【正文】 步步打開國際市場(chǎng)。（三）顧客瓷磚行業(yè)的顧客一般來自于消費(fèi)者市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。即可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，它們將帶來新的生產(chǎn)能力，分享已有的資源和市場(chǎng)份額，致使行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤(rùn)減少。其中，噴墨小地磚作為小地磚中的高端及主流產(chǎn)品將進(jìn)軍瓷磚高端市場(chǎng)。冠珠冠珠品牌隸屬于廣東新明珠陶瓷集團(tuán)有限公司，雖然成立不久，卻憑著自身的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)迅速做強(qiáng)、做大。此外，仿古磚市場(chǎng)熱火朝天，瓷片市場(chǎng)欣欣向榮，拋光磚市場(chǎng)占有半壁江山，呈現(xiàn)出三足鼎立的市場(chǎng)格局。（3）公司旗下品牌分析公司主導(dǎo)品牌。定位：短期：打響明珠品牌知名度，擴(kuò)大銷售范圍中期：規(guī)范品牌管理，提升產(chǎn)品品質(zhì)長(zhǎng)期：躋身瓷磚行業(yè)前列三、網(wǎng)絡(luò)營銷方案 根據(jù)以上的分析，我們可以看出明珠陶瓷有限公司雖然在瓷磚行業(yè)有一定的業(yè)績(jī)，可是在國內(nèi)很少人知道本公司，當(dāng)然對(duì)它的產(chǎn)品也就知之甚少。但目前網(wǎng)上瓷磚多種多樣，魚龍混雜，從網(wǎng)上看來更是難以區(qū)分好壞，因此明珠必須要走出一條差異化路線，避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，從各種品牌中脫穎而出。若顧客選擇送貨上門，那么我們就可以從就近的倉庫向周邊城市運(yùn)輸，相對(duì)于從樂山本部運(yùn)輸，費(fèi)用較低。太過商業(yè)化的微博往往會(huì)受到消費(fèi)者的抵觸，貼近消費(fèi)者生活的，能夠給他們帶來快樂或其它一些實(shí)際利益的東西更能夠得到真實(shí)粉絲的長(zhǎng)久青睞。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。 互聯(lián)網(wǎng)通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關(guān)的查詢，來實(shí)現(xiàn)供需互動(dòng)與雙向溝通。要將市場(chǎng)細(xì)分到很細(xì)很小的時(shí)候，然后就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場(chǎng)的累計(jì)會(huì)帶來明顯的長(zhǎng)尾的效應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息發(fā)布、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。例如明珠可以發(fā)布一些鑒別瓷磚好壞的方法，家裝的技巧，美麗的瓷磚圖片。資的儲(chǔ)存保管，原則上應(yīng)以瓷磚的屬性、特點(diǎn)和大小規(guī)劃設(shè)置倉庫，并根據(jù)倉庫的條件考慮劃區(qū)分工。而從快節(jié)奏的喧囂復(fù)雜的社會(huì)中選擇一份展現(xiàn)自我、體現(xiàn)自由的健康的時(shí)尚優(yōu)雅的生活方式，正是VANCL所定位的那樣一群消費(fèi)者孜孜以求的生活狀態(tài)。而我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)，輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)策略。阿爾瑪公司新銳品牌。瓷磚品牌網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代已經(jīng)步履匆匆，這一新的渠道模式正在日益改變著瓷磚行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，同時(shí)也在改變著瓷磚品牌的運(yùn)營模式和盈利模式，如果瓷磚品牌不能順應(yīng)這一變化去進(jìn)行調(diào)整，也許被淘汰將會(huì)成為必然。冠軍擁有四十年歷史的冠軍品牌地磚，他們不斷將新興的科技運(yùn)用進(jìn)地磚，讓人們享受健康環(huán)保的家居生活的理念使得該品牌在地磚市場(chǎng)上經(jīng)久不衰。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有很大的優(yōu)惠政策，如幫助店面裝潢設(shè)計(jì)，給與廣告宣傳費(fèi)用的支持,給予銷售限額提成等等。即具有相同功能，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品，它們以產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來縮減瓷磚行業(yè)的市場(chǎng)份額，將給企業(yè)帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。此外，明珠瓷磚遠(yuǎn)銷東南亞、歐美等過國，在國際市場(chǎng)上也有一定的顧客群體。 明珠陶瓷有限公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，專業(yè)規(guī)模的生產(chǎn)管理和完善的產(chǎn)品質(zhì)量管理系統(tǒng)，集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)為一體，公司秉承“以人為本”的管理理念；“團(tuán)結(jié)、求實(shí)、拓展、進(jìn)取”的管理方針；經(jīng)過多年的銳意進(jìn)取、潛心發(fā)展，不斷完善自我，明珠陶瓷已經(jīng)成為中國西部瓷都具有一定規(guī)模的專業(yè)仿古地磚生產(chǎn)企業(yè)。高端市場(chǎng)有“諾貝爾”“馬可波羅”等高端品牌“坐鎮(zhèn)”，他們積極研發(fā)高端產(chǎn)品，沖擊進(jìn)口品牌；中端市場(chǎng)也有意大利、西班牙等高端品牌的開拓參與；低端品牌更是大打“價(jià)格戰(zhàn)”，競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈。(5)旗下四大品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本相同，產(chǎn)品花色差異不大，難以做到品牌間的差異化經(jīng)營，不利于品牌的經(jīng)營與形象的塑造。東鵬該品牌隸屬于廣東東鵬股份有限公司，中國的馳名商標(biāo)，先進(jìn)的思想了設(shè)備使得東鵬在建立之后就迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)，并且成為了中國最具價(jià)值品牌，隨著公司的發(fā)展，東鵬的產(chǎn)品將更加多元化。而價(jià)格戰(zhàn)雖不如以前激烈，但依舊存在，更多的企業(yè)用價(jià)格策略去擠占國內(nèi)或國外的同一市場(chǎng)。（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：金屬釉、仿古磚、小地磚?！?jiǎn)單實(shí)用型產(chǎn)品新婚夫婦：溫馨、舒適的經(jīng)濟(jì)生活。 客戶在網(wǎng)絡(luò)上團(tuán)購之后，公司會(huì)發(fā)送一個(gè)編碼到客戶手機(jī)上，客戶拿編碼到超市或商場(chǎng)的設(shè)點(diǎn)，就可以看到我公司瓷磚的樣本和聽到導(dǎo)購人員專業(yè)的講解。網(wǎng)頁上還要有企業(yè)的官方微博和網(wǎng)頁等信息、經(jīng)銷商店位置，以及家裝成品圖。關(guān)于官方網(wǎng)站的建立，需要注意以下幾個(gè)問題：，不然會(huì)給消費(fèi)者不信任感，要有企業(yè)的發(fā)展歷史介紹、各個(gè)分支品牌的產(chǎn)品特色和品牌理念介紹、企業(yè)網(wǎng)上商店的介紹、微博等其他網(wǎng)上推廣平臺(tái)的鏈接，要注意及時(shí)發(fā)布一些比較貼近消費(fèi)者的信息，而不僅僅是一些官方的宣傳很多消費(fèi)者會(huì)借鑒百度知道或貼吧等別人回答的信息，因此，企業(yè)可以以私人名義在關(guān)于瓷磚等問題下回帖，宣傳明珠產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（二）明珠集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷效果預(yù)測(cè)：營銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)能夠超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，使得營銷脫離時(shí)空限制進(jìn)行交易變成可能，企業(yè)有了更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營銷服務(wù)。所謂的長(zhǎng)尾效應(yīng)是指，大多數(shù)的需求會(huì)集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個(gè)性化的，零散的小量的需求。由于這部分群體購買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)市場(chǎng)影響力，因此是一項(xiàng)極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便。特別注意，現(xiàn)今明珠品牌旗下有四大分支品牌，在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣時(shí)一定要注意宣傳時(shí)要有所側(cè)重。適當(dāng)選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方式，能夠有效覆蓋目標(biāo)客戶群，提升品牌知名度。因此明珠可以打出口號(hào)專為年輕人定制的瓷磚，高質(zhì)量滿足您的個(gè)性化需求。若客戶不放心質(zhì)量，可以在展架上看到我們公司瓷磚的樣品?？蛻粝鄬?duì)老化。陶瓷產(chǎn)品的質(zhì)量差異逐步縮小，而陶瓷企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻越來越明顯，用戶以服務(wù)優(yōu)劣來選擇企業(yè)和產(chǎn)品，已成為必然的趨勢(shì)。歐神諾歐神諾隸屬于佛山歐神諾陶瓷股份有限公司，是國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。(4)東南亞成為中國第四大貿(mào)易伙伴，有利于企業(yè)進(jìn)一步開拓東南亞市場(chǎng)。(3)企業(yè)擁有完備的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷系統(tǒng)，產(chǎn)品行銷全國乃至國外，擁有可觀的市場(chǎng)份額。(1)對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌和售后服務(wù)的需求加大。夾江。綠色生活的觀念在顧客的消費(fèi)理念中日益根深，因此對(duì)瓷磚的耐磨、輻射等問題十分關(guān)注，所以環(huán)保性瓷磚的研發(fā)與推廣是行業(yè)發(fā)展必然趨勢(shì)。(2)企業(yè)通過經(jīng)銷商構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，一切通過經(jīng)銷商，這就使得企業(yè)難以是一時(shí)間得到顧客信息客觀及時(shí)的反饋，最快地掌握消費(fèi)市場(chǎng)的第一手資料，對(duì)企業(yè)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略不利。內(nèi)部因素 外部因素特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)完備的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)脫離消費(fèi)者銷售方式單一、銷售渠道有待創(chuàng)新產(chǎn)品差異化不明顯政府扶持技術(shù)革新行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的沖擊 機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)（2） 外部環(huán)境1. 市場(chǎng)環(huán)境分析（1）瓷磚行業(yè)概述①瓷磚含義：以耐火的金屬氧化物及半金屬氧化物，經(jīng)由研磨、混合、壓制、施釉、燒結(jié)之過程，而形成之一種耐酸堿的瓷質(zhì)或石質(zhì)等之建筑或裝飾之材料，總稱之為瓷磚。（如圖所示）②行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，大打“價(jià)格戰(zhàn)”。⑤增強(qiáng)企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)能力，創(chuàng)新產(chǎn)品是制勝的法寶。（三）目標(biāo)市場(chǎng)分析 瓷磚市場(chǎng)細(xì)分表經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)潔溫馨時(shí)尚環(huán)保質(zhì)量單身女士單身男士新婚夫婦中年夫婦 （本表以消費(fèi)群體的年齡、生活狀態(tài)為細(xì)分因素。數(shù)據(jù)庫及用戶查詢界面則盡量以實(shí)用為原則來設(shè)計(jì)開發(fā)，同時(shí)保證信息傳遞的快速性與安全性。④滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求通過微博等網(wǎng)上渠道，征集消費(fèi)者對(duì)瓷磚圖樣和其他方面的要求和意見，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品種類和樣式，滿足消費(fèi)者的最新需求。眼下互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展己經(jīng)超過人們的想像，大家可以通過百度、Google等等產(chǎn)品來推廣企業(yè)，可以利用百度這樣的平臺(tái)，去刷新企業(yè)的百度排名，將企業(yè)相關(guān)信息及成功案例上傳至百度等相關(guān)頁面，提高企業(yè)點(diǎn)擊率，從而達(dá)到廣泛宣傳的目的。（三）網(wǎng)絡(luò)促銷策略網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量