【正文】 間，在價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提下，最終可實(shí)現(xiàn)：2500元/㎡合理售價(jià)。二、戰(zhàn)略核心作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者：我們 ——目標(biāo)明確，挖掘目標(biāo)客戶 ——挖掘產(chǎn)品資源，創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) ——瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙，挖掘文化品味 演繹西班牙風(fēng)情作為挑戰(zhàn)者：我們 ——強(qiáng)調(diào)新的客戶渠道——改變游戲規(guī)則，強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 販賣新都市主義基于對(duì)市場(chǎng)的深入研判，對(duì)項(xiàng)目的深刻認(rèn)知，以及對(duì)發(fā)展商抱負(fù)的深刻理解，我們選擇作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者和挑戰(zhàn)者，挖掘項(xiàng)目的文化內(nèi)涵，挑戰(zhàn)市場(chǎng)格局，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值，制定新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等方法，步步領(lǐng)跑市場(chǎng)。所以，本項(xiàng)目“高舉高打、快打快銷”的短周期營(yíng)銷目標(biāo)在實(shí)現(xiàn)上存在較大難度。178。 工薪階層對(duì)新中心區(qū)購(gòu)房的認(rèn)識(shí)； 通過最有公信力的政府宣傳，傳達(dá)新中心區(qū)價(jià)值。B、 西班牙風(fēng)車B1原因由于項(xiàng)目地塊龍洲島位于北江中央，相對(duì)韶南大道地勢(shì)較低，視線較低，不易識(shí)別；其次，韶南大道分流大量的途徑車流，百旺大橋人流車流較少，項(xiàng)目地標(biāo)性導(dǎo)示物缺乏，不便客戶來訪，所以塑造地標(biāo)物體非常必要。結(jié)語(yǔ)——經(jīng)過超大樓體戶外、北江橋東戶外、韶關(guān)日?qǐng)?bào)的軟硬整版廣告投放，同時(shí)外展點(diǎn)的開放展示，高品質(zhì)、大氣勢(shì)形象迅速建立，項(xiàng)目勢(shì)必成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。 建筑設(shè)計(jì)單位；178。 12月初～18日：報(bào)紙軟文報(bào)道/北江戶外——“2006年，開啟韶關(guān)新城市生活”！”178。 環(huán)島岸路旗包裝：北江橋東端—百旺大橋—龍洲島燈飾包裝：環(huán)島岸n 售樓處178。 價(jià)格試算第一批1：06年3月25日－4月1日（開盤前一周）第二批2：06年4月23日－4月30日（開盤前一周）說明：以保證發(fā)展商項(xiàng)目效益最大化、開盤價(jià)格最高化為出發(fā)點(diǎn)，為價(jià)格制訂策略調(diào)整及開盤成交量評(píng)估尋找依據(jù)，開盤前對(duì)客戶心理價(jià)格測(cè)試尤為必要。 HOUSE：2套178。執(zhí)行事項(xiàng)： 示范區(qū)時(shí)間：06年3月18日前后說明：為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)開盤的熱烈氣氛，提前升華客戶購(gòu)買的躁動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)將“六大展示面”——入島通道、售樓處（會(huì)所）、示范園林、入戶大堂、看樓通道、樣板房，及導(dǎo)示系統(tǒng)，以開盤銷售為主題進(jìn)行熱烈、品質(zhì)的包裝。 ～：戶外——“驚世之美，值得期待！”178。 新城市發(fā)展論壇；178。既能展示項(xiàng)目品質(zhì)生活形象，又可立體化虛擬項(xiàng)目建筑規(guī)劃形態(tài)，直觀反映項(xiàng)目未來情況的作用；構(gòu)成： 以影視片段為主題材，影視制作為輔?！币螅罕憩F(xiàn)項(xiàng)目大氣震撼之勢(shì)，制造項(xiàng)目懸念形象。 新中心區(qū)對(duì)韶關(guān)居住格局的打破；u 【電視、電臺(tái)主題訪談報(bào)道】：216?！轮行膮^(qū)功能及前景解讀（12月9日）u 軟文（一）（配圖）178。2公開發(fā)售期概念營(yíng)銷風(fēng)情營(yíng)銷“魅力西班牙 生活新紀(jì)元”。具體價(jià)格執(zhí)行策略及價(jià)格表會(huì)依據(jù)認(rèn)購(gòu)情況，結(jié)合市場(chǎng)的變化，在項(xiàng)目開盤前提交悅?cè)A公司。選擇購(gòu)買最低理想值的計(jì)算（市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)力）C = 6060/1965（~9月住宅均價(jià)）= 取值說明：∑qn、∑tn值取合格，60分；p值取最近韶關(guān)住宅產(chǎn)品均價(jià)，未來可適當(dāng)修正?？蛻魧?duì)品質(zhì)生活的追求永無止境，同樣對(duì)品位和格調(diào)的生活方式更是趨之若鶩，吸取西班牙文化生活的精髓，營(yíng)造品位、格調(diào)的生活方式，使項(xiàng)目的形象更加飽滿和具有獨(dú)特的標(biāo)識(shí)性，實(shí)施差異化營(yíng)銷，刺激客戶的購(gòu)買欲望。悅?cè)A房地產(chǎn)市調(diào)資料162。觀景凸窗”、“層層退臺(tái)”、“三重庭院”等產(chǎn)品亮點(diǎn)，內(nèi)部功能分區(qū)合理，空間尺度宜人，為消費(fèi)者量體裁衣打造宜居精品住宅。大規(guī)模的占地面積為大手筆的社區(qū)園林環(huán)境和配套設(shè)施留下了足夠的想象和設(shè)計(jì)空間，對(duì)擴(kuò)大樓盤影響力、實(shí)現(xiàn)資源共享、提高居住品質(zhì)、改善城市面貌等都具有重要意義。地段是一個(gè)綜合的概念。 4）提前管理模式新一代物業(yè)在銷售過程中全程配合，尤其是在客戶引領(lǐng)看樓、樣板房介紹中，發(fā)揮了重要的作用，其管理人員推介的專注、相對(duì)專業(yè)的工作態(tài)度給到訪客戶留下了深刻的印象，給客戶對(duì)項(xiàng)目未來的管理水平一個(gè)美好的想象空間?？吹靡姷牡胤蕉嗤度?，從而在形象上保證與概念想一致。景觀凸窗、層層退臺(tái)、HOUSE三重庭院等諸多亮點(diǎn)，同時(shí)擁有90%以上，甚至100%（別墅單位）的超高實(shí)用率。新城市的規(guī)劃為房地產(chǎn)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)流傳“開發(fā)跟著規(guī)劃走”的名言，其他城市的發(fā)展也為我們提供了良好的借鑒，如深圳市政府的西移使福田區(qū)的房?jī)r(jià)上漲約20%。同時(shí)加快硬件配套設(shè)施的建設(shè)、服務(wù)設(shè)施的完善，使客戶從表象認(rèn)識(shí)逐步深刻，再到情景體驗(yàn)，從而堅(jiān)定客戶的信心，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目推售的整體成功。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品目前韶關(guān)市場(chǎng)上的產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，存在過多的面積浪費(fèi)，空間布局、功能分區(qū)不合理，如目前市場(chǎng)上的高端項(xiàng)目浪琴居、山水華府的戶型設(shè)計(jì)均存在以上諸多問題等。尤其示范區(qū)的充分、精彩展示，必給客戶帶來豐富的視覺盛宴及購(gòu)買心理的強(qiáng)烈震撼！考慮到本項(xiàng)目會(huì)所面積有限（同時(shí)考慮商業(yè)功能），又必須要為客戶樹立品質(zhì)格調(diào)形象，所以，同致行認(rèn)為會(huì)所功能定位：以實(shí)用功能配置為基礎(chǔ)，融入賦有品質(zhì)品味的功能及概念（具體參見同致行提交的會(huì)所設(shè)置建議）。因此，建議在管理中根據(jù)各類業(yè)主的不同需求，提供不同層次、不同類型的個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容?！焙梅孔拥氖髽?biāo)準(zhǔn)———地段資源篇好房子標(biāo)準(zhǔn)之一【城市核心1級(jí)輻射圈】——地段優(yōu)越 前景無限 “好房子應(yīng)該是有價(jià)值的房子，地段則是這一價(jià)值的表層體現(xiàn)。由于大社區(qū)自身的特點(diǎn)，也決定了它在房地產(chǎn)市場(chǎng)中具有很大的保值、升值潛力。菲詩(shī)艾倫在規(guī)劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)、施工等一系列建造流程中，注重細(xì)節(jié)、嚴(yán)格把關(guān)、精益求精。菲詩(shī)艾倫的建筑設(shè)計(jì)單位加拿大AEL雅尚公司，具有多年的房地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，曾主創(chuàng)萬科四季花城、華僑城假日灣、中海北京柏聯(lián)別墅、希爾頓酒店、喜來登酒店等知名項(xiàng)目。162。整句話讀起來瑯瑯上口，利于傳播，同時(shí)切合項(xiàng)目特質(zhì)，寓意深刻，預(yù)示著項(xiàng)目有著良好的預(yù)期和表現(xiàn)。 選擇因素相互作用的數(shù)學(xué)模型在品質(zhì)、交通、價(jià)格三個(gè)最主要因素之間，會(huì)根據(jù)條件的不同對(duì)置業(yè)者的決定產(chǎn)生動(dòng)態(tài)的影響，而最終的結(jié)果就是產(chǎn)品綜合條件所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力：C（競(jìng)爭(zhēng)力）= ∑qn 開盤銷售后，價(jià)格小幅“頻”調(diào)，逐漸升高，因?yàn)槲飿I(yè)的整體形象展現(xiàn)會(huì)對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力。本項(xiàng)目在確定以“魅力西班牙 生活新紀(jì)元”為推廣核心主題后，各階段將圍繞此核心有序延展，虛（前景）、實(shí)（產(chǎn)品）相結(jié)合，區(qū)域炒作與項(xiàng)目造勢(shì)互補(bǔ)，使項(xiàng)目成為社會(huì)的焦點(diǎn)，引爆韶關(guān)市場(chǎng)，令目標(biāo)群體對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生熱烈關(guān)注并購(gòu)買。媒體：報(bào)紙（軟文、輔助圖片）為主＋展示廳（建議與政府參與）＋電視、電臺(tái)跟蹤報(bào)道為輔；說明：本階段通過對(duì)韶關(guān)新中心區(qū)規(guī)劃建設(shè)進(jìn)行大力宣傳（配合政府部門），以烘托項(xiàng)目所在區(qū)域——西聯(lián)板塊（南郊）未來的美好前景及高尚的居住氛圍，令全韶關(guān)人民的眼睛鎖定西聯(lián)片區(qū)，銘記城市的未來在南郊。 解讀西聯(lián)生活區(qū)；——新中心區(qū)配套對(duì)西聯(lián)生活的利好；內(nèi)容：經(jīng)濟(jì)、文化、金融、人文、醫(yī)療、購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂等方面178。以戶外大型廣告牌為主，報(bào)版硬廣、電視告知為輔。 主要功能：滿足產(chǎn)品展示、客戶洽談、辦公要求（細(xì)節(jié)詳見《外展場(chǎng)意見》（已提交））C3：所需宣傳物料說明n 沙盤模型；作用：展示樓盤建筑規(guī)劃、配套設(shè)施、內(nèi)外環(huán)境；比例：約1：200（根據(jù)展示區(qū)空間確定）尺寸：3m3m1m（根據(jù)展廳待定）；內(nèi)容：體現(xiàn)獨(dú)特資源的整個(gè)島體及北江；表現(xiàn)：一期局部可以適當(dāng)放大（1：100）；其余作出綠地；底座富有品質(zhì)感的木頭或金屬材料；n 戶型模型：作用：展示戶型平面及特點(diǎn)；戶型：洋房＋小高層＋HOUSE（代表性，待定）數(shù)量：4個(gè)洋房：A07AA2（2層）。 獲得購(gòu)房額外優(yōu)惠；憑VIP卡客戶可獲得額外2％折扣優(yōu)惠；“買卡不等于選房”區(qū)別于市場(chǎng)“預(yù)定房號(hào)”的常規(guī)，一方面，為最大化的積累VIP客戶數(shù)量；另一方面體現(xiàn)項(xiàng)目“好房子”的與眾不同，襯托項(xiàng)目的高氣質(zhì)；C7：VIP金額： 178。手段：戶外＋報(bào)版（硬＋軟）＋軟文（詳見推廣計(jì)劃附表）說明：為發(fā)布 “外展點(diǎn)開放”信息，同時(shí)傳遞項(xiàng)目初形象，以吸引潛在客戶深入來訪外展點(diǎn)，我們必須通過整版硬廣及大幅軟文廣告相結(jié)合進(jìn)行宣傳，尤其告知項(xiàng)目目標(biāo)客戶群之一的公務(wù)員。該階段的核心是，通過示范區(qū)的開放，以現(xiàn)場(chǎng)豐富高質(zhì)的產(chǎn)品展示飾客戶對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)房欲望燃燒到最高點(diǎn)；各大媒體（戶外廣告、報(bào)紙媒體、影視廣告）的集中發(fā)布，使發(fā)售信息全城皆知。 標(biāo)準(zhǔn)：交樓；178。在認(rèn)籌時(shí)就考慮客戶會(huì)提前排隊(duì)的情況發(fā)生，這種方式會(huì)在剛認(rèn)籌階段就能積聚火爆人氣，引起市場(chǎng)熱點(diǎn)，但會(huì)對(duì)認(rèn)籌量有一定抑制；2）非VIP卡號(hào)選房。 現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛包裝熱烈的、溫馨的（另提案）n 示范園林178。178。 場(chǎng)地預(yù)約；178。C2：地點(diǎn)：外展場(chǎng)C3：目的：178。B22：為營(yíng)銷宣傳提供素材支撐；由于西班牙風(fēng)車是項(xiàng)目的標(biāo)志性構(gòu)筑物之一，體現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷主題，所以，可成為營(yíng)銷宣傳的良好元素，起到外形象與現(xiàn)場(chǎng)形象的有機(jī)結(jié)合，使視覺系統(tǒng)更加完整高效?；蛏仃P(guān)新城市標(biāo)志性高尚物業(yè)。 政府部門對(duì)韶關(guān)新中心區(qū)期待；216。22套TOWNHOUSE+100套小高層闡述：推綜合素質(zhì)較高的產(chǎn)品，將價(jià)格推向極致（二） 營(yíng)銷推廣階段劃分第一階段：營(yíng)銷籌備期：時(shí)間：05年10月中旬－12月中旬內(nèi)容：VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、廣告宣傳等設(shè)計(jì)、銷售物料設(shè)計(jì)制作、外展點(diǎn)籌備、現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)設(shè)計(jì)及制作籌備；第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期時(shí)間：05年12月中－06年3月中內(nèi)容：區(qū)域炒作、戶外發(fā)布、形象樹立（必要時(shí)事件造勢(shì)）、外展點(diǎn)開放、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，積累誠(chéng)意客戶；第三階段：公開發(fā)售期時(shí)間：06年3月底－6月底內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)開放、公開發(fā)售、加推第二批單位；第四階段：第二強(qiáng)銷期時(shí)間：06年7月初－8月中內(nèi)容：第三批單位入市，同時(shí)消化剩余單位；舉辦“西班牙文化月”活動(dòng)；第五階段：尾銷期時(shí)間：06年8月中－10月底內(nèi)容：第四批單位入市，同時(shí)消化剩余單位；舉辦答謝業(yè)主酒會(huì)；銷售周期：7個(gè)月（2006年3月底～10月）47（三）工程進(jìn)度與營(yíng)銷節(jié)奏的配合6月5月4月3月2月7月10月8月9月1月06年12月11月10月時(shí)間示范區(qū)基礎(chǔ)完工現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度物管公司介入事件造勢(shì)（視情況）售樓處/樣板房/展示園林/入戶大堂/完工開放戶外廣告出街新樣板房開放/第三批單位推出 二期產(chǎn)品定位優(yōu)化新聞發(fā)布會(huì)/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)新樣板房開放/第二批單位推出新樣板房開放/第四批單位推出外展點(diǎn)開放二期營(yíng)銷籌備展開開盤強(qiáng)銷期公開發(fā)售期營(yíng)銷籌備期市場(chǎng)預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）媒體發(fā)布/活動(dòng)促銷形象提升銷控清盤銷售銷控形象樹立銷售人員培訓(xùn)各大媒體集中發(fā)布/極力促進(jìn)銷售尾銷期（二期籌備期）宣傳資料制作強(qiáng)勢(shì)宣傳5第一階段：營(yíng)銷籌備期我們堅(jiān)持以開盤井噴為目標(biāo)。同時(shí)，項(xiàng)目也具有城市中心南移發(fā)展規(guī)劃，造就項(xiàng)目地段未來新核心生活圈的美好前景，及韶關(guān)外圍交通更發(fā)達(dá)完善，拉近與廣州等大城市城市距離的美好契機(jī)；但，項(xiàng)目也存在嚴(yán)重的先天不足，如：南郊韶冶對(duì)環(huán)境的負(fù)面影響及項(xiàng)目區(qū)域生活配套的不足等方面，勢(shì)必對(duì)消費(fèi)群購(gòu)買選擇心理產(chǎn)生重要干擾，直接影響項(xiàng)目接受度。 類 型：多層情景洋房住宅價(jià)值點(diǎn)：居住舒適結(jié) 論：實(shí)現(xiàn)價(jià)格最大化多層情景洋房定價(jià):2500元/m2 (參考江山華府1700元/m2)216。清晰的營(yíng)銷定位，生活概念界定，為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)，為營(yíng)銷推廣指明方向，針對(duì)目標(biāo)客戶群，通過特定的溝通渠道，清晰地展示項(xiàng)目形象，宣傳項(xiàng)目獨(dú)特的生活理念，加之硬件設(shè)施的完善，西班牙風(fēng)情概念的演繹等一系列公關(guān)活動(dòng)使項(xiàng)目形象趨于飽滿，達(dá)到撼動(dòng)全城的轟動(dòng)效果。對(duì)目標(biāo)客戶群的清晰界定，是營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，對(duì)項(xiàng)目調(diào)性的把握、推售策略的制定、媒體推廣發(fā)布、宣傳物料的制作等均有指導(dǎo)性的意義。162。一般情況下設(shè)計(jì)合理的樓房實(shí)用率，高層塔樓住宅約在80%—85%之間，多層住宅建筑約在90%左右，若低于此標(biāo)準(zhǔn)，房屋的性價(jià)比就大打折扣。好房子標(biāo)準(zhǔn)之五【綠化率大于60%】 ——生態(tài)空間，私家氧吧據(jù)權(quán)威科學(xué)家研究：綠地既可以協(xié)調(diào)人的心理狀態(tài)，改善人際關(guān)系，同時(shí)減少了空氣污染。龍洲島所以，同致行建議項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，通過社會(huì)公益事件的炒作造勢(shì)，為項(xiàng)目解決高質(zhì)形象樹立、目標(biāo)客戶大量積累的銷售條件。如何營(yíng)造全方位、立體化、高水準(zhǔn)的情景氛圍，給客戶以體驗(yàn)盛宴，是項(xiàng)目良好銷售的重要條件之一。216。我們要告知客戶的就是大盤的優(yōu)勢(shì)，以及大盤能為他們帶來哪些生活的改變，顛覆韶關(guān)原有生存狀態(tài)，享受新生活從龍洲島 悅?cè)A “超級(jí)大盤”由于城市土地的緊缺，郊區(qū)大盤成為一種開發(fā)趨勢(shì)，大盤一般分多期開發(fā)，發(fā)展商為先期介入的客戶預(yù)留一定的升值空間，隨著全部開發(fā)完工，社區(qū)規(guī)模優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，完善的配套，政府的支持和投入，以及高關(guān)注，都為大社區(qū)的業(yè)主提供了良好的生存環(huán)境。 園林設(shè)計(jì)園林內(nèi)景與外部江景資源的統(tǒng)一互補(bǔ)；園林滿足公共景觀與局部景觀的立體層次；景觀與休閑設(shè)施的融合；視覺與聽覺的和諧，實(shí)現(xiàn)全方位的感官感染（具體參見園林設(shè)計(jì)建議）。本項(xiàng)目具有完整豐富的銷售情景展示面——示范區(qū)，包括：會(huì)所功能與銷售功能融合的買場(chǎng)展示（會(huì)所）、江堤外景與社區(qū)內(nèi)景結(jié)合的園林展示、8套概念或主題樣板房、典雅舒適的入戶大堂及看樓通道等六大展示區(qū)，另外還有風(fēng)情感十足的西班牙風(fēng)車及鐘樓建筑等地塊標(biāo)志，形成“地塊外圍——賣場(chǎng)——園林——入戶大堂——看樓通道——樣板房”全方位、封閉完整的情景展示面，客戶將親身感受到