【正文】 交方法 161 一、 試水成交法 162 二、 儲(chǔ)蓄賬戶成交法 162 三、 回敬成交法（豪豬成交法） 163 四、 微不足道成交法 163 五、 退讓成交法 164 六、 溫斯頓178。 項(xiàng)目銷售期 （ 1） 在銷售副總監(jiān)的指導(dǎo)下實(shí)施項(xiàng)目工作計(jì)劃； （ 2） 負(fù)責(zé)下屬的工作安排，指導(dǎo)、協(xié)助下屬完成各項(xiàng)工作； （ 3） 負(fù)責(zé)下屬績(jī)效考核，幫助下屬提高工作績(jī)效； （ 4） 組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，建立良好的團(tuán)隊(duì)氣氛，宣揚(yáng)公司的核心價(jià)值觀； （ 5） 及時(shí)向上級(jí)反映項(xiàng)目運(yùn)作情況，以便公司指定合理的價(jià)格策略； （ 6） 完成公司下達(dá)的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和回款目標(biāo)； （ 7） 負(fù)責(zé)嚴(yán)格控制售樓處的運(yùn)營成本； （ 8） 負(fù)責(zé)召開各項(xiàng)例會(huì)，促進(jìn)下屬的工作 改進(jìn)并保持下屬的工作積極性； （ 9） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身上的問題，通過溝通及時(shí)解決生活當(dāng)中遇到的問題； （ 10） 指導(dǎo)下屬做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和周邊考察，掌握充足的市場(chǎng)信息； （ 11） 對(duì)銷售政策進(jìn)行控制； （ 12） 參與項(xiàng)目的宣傳策劃的評(píng)定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行宣傳方案； （ 13） 組織銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，根據(jù)相關(guān)規(guī)定對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； （ 14） 解決售樓處的突發(fā)事件。 （ 4） 作為小組領(lǐng)袖，為小組營造團(tuán)結(jié)向上、積極進(jìn)取的工作氛圍，并能迅速排除影響工作、不利工作的消極因素。 （ 12） 充滿團(tuán)隊(duì)合作精神，積極推動(dòng)銷售工作進(jìn)展，并全力配合他人成交。 （ 7） 全力支持銷售經(jīng)理工作，積極貫徹經(jīng)理操盤思想。 第 6章 項(xiàng)目客服職能職責(zé) 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核心價(jià)值觀，繼承公司 傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔(dān)責(zé)任。出車回來，要檢查存油量，發(fā)現(xiàn)存油不足一格時(shí)，應(yīng)立即加油，不得出車時(shí)才臨時(shí)去加油； （ 3） 出車在外或出車歸來停放車輛，一定要注意停放地點(diǎn)和位置，不得在不準(zhǔn)停車的路段或危險(xiǎn)地段停車。同時(shí)提交項(xiàng)目建議書及批準(zhǔn)文件； 建設(shè)用地選址批準(zhǔn)之后，向城市規(guī)劃管理部門申請(qǐng)辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證（規(guī)劃委）； 向土地管理部門辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)書； 申請(qǐng)建設(shè)用地批準(zhǔn)書的同時(shí)，向城市規(guī) 劃部門申請(qǐng)建設(shè)工程規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，并預(yù)交 50%的建設(shè)工程規(guī)劃許可證執(zhí)照費(fèi)； 依法取得土地使用權(quán)，領(lǐng)取國有土地使用證（國土資源局）； 領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊(cè)。 房地產(chǎn)金融：為房地產(chǎn)開發(fā)聚集、融通資金，提供資金結(jié)算、信貸、信托和咨詢的金融服務(wù)活動(dòng)。 1 房屋三級(jí)市場(chǎng)：房屋出租、抵押、典當(dāng)以及承租房屋的轉(zhuǎn)租及使用權(quán)轉(zhuǎn)讓等部分產(chǎn)權(quán)交易的市場(chǎng)。但根據(jù)某些地方 的生活習(xí)慣，可供人們常年居住的窯洞、竹樓等也應(yīng)包括在內(nèi)。 （ 12） 公寓式住宅：相對(duì)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅住宅而言。 （ 9） 經(jīng)營用房：是指各種開發(fā)、裝飾、中介公司等從事各類經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)所用的房屋。 （ 12） 期 ? 房：指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 （ 2） 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高在 以下的半地下室），房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/2者。房屋總 層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。 （ 10） 涉外房產(chǎn)：是指中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)和外資企業(yè)、外國政府、社會(huì)團(tuán)體、國際性機(jī)構(gòu)所投資建造或購買的房產(chǎn)。 （ 7） 公用設(shè)施用房：是指自來水、泵站、污水處理、變電、燃?xì)?、供熱、垃圾處理、環(huán)衛(wèi)、公廁、殯葬、消防等市政公用設(shè)施的房屋。 （ 11） 花園式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，也稱花園別墅。 3 商品房預(yù)售：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。在我國，土地市場(chǎng)是政府壟斷的市場(chǎng)。其可用圖、檔、卡、冊(cè)等形式表現(xiàn)。 征用條款規(guī)定以外的土地的，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準(zhǔn)，并報(bào)國務(wù)院備案。 第 8 章 項(xiàng)目司機(jī)職能職責(zé) 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核心價(jià)值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán) 守公司、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔(dān)責(zé)任； （ 4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展； （ 5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時(shí)摒棄糟粕思想、共同營造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍； （ 6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。 （ 6） 關(guān)懷、愛護(hù)銷售代表，代表售樓處給銷售代表積極影響工作要求 1） 面對(duì)銷售代表，永遠(yuǎn)精神飽滿； 2） 銷售代表在前臺(tái)簽到或帶客戶回來，主動(dòng)上前打招呼，噓寒問暖； 3） 接聽銷 售代表電話語氣態(tài)度親切和藹； 4） 對(duì)銷售代表提出的問題及時(shí)解決和反映。 （ 5） 關(guān)懷、愛護(hù)銷售代表，代表售樓處給銷售代表積極影響工作要求 1） 面對(duì)銷售代表，永遠(yuǎn)精神飽滿； 2） 銷售代表在前臺(tái)簽到或帶客戶回來，主動(dòng)上前打招呼，噓寒問暖； 3） 接聽銷售代表電話語氣態(tài)度親切和藹； 4） 對(duì)銷售代表提出的問題及時(shí)解決和反映。 （ 10） 不斷鉆研業(yè)務(wù)技能，最大限度地把握客戶，提高成交比例。 （ 2） 全力支持銷售經(jīng)理工作，積極貫徹經(jīng)理操盤思想，并分擔(dān)售樓處管理職責(zé)。 （ 12） 注重自身成長，不斷學(xué)習(xí)，提高水平，以榜樣的力量影響團(tuán)隊(duì)。邱吉爾成交法 164 七、 “我想考慮一下”成交法 166 八、 猶豫不決成交法 166 九、 出類拔萃成交法 166 十、 善待自己成交法 167 十一、 三種人成交法 167 十二、 “并非為每一個(gè)人”成交法 167 十三、 上司同意成交法 168 十四、 降壓成交法 169 十五、 可靠性成交法 169 十六、 決策與選擇成交法 170 十七、 恐懼成交法 171 十八、 最壞方案成交法 171 十九、 拿走成交 172 二十、 檔案成交法 172 二十一、 道歉成交法 173 二十二、 引導(dǎo)式成交法 173 二十三、 邊蹬邊走成交法 173 二十四、 感情與理智成交法 174 二十五、 非此即彼成交法（二選一法） 174 二十六、 ABC 成交法 175 二十七、 蜜月成交法 175 二十八、 播種成交法 176 二十九、 布丁成交法 178 第五篇 項(xiàng)目操盤流程及說明 178 第一章 項(xiàng)目操盤基本流程 178 一、 項(xiàng)目階段劃分 178 二、 項(xiàng)目籌 備階段 181 三、 項(xiàng)目銷售階段 184 四、 結(jié)盤階段 185 第二章 具體業(yè)務(wù)管理規(guī)范 185 一、 銷售業(yè)務(wù)流程 185 二、 來電接聽 187 三、 來訪接待接待流程 189 四、 成交、簽約 193 五、 業(yè)績(jī)確認(rèn) 194 六、 銷售代表業(yè)績(jī)確認(rèn) 194 七、 換房 195 八、 退房 196 九、 客戶投訴處理流程 197 十、 特殊需求審批流程 198 第六篇 答疑 198 第一章 難題解決 202 第二章 人員 管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問答 219 第三章 業(yè)務(wù)管理問答 第 1篇 崗位職能職責(zé) 第 1章 銷售經(jīng)理職能職責(zé) 職位要求 基本要求 （ 1） 認(rèn)同公司理想和核心價(jià)值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)； （ 2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司、維護(hù)公司形象信譽(yù)； （ 3） 熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔(dān)責(zé)任。 每日、每周、每月應(yīng)完成事項(xiàng) 每日 每周 每月 組織每日早會(huì) 檢查賣場(chǎng)布局及衛(wèi)生 發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)問 題立即處理 每日晚會(huì)（總結(jié)、交流感想） 其他工作安排 安排、調(diào)度售樓部人員輪休 審核銷售代表和主任的工資、傭金 指導(dǎo)實(shí)施開慶功會(huì) 項(xiàng)目結(jié)案期 （ 1） 進(jìn)行結(jié)案項(xiàng)目的項(xiàng)目總結(jié)； （ 2） 指導(dǎo)落實(shí)售樓處辦公用品及固定資產(chǎn)的交接工作； （ 3） 負(fù)責(zé)實(shí)施售樓處的拆遷及物品處理工作； （ 4） 督促項(xiàng)目余款的催繳； （ 5） 快速和開發(fā)商進(jìn)行特殊交接； （ 6） 項(xiàng)目結(jié)案時(shí)的其他工作。 （ 5） 關(guān)心、愛護(hù)組員，關(guān)注他們的進(jìn)步和成長，經(jīng)常組織學(xué)習(xí)，共同提高。 （ 13） 售樓處內(nèi)絕對(duì)服從秘書的一切工作安排。 （ 8） 對(duì)公司文化的更深領(lǐng)悟，優(yōu)良的成績(jī)、出眾的談判水平，以自身積極的工作狀態(tài)和熱情成為榜樣，影響團(tuán)隊(duì)。 （ 4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展； （ 5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時(shí)摒棄糟粕思想、共同營造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍； （ 6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。司機(jī)離開車輛時(shí)，檢查車輛內(nèi)部是否存放貴重物品，并鎖好保險(xiǎn)鎖，防止車輛及車內(nèi)物品被盜； （ 4） 晚間司機(jī)要注意休息，工作時(shí)間保持頭腦清醒，不準(zhǔn)開疲勞車，不準(zhǔn)酒后駕車，不準(zhǔn)危險(xiǎn)駕車（包括高速、緊跟、爭(zhēng)道、賽車等）； （ 5） 司機(jī)對(duì)乘車人要熱情、禮貌，說話應(yīng)文明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)將有關(guān)內(nèi)容如實(shí)填入手冊(cè)，每半年按項(xiàng)目各實(shí)施階段送主管部門驗(yàn)核； 1 領(lǐng)取拆遷證，辦理拆遷工作； 1 向城市規(guī)劃管理部門申請(qǐng)審定規(guī)劃設(shè)計(jì)方案； 1 向城市規(guī)劃管理部門辦理建設(shè)工程規(guī)劃許可證（規(guī)劃局），交納執(zhí)照費(fèi)； 1 與四源程序供應(yīng)主管部門簽訂提出供四源的協(xié)議； 1 到建委辦理建設(shè)工程開工手續(xù)領(lǐng)取開 工證（建委）； 1 持開工證到市政有關(guān)部門繳納四源建設(shè)費(fèi)和其他費(fèi)用； 1 到招投標(biāo)辦公室辦理建設(shè)工程施工招標(biāo)投標(biāo)手續(xù)； 1 申請(qǐng)辦理商品房銷（預(yù)）售許可證（建委）； 1 工程竣工驗(yàn)收：工程驗(yàn)收（規(guī)劃局）、質(zhì)量驗(yàn)收（市質(zhì)量監(jiān)督站）； 取得竣工驗(yàn)收備案表。 房地產(chǎn)權(quán)利人：擁有土地的使用權(quán)及其上的房屋所有權(quán)的產(chǎn)權(quán)人。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 （ 2） 商品房：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。一般建在大城市，大多數(shù)是高層，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨(dú)用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺(tái)等等，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。 按房屋產(chǎn)別分類 （ 1） 國有房產(chǎn)：是指歸國家所有的房產(chǎn)。 （ 13） 有限 產(chǎn)權(quán)房：是房屋所有人在購買公房中按照房改政策以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的住房或建房過程中得到了政府或企業(yè)補(bǔ)貼，房屋所有人享有完全的占有權(quán)、使用權(quán)和有限的處分權(quán)、收益權(quán)。 （ 3） 半地下室：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/3，且不超過 1/2 者。 0 以上計(jì)算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在 （不含 ）的，計(jì)算自然層數(shù)。 （ 9） 港、澳、臺(tái)投資房產(chǎn)：是指港、澳、臺(tái)地區(qū)投資者以合資、合作或獨(dú)資在 祖國大陸舉辦的企業(yè)所投資建造或購買的房產(chǎn)。 （ 6） 躍層住宅： 套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 （