【正文】 ” …… 為什么要選擇這座新城 ？？？ 我們禁不住問自己 因?yàn)樗恰皦粝搿? 是“光榮” …… ——一座新城的光榮與夢想 ！ 注：夢想 ——客戶的買點(diǎn)，客戶需要解決的問題 光榮 ——項(xiàng)目賣點(diǎn)，能體現(xiàn)客戶尊崇的點(diǎn) 潛在購買者的選擇理由 PART2 理性打動點(diǎn)挖掘 通過 感性打動 形象提升 項(xiàng)目從產(chǎn)品面需要一個(gè)真正的 落點(diǎn) 那就是 空前絕后 核心賣點(diǎn) 規(guī) 劃 各組團(tuán)獨(dú)立交通體系、互不干擾的高檔社區(qū) 金港首個(gè) 22萬方大規(guī)模歐式建筑 以支級庭院為核心的景觀空間體系 與水景資源相呼應(yīng) 別墅區(qū)相互不對視的人本主義規(guī)劃 高層 無敵 視野的規(guī)劃設(shè)計(jì) 核心賣點(diǎn) 規(guī) 劃 各組團(tuán)獨(dú)立交通體系、互不干擾的高檔社區(qū) 金港首個(gè) 22萬方大規(guī)模歐式建筑 特征 —— 大陽臺、入戶花園的復(fù)合空間享受 高附加值是本項(xiàng)目的戶型最大特點(diǎn) —— 例如多層 D4戶型贈送比約 12/=11%，小高層 G2戶型贈送比約 12/=9% 核心賣點(diǎn) 戶 型 分戶型賣點(diǎn) ? 項(xiàng)目采用賓迎式排布 ， 避免了建筑風(fēng)水中相沖現(xiàn)象 ， 各棟間景觀連接成線 ， 保證各戶的景觀均好性 。 ? 隨著適婚年齡青年人大幅度增長 ， 初次婚房臵業(yè)需求將進(jìn)一步增加 ， 假設(shè)每戶需求 100平米 ， 08年婚房需求即為 154萬方 ， 扣除已有房和區(qū)域外購房 （ 按 90%） 計(jì)算 ， 婚房需求約為 。 我們將在本報(bào)告中闡述的幾個(gè)重要內(nèi)容是： 本案 老城區(qū) 引子 —— 8000年文化的出土 一直在尋找 尋找良渚文化的起源 尋找長江下游地區(qū)新石器時(shí)代的根 隨著東山村遺址的發(fā)現(xiàn) 終于找到了 東山村遺址 —— 崧澤文化 良渚文化的源頭 看看崧澤文化發(fā)源地的表象 港口型城市 較為落后的樓盤形象 鎮(zhèn)政府的搬遷選址 香山風(fēng)景區(qū) 一直在號召、剛剛才啟動的新城區(qū) ………… 城市經(jīng)濟(jì) 背景 — 恩格爾系數(shù) ? 從恩格爾系數(shù)來看， 05年張家港已從小康進(jìn)入富裕階段，居民對房地產(chǎn)的需求進(jìn)入結(jié)構(gòu)性改變，改善型需求將成為市場購買主力。 ? 區(qū)域內(nèi)待開發(fā)項(xiàng)目物業(yè)形式放眼望去 ， “ 滿城皆是小高層 ” 。 ? 別墅產(chǎn)品 （ 提升產(chǎn)品 ） —— 房型設(shè)計(jì)佳 （ 全南向設(shè)計(jì) ， 舒適最大化 ） ， 超大露臺 （ 每戶近 45平米露臺 ） ， 采用中庭 、 室外下沉式內(nèi)院設(shè)計(jì) （ 優(yōu)于目前區(qū)域個(gè)案 ） 。 小高層靜態(tài)價(jià)格 產(chǎn)品打分法 參照項(xiàng)目 本案 金港灣 攀華豪園 鑫江花苑 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 (X1) 評分 (X2) 評分 (X3) 評分 (X4) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 總體規(guī)劃 9% 9 7 7 6 社區(qū)規(guī)模 9% 10 6 園林景觀 12% 9（期望值） 8 建筑外觀 12% 8 戶型設(shè)計(jì) 15% 9 社區(qū)配套 社區(qū)商業(yè) 6% 8 8 學(xué)校 4% 9 8 會所 6% 10 7 其他 施工質(zhì)量 6% 10（期望值） 9 8 9 物業(yè)管理 6% 10（期望值） 9 開發(fā)商品牌 15% 10 9 8 9 加權(quán)總評分 各項(xiàng)目售價(jià)（元） P1(a) P2(a) 3500 P3(a) 3400 P5(a) 3200 參照權(quán)重（ %） Y1 Y2 50 Y3 30 Y5 20 目標(biāo)加權(quán)售價(jià) 13525 13892 15241 加權(quán)后價(jià)格（元） P1(b) P2(b) P3(b) P5(b) 本項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)格 P（產(chǎn)品） /㎡ ［注］ 打分采用每項(xiàng) 10分滿分制，由此避免權(quán)重較小項(xiàng)拉不開分差， 價(jià)格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價(jià) 。 （預(yù)計(jì)推出時(shí)間 2022年 4月） ? 本項(xiàng)目第二批多層入市均價(jià)： 4280元 /㎡ ? 預(yù)計(jì)可售面積約 ㎡ ? 預(yù)計(jì)總銷金額： ㎡ 4280元 /㎡ = 第二次推案 2022年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第三批房源 第三批推出 188套，其中小高層 108套，面積 ，多層 80套，面積 。 注重口碑傳播，挖掘圈層及數(shù)據(jù)庫資源。也可以通過廣 播電臺、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙進(jìn)行信息發(fā)，爭取更廣范圍內(nèi)人士的參與。 內(nèi)容： 聯(lián)合港區(qū)高中或金港幼兒園，把最終選定的形象代言人在開盤時(shí) 邀請至現(xiàn)場現(xiàn)場展示才藝。 戶外截流總體策略 高炮、路旗、燈箱、交通指示 目的 : ?關(guān)鍵線路及銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的應(yīng)用 。 ? 金港整體多層價(jià)格漲幅應(yīng)該在 11%16%左右 。 其實(shí)我們已經(jīng)解決了兩大問題：公司形象（公司品牌提升、 5年未動工的土地負(fù)面影響）和體量占金港未來總體量 46%的客群建立。 如何賣的漂亮、聲譽(yù)響亮？ 全 線 突 圍 ACROSS THE BOARD BREAKOUT 感性打動 +理性認(rèn)同 客戶真正內(nèi)心需求的對接 PART1 感性打動點(diǎn)挖掘 夢想（買點(diǎn) ) VS 光榮（賣點(diǎn)） 的博弈戰(zhàn) 夢想 光榮 一個(gè)讓人羨慕的家：外觀氣派，空間闊達(dá)，氣質(zhì)十足 守望寧靜，不遠(yuǎn)繁華，消費(fèi)精彩風(fēng)塵，做純粹的自我 窗外風(fēng)景如畫，室內(nèi)空氣若芷如蘭，悅目，怡情，養(yǎng)心 源于歐洲， 22萬平米現(xiàn)代公館，尊貴奢華足以讓人仰望 立體交通網(wǎng)絡(luò)，新城區(qū)核心走廊 ，10分鐘切換靜謐與繁華 5萬多平米高綠化景觀，純氧凈土，自然為本，人行為尊 所以 …… 我們擁有一個(gè) 【 承載“夢想”的自然作品 】 城際輕軌沿蘇虞張公路東側(cè)北上 ， 跨張楊公路后 ， 沿張楊公路北側(cè)向西 ， 經(jīng)塘橋片區(qū) 、 楊舍城區(qū) 、 金港城區(qū)與江陰規(guī)劃中的輕軌相連 ， 在楊舍城區(qū) 、 金港城區(qū)和塘橋片區(qū)分別設(shè) 1個(gè)輕軌站 。 金港 人均 GDP與房地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)系 張家港城區(qū)人均G D P0246810121416楊舍城區(qū)金港（片區(qū)）錦豐 塘市 樂余城市經(jīng)濟(jì)背景 — GDP及人均 GDP 金港鎮(zhèn)背景分析 城市人口背景 金港鎮(zhèn)人口年齡分布11%45%20%24%1 7 歲及以下1 8 3 4 歲3 5 5 9 歲6 0 歲及以上200 8年金港鎮(zhèn)準(zhǔn)予結(jié)婚數(shù)量1. 54萬（對）2022 2022 2022 2022 2022 2022? 金港鎮(zhèn)年齡結(jié)構(gòu)以 3539歲中年人為最多 ，對于目前改善型住房需求有很大的支撐 。 食品占消費(fèi)支出比重4 9 . 6 0 %4 6 . 3 0 %4 3 . 1 0 %3 8 . 2 0 % 3 7 . 8 0 %3 6 . 2 0 % 3 5 . 6 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 貧困 溫飽 小康 富裕 恩格爾系數(shù)與富裕程度關(guān)系 50%~59% 40%~50% 30%40% ＞ 59% 張家港城市背景分析 城市 一、二、三產(chǎn)業(yè)情況 張家港城市背景分析 %%%%%%%%%%%%%%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1978年 1988年 1998年 2022年 2022年 2022年第一產(chǎn)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)?2022年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 ，其中，第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 ，增 長 ％；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 ，增長 ％；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 ，增長 ％。 未來金港的主戰(zhàn)場將會是小高層戰(zhàn)場 。 核心賣點(diǎn) 戶 型 報(bào)告提綱 市場環(huán)境分析 競爭態(tài)勢分析 項(xiàng)目價(jià)值提煉與定位 項(xiàng)目定價(jià)與收益分析 客戶分析與利益點(diǎn)對接 主題概念演繹與表現(xiàn) 營銷推廣策略與執(zhí)行 ? 區(qū)位 ? 規(guī)劃 ? 建筑 ? 景觀 ? 戶型 ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 ? 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理 區(qū)位及配套賣點(diǎn) （ 人有我有 ） ?新城區(qū)規(guī)劃 —— 地處金港鎮(zhèn) 新城區(qū)規(guī)劃范圍 ； ?區(qū)域配套優(yōu)勢 —— 大潤發(fā)超市＋新城區(qū)生活行政配套設(shè)施 。 小高層靜態(tài)價(jià)格 ? 小高層市場比較靜態(tài)價(jià)格為：區(qū)位 30%+產(chǎn)品 70%=