【正文】 ...........................................................................................46第二節(jié) 產(chǎn)品介紹 ......................................................................................................................................47一、產(chǎn)品線 ...................................................................................................................................................47二、產(chǎn)品重點(diǎn)說(shuō)明 .......................................................................................................................................62三、編碼原則 ...............................................................................................................................................64第三章 導(dǎo)購(gòu)知識(shí) ......................................................................................................................69一、培訓(xùn)目的： ...........................................................................................................................................69二、導(dǎo)購(gòu)銷售技巧運(yùn)用 ...............................................................................................................................692 / 88第一章 基礎(chǔ)知識(shí) 第一節(jié) 基本概念一、常用術(shù)語(yǔ)名稱 符號(hào) 單位 說(shuō)明光線和輻射光是電磁波輻射到人的眼睛，經(jīng)視覺(jué)神經(jīng)轉(zhuǎn)換為光線，即能被肉眼看見(jiàn)的那部分光譜。亮度 光源在某一方向上的單位投影面在單位立體角中反射光的數(shù)量，稱為光源在某一方向的光亮度，符號(hào)為 L，L=di/ds 單位為 cd/㎡（坎德拉每平方米） 。4 / 88三、推薦照度范圍序號(hào) 照度范圍（LX） 應(yīng)用場(chǎng)所1 203050 室外活動(dòng)場(chǎng)所及工作場(chǎng)所。（3） 照明電器附件 整流器、電子觸發(fā)器、電子變壓器、電子鎮(zhèn)流器、電子調(diào)頻器、啟輝器、燈用電器。GS 標(biāo)志雖然不是法律強(qiáng)制要求，但是它確實(shí)能在產(chǎn)品發(fā)生故障而造成意外事故時(shí)，使制造商受到嚴(yán)格的德國(guó)（歐洲）產(chǎn)品安全法的約束，所以 GS 標(biāo)志是強(qiáng)有力的市場(chǎng)工具，能增強(qiáng)顧客的信心及購(gòu)買欲望，通常 GS 認(rèn)證產(chǎn)品銷售單價(jià)更高而且更加暢銷。在共同的 IEC 標(biāo)準(zhǔn)下，各驗(yàn)證單位均相互承認(rèn)彼此核發(fā)之 CB 證書(shū)及報(bào)告，據(jù)此，可以迅速地轉(zhuǎn)換他國(guó)證書(shū)。金屬鹵化物燈泡66~108 4000~10000 效率高、壽命長(zhǎng)、演色性佳。同樣，鹵鎢燈也可直接接電源工作而不需控制電路。一般四針 PLC 光源使用于高頻的電子鎮(zhèn)流器中。顯色性增強(qiáng)型及白光型高壓鈉燈也可用，但這是以降低光效為代價(jià)的。色溫也隨著輻射體的溫度升高而提高。放電形成等離子體，它是離子、電子形成的混合體，平均呈電中性。陰極是典型的鎢絲結(jié)構(gòu)（卷狀或者穗狀） 。在無(wú)極燈中，加在燈電壓上的約束不再適用。這些碘化鉈通過(guò)擴(kuò)散進(jìn)入最高溫度約為 6000K 的汞電弧，在高溫下，碘化鉈分解為原子：TlI=Tl+I。這也是為什么自從金屬鹵化物燈在1959 年問(wèn)世 35 年后，仍然沒(méi)有完全取代其他高強(qiáng)度氣體放電光源的原因。離子熒光粉包含堅(jiān)固的晶格結(jié)構(gòu)，在其中，催化劑原子被引入，但其濃度為 1%。微量的故意添加物—施主物質(zhì)或者受施物質(zhì)—提供了能夠攜帶電子的額外電子或空穴（由于電子的離開(kāi)而形成的正電實(shí)體） 。序號(hào)IP（International protection）防護(hù)等級(jí) IP68第二個(gè)號(hào)碼表示防水等級(jí)防護(hù)等級(jí)代碼 第一個(gè)號(hào)碼表示防塵等級(jí)說(shuō)明是國(guó)際上用來(lái)認(rèn)定燈具的防護(hù)等級(jí)的代號(hào)，IP 等級(jí)由兩個(gè)數(shù)字組成，第一個(gè)數(shù)字表示燈具防塵；第二個(gè)數(shù)字則表示燈具防水；數(shù)字越大則表示燈具防護(hù)性能越佳。 鋼板應(yīng)用：可用于燈具壓條、小燈體、燈蓋、嵌入式燈具盒、控制盤(pán)、底座及投射器。鉻和鎳是裝飾性電鍍的典型，而鋅一般用于保護(hù)目的的電鍍。大多數(shù)反射器通過(guò)陽(yáng)極化過(guò)程形成一層薄氧化膜，氧化膜是脆性的，所以在小角度折彎時(shí)氧化膜表面會(huì)產(chǎn)生許多細(xì)的紋理。? 鋁的另一個(gè)重要用途是作為蒸氣沉積在聚光和映射燈中的反射涂層上，這主要是歸因于它的低熔點(diǎn) 660℃的性質(zhì)。傳統(tǒng)使用熱固性塑料的附件如燈座已被熱塑性材料特別是聚碳酸酯所取代。相對(duì)于沖壓反射器和旋壓反射器而言，這類反射器更為節(jié)約，而且可生產(chǎn)更為復(fù)雜的反射器。擠壓和滾壓工藝的主要產(chǎn)品有丙烯酸和聚苯乙烯的棱鏡板。為了避免燈結(jié)構(gòu)材料的嚴(yán)重破壞，必須嚴(yán)格控制氧化和腐蝕現(xiàn)象，這種控制方法是使燈內(nèi)的工作環(huán)境由惰性氣體或非活性氣體組成。這些氣體是相當(dāng)普遍的沾污劑，可通過(guò)抽真空除氣處理盡可能地減小它們的危害和在封離后通過(guò)消氣劑的作用來(lái)縮小它們?cè)跓魞?nèi)的活性。當(dāng)溫度升高時(shí)會(huì)吸收氣體，這種消氣劑在燈泡的整個(gè)壽命期間都有效。? 它的電阻率、介電常數(shù)和介電損耗必需是令人滿意的。按其自身的力學(xué)、電學(xué)和熱學(xué)的性質(zhì)而被選用。這種材料雖有極好的耐熱性和化學(xué)特性，透明度也好，但目前它對(duì)可見(jiàn)光的總透過(guò)率并不比多晶氧化鋁高，另外，其各向異性的熱膨脹使得很難獲得這種材料的可靠和長(zhǎng)壽命的封接。? 在封接部位必須是可塑的。如磷、鋇、鎂就是這種蒸散消氣劑的典型例子。由于燈的工作溫度很高，所以燈內(nèi)某些重要組件對(duì)少量會(huì)產(chǎn)生氧化和摻碳的氣體的存在十分敏感。還利用氣體本身的特殊性能來(lái)產(chǎn)生光。其他成型工藝還包括擠壓、漫射槽形的滾壓、吹塑和真空成形。3）中溫材料（100℃~130℃）聚碳酸酯（polycarbonate）在此溫度范圍內(nèi)，是主要品種，抗沖擊能力強(qiáng)，通常以透明或有彩色形式做成燈具本體、漫射器、折射器、反射器和以阻燃性為先決條件的附件，如燈座。缺點(diǎn)：降低了抗高溫性、抗化學(xué)腐蝕性、強(qiáng)度以及紫外線的穩(wěn)定性不理想。? 純鋁和黃銅常用于燈頭的制造材料，黃銅常被鍍鎳以達(dá)到高抗腐蝕性，鋁材逐漸成為低成本燈（如白熾燈）的制造材料。采用相關(guān)工藝如LM25 適用陽(yáng)極化工藝，在這各工藝中當(dāng)鋁暴露在空氣中時(shí)，人為地在其表面瞬時(shí)形成薄而堅(jiān)韌的氧化層，約為 10um 厚，在氧化層永久封閉以前，浸入染料中可以得到表層顏色。有兩種處理過(guò)程：除油過(guò)程和預(yù)處理（通常是磷化） ，接著是靜電噴涂過(guò)程和隨后的烘干過(guò)程。 按用途方式分為：民用燈具、建筑燈具、工礦燈具、投光照明燈具、公共場(chǎng)所燈具、嵌入式燈具、船用熒光燈照明燈具、道路照明燈具、汽車摩托車飛機(jī)照明燈具、特種車輛標(biāo)志照明燈具、電影電視舞臺(tái)照明燈具、防爆燈具、水下照明燈具。殼體要求：室外用燈必須有嚴(yán)格的防塵和防水要求，而對(duì)某些特殊要求的室內(nèi)燈具也要提供防護(hù)，以抵御水和塵埃的侵入。在這些場(chǎng)合它們超過(guò)傳統(tǒng)燈的主要優(yōu)點(diǎn)是壽命長(zhǎng)。固體熒光粉可以是離子的、半導(dǎo)體的、或者是有機(jī)的。這些設(shè)計(jì)上的自由也伴隨著一些麻煩：比如金屬鹵化物會(huì)與燈電極及管壁發(fā)生緩慢的反應(yīng)。以上這些事實(shí)構(gòu)成了金屬鹵化物燈的理論基礎(chǔ)。為了使熒光燈工作穩(wěn)定，燈的電壓必須是 100V，長(zhǎng)度必須約為 1M。電流限制通過(guò)鎮(zhèn)流器來(lái)實(shí)現(xiàn)，以阻止電流上漲到使保險(xiǎn)絲熔斷或者一些別的破壞性結(jié)果的產(chǎn)生。 氣體放電放電通常比白熾燈更有效，這是由于其輻射來(lái)自高于固體燈絲能達(dá)到的溫度區(qū)域。白熾燈中的固體鎢在大約 3000K 時(shí)的熾熱就是我們常見(jiàn)的光源。在所有高強(qiáng)度氣體放電燈中，高壓鈉燈的光效最高，并且有很長(zhǎng)的壽命（24000 小時(shí)） ，因此它是市中心、停車場(chǎng)、工廠廠房照明的理想光源?？捎糜谑褂闷胀ò谉霟襞莸膱?chǎng)所，具有體積小，壽命長(zhǎng)，效率高，省電節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)，可用來(lái)取代白熾燈。主要部件：燈絲、支架、泡殼、填充氣體、燈架。免用整流器水銀燈泡10~26 6000 壽命長(zhǎng)、演色性佳、安裝容易、效率較白熾燈泡高。NF 標(biāo)志　　NF 標(biāo)志是法國(guó)認(rèn)證標(biāo)志，這種標(biāo)志可單獨(dú)用于電器及非電器類產(chǎn)品，也可與其他標(biāo)志或字母的7 / 88圖案共同使用，主要指安全標(biāo)準(zhǔn)要求和效能特征。目前歐盟已頒布 12 類產(chǎn)品指令，主要有玩具、低壓電器、醫(yī)療設(shè)備、電訊終端（電話類） 、自動(dòng)衡器、電磁兼容、機(jī)械等。四、照明產(chǎn)品分類（1） 電光源產(chǎn)品 包括新型普通照明燈泡、鹵鎢燈泡（包括單端、雙端、反端式等） 、熒光燈（包括直管型、環(huán)型、緊湊型、異型等） 、高強(qiáng)氣體放電燈（包括高壓鈉燈、金屬鹵化物燈等） 、各類輻射光源（紅外紫外等） 、高頻無(wú)極燈、霓虹燈、各類交通運(yùn)輸及信號(hào)燈。冷色光 又叫日光色，它的色溫在 5300K 以上，光源接近自然光，有明亮的感覺(jué)，使人精力集中。通常叫做“顯色指數(shù)” （Ra）燈具效率 燈具效率（也叫光輸出系數(shù)）是衡量燈具利用能量效率的重要標(biāo)準(zhǔn)，它是燈具輸出的光通量與燈具內(nèi)光源輸出的光通量之間的比例。這類射線的波長(zhǎng)范圍在 360~830nm 之間，僅僅是電磁輻射光譜非常小的一部分。眩光 視野內(nèi)有亮度極高的物體或強(qiáng)烈的亮度對(duì)比，則可以造成視覺(jué)不舒適稱為眩光。如走廊、貯藏室、樓梯間、浴室、咖啡廳、站前廣告等等。五、各國(guó)電器電子產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)致及說(shuō)明認(rèn)證是由第三方經(jīng)授權(quán)的獨(dú)立的權(quán)威機(jī)構(gòu)根據(jù)相關(guān)的國(guó)家或國(guó)際法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品或生產(chǎn)體系進(jìn)行檢測(cè)與監(jiān)督，并就通過(guò)與否簽發(fā)檢測(cè)報(bào)告與證書(shū)的過(guò)程。歐共體 CE 規(guī)定，從 1997 年 1 月 1 日起管制“ 低電壓指令（LVD） ”。Nordic 標(biāo)志　　Nordic 標(biāo)志是北歐四國(guó)安全認(rèn)證標(biāo)志，產(chǎn)品范圍同 CB 標(biāo)志。 適合彩色電視轉(zhuǎn)播運(yùn)動(dòng)場(chǎng)投光照明、工業(yè)照明、道路照明、植栽照射。鹵鎢燈廣泛用于機(jī)動(dòng)車照明、投射系統(tǒng)統(tǒng)、特種聚光燈、低價(jià)泛光照明、舞臺(tái)及演播室照明及其他需要在緊湊、方便、性能良好上超過(guò)非鹵素白熾燈的場(chǎng)合。常用于局部照明和緊急照明。金屬鹵化物燈（MH）：是高強(qiáng)度氣體放電燈中最復(fù)雜的，這種燈的光輻射是通過(guò)激發(fā)金屬原子產(chǎn)生的，通常包括幾種金屬元素。白熾燈之所以使用鎢做燈絲材料是因?yàn)殒u在高溫下的低蒸氣速率以及可以被抽成細(xì)絲等其他性質(zhì)。一般必須有與等離子體的電子連接，通常是電極，但無(wú)電極連接也是可能的。來(lái)自放電過(guò)程的離子轟擊陰極使之加熱。這就是為什么無(wú)極燈可以制成類似于白熾燈的形狀的原因。鉈原子能輻射出很強(qiáng)的 535nm 的綠色光譜線。盡管這樣，適當(dāng)?shù)貞?yīng)用金屬鹵化物燈還是帶來(lái)了很多好處。催化15 / 88劑形成一個(gè)在確定的晶格座上的離子，并受到電力—晶場(chǎng)—它相對(duì)于自由離子改變它的能級(jí)。這樣能級(jí)就形成能帶。防護(hù)類別等級(jí)號(hào)碼防 護(hù) 程 度 定 義0 無(wú)防護(hù) 無(wú)特殊的防護(hù)1 防止大于 50mm 的物體侵入 防止人體不慎碰到燈具內(nèi)部零件；防止直徑大于 50mm 物體侵入2 防止大于 12mm 的物體侵入 防止手指碰到燈具的內(nèi)部零件3 防止大于 的物體侵入 防止直徑大于 的工具、電線或物體的侵入4 防止大于 的物體侵入 防止直徑大于 的蚊蠅、昆蟲(chóng)或物體的侵入5 防塵 無(wú)法完全防止灰塵侵入，但侵入灰塵不會(huì)影響燈具正常工作防塵等級(jí)6 防塵 完全防止灰塵入侵17 / 880 無(wú)防護(hù) 無(wú)特殊的防護(hù)1 防止滴水侵入 可防止垂直滴下的水滴2 傾斜 15 度時(shí)仍防止滴水侵入 當(dāng)燈具傾斜 15 度時(shí)，仍可防止滴水3 防止噴灑的水侵入 防止雨水垂直入夾角小于 50 度方向所噴灑的水4 防止飛濺的水侵入 防止各方向飛濺而來(lái)的水侵入5 防止噴射的水侵入 防止各方向噴嘴噴射的水6 防止大浪的水侵入 防止大浪或噴水孔急速噴出的水侵入7 防止浸水的水侵入 燈具浸入水中在一定時(shí)間或水壓條件下，仍可確保燈具正常工作防水等級(jí)8 防止沉沒(méi)的影響 燈具無(wú)期限沉沒(méi)水中在一定水壓條件下，仍可確保燈具正常工作電氣要求：燈具也可根據(jù)保護(hù)使用者防電擊的方式進(jìn)行分類。等級(jí)及特性：低碳鋼有較好的機(jī)械強(qiáng)度和延展性，但不耐腐蝕，有圈筒、片或板材形式，厚度為 ~。在鋼板表面涂上一層金屬化塑料薄膜可作為反射層來(lái)使用。加熱超過(guò)100℃后由于膨脹情況不同也能產(chǎn)生同樣的效果。? 在白熾燈中，燈絲支架由鉬（無(wú)鹵素）和鎢（含鹵素）制成。塑料可耐約 200℃的高溫，但在更高溫度下，將硬化、脆化且發(fā)生顏色的變化，價(jià)格較貴，阻燃性好。在熱氣候的紫外輻射下，聚碳酸酯變黃的趨勢(shì)仍舊是一個(gè)問(wèn)題，這種情況通常在高功率汞放電燈中牽涉到。通過(guò)吹塑和真空技術(shù)，可將薄板進(jìn)一步加工。蒸發(fā)和濺射等物理過(guò)程常常會(huì)縮短燈絲、電極等重要組件的壽命。在大多數(shù)燈的填充氣體中，這類有害的雜質(zhì)氣體只允許占總的充填氣體量的百萬(wàn)分之幾。鈦、鉭、鋯和某些鋯鋁合金就是常用的體積消氣劑。?