【正文】 戶型一 4/2/2 － 68 5 % 戶型二 4/2/3 － 98 28 % 戶型三 4/2/2 － 66 10 % 戶型四 3/2/2 － 48 20 % 戶型五 3/2/2 13 3 % 戶型六 4/2/2 － 15 9 % 戶型七 5/2/2 － 84 15 % 戶型八 3/2/2 － 38 5 % 頂樓平面 － 8 4 % 頂樓復(fù)式 － 18 9 % 合計(jì) / 456 108 % 棟號(hào) 拆后總套數(shù) 總套數(shù) 銷售套數(shù) 大套數(shù)銷售率 總建面 8 164 68 9 % 9 294 114 20 % 10 610 274 79 % 合計(jì) 1068 456 108 % ?項(xiàng)目整體銷售率較低，庫(kù)存量多，銷售壓力較大； ?銷售較好的戶型依次為戶型六、頂樓單位、戶型四、戶型二反映了產(chǎn)品總量較少和展示較好的產(chǎn)品銷售相對(duì)較快； ?戶型間銷售結(jié)果極不均衡； 冰河期 庫(kù)存分析 30 ?各位置及戶型銷售情況如圖所示，樣板房所在位置及其一級(jí)輻射圈銷售相對(duì)較快； ?開(kāi)盤(pán)后主推戶型 10單位銷售率最高； ?戶型三在 9棟銷售相對(duì)均衡，超過(guò)整體的銷售率，說(shuō)明該戶型在客戶中具有一定的認(rèn)可度，需要銷售人員加強(qiáng)引導(dǎo)，另外戶型一銷售情況較差，但戶型一與戶型三結(jié)構(gòu)相似，需加強(qiáng)引導(dǎo)； 戶型一 戶型二 戶型二 戶型二 戶型三 戶型三 戶型一 戶型七 戶型七 戶型八 戶型八 戶型五 戶型六 戶型四 戶型四 冰河期 推售方式 31 主推策略： ?主推樓棟： 10棟銷售情況相對(duì)較好，所占比重較大，且戶型選擇面較寬，建議先集中消化 10棟； ?主推戶型： 在整體銷售率較低，客戶對(duì)市場(chǎng)信心不足的情況，迅速提高銷售率是改變觀望情緒的最佳途徑，主推量大和易銷售的戶型，確保能夠迅速的提高整體銷售率； ?主推樓層： 主推戶型高中低各放出一套，銷售時(shí)只證客戶的可選擇性，同時(shí)，容易形成搶購(gòu)場(chǎng)面，促進(jìn)銷售； ?主推單位： 近期主推單位依次為 10棟 0 1 1 0 0 0 14。 未成交原因深入挖掘 10 序號(hào) 未成交原因 比例 1 市場(chǎng)降到 8000左右再買 % 2 資金周轉(zhuǎn)困難 % 3 按揭問(wèn)題，暫不考慮 % 4 年后考慮購(gòu)買 % 5 買漲不買跌 % 6 認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)降，但本項(xiàng)目下降幅度有限 % 7 一年內(nèi)不降價(jià)就會(huì)買本項(xiàng)目 % 8 已買其它項(xiàng)目，暫不考慮 % 未成交原因 ?主要在于客戶觀望情緒； ?其次為資金和按揭原因放棄購(gòu)買； ?購(gòu)買其它物業(yè)的相對(duì)較少。 項(xiàng)目情況分析 7 購(gòu)買原因分析 購(gòu)買主要原因有：教育，鄰里，戶型，地段，配套，周邊環(huán)境，發(fā)展前景 可綜合這些因素，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值進(jìn)行深挖，重新整合 成交客戶分析 序號(hào) 總結(jié)賣點(diǎn) 比例 1 小孩上學(xué)方便，不用過(guò)馬路，不用送，省時(shí)省心 55% 2 住戶素質(zhì)高（高管、高官、私企老板），提高自身檔次 50% 3 社區(qū)群體單一高端，不復(fù)雜，安全 44% 4 戶型不錯(cuò)：房間多，客廳大，入戶花園大，餐廳、廚房獨(dú)立，主人房大、動(dòng)靜分區(qū)，贈(zèng)送面積多 40% 5 房子位置好：安靜、景觀好 40% 6 地段好，購(gòu)物方便；建行在這邊說(shuō)明地段好（銀行行長(zhǎng)說(shuō)） % 7 熟人買了（親友、朋友、同事、生意伙伴），有伴 35% 8 風(fēng)水好，老板自己都住里面 % 9 近醫(yī)院，家里有老人就方便些 25% 10 以前是紫薇那邊，現(xiàn)在這邊發(fā)展很快，好多新房，以后發(fā)展被看好，有錢人都買這邊的房 22% 11 項(xiàng)目檔次高：大門氣派、樓間距大寬闊 20% 12 中心城環(huán)境好 20% 13 樓盤(pán)一期名氣響 15% 14 樓盤(pán)有人氣，周邊人流多，商鋪生意好 15% 15 價(jià)格實(shí)在，比預(yù)期便宜 10% 16 車位夠多 8% 成交客戶對(duì)項(xiàng)目的不滿意之處 成交客戶提出的主要問(wèn)題 ?園林不好：花少，無(wú)泳池，兒童游樂(lè)設(shè)施少； ?無(wú)會(huì)所； ?錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)私密性差； ?房產(chǎn)證多，手續(xù)復(fù)雜； ?陽(yáng)臺(tái)不夠大。 所有附加價(jià)值雖然未必全部用到，但價(jià)值是客觀存在的。 啟動(dòng)強(qiáng)銷期 以上推廣思路，充分考慮到市場(chǎng)的不確定性，以中原對(duì)市場(chǎng)基本判斷為出發(fā)點(diǎn)考慮的，若市場(chǎng)仍未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，只需將營(yíng)銷活動(dòng)與促銷捆綁即可。 目標(biāo)客戶消費(fèi)產(chǎn)所 在目標(biāo)客戶常去的消費(fèi)產(chǎn)所，如高檔酒樓包廂、商場(chǎng)放置 X展架，并階段性派發(fā)小禮品和海報(bào)等； 目標(biāo)客戶集中地 如部分高尚小區(qū)，周邊工業(yè)區(qū)等目標(biāo)客戶居住或工作場(chǎng)所進(jìn)行集中推廣； 社會(huì)團(tuán)體推介 在商業(yè)協(xié)會(huì)、潮汕人協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體內(nèi)推廣； 老帶新 營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)合老業(yè)主資源的維護(hù)，結(jié)合針對(duì)性的促銷活動(dòng)，提高老帶新的積極性 中原內(nèi)部推介 ?物業(yè)顧問(wèn)內(nèi)部點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分重點(diǎn)跟進(jìn)； ?每周發(fā)送 1至 2條推介短信； ?針對(duì)性申請(qǐng)有效客戶資源，對(duì)原有客戶資源，進(jìn)行再利用； 圍墻 根據(jù)階段推廣主題的調(diào)整及項(xiàng)目進(jìn)入的熱銷期，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整； 樓體條幅 /形象墻 根據(jù)推廣主題，營(yíng)銷活動(dòng)和銷售節(jié)點(diǎn)更換內(nèi)容； 階段推廣思路 此階段所剩單位相對(duì)較少，營(yíng)銷重點(diǎn)在于對(duì)難點(diǎn)戶型的消化： ?增強(qiáng)老業(yè)主互動(dòng)，加強(qiáng)老帶新活動(dòng)，促進(jìn)口碑傳播； ?通過(guò)針性促銷活動(dòng)，促進(jìn)成交； ?對(duì)外推廣以短信為主。 以每次調(diào)整幅度 1%計(jì)，經(jīng)過(guò)四次調(diào)整，增加銷售收入約 1100萬(wàn)元。 中心城近期市場(chǎng) 總體到訪成交對(duì)比 010020030040050060070080090010009.109.169.179.239.249.3010.110.710.810.1410.1510.2110.2210.2810.2911.411.2612.212.312.912.1012.1612.1712.2312.24