【正文】 客戶(hù) 內(nèi)容： 水岸風(fēng)景 產(chǎn)品推薦會(huì)兼認(rèn)籌活動(dòng) 對(duì)象：前期新房源誠(chéng)意客戶(hù) 預(yù)計(jì)蓄客量： 100組 4月蓄水策略 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 蓄水策略 黃埭鎮(zhèn) —— 鎮(zhèn)區(qū)居民派單、短信、 SP活動(dòng) 潘陽(yáng)工業(yè)區(qū)駐點(diǎn) —— 產(chǎn)品宣講、推廣 推廣策略 周末限時(shí)特惠持續(xù)進(jìn)行，跑贏大勢(shì) 價(jià)格策略 常規(guī)渠道 富人渠道 線(xiàn)上突擊 —— 借助強(qiáng)勢(shì)電視媒體宣傳 DM直郵 —— 銀行儲(chǔ)蓄達(dá) 20w以上客戶(hù)直投 領(lǐng)袖推薦 —— 鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)、教師團(tuán)體推薦 定點(diǎn)推薦 —— 銀行娛樂(lè)場(chǎng)所飯店等宣傳 增設(shè)戶(hù)外大牌、鎮(zhèn)區(qū)橫幅、道旗投放 增設(shè)鎮(zhèn)區(qū)巡演車(chē)（車(chē)身包裝、外置喇叭） 立足黃埭 走向外區(qū) 建立性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，免契稅、快速走量 針對(duì)特定客群，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)、中介互動(dòng) 高性?xún)r(jià)比 特殊優(yōu)惠 4月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?媒體訴求 推廣主線(xiàn) 核心賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)分解 3房景觀(guān) 領(lǐng)先黃埭鎮(zhèn) 3房時(shí)代 3房品質(zhì) 直面春申湖 中央水景 尊榮地位 品質(zhì)生活 三房?jī)r(jià)值 闊綽棟距 4月推廣策略 ?巡回展車(chē) 蓄客方式： ? 租用小型面包車(chē)（金杯或別克商務(wù)），進(jìn)行車(chē)身廣告包裝 ? 巡游黃埭鎮(zhèn)、黃橋、東橋等地，宣傳項(xiàng)目信息及銷(xiāo)售信息 時(shí)間： 45月 目的：立足黃埭鎮(zhèn)、走向外區(qū)（東橋、黃橋） 形式：項(xiàng)目展車(chē)（車(chē)身廣告） +音響宣傳（兼看房班車(chē)） 內(nèi)容： 冠城水岸風(fēng)景 湖景三房 免契稅活動(dòng)（銷(xiāo)售信息附帶） 對(duì)象：黃埭鎮(zhèn)、黃橋、東橋客戶(hù) 預(yù)計(jì)蓄客量： 100組 4月推廣策略 ?戶(hù)外大牌、橫幅 時(shí)間： 45月 目的：強(qiáng)化陣地包裝，區(qū)域攔截 形式：太陽(yáng)路大牌、黃埭鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心橫幅 內(nèi)容： 領(lǐng)先黃埭鎮(zhèn) 3房時(shí)代（大牌） 湖景三房 免契稅活動(dòng)（橫幅） 對(duì)象：黃埭鎮(zhèn)客戶(hù) 預(yù)計(jì)蓄客量： 100組 4月推廣策略 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 蓄水策略 黃埭鎮(zhèn) —— 鎮(zhèn)區(qū)居民派單、短信、 SP活動(dòng) 潘陽(yáng)工業(yè)區(qū)駐點(diǎn) —— 產(chǎn)品宣講、推廣 推廣策略 周末限時(shí)特惠持續(xù)進(jìn)行，跑贏大勢(shì) 價(jià)格策略 常規(guī)渠道 富人渠道 線(xiàn)上突擊 —— 借助強(qiáng)勢(shì)電視媒體宣傳 DM直郵 —— 銀行儲(chǔ)蓄達(dá) 20w以上客戶(hù)直投 領(lǐng)袖推薦 —— 鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)、教師團(tuán)體推薦 定點(diǎn)推薦 —— 銀行娛樂(lè)場(chǎng)所飯店等宣傳 增設(shè)戶(hù)外大牌、鎮(zhèn)區(qū)橫幅、道旗投放 增設(shè)鎮(zhèn)區(qū)巡演車(chē)（車(chē)身包裝、外置喇叭） 立足黃埭 走向外區(qū) 建立性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，免契稅、快速走量 針對(duì)特定客群，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)、中介互動(dòng) 高性?xún)r(jià)比 特殊優(yōu)惠 4月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?三房免契稅活動(dòng) 時(shí)間： 45月 目的：加速三房去化，增強(qiáng)三房性?xún)r(jià)比 形式：針對(duì)三房購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)商主動(dòng)免除契稅 優(yōu)惠幅度計(jì)算： 以 148平米， 4500元 /平米為例，總價(jià) 。 ? 節(jié)點(diǎn)排摸 2— 認(rèn)籌推薦會(huì) 5月蓄水策略 5月開(kāi)盤(pán)策略 【 開(kāi)盤(pán)方式 】 集中開(kāi)盤(pán) —— 先到先得順序（領(lǐng)取選房順序號(hào)） 結(jié)束抽獎(jiǎng) —— 真情回饋購(gòu)房業(yè)主，保持現(xiàn)場(chǎng)人氣（憑選房順序號(hào)進(jìn)行抽獎(jiǎng)） 【 開(kāi)盤(pán)地點(diǎn) 】 現(xiàn)場(chǎng)接待中心 【 目的 】 ?作為 09年項(xiàng)目第一個(gè)大動(dòng)作，務(wù)必?zé)狒[隆重，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次； ?集中式開(kāi)盤(pán)，給客戶(hù)造成房源緊張的局面促進(jìn)成交； ?開(kāi)盤(pán)當(dāng)天提供茶歇，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商人性化；抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交； ?抽獎(jiǎng)禮品可適當(dāng)放寬金額，以 20225000元不等的大件家用電器為宜。 ? 憑 DM上門(mén)購(gòu)房客戶(hù)，享受二房 202三房 5000立減優(yōu)惠。 3月企劃總結(jié) 客戶(hù)多為黃埭鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜?，區(qū)域性較強(qiáng)，同時(shí)相城區(qū) 也對(duì)本案關(guān)注度高，占來(lái)電客戶(hù)的 17% 來(lái)電客戶(hù)區(qū)域統(tǒng)計(jì)35%5%3%8%17%0%2%20%2% 3%2% 3%黃棣 東橋 蠡口 黃橋 相城其他區(qū)域 滄浪區(qū)金閶區(qū) 平江區(qū) 新區(qū) 園區(qū) 吳中區(qū) 外地 322 292 2 4 405101520253035黃棣 東橋 黃橋相城其他區(qū)域平江區(qū)新區(qū)吳中區(qū)外地來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)區(qū)域分析 ?來(lái)電客戶(hù)中，黃埭鎮(zhèn)客戶(hù)占 35%，相城區(qū)客戶(hù)占 17%。 ?價(jià)格目標(biāo)： 實(shí)現(xiàn) 5月新開(kāi)貨源，均價(jià)提升 100200元 /m2 。 蘇州市 09年 2月份住宅類(lèi)房源成交 4861套，環(huán)比上漲 %，同比上漲 %；成交面積為 米，環(huán)比上漲 %，同比上漲 %；成交均價(jià)為 /平方米，環(huán)比上漲 %，同比上漲 % 兩會(huì)的召開(kāi)使一系列刺激內(nèi)需的政策更加明朗， 國(guó)民信心有所回升。 ?戶(hù)外 /短信 /朋友介紹是較好的信息渠道，需保持和加強(qiáng)。 10 4 7 11 5 8 9 2 1 3 6 ?湖景位置： 1234 ?湖景 +園景： 569 ?園景： 8 11 【推案建議 —— 5/11】 二房 三房5 66 2211 44 22總計(jì) 110 44總套數(shù)5月客戶(hù)積累目標(biāo)分解 4/11— 4/12 目標(biāo)累客數(shù) 30組 4/18— 4/19 4/25— 4/26 5/2— 5/3 5/95/10 樣板房公開(kāi) 認(rèn)籌活動(dòng) 客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng) 累客手段 價(jià)格釋放 50組 100組 150組 200組 認(rèn)籌 VIP 誠(chéng)意金翻 倍抵總價(jià) 511整體均價(jià)范圍段釋放 一房一價(jià)表 開(kāi)盤(pán) 1萬(wàn)元誠(chéng)意金收取 分門(mén)洞 /樓層均價(jià)釋放 多頻次活動(dòng)蓄水 精媒體渠道投放 特定工具鎖客 目標(biāo) ? 樣板房公開(kāi)活動(dòng) ? 認(rèn)籌推薦會(huì) ? ? 社區(qū)派單 ? 短信覆蓋 ? 富人渠道開(kāi)拓 ? 區(qū)域陣地占領(lǐng) ? 巡回展車(chē) ? 電視媒體 ? 認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng)（ 1萬(wàn)抵 2萬(wàn)） 5月開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)主張 多頻次蓄水 深度鎖定 集中重點(diǎn)排摸 + + 新客戶(hù)積累，通過(guò)活動(dòng)形式，持續(xù)累積和鞏固新老客戶(hù)的意向度，通過(guò)認(rèn)籌優(yōu)惠，測(cè)試價(jià)格及排摸客戶(hù)誠(chéng)意度 序號(hào) 時(shí)間 蓄水方式 活動(dòng)形式 1 樣板房公開(kāi) 現(xiàn)有房源“一口價(jià)” 新推房源蓄客 2 認(rèn)籌推薦會(huì) 剩余在售