【正文】 期性的收益，付出一定的時間代價，在銷售速度上有所犧牲，在一段時間之后取得豐厚的收益。 可以獲取較快的資金周轉(zhuǎn)速度，獲取資金的時間效益。綜合快與慢的優(yōu)劣勢，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，我們建議項目的開發(fā)選擇快做的策略。252。 單價低、總價低，置業(yè)門檻低方案的風險點在于252。部分中心區(qū)項目僅僅表現(xiàn)出普通的濱海風格，無法體現(xiàn)出濱海中心區(qū)的魅力，甚至大大落后于特區(qū)內(nèi)的樓盤開發(fā)水平，為達成差異，項目的建筑風格應向歐式濱海風格轉(zhuǎn)變，建筑設計品質(zhì)感突出的產(chǎn)品，提升寶安產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)項目價值。其次是其國際文明居住標準的宣傳，其一期開發(fā)之前，即投資出版《人居風暴》一書，宣揚其國際文明居住標準，獲得了一定的成功，在周邊區(qū)域很不成熟條件下，銷售狀況良好。 關外客戶——60%l 以社會階層來劃分216。 關外的中高層管理人員、公務員、醫(yī)生等——40%216。受過良好的教育，事業(yè)處于上升階段，在深圳生活了三年左右，有較強烈的購房需求。 樓盤建筑風格及園林風格定位以歐式的濱海風格為主，加上尊貴的建筑符號，強調(diào)尊貴、強調(diào)濱海。l 水岸居戶型面積配比面積8090M290100M2100115M2120140M2140160 M2160 M2以上合計戶型二房二廳三房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房及復式比例10%15%30%25%15%5%100%建面15萬l 海岸居戶型面積配比面積90100 M2100115 M2120140 M2140160 M2160 M2以上合計戶型二房二廳三房二廳三房二廳四房二廳五房及復式比例5%10%30%35%20%100%建面12萬價格定位216。綜合百貨的客戶群體的消費特征除購物方便、可一次性買齊外，更注重商品的檔次以及商家的信譽，對商品的品質(zhì)和商家的可靠性提出更高的要求。216。 超過30%的消費者認為小區(qū)園林應該以水塘、噴泉、瀑布等水景為主題，超過25%的消費者認為小區(qū)園林應以異國情調(diào)園藝綠化為主題綜合考慮項目的開發(fā)策略、消費者需求以及寶安市場的供應、競爭狀況。這些客戶最大的特點是要見到實際現(xiàn)樓才能相信一個樓盤的好壞，因此對本項目的開盤工程要求很高，必須要有出色的表現(xiàn)方式。 關外的中高層管理人員、公務員、醫(yī)生等——30%216。l 將配套優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為服務優(yōu)勢，強調(diào)對三代人的關懷，深化項目的內(nèi)涵，不斷強化項目的美譽度和忠誠度。其次，蔚藍海岸巧妙借助濱海大道通車，后海樓市升溫的勢頭，將自己擺在后海紅花的位置，其他樓盤在形勢上成為其綠葉。在目前中心區(qū)大多數(shù)產(chǎn)品尚未露面的情況下，差異化的對象主要表現(xiàn)為與新安區(qū)域其他樓盤的差異。因此我們的價格可以在50005200元之間，以5000為佳。這一模式的機會點在于252。216。 項目開發(fā)比較主動，全力貫徹前期制定的思路，一切以我為主。在這35年內(nèi)，企業(yè)公關的重點是打響知名度、塑造美譽度、強化客戶滿意度。項目品牌與企業(yè)品牌的轉(zhuǎn)化是比較關鍵的因素，很多企業(yè)都無法解決好這一難題，比如卓越集團，益田地產(chǎn)等，在未來的項目推廣中這是一個需要重點關注的內(nèi)容。216。 深南大道、濱海大道延長線的貫通，項目是最佳的受益者。 項目容積率較高。 一是交通便利，給客戶帶來直接的便利。泰華N220萬預計不少過4小高層、高層二次置業(yè)者靠近體育場，地塊過小，臨翻身村環(huán)境不好。l N1N1N19地塊這三塊地都是去年拍賣土地，N1N18為深業(yè)左右，N19為高發(fā)竟得，這三塊地環(huán)境相對單純，與政府、體育中心相鄰，距離翻身村農(nóng)用返還用地較遠，更重要較其他地塊擁有更好的海景資源，相信深業(yè)的品牌以及產(chǎn)品打造方面一定會給消費者很強的信心，但是目前寶安房地產(chǎn)相對過剩，且好望角的大眾路線讓消費者對中心區(qū)認識造成一定的影響，突然走高有壓力。價格成為前海樓市的競爭利器。l 整合學校房地產(chǎn)提供一定的資金支持，學校返還一定的學位，這種方式能夠為項目提供一定的買點和市場支撐，但是由于并不能夠做到惟一性和排他性，項目的銷售還絕大部分還得取決于樓盤自身的素質(zhì)。大盤樓價偏低，可以滿足多數(shù)人的置業(yè)需求。l 消費觀念務實、傳統(tǒng)、保守 在新安，大多數(shù)消費者思想傳統(tǒng),注重家庭，對新的事物不是憑概念來接受，要眼見為實。整個市場將呈現(xiàn)多元化的趨勢。(2)價格特點l 寶安均價逐季攀升從2001年開始，寶安的住宅成交均價開始逐漸上升，2003年一季度，相比2001年一季度上升了大約15%，2002年4季度，住宅成交均價攀上高峰，達到3955元。市場將對房地產(chǎn)開發(fā)公司進行洗牌，一些有實力和開發(fā)經(jīng)驗、品牌的公司與善于學習、借用外腦的公司將迅速發(fā)展，并且越來越強。21世紀的今天，深圳將逐漸改變這一城市建設道路，深圳大力提倡濱海生活，紅樹灣、前海、后海乃至大梅沙已成為深圳地產(chǎn)市場的熱點。中國城市化的階段位置世界城市發(fā)展史上，有一個共同規(guī)律——這就是被描述為“納瑟姆S曲線”的城市化規(guī)律：所有發(fā)達國家的城市化大體上都經(jīng)歷了類似正弦波線上升階段的過程。于1992年11月11日建制。l 工業(yè)化水平高寶安因為地廣人稀，一直是深圳工業(yè)發(fā)展的重要基地。l 深圳、香港與珠三角聯(lián)結(jié)的節(jié)點寶安位于深圳的西部，是深圳與東莞、廣州、珠海、佛山等城市連接的必經(jīng)之路，107國道、廣深公路、沿海高速公路等均經(jīng)過寶安境內(nèi)，深圳機場也位于寶安，可以說，深圳與珠三角聯(lián)系的紐帶，有80%都位于寶安。最大的表現(xiàn)將是住宅需求將從居家型向舒適型轉(zhuǎn)變。l 自1996年至2000年，寶安的房地產(chǎn)價格指數(shù)呈現(xiàn)出不斷下降的趨勢，但下降幅度不是很大，表明寶安的房地產(chǎn)市場價格比較平穩(wěn)，波動幅度不大。比如泰華就占據(jù)前進路兩側(cè)的路燈旗位置，其他樓盤就不能在前進路上發(fā)布路燈旗廣告。中心區(qū)將成為市場的熱點，在二、三年內(nèi)將有150萬平方米左右的量上市，大約有10家左右的樓盤、企業(yè)將在中心區(qū)擺下戰(zhàn)場。但寶安客戶的經(jīng)濟實力卻不低，2002年人均國民生產(chǎn)總值達到26959元，超過3000美元。近兩年來這一問題越來越嚴重，很多關內(nèi)客戶由于這一原因而不愿在關外置業(yè)，影響了關外房地產(chǎn)市場的發(fā)展。特點配套歲寶社區(qū)店，一站式教育（幼兒園，小學，南山實驗中學）中央主體公園社區(qū)商業(yè)街，陽光小學、幼兒園、南山人民醫(yī)院社區(qū)服務中心社區(qū)商業(yè)街，北大附中主力戶型（平方米）三房95128三房103—121三房88126價格（萬元）52—70—傳播主題成熟的家庭生活，健康于教育地中海風情文化，教育，健康保健超大規(guī)模，配套全，教育總結(jié)：從目前市場反映來看，陽光棕櫚園定位準確，營銷傳播方式比較獨特，效果也最好；鼎太風華定位及傳播都很好，但是糾紛太多，有一定影響，不過其教育體系的打造成功，會帶來較好的反映；星海名城相對前兩個項目檔次較低，性價比不高，且主要的拉動引擎—學校收費過貴，目前基本處于劣勢，只能走低價路線。未來二、三年內(nèi)，寶安中心區(qū)的開發(fā)量將有一個大幅度的越升，上市量將超過150萬平方米，樓盤數(shù)量將達到10個左右。是中心區(qū)基礎配套最齊全區(qū)域。216。216。216。 西鄉(xiāng)地區(qū)的市場也處于上升勢頭，目前多個項目均已啟動，勢必分流部分客戶，大項目同期啟動，也具有很強的吸引力。根據(jù)中心區(qū)規(guī)劃，項目周邊區(qū)域是整個寶安中心區(qū)配套最完善的區(qū)域，擁有學校、醫(yī)院、地鐵、游艇碼頭、關口、道路交通、商業(yè)中心等眾多的生活、娛樂、商業(yè)資源，如何將項目周邊的資源整合，形成樓盤唯一性、排他性、權威性的賣點，是本案成功的關鍵，也是本案打造項目品牌的關鍵。而寶安本地的一些中下地產(chǎn)也在尋求突破，這個模式將不同于本地三大主流地產(chǎn)商走的路，這些中小房地產(chǎn)企業(yè)將順應市場的變化、行業(yè)的變化、以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，立足于地塊的特性和優(yōu)勢，根據(jù)自身的資源和素質(zhì)，因時、因地、因人，走出一條個性化的道路。這一模式利潤較高，風險也較高，但容易一炮打響，只要有良好的開局表現(xiàn)，既可轟動市場，樹立品牌，實現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。l 慢做慢做的策略就是以穩(wěn)妥的方式開發(fā)項目，隨時關注中心區(qū)其他樓盤的情況，精益求精，根據(jù)中心區(qū)其他樓盤的特點及時調(diào)整產(chǎn)品。同時為及時解決計劃中沒有預料的情況，需要制定完善高效的危機反應機制，一旦出現(xiàn)意外情況，也及時解決、調(diào)整。 單價高、總價高，客戶接受度較低，銷售壓力大，特別是在中心區(qū)其他樓盤4000元左右的價格襯托下，比較難接受。方案的銷售關鍵點在于252。是小高層與多層的組合社區(qū)，總體容積率為2左右。l 美麗365模式美麗365是在龍華地產(chǎn)大盤涌動的情況下開發(fā)的一個郊居化大盤，其總建筑面積20萬平方米，美麗365作為龍華大盤的代表，其成功原因主要有：第一美麗365在產(chǎn)品上直接瞄準周邊各大企業(yè)小白領的需求，開發(fā)出適合這些客戶要求的產(chǎn)品，第二，采取較有力的廣告推廣方式，以路牌、大桿旗為主要手段，在龍華鎮(zhèn)全面鋪開，造成一定的轟動。 首次置業(yè)者——45%216。舒適的居家環(huán)境。關內(nèi)的客戶主要是科技園的白領，這些人購房時，最主要的選擇區(qū)域?qū)⑹呛蠛！⒛项^、前海以及白石州區(qū)域，對于寶安中心區(qū)的認識比較低，甚至有不少人很不了解寶安中心區(qū)，對寶安的概念局限于老城區(qū)。關內(nèi)的客戶基本屬于首次置業(yè)者，需求的戶型偏小，實用性的戶型是其需求的重點，因此90多平方米緊湊型的三房比例較多。項目商業(yè)部分定位（1）寶安商業(yè)概況寶安城區(qū)所轄面積約12萬平方公里，與西鄉(xiāng)城區(qū)連城一體，街道縱橫交錯，數(shù)十條主要街道總長度46公里。工商、貿(mào)易、服務網(wǎng)點等遍布大街小巷。 考慮到未來本項目的檔次為中高檔的居家型物業(yè)，整體戶型屬于中等戶型，因此戶型面積配比中115平方米以下的戶型占55%。產(chǎn)品定位在定位之前先參考一下消費者調(diào)查的情況：252。216。 關內(nèi)白領——40%216。l 各模式比較模式星河灣世紀村黃浦雅苑美麗365蔚藍海岸位置華南板塊華僑城西福田中心區(qū)龍華城區(qū)后海建筑形式多層、小高層高層小高層多層小高層高層容積率22均價5500元9000元8500元3400元6500元目標客戶富裕階級高級白領、中產(chǎn)階級中產(chǎn)階級、高級白領小白領、工薪階層高級白領中產(chǎn)階級產(chǎn)品檔次高中高高中低中高戶型層次舒適型實用型實用型經(jīng)濟型舒適型開發(fā)策略快做慢做慢做快做快做品牌成功方式以轟動性的市場效果，成就項目品牌以突破性的戶型設計成為知名品牌。其次開盤之初，即完成震撼人心的園林、濱江步道以及現(xiàn)樓實景，完全吸引住了客戶的心理，極大刺激了消費者的購房熱情。對比之下，南頭關的價差至少應在1000元以上，因此我們的價格水平應控制在4000元以內(nèi)。 方案一的目標客戶是寶安的二次置業(yè)者，如何喚起這些人的換房熱情是未來銷售成功的關鍵，必須在開盤之時既完成部分實景，以星河灣開盤時的姿態(tài)亮相，使客戶感嘆，刺激換房的需求。（1）兩種開發(fā)方案因此我們認為，項目的產(chǎn)品定位有兩種方案：216。 企業(yè)在開發(fā)期內(nèi)可以根據(jù)市場情況做出相應的調(diào)整，避免大的風險。開發(fā)節(jié)奏——快做開發(fā)節(jié)奏特指項目的工程進度和銷售進度，最簡單的有快和慢兩種方式，兩種方式各有利弊。屹海達公司在寶安有著十余年的開發(fā)歷史，迄今已成功開發(fā)了中南花園等知名樓盤。l 如何確定產(chǎn)品價位，在保持競爭力的前提下，獲取項目的長期利潤？房地產(chǎn)銷售最主要的就是賣性價比，合理的性能價格比是項目成功的前提。 前海地域的房地產(chǎn)價格趨穩(wěn)，且還有很大量未推出，對于關內(nèi)人士寶安置業(yè)形成一定阻隔。216。216。216。規(guī)模較大從目前已出讓土地情況來看，都市核心區(qū)為政府控制土地，在已批出的土地中，新湖路沿線的土地分割都比較零碎，只有深業(yè)（N1N18）、深發(fā)(N19)、恒豐（N28）、屹海達（N8）、新錦安（N6）地塊較為規(guī)整且面積較大，N8地塊面積排第四，僅次于深業(yè)、恒豐及新錦安，但是從開發(fā)規(guī)模來看，由于規(guī)劃容積率東面比西面高，所以這幾個項目的建筑總量應該相差無幾。開發(fā)量分析寶安中心區(qū)720公頃，分為都市核心區(qū)及外圍的中心城區(qū)。前海片區(qū)的啟動同樣也是依托大盤的效應，鼎太、中海以及振業(yè)的項目，總建筑面積基本在40萬以上，屬于大規(guī)模的社區(qū)開發(fā)，整個小區(qū)配套齊全，各項生活設施完備。這種落后的城市環(huán)境抑制了大量的關內(nèi)客戶來關外置業(yè)。多數(shù)本地人均可以輕松的購買總價在80萬左右的住宅，擁有與市場價格不相符合的購買力。（5）寶安新安地區(qū)典型樓盤調(diào)查表項目麗景城御景臺天驕世家冠城世家規(guī)模23萬21萬住宅15萬，商業(yè)5萬容積率建筑風格簡約現(xiàn)代風格港式風格港式風格歐式風格傳播主題系出弘雅名門，回饋社會力作名校相伴尊貴府邸寶安首席生態(tài)家園寶安第一豪宅大氣派，與生俱來戶型比例2房2廳71㎡82㎡ 30%3房2廳88100㎡50%3房2廳100110㎡15%四房2廳132㎡5%兩房兩廳82㎡10%躍式三房兩廳127㎡30%四房兩廳140－150㎡ 30%躍式五房三廳二衛(wèi)三陽臺 180㎡ 30%兩房兩廳72㎡15%三房兩廳87㎡15%三房兩廳110㎡55%四房兩廳126㎡15%兩房兩廳80㎡10%三房兩廳105㎡ 10%三房兩廳120130㎡40%四房兩廳兩衛(wèi)145㎡左右 17%五房三廳200以上，13%均價3800元5600元3800元5500元寶安地產(chǎn)市場消費行為特征及趨勢（1）需求特點l 主要消費群體相對于關內(nèi)地產(chǎn)以白領為購房主體不同的是，新安住宅