【正文】 比較編號(hào)型號(hào)價(jià)格（元）簡要描述摩托羅拉手機(jī)　　　11T2288900雙氫電、旅充　12M21881050單電、單旅充　13T26881290單電、單旅充　　1460雙電充14T29881680雙電充　15WWWL20001260（1280）單電、單旅充　　1440雙鋰電、單旅充　16WWWLF20001410雙電充　17P76891470單電、單旅充　　1670雙電充、耳機(jī)、透明皮套、防磁貼　　1580雙電充　18P77891660單電、單旅充　19V998++2440(2470)單電、單旅充　　2640(2460)雙電充　110V80883300雙電充　11161883980雙電雙充愛立信　　　　21A2618750單電、單旅充　22A1018880單電、單旅充　23T18SC1088(1090)單電、單旅充　　1250雙電雙充　24R3201660雙電雙充　25T281830雙電雙充　26T28SC1630(1680)單電、單旅充　27　1820雙電雙充諾基亞　　　　31N5110880單電、單旅充　32N61501360單電、單旅充　3333101320(1340)單電、單旅充　　1540(1600)雙電雙充　3471101560單電、單旅充　3562101990(2000)單電、單旅充　　2190(2360)雙電雙充　3682102260(2280)單電、單旅充　　2460(2520)雙電雙充　3782502860雙電雙充　3888504250雙電雙充資料來源：263“網(wǎng)上商城”，信息提供者：北京華盛豐科貿(mào)有限公司、海誠電訊廣場、媧璞在線網(wǎng)上手機(jī)商店。、形式多樣的銷售促進(jìn)方式 銷售促進(jìn)包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商迅速或大量地購買某一產(chǎn)品或服務(wù)。 作為一家全球性的公司，摩托羅拉在建設(shè)性地與它的顧客、供應(yīng)者和經(jīng)銷商建立關(guān)系的同時(shí)，通過建立靈活多變的公共關(guān)系與大量感興趣的公眾保持關(guān)系，這些活動(dòng)包括：與新聞界建立良好的關(guān)系、產(chǎn)品公共宣傳、公司信息傳播、游說、咨詢等工作。在公眾心目樹立其“生活上的好幫手、好朋友”的品牌形象。3） 不同廠商同檔次（功能相似）的手機(jī)定價(jià)基本相同，另外主要通過自身產(chǎn)品的高度差異化而不是惡意的價(jià)格戰(zhàn)來收取產(chǎn)品溢價(jià)。由于在本次調(diào)研中我們獲取的信息不夠充分，我們無法知道采用這種營銷渠道會(huì)對(duì)摩托羅拉公司的手機(jī)銷售效果有何影響。其主要特征包括：“一對(duì)一”式服務(wù)、店堂系統(tǒng)引導(dǎo)、網(wǎng)上免費(fèi)查詢、完全滿意理念等。目前摩托羅拉所劃分的四個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體中，“心語”屬大眾型消費(fèi)市場，這一市場將是成長最快的消費(fèi)市場，也將是所有廠商競爭的焦點(diǎn)。通常意義上的產(chǎn)品差異化包括特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格、設(shè)計(jì)等方面。%的市場份額，%, %, 表明99年的市場仍以價(jià)格相對(duì)較低的單頻手機(jī)為主銷機(jī)型。排行第四到第六位的分別是西門子（ ％）、飛利浦（ ％）、松下（ ％）， ％。 在通信行業(yè)，將品牌進(jìn)行分化，用目標(biāo)品牌在全球范圍推廣其產(chǎn)品，摩托羅拉是第一家。之后，公司不斷維護(hù)提高知名度和美譽(yù)度。、低收入的工薪層成為主流消費(fèi)群、個(gè)性化漸成時(shí)尚、20—30歲是重度消費(fèi)群，30—40歲成為中堅(jiān)力量、手機(jī)主力消費(fèi)群的教育在中等學(xué)歷及以上、廠商在市場上欲取得成功的關(guān)鍵因素之一是迅速、細(xì)致地了解消費(fèi)者的需求五、 摩托羅拉公司提供產(chǎn)品的多元化和服務(wù)的差異化、摩托羅拉移動(dòng)通信產(chǎn)品的多元化、摩托羅拉公司的營銷品牌策略、摩托羅拉公司的技術(shù)質(zhì)量服務(wù)體系六、 摩托羅拉公司建立起有中國特色的營銷渠道七、 摩托羅拉公司手機(jī)定價(jià)策略及手段八、 摩托羅拉公司的營銷傳播策略及組合、別出心裁的廣告 公司整體形象的廣告宣傳 、形式多樣的銷售促進(jìn)方式 促銷手段之一：“信心保證—7天零風(fēng)險(xiǎn)購機(jī)”市場推廣活動(dòng) 促銷手段之二“金秋獻(xiàn)禮”市場推廣活動(dòng) 九、參考文獻(xiàn)一、 前言本文通過對(duì)自2000年來摩托羅拉公司在中國移動(dòng)通信市場上推出新型號(hào)手機(jī)時(shí)營銷策略的制定及具體實(shí)施活動(dòng)的分析，探討摩托羅拉公司在推出新產(chǎn)品時(shí)在營銷戰(zhàn)略制定、消費(fèi)者購買行為分析、目標(biāo)顧客的確定、產(chǎn)品和服務(wù)提供、分銷渠道、價(jià)格制定、促銷手段采用等方面采取的措施，并結(jié)合在《營銷管理》課程中學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行分析。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，摩托羅拉在中國取得了巨大的成功，已經(jīng)成為一個(gè)家喻戶曉的著名品牌。為了重新奪回在中國移動(dòng)通信市場中的領(lǐng)先地位，摩托羅拉在世紀(jì)之交的中國市場做了許多創(chuàng)新的嘗試，啟用新的營銷觀念，力爭在新的世紀(jì)里做得更好。相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，由于缺乏競爭者，中國手機(jī)市場基本上由摩托羅拉獨(dú)占（壟斷）。而且女性手機(jī)消費(fèi)群中女學(xué)生所占比例的增長速度，明顯高于相應(yīng)男性消費(fèi)群中的男學(xué)生所占比例的增長速度。根據(jù)競爭戰(zhàn)略的要求，公司必須努力尋找使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定的方法，以得以設(shè)計(jì)出能夠戰(zhàn)勝競爭者和贏得顧客喜悅和忠誠的方案。摩托羅拉1999年12月推出ACCOMPLI品牌及其首款產(chǎn)品太極A6188正是以這類人為目標(biāo)。新年過后在北京四合院舉行的那場別開生面的發(fā)布會(huì)從形式到內(nèi)容也正體現(xiàn)了“心語”手機(jī)的訴求點(diǎn)：濃濃的親情、親密的愛情、溫馨的友情時(shí)時(shí)伴隨在你我身旁。 1999年摩托羅拉調(diào)整了其渠道策略，并對(duì)行銷渠道進(jìn)行優(yōu)化組合，繼續(xù)依靠蜂星通訊等一級(jí)代理商進(jìn)行各地區(qū)分銷市場的組織，并改善與關(guān)鍵分銷商的關(guān)系，做到重點(diǎn)突出，各盡其職。我們得出如下推論：1） 目前各通訊產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的手機(jī)從價(jià)格上基本可以分為三個(gè)檔次：4000元以上（愛立信暫無），20004000元，2000元以下。 2000年是移動(dòng)通信飛速發(fā)展的一年，在這一年互聯(lián)網(wǎng)也取得了迅猛的發(fā)展。2000年秋天，摩托羅拉推出名為“金秋獻(xiàn)禮”的市場促銷活動(dòng)。1999年年初，摩托羅拉的V998一上市，就以其小巧的體積、超強(qiáng)的功能迅速占據(jù)了高檔手機(jī)市場。所謂“7天零風(fēng)險(xiǎn)購機(jī)”，是指顧客在購買A6188或P7689手機(jī)7天內(nèi)，如