【正文】 其他考慮 立白產品 歷史表現 產品獨特性 打擊競爭對手 消費者價值 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 251 生產上推出新產品的歷史表現 – 這家供應商以前所推出新產品的店內表現怎么樣？他們的其他產品怎么樣？（建議：采用新品記分卡） 獨特性 – 這個新品在創(chuàng)新性，質量，包裝等方面與我們現有其他產品有什么不同？（我們需要一些獨到的產品去體現商店的形象） 消費者價值 – 同類似的產品比較，這個新品在質量、零售價格及為消費者帶來的價值上看有什么區(qū)別？（我們希望消費者在我們的商店買到物有所值的產品） 其他考慮 零售商選擇新產品的考慮 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 261 5個 主要部分 : 164。 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 131 為 什 么 要 優(yōu) 化 產品組合 ? ? 商場的資源有限，不可能經營所有市面上的產品； ? 商場因其所處位置、面積、目標消費群等的差異，亦無需經營所有產品； ? 品類內部存在許多重疊，而單品的市場份額卻不同 產品組合 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 141 重復性產品 ：功能及賣點類似，銷售不突出，貢獻小，占資源 多樣性產品 ：建立品類的多樣性 。 制定分銷組合標準時應考慮的因素 – 商店的購買者類型，歷史銷售數據，產品周轉速度及庫存天數，生產商的策略，生產上的有效供貨能力及成本。 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 1 立白日化零售產品管理 現代零售客戶管理系列培訓 模式推廣科 郭偉領 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 21 講師背景 01年 7月加入立白 04年任西南 KA經理 05年任杭州直營經理 06年任華中模式推廣專員 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 31 目的 通過對品類角色和策略的介紹，講解新品賣進的方法，加深對零售商的認識，提高學員對產品進場、管理的技能。制定好的分銷組合標準可以幫助實現生產商銷售最大化及控制合理的營運成本。 滿足消費者進一步的需求； 實踐證明，增加了多樣性產品，減少了重復性產品后： 70%的消費者認為品種數增加了 20%的消費者認為品種數沒變 10%的消費者認為品種數減少了 高效的產品組合 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 151 產品組合 － 思考：我們的產品怎樣才不會刪除？ 實際操作： – 由商品經理根據商店策略確定品類角色與策略，如： “ 目標性品類 /吸引客流為主 ” ； – 定期（每 2～ 3個月）回顧產品表現，根據品類策略將品類銷售額或銷售量后 5％～ 10％的產品抽出； – 考慮以下因素可以酌情保留部分產品： ?新產品、近期供貨問題、多樣性產品、市場贏家 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 161 新品進場 零售商選擇新產品的考慮 新產品賣入的流程 新產品快速賣入的重要性 新產品賣入 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 171 零售商選擇新產品的考慮 毛利 銷售額 其他考慮 毛利點數 品類發(fā)展?jié)摿? 立白產品 歷史表現 額外利潤 新產品促銷 產品獨特性 新產品補貼 單品銷售額 打擊競爭對手 價格侵蝕 測試市場結果 消費者價值 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 181 毛利 零售商選擇新產品的考慮 毛利 毛利點數 額外利潤 新產品補貼 價格侵蝕 ?新產品的直接加價率 ?新產品每月 /每周的毛利率 ?對整體品類的毛利額的影響 ?由于價格比較，影響毛利的程度 ?新產品是否會有特殊的支持 ?新產品是否會帶來額外的利潤 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 191 毛利點數 – 在正常的供貨價格與零售價格的基礎上，這個新產品的加價率是多少。（建議：了解該店相關品類的平均加價率和標志性產品的加價率） 可以帶來的額外銷售和利潤 – 這個新產品能否為商店帶來額外增加的銷售和利潤，還是蠶食了其他商品的銷售額與利潤？（尤其是會不會影響商店自有品牌的銷售） 毛利 零售商選擇新產品的考慮 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 201 價格侵蝕 – 一旦我們（零售商）接受了這個產品，而其他零售商業(yè)