【正文】 市場(chǎng)和消費(fèi)，創(chuàng)造目標(biāo)顧客需要。由于用戶需要是不斷變化的，企業(yè)必須研究市場(chǎng)變化，保證消費(fèi)者需求得到滿足。要做到適人適職，用當(dāng)其才，并實(shí)行全員培訓(xùn)，重視人才開(kāi)發(fā)。要把冒險(xiǎn)精神建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境全面分析研究的基礎(chǔ)之上。如圖： 銷 售 經(jīng) 理廣告與促銷部門市場(chǎng)研究部門銷售部門分區(qū)部門A區(qū) B區(qū)C區(qū) 這種組織形式能使產(chǎn)品銷售范圍廣。（1） 發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)可以通過(guò)系統(tǒng)化或非正式化的方法來(lái)隨時(shí)注意獲取市場(chǎng)情報(bào)，尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以產(chǎn)生許多市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的新構(gòu)想。經(jīng)營(yíng)者要通過(guò)“地理變數(shù)”、“人口變數(shù)”、“心理變數(shù)”、“行為變數(shù)”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。（2） 利潤(rùn)控制企業(yè)必須定期分析不同產(chǎn)品、顧客群、批零渠道上的實(shí)際獲利情況。它可以幫助企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境做出客觀的判斷，對(duì)其自身?xiàng)l件做出正確的分析，明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，使企業(yè)的內(nèi)部條件、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷環(huán)境實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的平衡，為提高企業(yè)營(yíng)銷效果創(chuàng)造有利的條件。因此，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須與營(yíng)銷環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的平衡，一旦環(huán)境發(fā)生變化，打破了平衡，企業(yè)營(yíng)銷就必須積極地反應(yīng)和適應(yīng)變化。各管理層之間的分工是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧，能否精神振奮，目標(biāo)一致，配合默契，都會(huì)影響企業(yè)的營(yíng)銷管理決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。 競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)微觀環(huán)境中的第五種力量是企業(yè)面對(duì)著的一系列競(jìng)爭(zhēng)者。目前中國(guó)卷煙市場(chǎng)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的是“烤煙型”卷煙，但它并不意味著這是“日不落”的產(chǎn)品種類。（5）社區(qū)公眾。老年人會(huì)有不同于年輕人的消費(fèi)需求。 政治法律環(huán)境政治環(huán)境是國(guó)內(nèi)與國(guó)際的政治環(huán)境。這些因素影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，企業(yè)營(yíng)銷工作必須重視社會(huì)文化環(huán)境。在私企（民企），特別是在高新技術(shù)企業(yè)里工作的經(jīng)營(yíng)者和員工，其收入水平普遍高于國(guó)企職工，形成了目前全國(guó)的高收入階層。而教育水平低的消費(fèi)者往往要求更多的實(shí)物樣品和通俗易懂的產(chǎn)品介紹。人們的消費(fèi)行為歸根到底不外乎維護(hù)每個(gè)社會(huì)成員的身心健康和不斷追求生活的日趨完善。聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織根據(jù)恩格爾系數(shù)對(duì)世界上許多國(guó)家居民生活水準(zhǔn)進(jìn)行了如下劃分：用于購(gòu)買食物的比重占全部收入的59%以上稱為貧困狀態(tài)，5059%稱為溫飽狀態(tài)，4050%稱為小康水平，2040%稱為富裕，20%以下稱為最富裕。大量的特色商店和自我服務(wù)商店不斷出現(xiàn)。新技術(shù)革命使零售商業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，古老傳統(tǒng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)逐漸被新型的零售商業(yè)結(jié)構(gòu)所代替，對(duì)買方來(lái)說(shuō)，購(gòu)物越來(lái)越不受時(shí)間地點(diǎn)的限制，給購(gòu)買帶來(lái)了極大的方便。感覺(jué)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的起點(diǎn)。多血質(zhì)和膽汁質(zhì)的消費(fèi)者，在消費(fèi)行為中通常表現(xiàn)出積極主動(dòng)，善于同營(yíng)業(yè)員交流，積極地提出問(wèn)題并尋求解答，有時(shí)還會(huì)主動(dòng)征詢其他在場(chǎng)顧客的意見(jiàn)，表現(xiàn)得十分活躍。興趣可以刺激消費(fèi)者對(duì)某種商品重復(fù)購(gòu)買和長(zhǎng)期使用。一種需要被滿足了，又會(huì)有新的需要，總的趨勢(shì)是由低級(jí)向高級(jí)、由簡(jiǎn)單向復(fù)雜、由追求數(shù)量滿足到追求質(zhì)量充實(shí)發(fā)展。（6）可誘導(dǎo)性。當(dāng)消費(fèi)者以較少的花費(fèi)可以獲得同等或較大收益時(shí)，消費(fèi)者往往對(duì)此表現(xiàn)出更大的偏好和積極的傾向。但企業(yè)也要看到，消費(fèi)者的態(tài)度的穩(wěn)定性是相對(duì)的，穩(wěn)定中含有可變性。③價(jià)格逆反。（1） 生命周期階段。第二節(jié) 卷煙消費(fèi)行為分析一、 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有很多，主要的有個(gè)人因素、社會(huì)因素、文化因素和心理因素。消費(fèi)者的感覺(jué)器官持續(xù)受到過(guò)度刺激，會(huì)引起感受力下降，形成感覺(jué)適應(yīng)。（3） 相對(duì)穩(wěn)定性。由于商品具有多種功能，影響消費(fèi)者態(tài)度的價(jià)值也因此包含多方面內(nèi)容。（5）互聯(lián)性。這就決定了市場(chǎng)的差異性。② 興趣有助于消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。個(gè)性心理特征在消費(fèi)者身上有不同的內(nèi)容和表現(xiàn)，直接地影響消費(fèi)者的消費(fèi)活動(dòng)。其涵蓋的內(nèi)容豐富且實(shí)用性強(qiáng)。目前許多商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理都使用了電腦和互聯(lián)網(wǎng)，這對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益起了很大的作用。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品成為企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)和賴以生存發(fā)展的根本條件，因此，要求企業(yè)營(yíng)銷人員不斷尋找新市場(chǎng)、預(yù)測(cè)新技術(shù)，時(shí)刻注意新技術(shù)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的作用，從而促進(jìn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出給消費(fèi)者帶來(lái)更多收益的新產(chǎn)品。消費(fèi)者由于收入水平的差別，支出行為也是千差萬(wàn)別。例如新疆人愛(ài)吃羊肉，愛(ài)爾蘭人不食咸牛肉和土豆，意大利人忌諱菊花，日本人忌用茶花，等等?？梢钥紤]聘請(qǐng)專家、影星、歌星為企業(yè)做形象宣傳，借此影響崇拜者和大眾，提高企業(yè)知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。他們多在文化、教育、科技部門工作，其收入水平不等，少數(shù)收入水平提高較快，不少人相對(duì)收入低，多數(shù)人屬于中等收入水平。煙草行業(yè)是受國(guó)家政策和法律影響與制約較大的產(chǎn)業(yè)之一。意味著城市市場(chǎng)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。二、市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境宏觀營(yíng)銷環(huán)境由能夠?qū)ξ⒂^環(huán)境產(chǎn)生重要影響的幾大社會(huì)力量形成，反映一個(gè)國(guó)家和社會(huì)發(fā)展變化狀況。指關(guān)心并可能影響企業(yè)獲得資金能力的銀行、保險(xiǎn)公司、投資公司、證券公司等。產(chǎn)品的門類不同，但所滿足的消費(fèi)需要基本相同，如汽車與摩托車都能滿足代步的交通需要，消費(fèi)者會(huì)在其中做出選擇。這是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，是企業(yè)的“上帝”。良好的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷工作得以順利開(kāi)展的重要條件。煙草企業(yè)還必須在遵守《煙草專賣法》和政府制定的各項(xiàng)法律法規(guī)的條件下，在消費(fèi)者利益和企業(yè)利益之間做出選擇，既要利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，又要使企業(yè)行為與政府和公眾的要求相符合。環(huán)境分析有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，規(guī)避環(huán)境威脅。在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃落實(shí)中，常常會(huì)發(fā)生許多意想不到的情況，企業(yè)需要以控制行動(dòng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。每個(gè)企業(yè)都希望進(jìn)入前景良好的市場(chǎng)。如下表：市場(chǎng)需求狀態(tài)營(yíng)銷類型應(yīng)改變的狀態(tài)負(fù)需求改變營(yíng)銷正需求無(wú)需求刺激營(yíng)銷有需求潛在（隱）需求開(kāi)發(fā)營(yíng)銷實(shí)際需求下降需求再營(yíng)銷恢復(fù)需求不規(guī)則需求同步營(yíng)銷適應(yīng)需求充分需求保持營(yíng)銷維持需求溢余需求減少營(yíng)銷降低需求有害需求反營(yíng)銷消滅需求營(yíng)銷管理的任務(wù)，就是針對(duì)市場(chǎng)上各種不同的需求情況，采取不同的營(yíng)銷方式來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，以取得預(yù)期的營(yíng)銷結(jié)果。如圖：營(yíng) 銷 經(jīng) 理 銷售部門廣告與促銷部門銷售市場(chǎng)研究部門產(chǎn)品部門A類產(chǎn)品 B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品C類產(chǎn)品 其優(yōu)點(diǎn)是所經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品都受到一視同仁的對(duì)待，使產(chǎn)品銷售量普遍提高。企業(yè)在營(yíng)銷中要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要高瞻遠(yuǎn)矚，審時(shí)度勢(shì)，立足現(xiàn)實(shí)，放眼未來(lái)。用戶觀念。競(jìng)爭(zhēng)觀念最初是由加拿大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷研究協(xié)會(huì)主席蘭?戈登教授在1986年提出的。 市場(chǎng)觀念這是買方市場(chǎng)條件下以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念。生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最古老的觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度不同，競(jìng)爭(zhēng)的形式有所不同。它們并沒(méi)有真正進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，因此商品的價(jià)值沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)供給是指一定時(shí)期一定價(jià)格水平下某種商品的市場(chǎng)供給量，它反映生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)行為。如果企業(yè)不能贏得更多的顧客，企業(yè)就失去了存在的價(jià)值和意義。⑹ 信息功能。市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的主要行為者及其影響力量如圖示：環(huán)境及相關(guān)影響者 供應(yīng)商消費(fèi)者（目標(biāo)市場(chǎng)客戶）銷售商及營(yíng)銷中介組織公司（市場(chǎng)營(yíng)銷者）競(jìng)爭(zhēng)者三、市場(chǎng)營(yíng)銷的功能與作用市場(chǎng)營(yíng)銷的功能⑴ 交換功能。人們?cè)谶x擇購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在滿足著某種愿望和利益。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，它是根據(jù)目標(biāo)顧客的要求，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標(biāo)顧客，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者個(gè)人，無(wú)不與市場(chǎng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系?！庇纱?，我們可以從幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次。欲望——人的需要是有限的，而人的欲望是無(wú)限的，強(qiáng)烈的欲望能激勵(lì)人的主動(dòng)購(gòu)買行為。如圖示： 溝 通市場(chǎng)（買方的總和）行業(yè)（賣方的總和） 商品或服務(wù) 貨幣 反 饋 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)模型（六） 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷是指人與市場(chǎng)有關(guān)的一切活動(dòng)，它是一個(gè)社會(huì)管理過(guò)程。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中商品可能被損壞，可能不被市場(chǎng)需要或成為非時(shí)尚產(chǎn)品而賣不出去，不得不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行削價(jià)出售。煙草行業(yè)實(shí)行產(chǎn)供銷一體化的專賣專營(yíng)體制以來(lái)，加強(qiáng)了產(chǎn)銷銜接，市場(chǎng)營(yíng)銷的效率不斷提高，成為全行業(yè)大幅度增加經(jīng)濟(jì)效益的重要原因之一。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，順應(yīng)這些規(guī)律就能順利開(kāi)展，違背這些規(guī)律則必然受到懲罰。在商品向貨幣轉(zhuǎn)化過(guò)程中，通常存在以下幾種情況：虛擬轉(zhuǎn)化和實(shí)際轉(zhuǎn)化。（三） 競(jìng)爭(zhēng)理論競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。表現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，市場(chǎng)上就銷售什么產(chǎn)品。但這種變化沒(méi)有擺脫“以生產(chǎn)為中心”“以產(chǎn)定銷”的范疇。正是在這種背景下，人們又提出了社會(huì)營(yíng)銷觀念。上述指導(dǎo)思想在產(chǎn)銷關(guān)系上，集中體現(xiàn)為以需定產(chǎn)。善于競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)要充分了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和不足，注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。隨著人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)企業(yè)提出更高的要求。如圖：營(yíng) 銷 經(jīng) 理 儲(chǔ)運(yùn)用戶服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃廣告宣傳銷售市場(chǎng)信息市場(chǎng)調(diào)研 功其優(yōu)點(diǎn)是行政管理工作簡(jiǎn)化。其根本任務(wù)都有調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行和服務(wù)四個(gè)方面。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)在發(fā)現(xiàn)和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)中，往往會(huì)產(chǎn)生出許多新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)構(gòu)想。（4） 促銷代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買所采取的各種活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。一、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的作用企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析工作，對(duì)不斷提高企業(yè)營(yíng)銷效果，有著直接的重要的作用：環(huán)境分析是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作之一。二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基本特點(diǎn)：多樣性和復(fù)雜性。但通用公司則汲取教訓(xùn)，認(rèn)真地分析研究營(yíng)銷環(huán)境的變化趨勢(shì)，并據(jù)以開(kāi)發(fā)研制出一種車身矮小運(yùn)用前輪驅(qū)動(dòng)油耗量很低的小型轎車，結(jié)果，70年代末發(fā)生第二次石油危機(jī)時(shí)，油耗高的大型轎車滯銷，使許多廠商陷入極度困境，通用公司的小型轎車卻為企業(yè)帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)。煙草行業(yè)屬于生產(chǎn)集中和消費(fèi)者分散的行業(yè)，各生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)需要營(yíng)銷中介來(lái)保證順利進(jìn)行。產(chǎn)品功能基本相同，但規(guī)格或檔次不同，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合的狀態(tài)也影響營(yíng)銷水平。指報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)等大眾傳播媒介。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必然與各方面發(fā)生聯(lián)系，必須處理好與各方面公眾的關(guān)系 。（4）家庭規(guī)模趨于小型化，家庭結(jié)構(gòu)日益松散。如人口政策、財(cái)政金融政策、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、對(duì)外開(kāi)放政策，都是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作有普遍顯著影響的政策。這也是目前以中高檔為主流市場(chǎng)的煙草商品不能擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的主要原因。次要群體是指與某人有關(guān)的各種團(tuán)體或組織，如：黨派、學(xué)會(huì)、宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。例如中國(guó)傳統(tǒng)的福祿壽星或古裝仕女的產(chǎn)品裝飾適合在一些亞洲國(guó)家和地區(qū)行銷，而出口歐美國(guó)家則不感興趣。從消費(fèi)者收支上看，消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)自消費(fèi)者收入。（1）新技術(shù)引起企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)生變化新技術(shù)革命改變了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部因素和外部環(huán)境，給企業(yè)帶來(lái)巨大壓力，給企業(yè)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的確定帶來(lái)前所未有的困難，從而促使企業(yè)不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)變化了的市場(chǎng)條件。如何利用新技術(shù)提高信息溝通的效率、提高促銷組合的效果、降低促銷成本，以及采用新的廣告手段和方式，將是促銷研究的主要內(nèi)容。學(xué)習(xí)和運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的任務(wù)，在于力求探明消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理活動(dòng)規(guī)律，研究消費(fèi)心理與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系。二、消費(fèi)者的個(gè)性心理個(gè)性心理是指一個(gè)人所具有的持久而穩(wěn)定的心理特點(diǎn)。三、興趣對(duì)消費(fèi)購(gòu)買行為的影響興趣反映著人們的心理特點(diǎn)。這是消費(fèi)者需求最基本的特征。這就使消費(fèi)需要只能是有限地得到滿足，表現(xiàn)出一定的伸縮性，即并非只能增加不能減少。（2） 價(jià)值性。如書報(bào)、電視、DVD等。態(tài)度的差異對(duì)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)具有十分重要的意義。（3）有意設(shè)置刺激誘因，激發(fā)消費(fèi)者好奇的逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為。家庭也有生命周期階段，不同階段也影響著消費(fèi)。④政策逆反。（4） 差異性。某些有特殊用途的商品，雖然對(duì)消費(fèi)者本身無(wú)實(shí)際價(jià)值，但可以饋贈(zèng)家人、親友、上級(jí)等，使之獲得親情、友情、和諧的人際關(guān)系，因而也表現(xiàn)出積極的消費(fèi)購(gòu)買態(tài)度。五、消費(fèi)者態(tài)度與逆反心理態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向，如贊成、支持、欣賞或反對(duì)、拒絕、厭惡。人們的消費(fèi)需求一般地說(shuō)是由低層次向高層次逐漸延伸的。因此，卷煙營(yíng)銷工作需要努力培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的習(xí)慣性興趣與偏好。他們言語(yǔ)直率，富于激情，興趣轉(zhuǎn)換快，購(gòu)買行為中情感色彩很濃。消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)首先接觸的是購(gòu)物環(huán)境和營(yíng)銷人員的服務(wù)水平。這是正確實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷的首要任務(wù)。＊價(jià)格策略變化。 技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)力中最活躍的因素。目前中國(guó)消費(fèi)者日益增強(qiáng)的審美取向：一是追求健康美；二是追求色彩形式美；三是追求購(gòu)物環(huán)境與服務(wù)美。對(duì)于香煙這種涉及吸食者健康問(wèn)題的敏感型產(chǎn)品，在制定產(chǎn)品宣傳方案時(shí)，更應(yīng)據(jù)地區(qū)文化水平的普遍程度采用不同的產(chǎn)品宣傳內(nèi)容與方式。收入水平相對(duì)低的人群往往追求商品的實(shí)用性，購(gòu)買香煙主要出于提神醒腦的功能。同一社會(huì)階層通常有相似的生活方式和購(gòu)買行為。法律環(huán)境則包括國(guó)際和本國(guó)主管部門及各地區(qū)頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令、條例等。我國(guó)現(xiàn)階段人口發(fā)展?fàn)顩r有六個(gè)動(dòng)向：（1）人民平均壽命延長(zhǎng)，人口呈繼續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（6）一般公眾。 公眾企業(yè)微觀環(huán)境中的第六種力量是影響企業(yè)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)能力的公眾。因此，任何企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，主要是研究如何加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辨認(rèn)與抗?fàn)帲扇∵m當(dāng)而高明的戰(zhàn)略與策略謀取勝利，以不斷鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等等。 不可控性和可影響性。環(huán)境會(huì)影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，而企業(yè)又無(wú)法控制它。因此，企業(yè)需定期檢查市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、策略、系統(tǒng)運(yùn)行、組織功能等情況，以加強(qiáng)實(shí)施控制。