【正文】 目目目 錄錄錄 規(guī)則 概念篇 : B2B商務人員工作規(guī)范（十大必須） B2B商務人員核心思路 B2B五步銷售法 銷售 基礎 篇 : B2B 商務精英必備理念 如何在商務工作中全面提升自我價值 流程成就卓越 ?簡單創(chuàng)造價值 談判技巧篇 B2B 商務代表必備三個技巧 說辭的四個步驟 如何進行現(xiàn)場演示 簽單 銷售進階篇 : B2B 商務 精英 銷售十大要素 商務代表的七個主要職責 商務人員日常工作的五大問題 商務人員 每天工作分析報告提綱 商務人員業(yè)務工作 規(guī)劃 【【【 B2B 商商商 務務務 人人人 員員員 】】】 規(guī)規(guī)規(guī) 則則則 概概概 念念念 篇篇篇 我們必須遵守的，我們必須執(zhí)行的 B2B 商務人員工作規(guī)范（概述 ） 1. 必須嚴格按照公司的業(yè)務流程開展工作，每天的工作流程應包括資料收集、電話接洽、客戶拜訪（回訪）、客戶簽約 收款 、方案設計 及時溝通總結 等六個方面的工作。 B2B 商務人員核心思路 一 、 做什么 通過建設不同行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)打造各行業(yè)的聯(lián)合供應平臺和聯(lián)合采購平臺。 四、如何做得比同行更好 知識結構比他人更全面 . ? 電子商務知識； ? 行業(yè)知識； ? 合作模式。 行動力來自于活力，活力來自于活動和好的習慣。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。 不買是因為覺得價值不夠。 解決客戶問題，滿足其核心需求。這也是經(jīng)理本人的核心工作 按行業(yè)深入挖掘客戶（通過上下游產(chǎn)業(yè)鏈尋找）。要有統(tǒng)領整個行業(yè)的心態(tài)。 在拜訪客戶前 將該客戶的有關資料單獨記錄在筆記本的一個新頁面上，讓客戶感覺你對他單位是有備而來的； 在拜訪客戶中 將客戶說的重要的話也記錄在自己的筆記本上，讓客戶感覺到你很重視他 。同時告訴客 戶別的企業(yè)花的費用來進行價格對比。 B2B 六 年的歷史積累了大量的案例和數(shù)據(jù)，是說 服 客戶最有力的 武器。 五、 長期跟蹤法： 不斷的給客戶提供各種細致入微服務，即使客戶拒絕，我們也大膽的給客戶提供服務，讓客戶最終自己都覺得不好意思。 【【【 B2B 商商商 務務務 精精精 英英英 】】】 銷銷銷 售售售 進進進 階階階 篇篇篇 B2B商務 精英 銷售十大要素 （ 本資料全面的概括了成功銷售的每個環(huán)節(jié)，只有在每一點上都做到了，才能真正的成為商務高手。 通過提問來了解對方。 C、 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 ⑧ 假設成交法：你 不 賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。 協(xié)調(diào) 好與技術部 、 客服部 、 財務部 的工作。 五、 為什么客戶在有一定興趣后仍不簽單或不付款？ 客戶不簽單或不付款只有 5種因素：效果、時機、保障、資金、第三方。 1為了學習行業(yè)知識而簽單。 電話回訪優(yōu)秀說辭實例 520 人次 簽約收款 展示服務，展示協(xié)議。要注意的是千萬不可把優(yōu)惠隨便送出去。 做好行業(yè)分類、利用行業(yè)分類突破市場。 八、接洽時的探詢階段 探詢定義：探查詢問，向對方提出問題。 異議的問題： A、 你估計客戶會有什么樣的問題 B、 你如何回答這些問題 C、 你需要得到什么樣的材料支持與外部支持 二、異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 原因在本人 原因在項目 拒絕改變現(xiàn)狀 無法贏得客戶好感 優(yōu)勢 情緒處于低潮 做出夸大不實的陳述 價格 沒有意愿、心理障礙 使用過多的專門術語 服務 預算不足、支付的財力 事實調(diào)查不正確 藉口推 托、權力能力 不當?shù)臏贤? 客戶抱有隱藏的異議 形象不良 希望獲得更多的訊息 姿態(tài)過高 信譽不佳 信譽不佳 信譽不佳 三、異議處理的技巧 方 法 技巧要點 適用于客戶類型 忽視法 不正面爭論、微笑點頭以示同意 。 主動提出客戶可能不簽約的原因，并暗示性解決其疑問。 從多個角度進行假設控制。 三、簽約控制技巧 （ 快速控制能力和現(xiàn)場氣氛把握能力 ） 無論和客戶談的效果如何，都可以把客戶假設成為你的客戶，并假設即使對方現(xiàn)在不簽，遲早也會和我們合作的。 客戶購買訊息 ： 客戶的面部表情： 頻頻點頭； 定神凝視； 不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉為開放； 記筆記； 客戶的語氣 言辭： 這個主意不壞，等等 ?? 八、 成交應注意事項 對不同的客戶有不同的成交方法，選擇最有效的針對性的成交方法。 代表單位與客戶交談，多使用 “ 本單位、本公司 ” 。 思考與客戶建立什么樣的關系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，以便下一步陳述。 知道自己當天需要學習什么知識和技能。員工每天工作應該既有固定流程又有機動業(yè)務。 商務人員必須掌握的五種不同的情況 市場工作的五種情況 要 點 實 例 每日工作量 電話約見 約定見面時間，運用好聲音的魅力，盡一切可能約見到對方。 對員工本人高度信任，相互之間有感情。 三、 為什么每天見不到二到三家有效客戶？ 這個問題主要還在于我們員工的決心和工作效率上，員工在解決了第二個問題 基礎上，無論如何都要求自己每天見到二個或二個以上客戶，否則每少一個客戶扣 30— 50 元。按照經(jīng)營規(guī)模、所處環(huán)境、發(fā)展?jié)摿?、等對客戶進行分類，建立客戶等級分類表和客戶管理卡，對客戶進行差異化和個性化的服務和管理，從而使 行業(yè) 銷售得以健康有序發(fā)展。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 ■ 步驟之七：解除反對意見（處理異議） ① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買） ； 一般顧客的反對意見不會超過 6 個，所以預先列出： （例 如： A、 時間 B、 錢 C、 有效 D、 決策人（成功者自己決定） E、 不了解 F、 不需要 ） ② 三種蘋果： 紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 （ 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 ■ 步驟之三：與顧客建立關系，樹立信賴感 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 對 長時間收不到款的客戶安排市場人員以財務部、法務部的各義進行催款 ,實在不行就放棄一段時間。 三、延期支票法： 為了減少客戶的不放心心態(tài)，可主動告訴客戶將支票延期開五天，如五天后感覺不 滿意 可不支付。 善于按流程步步深入。 依此說明對方需要我們的服務。 目的： 促進客戶達到最佳興趣點以進入簽約狀態(tài)。無招勝有招就是這個道理了。 二 銷售工作的流程 訪前準備 ； （ precall preparation） 尋找潛在客戶 ； （ prospecting） 接近 ； （ approach） 識別問題 ； （ problem recognition） 現(xiàn)場演示 ； （ presentation） 異議的處理 ； （ handling objections） 成交 ； （ closing） 建立聯(lián)系 。 互聯(lián)網(wǎng)最終是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)；是企業(yè)的常規(guī)工具。 ■ 步驟之二：了解顧客的真實問題、真正需求 客戶關心的永遠是項目和自己的關系有多大，能為自己帶來什么 向客戶的提問要很詳細： 你對產(chǎn)品的各項需求是什么？ 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。? 關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 80%的時間應由顧客講話。 大幅的改變自己的肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒（動作適當?shù)目鋸?。陽光而熱情是做好商務工作的基本要求? 8. 必須保持職業(yè)化形象，上班時著正裝，工作時間必須佩帶工作證（牌）。 4. 必須按行業(yè)選擇自己的目標客戶，所有的員工所選的一級行業(yè)不得超過 1 個，但每 2 個月可以申請更換行業(yè)。 二、 怎么做 嚴格按照“五步銷售法”開展工作：第一步儲備資料 (挑選合適的客戶、找到核心領導 )、第二步切入接洽（語言的魅力、商務合作）、第三步洽談演示（資料齊全、效果講解和演示）、第四步處理問題（事先了解問題、充滿自信的解決問題）、第五步簽約成交（展示協(xié)議、假設成交）。 必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 —— 遠遠物超所值。按行業(yè)尋找 一定數(shù)量的客戶資料。 —— 等全部講完之后，復述一遍給對方聽。不可批評競爭對手。 每個員工都應該成為項目的培訓師。 七 、行業(yè)分類 行業(yè)細分：按生產(chǎn)、貿(mào)易、服務三大類劃分行業(yè) 行業(yè)深入：在某一行業(yè)內(nèi)做精做深，利用行業(yè)關聯(lián)性開拓市場 行業(yè)劃分：每個員工都有自己的核心行業(yè) 行業(yè)總結： 及時總結已簽約單位的行業(yè)狀況 八 、 公司銷售業(yè)務模式 以電話營銷為主的人員直銷； 召開巡展會。 這點是我們的員工區(qū)別其他電子商務公司的員工的最大區(qū)別。具體注意事項如下： 在去拜訪某個客戶前，先從 99114 上找到幾個與該客戶同行業(yè)的會員單位。比如現(xiàn)場將客戶名稱發(fā)回公司，讓網(wǎng)管上 傳一個只有 名稱沒有內(nèi)容的高級黃頁網(wǎng)站頁面。 不能持續(xù) 的保持工作激情。 注意事項： 必須按協(xié)議約定給客戶提供真實完整服務。 （ 一心向善 — 自我放松 — 聽激勵性的音樂或故事。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。 ■ 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （ 錢 是價值的交換 ） 顧客購買，因為對他有價值。 ③ 再寄資料。 作為 市場銷售 核心的 商務代表 ，更要明確自己的職責，努力提高服務質(zhì)量，不斷提升企業(yè)形象和核心竟爭力，使企業(yè)能夠更好的發(fā)展壯大。 擔負起組建和管理好銷售服務團隊的職責。 客戶為什么簽單 看中我們的服務能為企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。 關于市場營銷與銷售技巧 市場的要素 營銷的要素 說辭的四個基本步驟 市場人員必須掌握的五種不同的情況 員工日常業(yè) 務工作注意要點 技能（一） — 準備 技能（二） — 接洽 技能（三） — 陳述 技能（四） — 處理異議 技能（五） — 成交 1員工必備的三大技巧 1關于切入 1關于問題（一） 客戶洽談中的常見問題 1關于問題（二） 日常工作中的基本問題 1關于問題（三） 客戶最關心的三個問題 1客戶經(jīng)常提到的三大問題及參考答案 1客戶付款時經(jīng)常遇到的三大問題 1如何做好目前的核心業(yè)務 1如何處理拒絕 成交技巧（新） 2我們應該向誰要效益 2 面談銷售技巧（ 綜合） 2 頂級銷售精英的 11項特質(zhì) 2 銷售冠軍的 30個思維模式 2 客戶拜訪工作的談話技巧 2 科學管理時間 12 個步驟 2 商務代表應具備的基本素質(zhì) 2客戶經(jīng)理必須提高的六大素質(zhì) 2 如何系統(tǒng)開展工作 關于自我心態(tài) 3 關于工作心態(tài) 3 關于工作形象 3 市場商務工作必備的優(yōu)勢 3 如何增強個人工作能力 3 如何對待現(xiàn)在的工作 3 關于工作的付出與回報 3 如何提高工作興趣 3 關于工作目標與任務 3 關于工作中的借口 商務工作的三個基本要素 4 商務