，還有一些工作的流程等等，要求下屬按照要求去做，這類工作不能授權(quán)。大部分工作由下屬做出決定，上司只對(duì)整個(gè)過程的某幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)把關(guān)，也就是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)下屬必須請(qǐng)示上司獲得批準(zhǔn)后方可行動(dòng)。在日常工作中，可以根據(jù)工作的性質(zhì)按五個(gè)級(jí)別進(jìn)行授權(quán)。以后任經(jīng)理再交給招聘主管招聘任務(wù)時(shí)，招聘主管總是事事請(qǐng)示，許多授權(quán)都流于形式?！坝布s束”就是雙方對(duì)授權(quán)的目的、程度、資源、可能出現(xiàn)的問題、擔(dān)憂、處理方法等等，以“條款”，即逐條確認(rèn)要點(diǎn)的形式加以約定。但是可以看到，很多企業(yè)里看起來有人身的依附，但實(shí)際上人心渙散，所以這種依附關(guān)系與團(tuán)隊(duì)沒有關(guān)系。小趙明白是怎么回事了，心想：以后你也別想在我這里得到任何信息，我就是用不上也不告訴你。②共享團(tuán)隊(duì)成員能夠共享團(tuán)隊(duì)中其他人的智慧、團(tuán)隊(duì)的資源和信息。⑦不授權(quán)職業(yè)經(jīng)理的工作越來越忙，下屬們卻每天悠哉悠哉，無事可做。⑥一盤散沙成員之間互相勾心斗角，你爭我斗。（1）明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，大家一定有共同的、明確的目標(biāo)，是大家都認(rèn)可的，是一面旗幟，大家都朝著旗幟的方向前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)成員是平等的、沒有組織意義上的上下級(jí)關(guān)系，所有的成員隸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且這種隸屬是一種自覺自愿的關(guān)系，沒有任何契約可以規(guī)定。為了有效地發(fā)揮授權(quán)的作用，根據(jù)工作的性質(zhì)將授權(quán)分為五個(gè)級(jí)別，并針對(duì)事情的過程及結(jié)果的關(guān)注程度進(jìn)行選擇使用。在上司對(duì)下屬授權(quán)時(shí)常會(huì)聽到這樣的說法：有特殊情況，你給我打電話。通過事先充分的溝通，使雙方了解對(duì)方在想什么，如對(duì)授權(quán)的建議、顧慮、疑問等等。上司只對(duì)目標(biāo)是否按時(shí)達(dá)成感興趣，而不會(huì)在工作過程中干涉。有時(shí)候，下屬在接受授權(quán)以后，會(huì)出現(xiàn)“拿著雞毛當(dāng)令箭”的情況，把很多事情都搞得一塌糊涂，與上司的意愿相去甚遠(yuǎn)。如果能夠嚴(yán)格按照這個(gè)劃分來授權(quán)，工作一定會(huì)變得更有效率。作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理，總有一些工作是無法授權(quán)給別人來完成的。屬于經(jīng)常重復(fù)的工作,職業(yè)經(jīng)理必須授權(quán)給下屬。【自檢】公司要求人力資源部為新建的六個(gè)部門招聘部門經(jīng)理，如果不能按時(shí)入職，將對(duì)公司的發(fā)展計(jì)劃產(chǎn)生很大影響?？偨?jīng)理知道后將任經(jīng)理批評(píng)一通。但在中國的企業(yè)里，老板不敢向下授權(quán)，或者是對(duì)下屬能力不放心，或者對(duì)人品不放心。一旦工作中出現(xiàn)問題，員工不必每次都得征求你的同意，他們自己有權(quán)做出決定?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導(dǎo)。下屬在工作當(dāng)中會(huì)面臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很大層面上的問題?！景咐靠吹叫±畲螂娫捄螅そ?jīng)理在旁邊說“小李，你覺得剛才和客戶溝通得怎么樣？”當(dāng)小李如實(shí)說“一般”時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導(dǎo)：（1）直接討論 肖經(jīng)理接著問：這時(shí)候不能采取完全授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，因?yàn)榇藭r(shí)他對(duì)公司的認(rèn)同度還不高，貿(mào)然授權(quán)會(huì)產(chǎn)生很多的弊端。因?yàn)橛心芰?、有意愿的員工希望按照自己的想法去達(dá)成一個(gè)工作目標(biāo)，而授權(quán)的方式滿足了他的這種想法。那么，其他三種形式是否適合第一個(gè)階段？（1）教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格一般建立在下屬有充分的意愿，又有一定能力的基礎(chǔ)之上。肖經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方式是哪種風(fēng)格？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)?！咀詸z】小張來公司已經(jīng)半年多了，參加了一些時(shí)間管理和談判技巧的培訓(xùn)，他現(xiàn)在對(duì)自己的時(shí)間管理充滿了自信，在與經(jīng)驗(yàn)豐富的同事一起拜訪客戶時(shí)信心也很足。只有我們把權(quán)力作為工作的基礎(chǔ)，作為一個(gè)最后的手段，一個(gè)支持我們利用其他的領(lǐng)導(dǎo)方法改進(jìn)工作，提高下屬的工作業(yè)績，激勵(lì)下屬的工作積極性的方式的時(shí)候，權(quán)力才有效。如果下屬行為出現(xiàn)偏差，首先應(yīng)當(dāng)尋找原因，他可能有問題需要你的幫助，而不是接受你的懲罰。其實(shí)，運(yùn)用權(quán)術(shù)導(dǎo)致下屬怕你，怕你運(yùn)用權(quán)力去整他，或者給他穿小鞋，或者是給他難堪，總之你是想讓他怕你，他怕的結(jié)果就是你說什么他都認(rèn)同。從而嚴(yán)重地影響了企業(yè)整個(gè)員工隊(duì)伍的建設(shè)。由于肖經(jīng)理與小王的關(guān)系已經(jīng)僵了，雖然肖經(jīng)理后來表示理解，小王仍耿耿于懷，不久就離開了公司。第28講 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格(一)（2）下屬的工作意愿是不斷變化的新的員工進(jìn)入公司里，剛來時(shí)工作意愿很強(qiáng)，激情飽滿，有充分的工作干勁。對(duì)于公司來說，處在這個(gè)階段的員工，往往不能放心大膽地使用；對(duì)于員工個(gè)人來說，處在這個(gè)階段，工作表現(xiàn)忽高忽低，長此以往將被淘汰。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。你認(rèn)為他的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是哪一種呢？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________處在第一階段的下屬的能力根本達(dá)不到這一點(diǎn)，他自己可能也不知道怎么去解決工作當(dāng)中的問題。雖然可能做得還不太好，但是他希望自己獨(dú)立地做一些事情，如果非要讓他按上司的想法做事，他的工作意愿就會(huì)往下走。對(duì)不同的員工采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這位工程師在維修方面有卓越的才能和自信，所以對(duì)于第二個(gè)任務(wù)，可以對(duì)他進(jìn)行充分的授權(quán)；但同時(shí)這位主管又是一位資歷很淺的管理者，對(duì)于給員工作考核，他還是處于低能力、高意愿的第一階段，所以需要采取指揮型的領(lǐng)導(dǎo)方式。你認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)是否科學(xué)？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如果通過言傳身教，你的下屬就會(huì)佩服你，就會(huì)尊重你，就會(huì)服從你的領(lǐng)導(dǎo)。正確的輔導(dǎo)不正確的輔導(dǎo) 就其中某一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，或者是導(dǎo)致銷售失敗的環(huán)節(jié)進(jìn)行討論。不能直接用在銷售上（間接）（2）盡量提供良好的工作條件。B效果最佳；⑤SPIN中哪種探詢最有效，或者在什么情況下用哪種方法；⑥哪種CLOSE最佳?！咀詸z】請(qǐng)你留意一下，今天有多少工作是需要接受授權(quán)或是授權(quán)給下屬？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________前一種工作方法不能使你與你的下屬在規(guī)劃和實(shí)施某項(xiàng)工作時(shí)享有共同的決策權(quán)，也不能增強(qiáng)員工的協(xié)作精神以及發(fā)揮主人翁的精神。 ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示授權(quán)的關(guān)鍵就是決策權(quán)力的下放，接受授權(quán)的下屬是全程的決策人，不是參與者。 【自檢】“我可不想擔(dān)當(dāng)那么重的責(zé)任，我又不是經(jīng)理，我只是小兵而已。企業(yè)的中層經(jīng)理在授權(quán)方面，有著不同于高層的一些特點(diǎn)：如果沒有很好的授權(quán)技能，授權(quán)就可能出現(xiàn)問題。這種狀況是不合理的。比如：讓招聘主管去完成職業(yè)經(jīng)理的招聘工作。授權(quán)給下屬，主要是為了培養(yǎng)下屬在工作當(dāng)中的能力。第33講 適度授權(quán)（1）無法或不想控制過程，只想要結(jié)果的工作，更多采用追蹤式授權(quán)。你認(rèn)為這種問題是怎么造成的？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________雙方一旦約定了“條款”，就對(duì)上司和任職人都具有約