【正文】 導(dǎo)手冊(cè) 46 Bora GP揭幕及交車儀式概述 時(shí)間 ? 7月 22日 活動(dòng)地點(diǎn) ? 展廳 活動(dòng)對(duì)象 ? 預(yù)先邀請(qǐng)的 VIP客戶 ? 日常在展廳并預(yù)約參加的顧客 ? 可視情況邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w參加 活動(dòng)目的 ? 舉辦交車儀式，形成公眾話題 ? 促進(jìn)銷售，累積客戶數(shù)據(jù) 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 47 交車儀式 流程 主持人告知現(xiàn)場(chǎng)首批 車主將于現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)車 邀請(qǐng) 2－ 3位車主登臺(tái)， 簡(jiǎn)單采訪購(gòu)車動(dòng)機(jī)及經(jīng)過 邀請(qǐng)嘉賓上臺(tái)， 為車主授車鑰匙 禮品建議 ?水晶車牌，刻有車主姓名、車牌號(hào)、車輛出場(chǎng)序列號(hào)、交車日期 ?可追加附送超值服務(wù)套餐，如首年 2車輛檢測(cè)與保養(yǎng) 主持人宣布首批 車主將獲贈(zèng)特別禮物 領(lǐng)導(dǎo)將禮品贈(zèng)于車主 車主與嘉賓合影 車主選擇 ?形象符合核心目標(biāo)人群形象 ?事先對(duì)發(fā)言經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)和溝通 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 48 來賓賞車 /試駕 流程 來賓參觀車輛的 內(nèi)飾與各種設(shè)備 來賓領(lǐng)取試駕預(yù)約號(hào) 銷售顧問即時(shí)講評(píng) 告知有 13 部 新車供當(dāng)日試駕 陪駕人員安排來賓 簽署試駕文件并試駕 試駕規(guī)則 ?按序號(hào)，每 3位來賓在 1位陪駕人員帶領(lǐng)下，試駕新車 ?每部車每輪試駕時(shí)間約為 20分鐘，首先由陪駕人員演示 ?每位來賓有 5分鐘試駕時(shí)間，如感興趣，可再行預(yù)約 線路建議 ?設(shè)置 1條 4－ 6公里的環(huán)形試駕線路 ?線路設(shè)置規(guī)避開交通阻塞道口及路況艱難路段，力保安全并避免影響來賓試駕情緒 試駕完畢回到展廳 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 49 車輛準(zhǔn)備 ?準(zhǔn)備藍(lán)色 Bora GP 2部作為試車車輛 ?主題背景板前 4部新車作為備車與 VIP機(jī)動(dòng)接送車輛 場(chǎng)地安全 ?試車區(qū)警戒線內(nèi)禁止任何人進(jìn)入 ?場(chǎng)地四周配備保安看護(hù) ?現(xiàn)場(chǎng)工作人員以友善口吻主動(dòng)提醒嘉賓遵循試車規(guī)范，注意人身安全 試車規(guī)則 ?所有試車嘉賓必須隨身持 1年以上有效駕照 ?所有試車嘉賓必須在簽署試車免責(zé)協(xié)議和意外傷害保單后方可試車 ?試車活動(dòng)嘉賓須全面配合工作人員的指揮和安排，以確?；顒?dòng)的順暢進(jìn)行 注意事項(xiàng) ?試車途中一定要注意行車安全 ?試車駕駛要嚴(yán)格遵循試車路線 ?試車前要進(jìn)行車輛的熟悉過程 ?駕駛員輪換必須在隨車工作人員安排下在指定地點(diǎn)輪換 ?注意維護(hù)車輛內(nèi)飾及儀器設(shè)備 試駕活動(dòng) 試駕規(guī)范 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 50 試駕活動(dòng) 場(chǎng)地布局 講解區(qū)及嘉賓休息區(qū) 1頂 展示帳篷 休息品嘗茶點(diǎn) 3頂 休息帳篷 試駕說明 2頂 試駕帳篷 嘉賓等候試駕 若干 桌椅 廣告介紹，樣車展示 1組 活動(dòng)主題 背景板 登記來賓信息 簽訂試駕 免責(zé)協(xié)議 1頂 接待帳篷 接 待 展 示 區(qū) 功能說明 數(shù)量 名稱 代碼 A 1 2 3 80個(gè) 三角錐 500米 警戒線 試 車 區(qū) 功能說明 數(shù)量 名稱 代碼 B 5 6 7 4 B終點(diǎn)起點(diǎn)V 型彎3 0 k m / h停0 k m / h直線加速8 0 k m / h減速2 0 k m / hL 型彎L 型彎U 型彎5 0 k m / hS 型彎5 0 k m / h200米 50米 A 1 2 3 5 20米 4 4 4 5 6 30米 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 51 試駕活動(dòng) 試駕線路 B終點(diǎn)起點(diǎn)V 型彎30 k m /h停0 k m /h直線加速80 k m /h減速20 k m /hL 型彎L 型彎U 型彎50 k m /hS 型彎50 k m /h一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 52 V型彎操控測(cè)試 ?回饋反映與操控性能表現(xiàn)。 ? 經(jīng)銷商已受訓(xùn)人員 , 包括 : 市場(chǎng)、銷售、售后服務(wù)、配件及顧客關(guān)系管理在內(nèi)的受訓(xùn)人員 , 回公司后的轉(zhuǎn)訓(xùn)計(jì)劃及實(shí)施 ? 經(jīng)銷商的培訓(xùn)培訓(xùn)監(jiān)督檢查計(jì)劃 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 6 Bora GP上市準(zhǔn)備情況檢查表 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) 準(zhǔn)備項(xiàng)目 滿分 實(shí)際分 1 經(jīng)銷商 Bora GP 上市計(jì)劃 20 按時(shí)提交 5 整體評(píng)估 15 2 經(jīng)銷商 Bora GP 上市準(zhǔn)備情況 50 資金支持到位 5 建立專門的銷售及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) 5 培訓(xùn)計(jì)劃 5 媒體選擇及廣告投放計(jì)劃 5 展廳布置準(zhǔn)備 5 當(dāng)?shù)毓P(guān)宣傳計(jì)劃 3 Bora GP 銷售計(jì)劃 3 戶外展示計(jì)劃 3 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 7 Bora GP上市準(zhǔn)備情況檢查續(xù)表 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) 準(zhǔn)備項(xiàng)目 滿分 實(shí)際分 配件準(zhǔn)備 3 維修服務(wù)準(zhǔn)備 3 VIP/媒體試駕計(jì)劃 2 公眾試駕計(jì)劃 2 DMAT及顧客滿意度提升計(jì)劃 2 大客戶銷售計(jì)劃 2 現(xiàn)有顧客推薦計(jì)劃 2 3 經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施 30 提交包括市場(chǎng)，銷售，服務(wù)人員在內(nèi)的受訓(xùn)名單 6 第一遍檢查 12 第二遍檢查 12 Total 100 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 8 計(jì)分卡評(píng)估: Bora GP上市準(zhǔn)備檢查表評(píng)估及運(yùn)用 (供區(qū)域經(jīng)理使用 ) 1. 低于 75 分 不合格 , 應(yīng)重新詳細(xì)制訂 2. 高于 75 分 在指定時(shí)間內(nèi)改進(jìn)可以合格 3. 高于 85 分 合格 4. 高于 90 分 合格且優(yōu)先得到資源支持 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 9 Bora GP經(jīng)銷商上市營(yíng)銷計(jì)劃 (供經(jīng)銷商使用 ) 以下是計(jì)劃示例格式及內(nèi)容 . 項(xiàng)目 執(zhí)行細(xì)節(jié) / 重要衡量指標(biāo) 完成日期 負(fù)責(zé)人 提交結(jié)果 評(píng)估 檢查人 1 2 3 Bora GP經(jīng)銷商上市計(jì)劃包括 : 1. Bora GP 全年?duì)I銷計(jì)劃 2. Bora GP 上市活動(dòng)計(jì)劃 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 10 Bora GP全年?duì)I銷計(jì)劃主題 (供經(jīng)銷商使用 ) 1. 經(jīng)銷商當(dāng)?shù)刂饕N售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)分析 3. 銷售預(yù)估及新車訂購(gòu)計(jì)劃 4. 關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)的事件安排 5. 整合的市場(chǎng)溝通計(jì)劃及預(yù)算費(fèi)用 6. 人力資源配置計(jì)劃 7. 人員培訓(xùn)計(jì)劃 8. 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 9. 展廳形象提升計(jì)劃及預(yù)算費(fèi)用 10. 大客戶銷售計(jì)劃 11. 顧客關(guān)系管理及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷計(jì)劃 12. DMAT及顧客滿意度提升計(jì)劃 13. 零售網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備計(jì)劃 Bora GP經(jīng)銷商全年?duì)I銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容 : 詳細(xì)見模板 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 11 ? 活動(dòng)概述 /活動(dòng)主題 ? 時(shí)間安排 ? 工作流程 ? 預(yù)熱宣傳 ? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程 ? 場(chǎng)地布局 ? VIP及來賓邀請(qǐng)及接待 ? Bora GP電視片播放 ? 嘉賓致詞 ? 產(chǎn)品介紹 ? 互動(dòng)問答及游戲 ? 揭幕及交車儀式 ? 來賓賞車 ? 試乘試駕 ? 宣傳單張 /手冊(cè)和公關(guān)文稿的發(fā)放 Bora GP經(jīng)銷商上市活動(dòng)計(jì)劃 (供經(jīng)銷商使用 ) Bora GP經(jīng)銷商上市活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容 : 詳細(xì)見模板 一 汽 － 大 眾 FAWVOLKSWAGEN 大眾品牌市場(chǎng)促銷部 Market Promotion (VW) Bora GP上市指導(dǎo)手冊(cè) 12 區(qū)域和經(jīng)銷商上市活動(dòng)的考核 (由