【正文】 北京 大興亦莊住宅及商業(yè)項(xiàng)目 （北京地王） 世博宏業(yè) 北京 北京海淀區(qū)東升鄉(xiāng)居住、商業(yè)項(xiàng)目 （北京地王） 29913 反思 2022年 8月，北辰實(shí)業(yè)，長(zhǎng)沙星河三角洲， 92億，首付 70%，今天怎樣了？ 16 思考：為什么他們要帶頭降價(jià)？ 萬(wàn)科、龍湖 2022年；恒大 2022年 資本速度客戶需求1凈資產(chǎn)收益率 權(quán)益乘數(shù)增加銷售收入 控制成本 提高存貨周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品創(chuàng)新多區(qū)域運(yùn)作提升價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì) 增加銷售面積增加土地供應(yīng)吸引客戶擴(kuò)充資金量多渠道融資擴(kuò)充資產(chǎn)凈利潤(rùn)率 * 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 * 滿足客戶需求提升產(chǎn)品品質(zhì)增加新客戶老客戶重復(fù)購(gòu)買和推薦進(jìn)入多個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)提高客戶忠誠(chéng)度銷售加速開(kāi)發(fā)加速銷售外包控制開(kāi)發(fā)成本提升管理效率客戶細(xì)分住宅品類標(biāo)準(zhǔn)化工廠化開(kāi)發(fā)在集團(tuán)一致性管理基礎(chǔ)上的授權(quán)管理備注： 2022年萬(wàn)科重慶、合肥公司虧損 17 ?開(kāi)盤成交 40億，創(chuàng)全國(guó)之最 ?價(jià)格從 3500048000元，超預(yù)期銷售的原因 ?在普通地段打造豪宅帶來(lái)的啟示 思考：上海星河灣項(xiàng)目單盤銷售 40億給我?guī)?lái)什么啟示？ 2022年 8月 8日，上海 18 它們的競(jìng)爭(zhēng)不外乎資源型、能力型和綜合型三種 綜合型 能力型 資源型 大型國(guó)企，擁有強(qiáng)大的資本實(shí)力和資源背景，更多依靠資源的競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)模獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 依靠綜合能力和規(guī)模效應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，往往具有某一方面獨(dú)特的商業(yè)模式或者具有較大的規(guī)模效應(yīng) 依靠強(qiáng)大的專業(yè)能力，尤其是在產(chǎn)品的打造能力方面，通過(guò)高的產(chǎn)品溢價(jià)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 19 競(jìng)爭(zhēng)模式的選擇是基于資源稟賦，但資源的優(yōu)勢(shì)是暫時(shí)的，專業(yè)能力才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力，房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是客戶的競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)營(yíng)能力的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)注產(chǎn)品的企業(yè)才是未來(lái)最具爆發(fā)力的企業(yè) 資源稟賦 ?政府關(guān)系 ?土地資源 ?品牌 ?人力資源 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟 內(nèi)部 優(yōu)勢(shì) (S) 劣勢(shì) (W) 專業(yè)能力 ?管理能力 ?業(yè)務(wù)能力 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 宏觀環(huán)境 ?社會(huì) ?技術(shù) ?經(jīng)濟(jì) ?政治 外部 機(jī)會(huì) (O) 威脅 (T) 戰(zhàn) 略 資源稟賦與外部機(jī)會(huì)決定你的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 專業(yè)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決定你的長(zhǎng)期發(fā)展 20 能力建設(shè)與行動(dòng)規(guī)劃 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略思路與目標(biāo)體系 價(jià)值取向 愿景 商業(yè)模式???增長(zhǎng)階梯核心能力產(chǎn)品價(jià)值鏈區(qū)域企業(yè)愿景、企業(yè)定位在哪里競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)公司戰(zhàn)略體系是一個(gè)復(fù)雜的體系，而最核心的就是基于戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略思想回答 “ 在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)和何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？ ” 這三個(gè)問(wèn)題 戰(zhàn)略就是一種選擇，一種取舍，在哪里競(jìng)爭(zhēng)容易選擇，但如何競(jìng)爭(zhēng)卻是需要時(shí)間和資源的投入才能積淀的 21 以房地產(chǎn)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考：如何根據(jù)資源稟賦和市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇自己的定位 愿景 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 集 團(tuán) 戰(zhàn) 略（產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略） ? 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 ? 核心能力 業(yè) 務(wù) 單 元 戰(zhàn) 略 ? 使命與目標(biāo) ? 發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 公司定位與戰(zhàn)略思想：開(kāi)發(fā)商還是投資商還是其他？與你的資源稟賦有關(guān) 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略：做什么不做什么；多元化還是專業(yè)化？相關(guān)多元化還是無(wú)關(guān)多元化？他們之間是以分散風(fēng)險(xiǎn)為主還是互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)？ 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：區(qū)域戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)值鏈選擇、核心能力、成長(zhǎng)接替 22 以房地產(chǎn)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考二：如何形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)模式 ? ? ? 增長(zhǎng)階梯 核心能力 產(chǎn)品 價(jià)值鏈 目標(biāo)市場(chǎng) 在哪里競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)23 以房地產(chǎn)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考三：如何通過(guò)職能戰(zhàn)略和能力建設(shè)規(guī)劃把戰(zhàn)略落地 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 建立各職能戰(zhàn)略體系：規(guī)劃、流程與制度 職能戰(zhàn)略與能力建設(shè)規(guī)劃 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略思路與目標(biāo)體系 價(jià)值取向 愿景 職能戰(zhàn)略規(guī)劃形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，清晰的職能戰(zhàn)略才能使各部門形成合力。 0%20%40%60%80%100%120%識(shí)別高潛質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人 發(fā)展高潛質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)人 跟蹤高潛質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)人的業(yè)績(jī)股東回報(bào)率最高的２５％調(diào)查樣本總體情況資料來(lái)源： Hewitt， 2022 實(shí)施的百分比 據(jù)調(diào)查，股東回報(bào)率高的公司在關(guān)鍵員工管理和接班人計(jì)劃上做得相對(duì)比較完善；另一方面，這也是這些企業(yè)保持高績(jī)效的一個(gè)重要的內(nèi)在推動(dòng)力。 同時(shí)，龍湖的組織規(guī)模一定是小的。處理方案必須將已施工完成的拐角處六層改為五層，并將 M6五層窗臺(tái)， M7四、五層窗臺(tái)向里改，將原大三房改為小三房。 【 活動(dòng)周期較長(zhǎng) 】 簽證流程快的周期要 4天，慢的要 17天，主要是工程部和預(yù)算部審批的周期比較長(zhǎng)。 ?施工圖設(shè)計(jì)完成后，材料設(shè)備選型定板工作全部完成，立即著手進(jìn)行采購(gòu)相關(guān)工作，大大縮短了采購(gòu)時(shí)間。在非效果控制方面可以適當(dāng)降低成本，達(dá)到基本要求即可。 。 ?在方案階段，根據(jù)以往項(xiàng)目、周邊樓盤的調(diào)研和設(shè)計(jì)單位的推薦，編制材料設(shè)備清單初稿；同時(shí)在此階段成本部門提供材料設(shè)備的成本意見(jiàn)，采購(gòu)部門和項(xiàng)目部明確材料的供貨方式（即是甲供還是甲定乙供等） 。優(yōu)秀的流程將使成功的企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)。繪制綜合豎向設(shè)計(jì)圖并進(jìn)行嚴(yán)格的綜合評(píng)審。 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工程管理 銷售管理 投資決策 ? 項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃 ? 概念設(shè)計(jì) ? 方案設(shè)計(jì) ? 初步設(shè)計(jì) /擴(kuò)初設(shè)計(jì) ? 施工圖設(shè)計(jì) ? +材料設(shè)備選型定板的責(zé)任劃分 ? +設(shè)計(jì)變更授權(quán) ? 進(jìn)度管理 ? 質(zhì)量管理 ? 安全生產(chǎn)管理 ? 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) ? +工程簽證授權(quán) ? +工程技術(shù)問(wèn)題的責(zé)任劃分 ? 銷售目標(biāo) ? 銷售費(fèi)用 ? 銷售進(jìn)度 ? 營(yíng)銷總案 ? 銷售管理 ? 市場(chǎng)推廣 ? 客戶服務(wù)管理 ? +銷售價(jià)格制定的責(zé)任劃分 ? +營(yíng)銷費(fèi)用和事項(xiàng)的授權(quán) ? 投資決策 ? 詳盡的項(xiàng)目論證（項(xiàng)目可研） ? 項(xiàng)目預(yù)可研 ? 項(xiàng)目信息收集 效率漸高 資源利用效率漸高 專業(yè)積累漸快 風(fēng)險(xiǎn)漸低 溝通成本漸低 成本采購(gòu)管理 ? 成本測(cè)算 ? 編制下達(dá)目標(biāo)成本 ? +動(dòng)態(tài)成本管理授權(quán) ? +成本造價(jià)管理授權(quán) ? +采購(gòu)授權(quán) ? +工程結(jié)算授權(quán) 從價(jià)值鏈角度看，逐漸傾向于集團(tuán)強(qiáng)管控 62 鈞涵觀點(diǎn)：管控模式的設(shè)計(jì)要基于戰(zhàn)略要求和能力平衡，多數(shù)管理模式的失效與人員及管理基礎(chǔ)相關(guān) 股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)管控模式的影響？ 法人治理結(jié)構(gòu)的要求 人力資源現(xiàn)狀與管控模式？離開(kāi)人談管控是一種理想化的思維 （能力與信任） 管理基礎(chǔ)與管控模式的關(guān)系？ 沒(méi)有預(yù)算計(jì)劃你敢授權(quán)嗎？ 信息不對(duì)稱你能授權(quán)碼？ 沒(méi)有清晰的業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)，你憑什么審計(jì)？ 原則：充分授權(quán)，嚴(yán)格審計(jì) 63 “大公司”是指，龍湖一定要發(fā)展成為一家具有足夠的體量參與競(jìng)爭(zhēng)的大公司。 ” － 比 爾 ?蓋茨 研究表明：關(guān)鍵員工可以創(chuàng)造一般員工 3－ 10倍的生產(chǎn)力。 中國(guó)耕地存量變化情況1 9 . 5 11 8 . 3 1 1 8 . 2 718171 7 . 5181 8 . 5191 9 . 5201996年 2022年 2022年20XX年 9 中國(guó)受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，使得需求比國(guó)外同等發(fā)展階段的國(guó)家更加放大，房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求在中、長(zhǎng)期也會(huì)保持上升 國(guó)家 城市居民住房自有率（近幾年的統(tǒng)計(jì)結(jié) 果） 中國(guó) 82% 英國(guó) 70% 美國(guó) 60%（其中曼哈頓僅為 10%，次貸危機(jī)進(jìn)一步降低了住房自有率） 法國(guó) 55% 荷蘭 50% 德國(guó) 42% 中國(guó)人普遍的購(gòu)房置業(yè)的消費(fèi)心理明顯高于對(duì)于房屋租賃的心理預(yù)期。 ?商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營(yíng)造來(lái)提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值 使命 ?為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為。以戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理和考核，總部一般無(wú)具體業(yè)務(wù)管理部門。（計(jì)劃、成本、研發(fā)） 高層決策體系的完善。因?yàn)楸Ｗo(hù)已施工的其余構(gòu)件不受破壞，在鑿除六層的過(guò)程不能用普通鑿除方式，而且還要在五層有保護(hù)支架。預(yù)算部審批時(shí)間過(guò)長(zhǎng)是因?yàn)楦鞑块T提交資料不充分。 ?加強(qiáng)公司材料設(shè)備部品的研究工作。 ，各專業(yè)工程師要能提高自己對(duì)圖紙的把控能力。讓成本部有足夠的時(shí)間確定單位，施工單位有充足的時(shí)間進(jìn)行二次設(shè)計(jì)。 ? 公司目前是在施工圖出來(lái)之后，進(jìn)行材料設(shè)備的選型定板工作，給后期在材料設(shè)備的采購(gòu)方面造成被動(dòng)。 82 管理是什么？ 3０多個(gè)城市， 15０多個(gè)項(xiàng)目背后依靠的是卓越的管理 對(duì)于 21 世紀(jì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，流程將非常關(guān)鍵。 ： 各專業(yè)設(shè)計(jì)提前介入是好事，但各自完成后須進(jìn)行綜合豎向設(shè)計(jì)匯總。在財(cái)務(wù)穩(wěn)健性、資本實(shí)力、專業(yè)規(guī)范性、員工政策、公司價(jià)值觀、人才標(biāo)準(zhǔn)、勞動(dòng)生產(chǎn)率及員工回報(bào)、國(guó)際化程度等方面追求“大”。關(guān)鍵員工短缺意味著企業(yè)生產(chǎn)力的直接損害，而關(guān)鍵員工的流失成本是其年薪酬總額的 。 目前職能戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致： ?各部門缺乏協(xié)同； ?組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程規(guī)劃失去方向。 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)值鏈戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成長(zhǎng)規(guī)劃 24 無(wú)論哪種模式，都必須有與其相匹配的運(yùn)營(yíng)能力 龍湖 碧桂園 聚焦高端客戶 極強(qiáng)的客戶體驗(yàn)把控能力 產(chǎn)品打造能力 商業(yè)增值能力 高端客戶才有可能實(shí)現(xiàn)高溢價(jià) 高端產(chǎn)品能帶來(lái)商業(yè)增值 高端客戶需要最佳體驗(yàn) 競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品的溢價(jià)上 大片圈地帶領(lǐng)的低地價(jià) 快速周轉(zhuǎn)提高投資收益率 低價(jià)快銷 利用城市配套土地資源的獲取 低價(jià)必須用快速周轉(zhuǎn)來(lái)提升投資收益率 上下游一體化可以降低成本 競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)的快銷模式和低成本上 龍湖的優(yōu)勢(shì)在與產(chǎn)品能力而不是資本或者資源，所以，它必須聚焦在可以通過(guò)產(chǎn)品帶來(lái)高溢價(jià)的再改和豪宅市場(chǎng)，碧桂園的優(yōu)勢(shì)不在于產(chǎn)品，所以它必須快速周轉(zhuǎn) 25 經(jīng)典案例：戰(zhàn)略與能力的匹配 聯(lián)邦快遞 與 “高價(jià)格” 對(duì)應(yīng)的是客戶區(qū)別對(duì)待； “重量在 70磅以下” 使得自有飛機(jī)隊(duì)具備了經(jīng)濟(jì)性； 與 “全線” 對(duì)應(yīng)的是 IT系統(tǒng)、海關(guān)合作、分銷商合作； 與 “有保障” 對(duì)應(yīng)的是貨物跟蹤系統(tǒng)和錯(cuò)誤修復(fù)能力； 與 “快遞” 對(duì)應(yīng)的是超短的遞送時(shí)間和極高的準(zhǔn)確率。 人才的重要性 53 而流程與運(yùn)營(yíng)體系是這一切的基礎(chǔ)平臺(tái) 如何做 集 團(tuán) 運(yùn) 營(yíng) 管 理體 系區(qū) 域 公 司 會(huì) 議 管理 體 系項(xiàng) 目 進(jìn) 度 計(jì)劃 管 理 體 系項(xiàng) 目 階 段 性 成果 管 理 體 系知 識(shí) 管 理 體 系項(xiàng) 目 運(yùn)營(yíng) 會(huì) 議管 理非 項(xiàng) 目運(yùn) 營(yíng) 會(huì)議 管 理集 團(tuán)關(guān) 鍵節(jié) 點(diǎn)區(qū) 域公 司一 、二 、三 級(jí)計(jì) 劃研發(fā) 、設(shè) 計(jì)成 果成本項(xiàng)目收益營(yíng)銷策略方案其它采 購(gòu) 管理 體 系質(zhì) 量 管 理體 系P M O 體 系非 項(xiàng) 目層 面 知識(shí) 管 理項(xiàng) 目 層面 知 識(shí)管 理龍湖的運(yùn)營(yíng)體系 54 組織和 管控模式 —誰(shuí)來(lái)做？解決三個(gè)核心問(wèn)題 55 通常集團(tuán)（或總部）對(duì)下屬公司根據(jù)其管控深度和管理手段可分為投資管理型、戰(zhàn)略管控型和運(yùn)營(yíng)管控管理型三種 總部的核心職能總部的核心管理目標(biāo)管理目標(biāo)總部與下屬分公司的關(guān)系總部與下屬分公司的關(guān)系適用范圍適用范圍投資管控型（管尾）戰(zhàn)略管控型（管頭和尾）運(yùn)營(yíng)管控型（管頭尾和中間）分權(quán)以財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理和考核，總部無(wú)業(yè)務(wù)管理部門。 龍湖地產(chǎn)的管控思維一：大公司小組織的思想 64 隨著項(xiàng)目（子公司）成熟度和總部的風(fēng)險(xiǎn)控制度而逐漸下放權(quán)利。如此取消兩套屋頂板成本近 15萬(wàn)元 . 案